مذاکره چیست؟ هر چیزی که باید درباره مذاکره و مهارت‌های آن بدانید
- مذاکره چیست؟
- مهارت های مذاکره چیست؟
- انواع مذاکره
- نکاتی برای بهبود مهارت مذاکره
- چطور برای مذاکره کردن آماده شویم؟
- چالش‌های مذاکره در محیط کار
- چگونه می‌توانید به خود شخص «بله» و به درخواست او «نه» بگویید؟
- قاطعیت در حین مذاکره
- مهارت های مذاکره که برای به کرسی نشاندن حرفتان باید بیاموزید
مذاکره یکی از مهارت های نرم مهم است که بیشتر ما در طول زندگی شخصی و حرفهای خود، مشغول انجام آن هستیم؛ درمورد شرایط پیشنهاد شغل با استخدام‌کننده مذاکره می‌کنیم، قیمت خودرو جدید را تغییر می‌دهیم و یا مشتری‌ها را برای پذیرش خدماتمان متقاعد می‌کنیم. در این مطلب توضیح می‌دهیم مذاکره چیست، مهارت های مذاکره کدامند و انواع مذاکره را تشریح خواهیم کرد. همچنین به نکاتی برای آمادگی بیشتر برای مذاکره کردن می‌پردازیم.
مذاکره چیست؟
مذاکره، نوعی بحث است که برای حل‌و‌فصل اختلافات و دستیابی به توافق، بین دو یا چند طرف صورت می‌گیرد. به‌طور کلی مذاکره جایی به سازش منجر می‌شود که هر طرف به نفع طرفین دیگر، امتیازاتی را اعطا کند.
مذاکرات اغلب در محیط کار انجام می‌شوند و ممکن است بین همکاران، بخش‌های مختلف یا بین کارمند و کارفرما اتفاق بیفتند. افراد حرفهای ممکن است درمورد شرایط قرارداد، زمان‌بندی پروژه‌ها، جبران خسارت‌ها و موارد دیگر مذاکره کنند. مذاکره امر رایج و مهمی است، بنابراین درک انواع مذاکراتی که ممکن است با آنها روبه‌رو شوید برایتان مفید خواهد بود.
مهارت های مذاکره چیست؟
مهارت های مذاکره، مهارت‌های نرمی هستند که باعث سازش طرفین می‌شوند و شامل توانایی‌هایی مانند برقراری ارتباط موثر، استراتژی‌سازی، ترغیب، برنامهریزی و همکاری هستند. شناخت اینها اولین قدم برای تقویت مهارت مذاکره است.
مهارت‌های موردنیاز شما برای مذاکره، به محیط کارتان، نتیجه موردنظر و طرفین درگیر مذاکره بستگی دارند. پس از اینکه توضیح دادیم مهارت مذاکره چیست، چند مهارت اصلی مذاکره را که در بسیاری از موقعیت‌ها کاربرد دارند، برایتان گرد آورده‌ایم:
۱. برقراری ارتباط مؤثر
مهارت های ارتباطی لازم شامل شناسایی نشانه‌های غیرکلامی و بیان افکار خود به روشی جذاب‌کننده هستند. درک جریان طبیعی گفت‌وگو و درخواست بازخورد مهم است. مهارت گوش دادن فعال نیز برای درک طرف مقابل، بسیار ضروری است. با برقراری ارتباط روشن و واضح، می‌توانید از بروز سوءتفاهم‌هایی که مانع سازش‌اند، جلوگیری کنید.
یک مهارت مذاکره مهم این است که بتوانید روابط خود را به‌طور مؤثر مدیریت کنید. هنگامی که پیوسته در حال برقراری روابط کاری جدید هستید، پویایی روابط مهم‌تر می‌شود؛ یعنی باید بین روابط تجاری، سابقه کاری و روابطتان با دیگران، تعادل برقرار کنید.
۲. ترغیب
توانایی تأثیرگذاری بر دیگران، از مهم‌ترین مهارت های مذاکره است که می‌تواند به شما کمک کند تا دلیل خود را برای ارائه راه‌حل پیشنهادی بیان کنید؛ همچنین می‌تواند دیگران را به حمایت از دیدگاهتان ترغیب کند.
۳. برنامهریزی
برای دستیابی به توافق‌نامه‌ای که به نفع طرفین باشد، بسیار مهم است در نظر داشته باشید که پیامدها در طولانی‌مدت چه تأثیری روی همه خواهند گذاشت. مهارت‌های برنامه ریزی، نه‌تنها برای بهبود روند مذاکره، بلکه برای تصمیم‌گیری درمورد نحوه انجام شرایط، ضروری هستند.
