چارچوب بندی در مذاکره چیست و چه استراتژی‌هایی دارد؟

سمیه عطایی

پیشنهاد در مذاکره نقش یک محصول را دارد که باید طرف مقابل را برای خرید تحت تأثیر قرار دهد. یکی از مهم‌ترین عناصر تأثیرگذاری پیشنهاد (محصول)، نحوه ارائه آن پیشنهاد (بسته‌بندی) است که نقش چشمگیری بر مخالفت یا موافقت با پیشنهاد (خرید یا عدم‌خرید محصول) دارد. در نتیجه برای اینکه بتوانیم پیشنهادات خودمان را در مذاکره به کرسی بنشانیم یا به‌عبارت دیگر به طرف مقابلمان بفروشیم، باید بیشتر اصول چارچوب بندی در مذاکره (Framing in Negotiation) آشنا باشیم. در این مطلب درباره این مفهوم و استراتژی‌های لازم برای این کار می‌خوانید.

بیشتر بدانید: مهارت مذاکره چیست؟

معنا و مفهوم چارچوب بندی در مذاکره

برای موفقیت در چارچوب‌ بندی در مذاکره به طرف ‌مقابلتان گزینه‌هایی پیشنهاد دهید که کنترل‌شدنی باشند. سعی کنید چندین پیشنهاد را هم‌زمان جلوی آنها بگذارید و از اثر متقابل، بیشترین استفاده را ببرید.

آیا تا حالا شده است که تصور کنید بهترین پیشنهاد ممکن را به طرف مقابل داده‌اید، اما او با آن مخالفت کند؛ مشکل از کجاست؟ شاید پیشنهاد شما عالی است و نحوه چارچوب‌ بندی شما علت موفق‌نشدن در مذاکره است.

نحوه توصیف پیشنهادات، به‌شدت بر دیدگاه دیگران نسبت به آن تأثیر می‌گذارد و مفهوم چارچوب بندی در مذاکره دقیقا به توضیح این مسئله اختصاص یافته است؛ برای مثال، ماکس بازرمان (Max Bazerman)، مارگارت نیل (Margaret Neale) و تام مگلیوزی (Tom Magliozzi) حین انجام تحقیقات خود به این نتیجه رسیدند که اکثر افراد تمایل دارند در برابر مصالحه و کوتاه‌آمدن مقاومت کنند و در عوض اعلام کنند که در مذاکره به بن‌بست رسیده‌اند؛ زیرا مصالحه‌کردن از نظر آنها نوعی شکست محسوب می‌شود، نه پیروزی. فرض کنید که سازمانی به یکی از کارمندان خود پیشنهاد کند که «حقوق ۱۰۰ هزار دلاری او را ۲۰ هزار دلار افزایش دهد». این پیشنهاد ۱۲۰هزاردلاری، قطعا برای کارمند جذاب‌تر از پیشنهادی است که به‌صورت «۳۰ هزار دلار کمتر از درخواست ۱۵۰ هزار دلاری او» عنوان می‌شود. تأکید بر آنچه طرف مقابل به دست می‌آورد، بهتر از پررنگ‌کردن چیزهایی است که از دست می‌دهد. این نکته یکی از انواع ملاحظاتی است که چارچوب ‌بندی مذاکره به آنها اشاره می‌کند.

استراتژی‌های چارچوب بندی در مذاکره

استراتژی های چارچوب بندی در مذاکره

۳ استراتژی زیر می‌تواند به شما کمک کند تا چارچوب بندی در مذاکره را به مهارت‌های مذاکره کاری خود اضافه کنید.

۱. گزینه‌هایی پیشنهاد دهید که روی آنها کنترل داشته باشید

مطالعات مربوط به رفتار مصرف‌کنندگان نشان می‌دهند که افراد، گزینه‌های کمتر را به گزینه‌های فراوان ترجیح می‌دهند؛ نتیجه‌ای که عواقب زیادی برای چارچوب بندی در مذاکره دارد. شینا لینگار و مارک لپر در یکی از مطالعاتشان، که در سال ۲۰۰۰ میلادی به انجام رسید، غرفه‌ای را در یک فروشگاه برپا کردند که به افراد حاضر در آن اجازه می‌داد تا انواع مرباها را امتحان کنند. یک روز به آنها امکان امتحان ۶ نوع مربا و روز دیگر امکان امتحان ۲۴ نوع مربا را دادند. همه مرباها در هر دو روز قابلیت خرید داشتند.

انواع بیشتر مربا افراد بیشتری را به غرفه جذب کرد، اما تعداد مرباهایی که امتحان کردند در هر دو روز یکسان بود. نتایج غافل‌گیر‌کننده این تحقیق از این قرار است: ۳۰٪ از افرادی که ۶ نوع مربا به آنها پیشنهاد شده بود و تنها ۳٪ از افرادی که می‌توانستند ۲۴ نوع مربا را امتحان کنند، یک شیشه مربا خریدند.

