زوپا (ZOPA) در مذاکره چیست و چطور می‌توان به آن دست یافت؟
آیا تا به حال فکر کرده‌اید که برای موفقیت در مذاکره، چه چیزی لازم است؟ درک ZOPA یا زوپا (The Zone of Possible Agreement) به معنای «محدوده توافق ممکن» برای دستیابی به نتیجه رضایت‌بخش بسیار مهم است. در جایی که زوپا وجود دارد، افراد معمولا به توافق می‌رسند. در این مطلب درباره این اصطلاح مذاکره خواهید خواند.
محدوده توافق ممکن یا زوپا چیست؟
محدوده توافق ممکن یا زوپا، محدوده‌ای است که در آن دو یا چند طرف می‌توانند زمینه مشترکی را پیدا کنند. در این محدوده، طرفین مذاکره می‌توانند برای رسیدن به هدف مشترکی تلاش کنند و به توافقی دست یابند که حداقل برخی از خواسته‌هایشان را برآورده کند. به ZOPA «محدوده معامله» یا «منطقه معامله» نیز گفته می‌شود.
محدوده مثبت مذاکره
اگر در مذاکره‌ای، هر دو طرف مایل به توافق باشند، به‌اصطلاح می‌گویند که «محدوده مثبت مذاکره» وجود دارد؛ یعنی شرایطی که در آن، خریدار موافقت می‌کند تا با شروط موردنظر فروشنده، موافقت کند؛ به‌عنوان مثال، در خریدوفروش اتوموبیل دست دوم، خریدار امیدوار است خودرو را با قیمتی بین ۲۵ تا ۳۰ میلیون تومان خریداری کند و فروشنده مایل به فروش خودرو با قیمتی بین ۲۷ میلیون و ۵۰۰هزار تومان و ۳۲میلیون و ۵۰۰هزار تومان است. در این شرایط، محدوده مثبت مذاکره بین ۲۷میلیون و ۵۰۰هزار تومان تا ۳۰ میلیون تومان وجود دارد که در آن شرایط خریدار و فروشنده می‌تواند برآورده شود.
محدوده منفی مذاکره
به شرایطی که طرفین مایل به توافق نباشند، «محدوده منفی مذاکره» گفته می‌شود؛ به این شرایط، «محدوده منفی احتمالی» یا «زوپای منفی» نیز گفته می‌شود. در این مواقع توافق‌نامه‌ای با شرایط فعلی نمی‌تواند ایجاد شود، مگر اینکه یک یا هر دو طرف مایل باشند که دیدگاه خود را نسبت به آنچه که پذیرفتنی است، تغییر دهند.
در مثال فروش خودرو دست دوم، اگر خریدار و فروشنده نتوانند به توافق برسند، محدوده منفی مذاکره وجود خواهد داشت. اگر خریدار مایل به پرداخت مبلغی کمتر از ۳۰میلیون تومان باشد و فروشنده نخواهد اتومبیلش را کمتر از ۳۵میلیون تومان بفروشد، هیچ‌کدام از شرایط طرفین نمی‌تواند برآورده شود.
بهترین گزینه برای توافق در مذاکره
علاوه بر درک زوپا و زوپای منفی در مذاکره، قبل از هرگونه بحث و گفت‌وگو باید «بهترین گزینه برای توافق در مذاکره» یا بتنا (BATNA) را هم درنظر بگیرید. در صورتی که طرفین نتوانند به توافق برسند، بتنا مجموعه اقداماتی است که باید انجام دهند؛ به عبارت دیگر، بتنا یعنی طرفین قصد دارند در صورت عدم موفقیت در مذاکره، آن را دوباره به عقب برگردانند.
طبق گفته محققان، بتنا تنها استانداردی است که می‌تواند شما را در مقابل پذیرش شرایط نامطلوب و رد شرایطی که به نفع شما است، محافظت کند.
مطلب مرتبط: مذاکره یکپارچه چیست؟
پیداکردن زوپا (ZOPA)
نکاتی کلیدی وجود دارند که با استفاده از آنها می‌توانید آمادگی خود را افزایش دهید و در نهایت شانس خود را برای دستیابی به توافق، افزایش دهید.
۱. از نقش شانس غافل نباشید
خوشبختانه یا متأسفانه، شانس در مذاکرات نقش مهمی دارد. همیشه از قبل نمی‌دانید که با چه کسی مذاکره خواهید کرد. برخی از افراد غیرمنطقی هستند در حالی که برخی دیگر ممکن است مایل به توافق باشند؛ بنابراین همیشه باید بهترین ترفندهای مذاکره را به کار بگیرید و همچنین به یاد داشته باشید که شرایط همیشه تحت‌کنترل شما نیست.
۲. محدودیت‌ها را بشناسید
دانستن محدودیت‌های زوپا مزیت بزرگی است. درک‌شدنی است که مذاکره‌کنندگان، به افشای سود و زیان و راهکارهای خود مایل نیستند تا مذاکره جذابیت خودش را از دست ندهد. با دانستن محدودیت‌های زوپا می‌توانید طرف مذاکره را به توافق نزدیک‌تر کنید.
۳. وضعیت می‌تواند تغییر کند
زوپا می‌تواند در طول مذاکره رشد کند، کوچک یا ناپدید شود زیرا طرفین اولویت‌های خود را تصحیح و موارد ممکن را دوباره ارزیابی می‌کنند. هنگام آماده‌شدن برای مذاکره، به یاد داشته باشید که اوضاع همیشه می‌تواند تغییر کند؛ توانایی انطباق با این تغییرات، عامل اصلی برای مذاکره‌ای موفق است.
۴. زوپا (ZOPA) را می‌توان شکل داد
بخش عمده‌ای از تعامل در مذاکره، مربوط به شکل‌دادن به زوپا با تشویق‌کردن و به‌کارگیری سایر ترفندهای ماهرانه است، زیرا این کار احتمال رسیدن به توافق را بیشتر می‌کند.
۵. داشتن آمادگی مهم است
مطالعات نشان داده‌اند که خواسته‌ها و انتظارات اولیه طرفین، قبل از رسیدن به میز مذاکره، تقریبا همان اثر بحث‌های انجام‌شده در مذاکره را دارد؛ به همین دلیل، آمادگی پیش از انجام مذاکره ضروری است.
وقتی وارد مذاکره می‌شوید، به‌ندرت می‌دانید که زوپا چقدر بزرگ است یا مواردی هم برای توافق وجود دارند. اگر به‌خوبی آماده شده باشید، یک خط موقت را تنظیم خواهید کرد که مرز زوپا را تعیین می‌کند. به یاد داشته باشید که محدودیت‌های طرف مقابل مذاکره، همیشه مبهم خواهد بود؛ همان‌طور که نحوه پیروزی شما برای آنها نامشخص می‌ماند. این اطمینان‌نداشتن متقابل، زمینه‌ساز ارائه پیشنهادات گسترده‌ای می‌شود.
بیشتر بخوانید: مذاکره توزیعی چیست و چه استراتژی‌هایی دارد؟
منبع: hbs.edu
شما این جلسه از مذاکره را مطالعه کرده‌اید.
برای ثبت این جلسه و مطالعه کامل دوره، وارد شوید.
دیدگاه