۴. استراتژی‌سازی
از دیگر مهارت های مذاکره می‌توان به استراتژی سازی اشاره کرد. مذاکره‌کنندگان حرفهای، حداقل با یک طرح برنامه جایگزین، وارد مذاکره می‌شوند و مهم‌تر از آن، تمام جوانب و احتمالات را در نظر می‌گیرند و در صورت وقوع هریک، سناریوی ازپیش‌‌تعیین‌شده‌ای دارند.
انواع مذاکره
بیشتر نتایج مذاکرات، در دسته «برد-برد» یا «برد-باخت» قرار می‌گیرند. با درک انواع مختلف مذاکراتی که ممکن است با آنها روبه‌رو شوید، می‌توانید برای بهبود روند هریک، از مهارت‌های متناسبش استفاده کنید. در ادامه‌ی مطلب می‌خوانید انواع مذاکره چیست.
مذاکره توزیعی (Distributive Negotiation)
مذاکره توزیعی که به آن «مذاکره برابرساز» هم گفته می‌شود، زمانی اتفاق می‌افتد که منابع محدود باشد و هریک از طرفین فرض کند که اگر چیزی را از دست بدهد، طرف مقابل آن را به دست می‌آورد. به‌جای اینکه هر طرف سعی کند بر اساس منافع و نیازهای خود به توافق برسد، تلاش کند تا بیشتر از طرف مقابل سود کند. به‌عنوان مثال، اگر ارائه‌دهنده یک محصول، قیمت آن را پایین نیاورد، ممکن است مشتری حس کند که مبلغ زیادی را پرداخته و ضرر می‌کند؛ همچنین ارائه‌دهنده محصول ممکن است احساس کند که اگر قیمت خود را کاهش دهد، پول زیادی را از دست می‌دهد.
مذاکره یکپارچه (Integrative Negotiation)
مذاکره یکپارچه که از آنها به‌عنوان «برد-برد» نیز یاد می‌شود، وقتی اتفاق می‌افتد که همه از توافقات آنها بهره‌مند شوند. برای رسیدن به توافق یکپارچه، هریک از طرفین، مقداری ارزش دریافت می‌کند. روند مذاکره یکپارچه ممکن است بیشتر از مذاکرات دیگر طول بکشد؛ زیرا قبل از رسیدن به توافق، طرفین باید احساس رضایت کامل داشته باشند؛ مثلا اگر مشتری معتقد است که ارائه‌دهنده باید هزینه خدمات خود را تا ۸۰۰هزار تومان کاهش دهد و ارائه‌دهنده بر این باور است که هزینه خدمات باید ۱میلیون تومان باشد، مذاکره برد-برد، هزینه خدمات را تا ۹۰۰هزار تومان کاهش می‌دهد؛ یعنی هر دو طرف ۱۰۰هزار تومان سود میکنند.
مذاکره با مدیر
مذاکره با مدیر می‌تواند استرس‌زا باشد. در بعضی موارد، کارمندان ممکن است ناراحت شوند و نتوانند به‌خوبی خواسته‌ها و نیازهای خود را با شخصی که در مقام ارشد است، به اشتراک بگذارند. با این حال، اغلب در طول فرایند جست‌وجوی کار و استخدام، با این نوع مذاکره روبه‌رو خواهید شد. ممکن است مجبور شوید که درمورد حقوق، مزایا و وظایف شغل خود مذاکره کنید. هریک از این موارد می‌تواند به‌طور مستقیم بر رضایت شغلی شما اثر بگذارد. علاوه بر این، مذاکره درباره این عوامل به شما فرصتی می‌دهد تا مهارت‌های ارتباطی خود را به کارفرما نشان دهید؛ همچنین ممکن است هنگام ارزیابی مجدد قرارداد کار یا درخواست افزایش حقوق در شغل فعلی‌تان نیز مجبور به مذاکره با مدیر شوید.
مذاکره با همکاران
بسیاری از وظایف، نیاز به کار تیمی دارند و بدون مذاکره کردن، ممکن است وظایف به‌درستی بین افراد تقسیم نشوند. مذاکره به کارمندان اجازه می‌دهند تا طرحی را تهیه کنند که به سود کل تیم باشد. ممکن است برای حل اختلافات در محیط کار هم مذاکره کنید.
