۵ راهکار مؤثر برای زنان تا به خواسته‌هایشان در مذاکره برسند
تارا (Tara) که مدرک دکترای پزشکی (MD/PhD) دارد و برای یک دانشگاه بزرگ دولتی کار می‌کند، چند هفته پس از شرکت در مذاکره با سوزان (Suzanne) تماس گرفت و خبرهای مثبتی را درمورد مذاکره‌ای موفقیت‌آمیز با نتیجه افزایش ۱۱درصدی دستمزد داد. ۶ سال است که تارا عضو هیئت علمی دانشگاه است. به او آموخته بودند که نه‌تنها دستمزد کمی ندارد، بلکه از نظر آموزشی و علمی نیز جایگاه بالاتری نسبت به سایر افراد گروه خود دارد. او نیز مانند بسیاری از زنان، پیشنهاد کار خود را بدون مذاکره پذیرفته بود.
وضعیت تارا چقدر رایج است؟ تحقیقات نشان می‌دهند که ۲۰٪ از زنان هرگز مذاکره نمی‌کنند. زنی که پس از فارغ‌التحصیلی درمورد دستمزدش مذاکره نمی‌کند، سال اول به‌طور متوسط، ۷۰۰۰ دلار را از دست خواهد داد و طی یک دوره ۴۵ساله، بین ۶۵۰۰۰۰ تا ۱ میلیون دلار را از دست می‌دهد. چرا زنان مذاکره نمی‌کنند؟ عوامل متعددی وجود دارد.
اگر بخواهیم از روند مذاکرات بین مردان و زنان مثال شفافی را ارائه دهیم، در بین انتخاب‌های موجود، مردان در مذاکرات «برنده‌شدن توپ طلا» را انتخاب می‌کنند، در حالی که زنان به «مراجعه به دندان‌پزشک» قناعت می‌کنند. اگر زنان مذاکره را به‌عنوان یک کار محض قلمداد کنند، یا مذاکره نمی‌کنند یا این کار را با روش‌هایی انجام می‌دهند که می‌توانند به نتیجه آسیب برسانند. تحقیقات دیگری نیز نشان داده‌اند که بعضی از زنان به‌علت ترس موفق‌نشدن در مذاکره، اصلا مذاکره نمی‌کنند. خبر خوب این است که مهارت‌های مذاکره، توسعه‌پذیر و تقویت‌شدنی هستند. بر اساس تحقیقات درمورد جنسیت در مذاکرات، مثبت‌اندیشی و ذهن آگاهی، در اینجا ۵ راهکار را ارائه می‌دهیم که می‌توانند به زنان در مذاکره‌کردن یاری برسانند و به‌طور مؤثرتری در آن عمل کنند؛ این راهکارها موارد زیر را در بر می‌گیرند:
- آمادگی کامل؛
- پرورش احساسات مثبت؛
- تقویت هوش هیجانی؛
- مذاکره به‌صورت جمعی؛
- بسته مذاکرات.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
آمادگی کامل
به‌طور کلی، مردم به انجام کارهایی که فکر می‌کنند به‌انداز کافی در آنها خوب نیستند، تمایلی ندارند و اغلب تصمیم گیری می‌کنند که در فعالیت‌هایی شرکت نکنند که احتمال دارد شکست بخورند. هرچه بیشتر از چیزی می‌ترسیم، بیشتر از آن دور می‌شویم و به آن قدرت بسیاری می‌دهیم. این چرخه همیشه ادامه پیدا می‌کند.
چه تعدادی از مردم از صحبت‌کردن در جمع می‌گریزند و به هر قیمتی از آن جلوگیری می‌کنند؟ تلاش برای داشتن آمادگی برای مذاکره و دانستن «چیستی» و «چرایی» علت مذاکره، فکرکردن از طریق گزینه‌های پذیرفتنی و توسعه استراتژی‌های خاص برای تشویق طرف مذاکره به قبول پیشنهادتان، می‌تواند باعث افزایش اعتماد به نفس و شایستگی شما شود؛ علاوه بر این، فکرکردن از طریق سایر نتایج یا گزینه‌های مطلوب و با دانستن اینکه مجبور نیستید هرچیزی را بپذیرید، به شما انعطاف‌پذیری و آرامش می‌بخشد.
