بتنا (BATNA) چیست؟ چگونه بهترین گزینه‌ جایگزین برای مذاکره را پیدا کنیم؟

بتنا (BATNA) چیست؟ هنگامی که هر مذاکره‌کننده‌ای می‌خواهد استراتژی‌های مذاکره و معامله را تدوین کند، از اطلاعات مختلفی استفاده می‌کند که یکی از آنها، بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره (Best Alternative To a Negotiated Agreement) یا به‌اختصار بتنا است. اگر در مذاکره خود به بن‌بست برسید، بهترین گزینه دیگر شما چیست؟ در این مطلب درباره این اصطلاح مهم مذاکره خواهید خواند.

مطلب مرتبط: مذاکره چیست؟ هر چیزی که باید درباره مذاکره و مهارت‌های آن بدانید 

بتنا چیست؟

بتنا (BATNA) پرمزیت‌ترین گزینه جایگزینی تعریف می‌شود که یک طرف مذاکره می‌تواند در صورت بن‌بست یا شکست مذاکرات از آن بهره بگیرد. به عبارت دیگر، بتنا، گزینه جایگزین یک طرف مذاکره در صورت ناموفق‌بودن مذاکره است. اصطلاح بتنا برای اولین بار در کتابی با عنوان «جواب مثبت‌گرفتن: مذاکره بدون تسلیم» (Getting to Yes: Negotiating Without Giving In) نوشته راجر فیشر (Roger Fisher) و ویلیام اوری (William Ury) در سال ۱۹۸۱ به‌کار گرفته شد.

در واقع، بتنا ترکیبی از مهارت مذاکره یا استراتژی مذاکره است. تشخیص بتنا، مهارت لازمی است که مذاکره‌کننده باید برای کشف بهترین استراتژی‌ها، آن را داشته باشد؛ استراتژی‌هایی که سر میز معامله و برای چانه‌زنی به کار می‌آیند.

اهمیت بتنا برای چانه‌زنی مذاکره‌کنندگان 

هنگام چانه‌زنی به‌اندازه کافی و بادقت همه‌چیز را تحلیل و بررسی کنید تا مبادا معامله نقدی خوبی را به خاطر بتنای نسیه از دست بدهید.

برای مثال، وقتی مهلت تمدید بیمه‌نامه منزل مسکونی سم در رو به اتمام بود، تصمیم گرفت بازار را برای مقایسه قیمت‌ها بررسی کند. بیمه کنونی سم در ۳ سال گذشته، هر سال ۷ تا ۱۰ درصد افزایش قیمت داشت؛ بنابراین مطمئن نبود که بهترین معامله نصیبش شده ‌است. او توانست شرکتی را پیدا کند که با نرخ ۳۰٪ کمتر، خانه او را بیمه می‌کرد. سم تقریبا تصمیم گرفته بود که شرکت بیمه خود را عوض کند، اما بعد از کمی کند‌و‌کاو و راهنمایی‌های شرکت بیمه کنونی، متوجه برخی شرایط و موارد پوشش بیمه در پیچ‌و‌خم‌های بندهای قانونی قرارداد شد. او پس از حساب‌و‌کتاب‌‌کردن‌هایی که مقایسه قیمت‌ها را امکان‌پذیر می‌کرد، به این نتیجه رسید که شرکت بیمه کنونی، پیشنهاد بهتری نسبت به شرکت جدید به او داده است.

درسی که از این داستان می‌گیریم، این است که ممکن است پیشنهاد روی میز دقیقا همان بتنای شما نباشد، پس تلاش کنید تا قبل از انجام هر کاری به درک و شناخت درستی از بتنای خود برسید.

۶ نکته ضروری برای چانه‌زنی و استراتژی‌های بهبود بتنا

۶ نکته ضروری برای چانه‌زنی و استراتژی‌های بهبود بتنا

۱. داشتن ۲ بتنا بهتر از ۱ بتنا است

شاید فکر کنید که بهترین بتنای ممکن را شناسایی کرده‌اید، ولی به خاطر داشته باشید که ممکن است وضعیت بتنای منتخب شما تغییر کند؛ برای مثال، شاید پیشنهاد شغلی خوبی در جیب پشتی خود داشته باشید، ولی آیا فکر کرده‌اید که درصورت اخراج مسئولی که آن پیشنهاد را به شما داده است، چه اتفاقی خواهد افتاد؟ لی تامپسون (Leigh Thompson)، استاد دانشکده مدیریت کلاگ (Kellogg)، در کتاب خود، «ذهن و قلب مذاکره‌کننده» (The Mind and Heart of the Negotiator)، تأکید می کند که چون بتناها همیشه در ‌دسترس نیستند، باید حداقل ۲ یا ۳ بتنا را برای خود مشخص کنید.

۲. بتنای ضعیف خود را لو ندهید

گاهی‌اوقات با‌ وجود تلاش زیاد، ممکن است نتوانید بتنای قوی‌ای پیدا کنید. برای مثال، شاید نتوانید شغلی را پیدا کنید که برایتان حتی به‌اندازه نصف شغلی که در حال مذاکره برای آن هستید، جذاب باشد. دیپاک مالهوترا (Deepak Malhotra) و مکس اچ بازرمان (Max H. Bazerman) در کتاب خود، «نابغه مذاکره» (Negotiation Genius)، اصرار می‌کنند که در این‌گونه موارد حواستان باشد که حین مذاکره اصلا به بتنای خود اشاره نکنید؛ همچنین مواظب باشید تا برای بستن سریع قرارداد، بیش ‌از‌ حد ناچار و درمانده به نظر نرسید یا این پیام را منتقل نکنید که در هر زمان و مکانی حاضر به ملاقات با آنها هستید.