مذاکره با فروشنده‌ها
شغل برخی از کارمندان، مدیریت فروشندگان محصولات است و امکان دارد که بازده عملکرد آنها تحت‌تأثیر نحوه مذاکره باشد. مذاکره کردن در دستیابی به توافق با ارائه‌دهندگان خدمات، می‌تواند بر روابط حرفهای و موفقیت شما تأثیر بگذارد.
نکاتی برای بهبود مهارت مذاکره
همه اشکال مذاکره، مؤثر نیستند و برآورد احتمال موفقیت، می‌تواند چالش‌برانگیز باشد. برای ارزیابی اثربخشی خود، باید نتیجه موردنظر را با توافق نهایی هماهنگ کنید.
در ادامه می‌خوانید مهم‌ترین نکات برای بهبود مهارت مذاکره چیست.
۱. هدف نهایی را مشخص کنید
یک نکته مهم برای بهبود مهارت مذاکره، مشخص‌کردن هدف نهایی است. حداقل خواسته شما چیست؟ چقدر حاضر به سازش هستید؟ دانستن پاسخ این سؤالات قبل از مذاکره، بسیار مهم است؛ مثلا ممکن است هدف نهایی مذاکره، گرفتن دستمزد ۴ میلیونی باشد، اما شما با پرداخت دستمزد ۳ونیم میلیونی هم راضی شوید.
۲. برای بهبود مهارت مذاکره، رابطه دوستانه‌ای برقرار کنید
برای داشتن مذاکره موفق، نه‌تنها باید هدف خود را بدانید، بلکه درک خواسته و نیازهای طرف مقابل نیز بسیار مهم است.
برای دستیابی به توافق، برقراری رابطه دوستانه ضروری است. این کار می‌تواند تنش و استرس مذاکره را کم کند. با احترام‌گذاشتن به طرف مذاکره و استفاده از مهارت‌های گوش‌دادن فعال، می‌توانید رابطه دوستانه‌ای برقرار کنید.
۳. به منصفانه‌بودن پیشنهادات توجه کنید
برای تقویت مهارت مذاکره، باید به منصفانه‌بودن پیشنهادات توجه کنید. تلاش برای انجام هر معامله قانونی و عادلانه‌ای، بسیاری از تصمیمات ما را در مذاکره شکل می‌دهد. اگر احساس می‌کنید که طرف مقابل از شما سوءاستفاده می‌کند، می‌توانید پیشنهادش را رد کنید. برای موفقیت در مذاکره، باید پیشنهادهایی را ارائه دهید که دیگران آنها را قانونی و منصفانه بدانند.
۴. مایل به سازش باشید
بدون سازش، دستیابی به توافق تقریبا غیرممکن است. قبل از مذاکره، از مواردی که درباره آنها می‌توانید سازش کنید و مواردی که حاضر به سازش درموردشان نیستید، آگاه باشید.
۵. محدودیت‌های زمانی اعمال کنید
تعیین یک جدول زمانی برای مذاکرات، هر دو طرف را به توافق می‌رساند. اگر شرایط در زمان تعیین‌شده محقق نشود، طرفین می‌توانند برای ارزیابی مجدد نیازهای خود، وقت بگذارند و بعدا مذاکره کنند. اعمال‌کردن محدودیت‌های زمانی باعث تقویت مهارت مذاکره می‌شود.
۶. پیشنهادات چندگانه‌ای ارائه دهید
با ارائه چندین پیشنهاد به‌طور هم‌زمان، می‌توانید در زمان مذاکره صرفه‌جویی کنید. با این کار احتمال اینکه حداقل درمورد یکی از خواسته‌ها به توافق برسید، بیشتر می‌شود. اگر طرف مقابل یکی از پیشنهادات شما را رد کند، می‌توانید از او بازخورد بگیرید و با بازنگری شرایط به توافقی برسید که خواسته‌های همه را برآورده کند.
۷. اعتماد‌به نفس داشته باشید
درخواست شرایط یا خواسته مطلوبتان می‌تواند چالش‌برانگیز باشد، اما هر مذاکره موفقی به اعتماد به نفس نیاز دارد. اگر اعتماد‌به‌نفس داشته باشید، طرفین دیگر، مزایای مذاکره با شما را بیشتر باور میکنند.