هنگامی که تارا جمع‌آوری داده‌های حقوق و دستمزد بقیه افراد از منابع معتبر را آغاز کرد، ارزش خود را فهمید و متعهد شد که برای دستیابی به برابری، قدم بردارد. در مقایسه با مردان، زنان کمتر از حقوقشان آگاه‌اند و حتی نسبت به آنها دستمزدهای کمتری نیز می‌گیرند.
آمادگی پیش از مذاکره، به تارا کمک کرد تا بر موانع غلبه کند. مذاکره درمورد حقوق و دستمزد با چنین داده‌هایی، همراه با توضیحی برنامه‌ریزی‌شده و داشتن آگاهی درمورد دستاوردها و قابلیت‌های تضمین‌شده با حقوق بالاتر، می‌تواند اعتمادبه‌نفس و انتظار یک نتیجه موفق را تا حد زیادی افزایش دهد.
مثلا تجسم‌کردن وضعیت مذاکره یا تمرین پیش از مذاکره، با ایفای نقش طرفین مذاکره، مهارت‌ها و آمادگی شناختی و رفتاری را تقویت و شانس موفقیت را بیشتر می‌کند.
پرورش احساسات مثبت
احساسات مثبت می‌توانند با افزایش تمایل افراد برای جست‌وجوی راه‌حل‌های سودمند و متقابل و بهبود توانایی‌ها برای مشارکت در تفکر خلاق، به زنان در مذاکره مؤثرتر کمک کنند. با پرورش احساسات مثبت، زنان می‌توانند طیف وسیع‌تری از گزینه‌ها را مشخص کنند.
افرادی که روحیه مثبتی دارند، همکاری را بیشتر از رقابت ترجیح می‌دهند. با ایجاد روحیه مثبت، زنان برای دستیابی به دستاوردهای یکپارچه و تأمین نیازهایشان، ضمن تشویق طرف مقابل برای انجام همان کارها تلاش می‌کنند. این امر، احتمال دستیابی به توافق بهینه و مطلوب دوطرفه را افزایش می‌دهد.
تحقیقات نشان می‌دهند که افراد مثبت‌اندیش، الگوهای فکری انعطاف‌پذیر، خلاق، یکپارچه و پذیراتری را نسبت به افرادی که افکارشان منفی یا خنثی است، دارند؛ برای نمونه، فکرکردن با روحیه و ذهنی شاد، عملکرد دانش‌آموزان را در تست استانداردی بهبود بخشید و تقویت روحیه دانشجویان پزشکی با شیرینی دادن به آنها، دقت و خلاقیت آنها را بهبود بخشید.
قبل از مذاکره، زنان می توانند از ترجیحات مثبت، مثل تفکر درمورد چیز مثبتی یا درگیرشدن در یک فعالیت شادی‌بخش، برای افزایش احساسات مثبت استفاده کنند و در نتیجه، خلاقیت بیشتر، صراحت و تمایل به همکاری بیشتری را به ایجاد کنند که همگی برای مذاکره موفقیت‌آمیز ضرورت دارند.
تقویت هوش هیجانی
هوش هیجانی مستلزم آگاهی از احساسات خود و احساسات دیگران است. آگاهی، بیشتر از احساسات می‌تواند اعتماد به نفس را در مذاکره تقویت کند. این امر باعث می‌شود تا با تقویت هوش هیجانی، نوسان احساسات شدید، کاهش پیدا کند و با درنظرگرفتن واکنش‌ها، بهترین پاسخ ممکن را بدهیم. کنترل عواطف می‌تواند برای داشتن مذاکره موفقیت‌آمیزتر به زنان کمک کند و اعتمادبه‌نفس بیشتری را در شرایط دشوار به آنها بدهد.
با افزایش اعتمادبه‌نفس، زنان می‌توانند به خواسته‌های خود در مذاکره برسند؛ همچنین، اعتمادبه‌نفس می‌تواند اضطراب و استرس را کاهش دهد. مطالعات نشان می‌دهند که زنان تا حدی بیشتر از مردان، اضطراب را تجربه می‌کنند؛ بنابراین، تقویت هوش هیجانی می‌تواند احتمال موفقیت زنان را در مذاکره افزایش دهد. داشتن آگاهی بیشتر از احساسات دیگران حین مذاکره نیز می‌تواند به زنان کمک کند تا نیازها و علایق خود و دیگران را بهتر درک کنند و بتوانند راحت‌تر راه‌حل‌های یکپارچه را ارائه دهند.