محققان نتیجه گرفتند که خریداران به‌قدری تحت‌تأثیر گزینه‌های موجود قرار گرفته بودند که در نهایت به این نتیجه رسیدند که تصمیم‌نگرفتن در این مورد برایشان راحت‌تر است.در نظر داشته باشید که در چارچوب بندی در مذاکره هم، مشابه ماجرای مربا، ممکن است طرف مقابل بگوید می‌خواهد تمام گزینه‌های ممکن را بداند، اما در نهایت نمی‌تواند ۱۰ یا ۲۰ پیشنهاد را هضم کند.

۲. پیشنهادات متعدد بدهید

تعداد درست پیشنهادها برای بهینه‌سازی چارچوب بندی در مذاکره چه عددی است؟ ویکتوریا هاستد مدوک (Victoria Husted Medvec) و آدام دی‌گلینسکی (Adam D. Galinsky) معتقدند که مطرح‌کردن ۳ پیشنهاد معادل به‌طور هم‌زمان در مذاکره می‌تواند استراتژی خوبی باشد.

آنها معامله کاری را توصیف می‌کنند که یک شرکت نرم‌افزاری در آن، ۳ بسته نرم‌افزاری معادل را هم‌زمان به مشتری خود ارائه دادند: بسته ۱میلیون‌دلاری با پرداخت ۳۰روزه، همان بسته با قیمت ۱.۵ میلیون دلار و پرداخت ۱۲۰روزه یا بسته ارتقاء‌یافته با قیمت ۱.۳۵ میلیون دلار و پرداخت ۳۰روزه؛ خریداران به پیشنهادات ذکر‌شده واکنش مناسبی نشان دادند که به سود شرکت بود.

وقتی چند پیشنهاد معادل را هم‌زمان مطرح می‌کنید، که به آن مزو (MESO) می‌گویند که مخفف عبارت (multiple equivalent simultaneous offers) است، مسائلی را که برایتان مهم است به آنها نشان می‌دهید؛ در مقابل، واکنش آنها به پیشنهادات شما نشان‌دهنده اولویت‌های آنها است. شما می‌توانید با هم به توافقی برسید که علایق مهم دو طرف در آن در نظر گرفته شده باشد. مزو امکان انتخاب گزینه مطلوب را به مذاکره‌کنندگان می‌دهد، بدون اینکه احساس کنند که نمی‌توانند تصمیم بگیرند.

۳. در ابتدا پیشنهادی بدهید که می‌دانید رد می‌شود

بگذارید به داستان دیگری درباره رفتار مصرف‌کننده بپردازیم که به چارچوب بندی در مذاکره مرتبط است و توسط ایتمار سیمونسون (tamar Simonson)، استاد دانشکده اقتصاد دانشگاه استنفورد، بیان شده است. فروشنده ماهری به نام ویلیام سومونا (Williams-Sonoma) به فروختن دستگاه تولید نانی به قیمت ۲۷۵ دلار مشغول بود. بر‌حسب تصادف، شرکت هم‌زمان دستگاه نانی تولید می‌کرد که ۴۲۹ دلار قیمت داشت. سومونا تعدادی از دستگاه‌های گران‌تر را فروخت، اما بعد از اینکه آنها وارد بازار شدند، فروش دستگاه‌های ارزان ۲ برابر شد. ظاهرا مدل ۲۷۵دلاری تا قبل از ورود مدل ۴۲۹دلاری، گزینه جذابی محسوب نمی‌شد.

اثر متقابل که دقیقا بر همین نکته اشاره دارد، حرکت استراتژیکی را برای استفاده در چارچوب بندی در مذاکره پیشنهاد می‌دهد: بالاتر از قیمت ایدئالی که انتظار دارید پیشنهاد بدهید، مخالفت با آن را بپذیرید، سپس پیشنهاد خود را پایین‌تر بیاورید. طرف مقابل ممکن است پیشنهاد معقول شما را، بعد از رد‌کردن پیشنهاد قبلی‌تان، حتی جذاب‌تر بیابد. رابرت کالدینی (Robert Cialdini)، روان‌شناس و استاد دانشگاه آریزونا، بیان می‌کند که متخصصان مشاور املاک گاهی با این تمایل بازی می‌کنند و ابتدا خانه‌هایی را نشان مشتری می‌دهند که قیمت خیلی بالایی دارند، سپس آنها را با خانه‌هایی با قیمت معقول‌تر و رقابتی آشنا می‌کنند.

بیشتر بدانید:‌ مذاکره یکپارچه چیست؟

بنابراین، سعی کنید در ابتدا مزوهایی را ارائه دهید که فکر می‌کنید بالاتر از مقداری است که احتمالا طرف مقابل شما می‌پذیرد. واکنش او به پیشنهادات شما، کمک خواهد کرد تا پیشنهاد بعدی‌تان، به لطف اثر متقابل، با احتمال بیشتری پذیرفته شود.

منبع: pon.harvard.edu

۴.۵ ( ۱۱ امتیاز )
٪۰

شما این جلسه از مذاکره را مطالعه کرده‌اید.

برای ثبت این جلسه و مطالعه کامل دوره، وارد شوید.

نقطه کف (Reservation Point) در مذاکره چیست؟

جلسه قبلی آموزشی

اصول و فنون مذاکره؛ ۱۰ گام اساسی برای موفقیت در مذاکرات

جلسه بعدی آموزشی

مذاکره

۱۷ جلسه آموزشی

دیدگاه

۰  دیدگاه‌