۸. از شنیدن جواب منفی ناراحت نشوید
بعضی اوقات برای رسیدن به سازش، اهداف و نیازهای طرفین بسیار متفات با یکدیگرند. اگر در چنین شرایطی قرار گرفتید، روند مذاکره را ارزیابی و علل درست پیش‌نرفتن موارد برنامه‌ریزی‌شده را پیدا کنید و دنبال راه‌هایی برای موفقیت در مذاکره بعدی باشید. انجام این کار باعث پرورش مهارت مذاکره در شما می‌شود.
۹. نقاط ضعف خود را بشناسید
از نقاط ضعفتان آگاه شوید و روی بهبود و تقویت آنها تمرکز کنید؛ به‌عنوان مثال، ممکن است برای برقراری ارتباط یا ترغیب دیگران، به بهبود توانایی‌های خود نیاز داشته باشید. شناخت نقاط ضعف، اولین قدم برای غلبه بر آنها است.
۱۰. مذاکره را شبیه‌سازی و تمرین کنید
یکی از بهترین راه‌ها برای تقویت مهارت مذاکره، از پیش تمرین‌کردن آنها است. تلاش کنید تا مذاکره را با دوست یا همکاری شبیه‌سازی کنید.
چطور برای مذاکره کردن آماده شویم؟
اکنون پاسخ می‌دهیم مراحل آماده‌شدن برای مذاکره چیست. هدف از انجام مذاکره هرچه باشد، آمادگی قبلی کلید موفقیت است.هنگام آماده‌شدن برای مذاکره، موارد زیر را حتما مشخص کنید:
- چه‌چیزی را می‌خواهید به‌دست آورید؟
- در چه مواردی می‌توانید سازش کنید؟
- چه شرایطی را نمی‌پذیرید؟
- ممکن است با چه اعتراضاتی روبه‌رو شوید؟
- نتایج احتمالی چه خواهند بود؟
اگر قبل از انجام مذاکره، به موارد بالا پاسخ دهید، احتمال غافل‌گیر‌شدن در طول مذاکره کمتر می‌شود. انجام این کار به مرور باعث بهبود توانایی شما در مذاکره می‌شود.
۱. تحقیقات خود را انجام دهید
قبل از مذاکره کردن، طرفین مذاکره را ارزیابی کرده و اهداف آنها را در نظر بگیرید؛ مثلا اگر به پایان مراحل استخدام نزدیک شده‌اید، ممکن است برای مذاکره درمورد حقوق آماده شوید. کارفرما احتمالا می‌خواهد فردی را استخدام کند که بتواند وظایف شغلی موردنیاز را با دستمزد پایینی انجام دهد و شما نیز می‌خواهید تجربه و دانش خود را درازای دستمزد عادلانه‌ای ارائه دهید.
تحقیق درمورد مذاکره‌کننده و شرایط مذاکره هم می‌تواند مفید باشد؛ یعنی باید محدودیت‌های مذاکره‌کننده را نیز درک کنید. آیا آنها توانایی آن را دارند که آنچه را که می‌خواهید به شما بدهند؟ بعضی اوقات شخصی که با شما مذاکره می‌کند قادر به برآورده‌کردن مطالبات شما نخواهد بود؛ به‌عنوان مثال، مسئول استخدام ممکن است حداکثر مبلغ دستمزدتان را بر اساس بودجه‌ای که به آنها می‌دهند، تعیین کند. پس دانستن این محدودیت‌ها، می‌تواند به شما در استراتژی‌سازی کمک کند.
۲. اولویتها و منافع خود را تعیین کنید
اگر از قبل اولویت‌های خود را تعیین کنید، می‌توانید مواردی که قصد سازش درموردشان را ندارید، ارزیابی کنید.
طبق گفته پاتون (Patton)، نویسنده کتاب راهنمای حل اختلاف (The Handbook of Dispute Resolution)، منافع اصلی ما محرک‌های اصلی مذاکره هستند. منافع ما به‌طور پنهان و نامحسوس، حرفهای ما را کنترل میکنند. هر مذاکره‌کننده باتجربه‌ای، مواضع اعلام‌شده طرفین را بررسی می‌کند تا منافع اساسی آنها را بهتر بشناسد.
۳. تعهدات را بشناسید
تعهد می‌تواند به‌عنوان توافق، تقاضا، پیشنهاد یا وعده‌ای باشد که توسط یک یا چند طرف مطرح شده است؛ همچنین می‌تواند از توافق‌نامه‌ای برای دیدار در یک زمان و مکان خاص گرفته تا یک پیشنهاد رسمی برای عقد یک قرارداد باشد.