هوش هیجانی می‌تواند از طریق «ذهن‌آگاهی» گسترش یابد. ذهن‌آگاهی، به لحظه کنونی توجه می‌کند؛ به آنچه در دنیای اطراف شما اتفاق می‌افتد و همچنین افکار و احساساتتان است؛ بنابراین، هوشیاری می‌تواند آگاهی شما را افزایش دهد. یکی از بهترین راه‌های افزایش هوشیاری، تمرین «مراقبه» یا همان «مدیتیشن» است.
سازوکار مراقبه این‌گونه است که افراد تمرکز و توجهشان را روی چیزی، مثل نفس‌کشیدن، معطوف می‌کنند. شما نیز می‌توانید هر بار که ذهنتان آشفته و سرگردان می‌شود، حتی برای چند دقیقه در روز این کار را امتحان کنید؛ همچنین نشان داده شده است که مراقبه، واکنش عاطفی آمیگدال (amygdala) را کاهش می‌دهد؛ آمیگدال، قسمتی از مغز است که هنگام رویارویی با موقعیت‌های خطرناک، پرخاشگرانه یا تهدیدآمیز فعال می‌شود.
به‌کمک تست‌های خودشناسی، توانایی‌ها و استعدادهایتان را بشناسید.
مذاکره به‌صورت مشترک
گرچه ممکن است مردانی که مذاکره می‌کنند در کوتاه‌مدت برنده مذاکرات شوند، به‌دلیل رقابت و رویکرد غیرهمدلانه در روابطشان، نتایج مؤثر را در بلندمدت از دست خواهند داد. ممکن است زنان از هر دو نظر، یعنی مسائل و روابط، رنج بکشند زیرا فکر می‌کنند که اگر فقط بر نیازهای خودشان تمرکز کنند، دیگران آنها را ریاست‌مآب و خشن می‌بینند. یکی از راه‌های غلبه بر این چالش این است که مذاکره را به‌گونه‌ای دوباره چارچوب‌بندی کنید که انگار از طرف گروه یا اشخاص دیگری در حال مذاکره هستید.
برای مثال، زنی که برای افزایش منابع، به‌منظور ارتقای کیفیت یا بهره وری بخشی مذاکره می‌کند که در معرض پایین‌آمدن روحیه تیمی یا کوچک‌شدن قرار دارد، به‌عنوان شخصی مشارکت‌کننده تلفی می‌شود، نه پرخاشگر. تحقیقات نشان می‌دهند که زنانی که استراتژی «رابطه‌ای» یا «من - ما» (I-we) را اتخاذ می‌کنند که در آن از دید شخص دیگری ابراز نگرانی می‌کنند، می‌توانند هزینه‌های اجتماعی مذاکره را به حداقل برسانند.
توانایی خودداری مجدد از مذاکره، حتی با هدف افزایش جبران خدمت و در شرایطی که طرف مقابل نیز از آن سود می‌برد، برای زنان از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. طرز تفکر مشارکتی یا جمعی با آمادگی و روحیه مثبت تقویت می‌شود؛ این طرز تفکر می‌تواند به زنان کمک کند تا راهبردی را پیدا کنند که نه‌تنها برای آنها، بلکه برای شرکت یا برخی از اهداف بزرگ که به نفع طرف مقابل نیز هستند، مناسب باشد. زنان بهتر است منافع شخص دیگری را نیز در نظر بگیرند و راه‌حل‌های تلفیقی را ارائه کنند.
برای مثال، به‌جای اینکه بگویید «گرفتن مدرکی برای مدیریت ارشد کسب‌وکار یا همان MBA برای پیشرفت شغلی من، به‌عنوان یک مدیر، مهم است»، درخواست خود را به‌صورت یک عبارت برد - برد، به این شکل بیان کنید: «با مهارت‌های مالی و مدیریتی اضافی که در کلاس‌ها یا همایش‌های MBA کسب می‌کنم، در پروژه‌های پیچیده می‌توانم مؤثرتر باشم و کارها را بهتر هدایت کنم. این توانایی من، این امکان را در اختیارتان قرار می‌دهد که روی اولویت‌های استراتژیک‌تر و سطح بالاتری تمرکز کنید.»