۳. اجازه ندهید بتنای شما را کم‌ارزش جلوه دهند

اگر طرف مقابل تا‌حدودی از بتنای شما آگاه باشد، ممکن است تلاش کند بتنای شما را کم‌ارزش جلوه دهد، حتی اگر بتنای قوی‌ای داشته باشید؛ برای مثال، فرض کنید که طرف مقابل می‌داند که یک پیشنهاد کاری از طرف شرکت رقیبشان دارید؛ ممکن است برای کم‌ارزش‌کردن بتنای شما و تشویقتان به قبول توافق با خود، از شرکت رقیب بدگویی کند. فراموش نکنید که طرف مقابلتان می‌خواهد دید شما را نسبت به بتنایی که دارید خراب کند، پس مواظب باشید که در دام آنها نیافتید.

۴. درباره بتنای طرف مقابل تحقیق کنید

تا اینجا فقط درباره شناخت بتنای خود در مذاکره حرف زدیم، اما می‌توان فراتر رفت و از بتنای طرف مقابل نیز آگاه شد؛ برای مثال، ترندهای استخدام در حوزه کاری خود را بررسی کنید تا اطلاعاتی کلی درمورد بعضی از مسائل به دست آورید؛ مثلا اینکه شرکت موردنظر به‌دنبال متقاضیان بیشتری است یا کمتر. اگر در آن شرکت آشنایی دارید، می‌توانید از او برای کشف بتنای شرکت کمک بگیرید. البته می‌توانید مستقیما از طرف مقابل بپرسید که رقبای شما چند نفرند، اما در این صورت باید انتظار اغراق در تعداد داوطلبان را نیز داشته باشید.

۵. بررسی بتنای مذاکره‌کننده را فراموش نکنید

پروفسور گوهان سابرامانیان (Guhan Subramanian)، استاد دانشکده حقوق هاروارد، تأکید می کند که در مذاکره با هر کسب‌و‌کاری، با دو طرف مواجه هستید؛ فرد مذاکره‌کننده و شرکتی که نماینده آن است. سازمانی را در نظر بگیرید که از یکی از کارمندان خود می‌خواهد تا بهترین و مناسب‌ترین فرد ممکن را برای پست شغلی مدنظر پیدا کند؛ اما کارمند مربوطه می‌خواهد قبل از شروع تعطیلات آخر هفته کار را تمام کند؛ به همین علت، درنظرگرفتن انگیزه‌های کارمندی که آن سوی میز نشسته نیز بسیار مهم است؛ به‌عنوان مثال، چگونه می‌توان نظر مثبت او را جلب کرد و اهداف کوتاه‌مدت یا بلندمدت او چیست؟

۶. هرگز بیش‌از‌‌حد احساس حق‌به‌جانب‌بودن نکنید

مالهوترا و همکارانش در دانشگاه هاروارد در یکی از تحقیقات خود به این نتیجه رسیدند که صرف زمان و منابع، برای دستیابی به بتنایی قوی و زیرکانه‌ است، اما می‌تواند جنبه تاریکی هم داشته باشد. وقتی مذاکره‌کنندگان تلاش بسیاری برای دست‌یافتن به بهترین گزینه‌های جایگزین می‌کنند، احساس خواهند کرد که استفاده‌نکردن از آن بتناها، به‌معنی هدردادن انرژی و وقتشان است. این احساس شکست نادرست، تمایل به «دستاورد برابر» را در آنها به وجود می‌آورد. مذاکره‌کنندگانی که یک بتنای قوی در چنته دارند، بیشتر احساس حق‌به‌جانب‌بودن می‌کنند و درخواست‌های بیشتری خواهند داشت؛ همچنین ممکن است رفتارهایی غیراخلاقی، مثل دروغ‌ گفتن یا اطلاعات نادرست دادن، از خود نشان دهند. دستیابی به بتنا، مانند پرداخت هزینه‌ نیست که توقع داشته باشید که در ازای آن چیزی را دریافت کنید، بلکه نوعی سرمایه‌گذاری ضروری است. سعی کنید با یادآوری این نکته به خود، از انجام این رفتارها در مذاکره بپرهیزید.

بیشتر بخوانید: مذاکره توزیعی چیست و چه استراتژی‌هایی دارد؟

منبع: pon.harvard.edu و pon.harvard.edu

٪۰

شما این جلسه از دوره آموزش مذاکره را مطالعه کرده‌اید.

برای ثبت این جلسه و مطالعه کامل دوره، وارد شوید.

مذاکره توزیعی چیست و چه استراتژی‌هایی دارد؟

جلسه قبلی آموزشی

زوپا (ZOPA) در مذاکره چیست و چطور می‌توان به آن دست یافت؟

جلسه بعدی آموزشی

دیدگاه

۰ دیدگاه

۳.۸ ( ۶ امتیاز )