۴. مخالفت‌ها را در نظر بگیرید
مخالفت‌های بالقوه مذاکره خود را در نظر بگیرید. آیا فکر می‌کنید مدیرتان به‌خاطر کاهش فروش، مخالف افزایش حقوقتان باشد؟ آیا به این دلیل که میزان حقوق درخواستی شما بالاتر از حد متوسط است، حقوقتان افزایش پیدا نخواهد کرد؟ تمام مخالفت‌های احتمالی را بنویسید، سپس اطلاعات لازم را برای استدلال آنها جمع کنید.
۵. بتنای خود را تعریف کنید
دانستن «بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره» (Best Alternative To a Negotiated Agreement) یا به‌اختصار بتنا (BATNA) برای موفقیت در مذاکره بسیار مهم است؛ به‌عنوان مثال، می‌توانید تعیین کنید که اگر به‌دلیل کاهش بودجه نمی‌توانید دستمزد بیشتری دریافت کنید، درخواست افزایش اضافه‌کاری، گزینه بهتری است. تعیین این گزینه‌ها قبل از مذاکره می‌تواند در تعیین برنامه جایگزین به شما کمک کند.
۶. بدانید چه زمانی باید کوتاه بیایید
یکی از سخت‌ترین بخش‌های مذاکره می‌تواند دانستن زمانی باشد که باید به‌اصطلاح « کوتاه بیایید». یادتان باشد که قرار نیست در تمام مذاکرات به خواسته خود برسید. وقتی که فهمیدید امکان هیچ‌گونه سازش دیگری نیست یا هیچ‌یک از طرفین حاضر به پذیرفتن شرایط نیستند، احتمالا زمان کوتاه‌آمدن است.
۷. برنامه زمانی خود را به خاطر داشته باشید
داشتن یک برنامه زمانی می‌تواند به‌طور قابل‌توجهی بر موقعیت قدرت شما در طول مذاکره تأثیر بگذارد؛ مثلا اگر یک طرف یا هر دو در تصمیم‌گیری عجله کنند، ممکن است حداقل یکی از آنها بیش از حد تسلیم و از اقدامات خود پشیمان شود. اگر می‌خواهید کار جدیدی را به‌سرعت به دست آورید، ممکن است با عجله‌کردن، به شغلی با دستمزد کمتر از لیاقتان رضایت دهید یا درمورد مزایا بیش از حد سازش کنید. در این حالت، ممکن است از تصمیم خود در درازمدت پشیمان شوید.
در نظر گرفتن زمان، می‌تواند باعث سود و ضرر زیادی شود. فرض کنید شرکتی در نظر دارد با یک فروشنده‌ای که هنوز به خدماتش نیازی ندارد، همکاری کند. علاوه بر اینکه فروشنده برای ترغیب شرکت به استفاده از محصولاتش، باید بیشتر تلاش کند، شرکت می‌تواند برای گرفتن تخفیف، به فروشنده فشار بیشتری بیاورد؛ زیرا اگر فروشنده موافق نباشد، شرکت هنوز وقت دارد تا فروشنده دیگری را پیدا کند.
چالش‌های مذاکره در محیط کار
شاید اکنون این سؤال برایتان پیش بیاید که چالش‌های مذاکره در محل کار چیست. شرایط محل کار همیشه در حال تغییر است، اما نیاز به انجام مذاکره همیشه ثابت است. به خاطر داشته باشید که تغییر شیوه‌های تجارت می‌تواند چالش‌های جدیدی را ایجاد کند. علاوه بر یادگیری مهارت‌های مذاکره، لازم است بدانید که چگونه آنها را با هر موقعیت خاصی تطبیق دهید.
در حال حاضر بسیاری از جلسات کاری ازطریق تلفن، اینترنت یا حتی ایمیل برگزار می‌شوند. این روش‌های جدید ارتباطی می‌توانند توانایی شما را در درک ارتباطات غیرکلامی افزایش دهند.
مذاکره می‌تواند برای پیشرفت در شغل، تأمین حقوق بالاتر و رفع نیازهای مهم تجاری، به شما کمک کند. پس فراموش نکنید که تمرین مداوم برای بهبود توانایی مذاکره مهم است.