بسته پیشنهادی
مردم سایر فرهنگ‌ها با یکدیگر مذاکره می‌کنند. در حالی که آمریکایی‌ها و آلمانی‌ها، هر مسئله‌ای را با رویکرد زمانی ترجیح می‌دهند، فرانسوی‌ها رویکرد جامع‌تری را می‌پسندند و به سراغ مسائلی می‌روند که به‌عقیده سایر مذاکره‌کنندگان، مدتها است که حل مسئله در آنها صورت نگرفته است.
در حالی که رویکرد دوم ممکن است برای برخی از افراد گیج‌کننده و آشفته به نظر برسد، رویکرد چند‌مسئله‌ای یا بسته پیشنهادی، باعث می‌شود تا زنان به‌عنوان افراد رقابتی یا پرخاشگرانه کمتر دیده شوند. هنگامی که فقط یک مسئله وجود دارد، به‌احتمال زیاد، مذاکره مطلق به نظر می‌رسد: پیروزی یا باخت؛ با این حال، وقتی موضوعات متعددی در نظر گرفته می‌شوند، زنان بیشتر می‌توانند مشارکت‌کننده و حلال مشکلات باشند: «اگر من X را انجام دهم، می‌توانید Y را به من بدهید.» این، به آنها کمک می‌کند تا مثبت‌تر دیده شوند.
درمورد مذاکره برای افزایش حقوق و دستمزد، زنان با نگاه‌کردن به کل جبران خسارت که ممکن است حقوق پایه، استخدام دستیار یا کمک‌هزینه رفت‌و‌آمد را شامل شود، می‌توانند به خودشان کمک کنند؛ این موارد، همگی برخلاف حقوق، ارزش مادی دارند. در حالی که یک بسته پیشنهادی، امکان تجارت برای موضوعاتی را فراهم می‌کند که ممکن است برای هریک از طرفین، ارزش‌های متفاوتی داشته باشند. صرفا تمرکز روی حقوق و دستمزد، می‌تواند به بن‌بست منجر شود؛ یعنی یا مذاکرات برد - باخت که در آن یک نفر ضرر می‌کند یا مذاکراتی که هر دو طرف سازش می‌کنند، یعنی هر دو طرف تا اندازه‌ای کوتاه می‌آیند.
در برخی شرایط، محدوده حقوق و دستمزد تعیین‌شدنی است؛ در حالی که پاداش عملکرد، کمک هزینه مسکن و سایر اشکال جبران خدمت تعیین‌شدنی نیستند. به‌جای اینکه بگویید «حداقل انتظار من برای دستمزد ۱۲۰۰۰۰ دلار است» بهتر است بگویید « می‌توانم در صورت توافق درمورد بسته جبران خدمت، دستمزدی کمتر از انتظارم را دریافت کنم. علاوه بر صلاحیتم برای پاداش‌های پایان سال، می‌خواهم درمورد پشتیبانی اداری، کمک‌های مالی جابه‌جایی و احتمال اجاره دوماهه آپارتمانی مبله، با توجه به جابه‌جایی ۸۰۰مایلی خودم، صحبت کنم.» در حالت ایدئال، این درخواست توسط برخی از داده‌های جمع‌آوری هنجارها در صنعت، منطقه یا بهتر بگوییم شرکت‌ها، پشتیبانی می‌شوند.
چه مذاکره درمورد حقوق و دستمزد یا منابع شرکت باشد و چه درمورد قراردادهای پیچیده و چندساله، زنان با توجه به انگیزه، اعتمادبه‌نفس و انتظارات دیگران، باید بر چالش‌ها غلبه کنند. با آمادگی مؤثر و افزایش مهارت‌های مذاکره، آنها توانایی خود را برای دستیابی به راه‌حل‌های خلاقانه افزایش می‌دهند که البته به نفع تمام افراد درگیر در مذاکره است.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
منبع: hbr.org
شما این جلسه از مذاکره را مطالعه کرده‌اید.
برای ثبت این جلسه و مطالعه کامل دوره، وارد شوید.
دیدگاه