چگونه می‌توانید به خود شخص «بله» و به درخواست او «نه» بگویید؟
هدف از مذاکره راضی کردن طرفین به بهترین شکل ممکن است. به طور معمول، به همین دلیل مذاکره را با صفت‌هایی مانند همکاری مشترک، اقدام جمعی و توافق بر مبنای اصول بیان میکنند. روش‌هایی وجود دارند که می‌توانند به طرفین مذاکره کمک کنند تا به نتایج بهتری دست یابند. با به کار بردن این روش‌ها، به جای اینکه روند مذاکره به گونه‌ای باشد که یکی از طرفین میز مذاکره را ترک کند، مذاکره بُرد بُرد حاصل می‌شود.
در حین اینکه به درخواست کسی جواب منفی داده‌ایم، باید در همان زمان، به درخواست‌کننده جواب مثبت بدهیم. برای این منظور، مطمئن شوید که توجیهی منطقی دارید؛ در نتیجه، دلیل جواب منفی شما واضح می‌شود و طرف مقابل این‌طور حس می‌کند که فقط در این شرایط است که به او «نه» گفته‌اید. اگر دلیل نه گفتن شما برای فرد مشخص شود، متوجه می‌شود که فقط بر اساس شرایط، به خواسته‌ی او جواب منفی داده‌اید. به یاد داشته‌باشید که جواب قاطع و هم‌راه با هم‌دردی، دیگر حاشیه‌هایی را در پی نخواهد داشت.
بهترین راه‌حل برای اینکه به خود شخص پاسخ مثبت و به درخواست او، که نمی‌توانید آن را انجام دهید، پاسخ منفی بدهید، مذاکره است. برای اینکه پاسخ شما این موارد را داشته‌باشد، ابتدا اولویتها و انعطاف‌های فرد مقابل را درک کنید و بر اساس آنها، جواب منفی خود را توجیه کنید. باید بتوانید ارجاع مناسبی برای پاسخ خود داشته‌باشید؛ در غیر این صورت، ممکن است طرف مقابل از رفتارتان این‌طور برداشت کند که در حال طفره رفتن هستید؛ برای همین، برقراری حس اعتماد و روابط خوب زمینه‌ی اصلی ارتباطات مؤثر محسوب می‌شود؛ همچنین، پاسخ شما نباید شائبه‌ی عدم هم‌کاری‌تان را پیش آورد.
به طور معمول، افرادی که به یکدیگر اعتماد ندارند، حالت تدافعی به خود می‌گیرند و از دادن اطلاعات بیشتر امتناع می‌ورزند، اما افرادی که به هم‌دیگر اعتماد دارند، ارتباطات مؤثری برقرار میکنند و روابطشان بر اساس درک متقابل است. اگر افراد اطلاعات خود را با دیگران به اشتراک بگذارند و این زمانی باشد که اطلاعات موردنظر نیاز و خواسته‌ی دیگران را نیز برطرف کند، افراد همکاری خوبی با یکدیگر خواهند داشت. اگر شما روی احترام و اعتماد سرمایه‌گذاری کنید، این سرمایه‌گذاری بازدهی متقابل نیز خواهد داشت.
قاطعیت در حین مذاکره
برای اینکه به شکل اصولی مذاکره کنید، باید قاطعیت نیز داشته‌باشید. این ذهنیت را از خود دور کنید که مذاکره به معنای از دست دادن چیزی است؛ به جای آن، در نظر بگیرید که این روند می‌تواند شما را به خواسته‌تان برساند.
اکنون یک مثال می‌زنیم تا توضیح دهیم اهمیت قاطعیت در مذاکره چیست. وقتی مدیر از شما می‌خواهد که در بخش دیگری نیز همکاری داشته‌باشید و شما به‌واقع وقت آن را ندارید، فقط جواب بله یا خیر ندهید؛ در عوض، تلاش کنید که از فرصت مذاکره برای چنین موقعیتی استفاده کنید.
آیا این فرصت می‌تواند به توسعه‌ی مسیر شغلی شما کمک کند؟ اگر جواب شما مثبت است، بنابراین، احتمالا شما تمایل دارید که با پُست قبلی خود آن را معاوضه کنید یا درخواست می‌کنید که در راستای انجام این کار، دست‌یاری برای کمک به شما اضافه شود؛ حتی این شرایط موقعیتی برای شما پیش آورده‌است که درمورد وظایف شغلی، مسئولیت‌ها و نقش‌های خود در سازمان (که در شرح شغل بیان شده‌اند)، دوباره مذاکره کنید.
مهارت های مذاکره که برای به کرسی نشاندن حرفتان باید بیاموزید
آگاهی از مهارت های مذاکره برای رسیدن به بهترین نتایج ممکن ضروری است؛ حال چه مذاکره توزیعی باشد، چه مذاکره یکپارچه یا هر نوع دیگری. مذاکره‌کنندگان شاغل در کسب‌و‌کارهای مختلف، روز‌به‌روز بیشتر به اهمیت مواردی نظیر ارزش‌آفرینی، مطالبه ارزش و تعاملات بین آنها پی می‌برند. این دو مهارت اجزاء ضروری هر معامله موفقی هستند. اکنون پاسخ می‌دهیم ۱۰ مهارت مذاکره اساسی که باید آنها را تقویت کنید چیست؟
۱. بتناها را بشناسید و آنها را تحلیل کنید
بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره به اصطلاح بتنا شناخته می‌شود که مخفف عبارت (Best Alternative To a Negotiated Agreement) است. نقطه‌قوت شما در مذاکره، تمایل و توانایی برای کنار‌گذاشتن معامله پیشنهادی و پیگیری معامله جایگزین است. مذاکره‌کنندگان زیرک تلاش میکنند تا قبل از رسیدن به پای میز مذاکره، بتناها را شناخته و تحلیل کنند. با کسب شناخت از بنتاها، مهارت مذاکره خود را تقویت می‌کنید.
۲. فرایند مذاکره را به مذاکره بگذارید
هرگز فراموش نکنید که مسائلی نظیر زمان ملاقات، افراد حاضر در جلسه، دستور کار و غیره، نیاز به توافق دارند. سعی کنید از قبل با طرف مقابل خود، حتی درمورد نحوه مذاکره نیز، مذاکره کنید. بحث‌کردن درمورد روال کار، مسیر رسیدن به گفت‌و‌گوی منسجم را هموارتر می‌کند.
۳. رابطه دوستانه برقرار کنید
شروع گپی خودمانی، در دقایق اول مذاکره همیشه آسان نیست؛ به‌خصوص اگر پای ضرب‌الاجل‌های فشرده نیز در میان باشد؛ اما تحقیقات نشان داده‌اند که این کار علاوه بر تقویت مهارت مذاکره، مزیت‌های زیاد دیگری نیز دارد. اگر قبل از شروع بحث‌های کاری با طرف مقابل ارتباط برقرار کرده و یکدیگر را بهتر بشناسید، همکاری بیشتری خواهید داشت و به‌احتمال زیاد به توافق خواهید رسید. اگر از طریق ایمیل مذاکره می‌کنید، بهتر است صحبت تلفنی کوتاهی با او داشته باشید. این یکی از مهم‌ترین مهارت های مذاکره است که باید یاد بگیرید.
۴. هنگام مذاکره کردن فعالانه گوش دهید
گوش‌دادن فعالانه نقش مهمی در ارتقای مهارت مذاکره دارد. حین مذاکره و موقع گوش‌دادن به صحبت‌های طرف مقابل، به جوابی که می‌خواهید بدهید، فکر نکنید. در عوض، خیلی دقیق به استدلال‌های او گوش دهید و برداشت خود را از حرفهای او بیان کنید تا مطمئن شوید که درست متوجه منظور او شده‌اید. سعی کنید احساساتی مثل ناامیدی و درماندگی را در صحبت‌های طرف مقابل تشخیص دهید. با این کار نه‌تنها اطلاعات ارزشمندی به دست می‌آورید، بلکه باعث می‌شوید که طرف مقابل نیز مانند شما رفتار کند و خوب به حرف‌هایتان گوش دهد.
۵. سؤالات خوبی را مطرح کنید
اگر زیاد سوال کنید، می‌توانید بیشتر از مذاکره یکپارچه بهره ببرید و علاوه بر این کار، مهارت مذاکره را در خودتان تقویت کنید؛ البته سؤالاتی که جواب‌های مفیدی دارند. سعی کنید پرسش‌هایی را که پاسخشان «بله و خیر» است، مطرح نکنید، بلکه بیشتر از پرسش‌هایی مانند «نظرتان درمورد این ایده چیست؟» یا «می‌توانید درباره چالش‌هایی که در این باره با آن روبه‌رو هستید، توضیح دهید؟» استفاده کنید که جواب‌های جزئی‌تری به‌دنبال دارند.
۶. از تبادلات زیرکانه استفاده کنید
تبادلات زیرکانه مانند تکنیک تبادل منافع (Logrolling) را می‌توان یکی از مهارت های مذاکره دانست. تلاش کنید تا مواردی را شناسایی کنید که طرف مقابل به‌شدت به آنها اهمیت می‌دهد و برای شما اهمیت کمتری دارد؛ سپس پیشنهاد دهید که در قبال گرفتن امتیاز مورد دیگری که برای شما ارزش دارد، امتیاز آن مورد را به او واگذار می‌کنید.
۷. نسبت به تعصبات لنگری آگاه باشید
تحقیقات زیادی نشان می‌دهند که اولین رقمی که در مذاکره مطرح می‌شود، حتی اگر غیرمنطقی باشد، تأثیر قدرتمندی بر مذاکرات بعدی دارد. سعی کنید اولین پیشنهاد را شما بدهید و صحبت‌ها را به سمتی که مایلید، هدایت کنید؛ با این کار نه‌تنها از تعصبات لنگری در امان خواهید ماند، بلکه مهارت مذاکره‌تان را نیز ارتقا خواهید داد. اگر طرف مقابل اولین پیشنهاد را داد، خواسته‌ها و گزینه‌های جایگزین خود را در ذهن مرور کرده و در صورت نیاز، آماده تغییر آنها باشید.
۸. چند پیشنهاد معادل را هم‌زمان ارائه دهید
به‌جای ارائه تک‌به‌تک پیشنهادات، سعی کنید چند پیشنهاد را هم‌زمان ارائه دهید. اگر طرف مقابل همه پیشنهادات شما را رد کرد، از او بپرسید که کدام را بیش از همه ترجیح می‌دهد و چرا. سپس تلاش کنید همان پیشنهاد را وسوسه‌انگیزتر بیان کنید، یا با استفاده از طوفان فکری به پیشنهاد رضایت‌بخشی برای هر دوطرف برسید. این استراتژی احتمال رسیدن به بن‌بست را کاهش داده و بستر لازم را برای طرح راه‌حل‌های خلاقانه فراهم می‌کند.
۹. از قرارداد مشروط استفاده کنید
مذاکره‌کنندگان اغلب به بن‌بست می‌رسند، زیرا نمی‌توانند درمورد احتمالات آینده و تأثیر آنها بر قرارداد، به توافق برسند. در این موارد از قرارداد مشروط به‌عنوان یکی از مهارت های مذاکره استفاده کنید؛ به عبارتی، روی احتمالات آینده شرط ببندید؛ برای مثال، اگر به ادعای پیمانکار مبنی بر نوسازی خانه خود در ۳ ماه شک دارید، سعی کنید قرارداد مشروطی با او ببندید و در آن ذکر کنید که در صورت تکمیل دیرتر از موعد، او را جریمه و در صورت تکمیل زودتر از موعد، به او پاداش می‌دهید. اگر او واقعا به ادعای خود مطمئن باشد، قرارداد و شروط شما را قبول خواهد کرد.
۱۰. برای تمام مراحل اجرایی برنامهریزی کنید
راه دیگری برای تضمین کارایی قراردادهای طولانی‌مدت و ارتقای مهارت مذاکره، گنجاندن اهداف کوتاه‌مدت و ضرب‌الاجل‌های متعدد در قرارداد است. حتی می‌توانید قرارهای ملاقاتی را در فاصله‌های زمانی مشخص برنامهریزی کنید که در آنها رسیدن به اهداف را بررسی کرده و حتی درباره برخی موارد، از نو مذاکره کنید. به‌علاوه، می‌توانید بندهایی از قرارداد را به روش‌های حل مناقشه، مثل واسطه‌گری و داوری، اختصاص دهید.
خلاصه
در این مطلب در مورد مهارت مذاکره توضیح دادیم، بررسی کردیم مفهوم مذاکره چیست و نکاتی برای مذاکره کردن ارائه دادیم. همچنین به مهارت های مذاکره مانند ترغیب و ارتباط مؤثر اشاره کردیم تا این مهارت‌ها را تقویت کنید. امیدواریم مطالعه‌ی این مطلب برای شما مفید بوده‌باشد. نظرات خود را با ما به‌اشتراک بگذارید.
با ساختن یک رزومه حرفهای، برای استخدام در بهترین فرصت‌های شغلی اقدام کنید.
شما این جلسه از مذاکره را مطالعه کرده‌اید.
برای ثبت این جلسه و مطالعه کامل دوره، وارد شوید.
دیدگاه