مذاکره برد برد!

آیا احساس می‌کنید کسی دائما از شما به دنبال امتیاز گرفتن است؟ آیا باید برای رسیدن به منابعی که نیاز دارید، مبارزه جدی‌ای داشته‌اید و برای پیروزی در این مبارزه با کسی نیز هم پیمان شده‌اید؟ در صورت تجربه چنین شرایطی شما به مهارت های مذاکره برد برد نیاز دارید. مذاکره موثر به شما در حل موقعیت‌هایی که منافع شما با منافع طرف مقابل در تعارض است، کمک می‌کند. هدف مذاکره برد برد رسیدن به راه‌حل قابل قبول برای هر دو طرف بوده به طوری که حس برد به هر دو طرف مذاکره دست بدهد.

بسته به شرایط، سبک‌های مختلفی از مذاکره نیز وجود دارد. وقتی شما انتظار ندارید که با طرف مقابل دوباره رو در رو شوید ، میتوان اسم این مذاکره را "بیس بال" نامید که یک طرف به دنبال برد در مذاکره بوده و دیگری نیز آن را از دست می‌دهد. بسیاری افراد از این روش در خرید و فروش خانه استفاده می کنند و به همین خاطر خرید و فروش املاک تجربه چالشی و شاید ناخوشایندی باشد.

شبیه به این موضوع، وقتی که چانه زنی و کسب بیشترین امتیاز، محور اصلی مذاکره باشد، در این صورت داشتن آمادگی و هنر بازی ماهرانه برای کسب امتیاز بیشتر مناسب به نظر می‌رسد. کسانی که در مذاکره تجربه زیادی داشته‌اند، با این نکته آشنایی دارند.

هیچ کدام از این روش‌ها برای حل بحث‌هایی که میان افراد وجود دارد و به دنبال رابطه دوستانه نیز هستند، خیلی مناسب نیست. اگر یک طرف مذاکره‌ای به سبک بازی بیس بال انجام دهد، باعث از دست رفتن امتیاز طرف مقابل خواهد شد و این موضوع می‌تواند بعدها به حس انتقام جویی طرف مقابل نیز منجر شود. همچنین تقلب و دستکاری‌هایی که در طول مذاکره ممکن است رخ دهد باعث کاهش اعتماد شده و به کار تیمی ضربه می‌زند. حتی اگر دست شخص خاطی نیز به دلیل تناوب نداشتن برخی از مذاکره‌ها رو نشود، این موضوع زمانی که افراد به صورت روتین با یکدیگر همکاری می‌کنند، برای طولانی مدت پنهان نخواهد ماند. به همین جهت، صداقت و رو راستی همیشه بهترین سیاست است.

آمادگی برای مذاکره موفق

بسته به میزان عدم توافق، شاید ایجاد برخی آمادگی‌ها به منظور رسیدن به مذاکره موفق مناسب باشد. برای اختلافات جزئی، آمادگی بیش از حد می‌تواند مخرب باشد، زیرا بهتر است که از این روش در جایی دیگری استفاده شود. برخی مواقع این موارد دستکاری نیز شناخته شده و اگر باعث تقویت موضع شما بشوند، باعث تضعیف طرف مقابل خواهند شد. به هر حال شما باید این اختلافات را حل کنید و اطمینان حاصل کنید که کاملا آماده‌اید. با استفاده از این کاربرگه و استفاده از نکات زیر می‌توانید مذاکره خودتان را شروع کنید:

• اهداف: هدف شما از مذاکره چیست؟ فکر می‌کنید که خواسته طرف مقابل چیست؟
• داد و ستد: شما و طرف مقابل برای انجام داد وستد چه کارهایی انجام می‌دهید؟ در مقابل خواسته‌های طرف مقابل چه کاری انجام می‌دهید ؟ چه امتیازهایی را به طرف مقابل می‌دهید؟
• گزینه ها: اگر با طرف مقابل به توافق نرسید، چه گزینه‌هایی را خواهید داشت؟ آیا آنها مناسب هستند یا خیر؟ رسیدن به توافق چه اندازه اهمیت دارد؟ آیا شکست در رسیدن به توافق، فرصت‌های آینده را نیز از شما می‌گیرد؟ طرف مقابل بایستی چه گزینه‌هایی داشته باشد.
• روابط: روابط دوطرف در گذشته چگونه بوده است؟ آیا این گذشته بر مذاکره اثر گذار است؟ آیا مسائلی پشت پرده‌ای وجود دارد که بر روند مذاکره اثر گذار باشد؟ چگونه می‌توانید این موارد را مدیریت کنید؟
• نتایج مورد انتظار: نتایج مورد انتظار افراد از این مذاکره چیست؟ نتایج بدست آمده درگذشته چه بوده و برای آینده چه تدراک‌هایی دیده شده است؟
• پیامدها: پیامدهای ناشی از پیروزی یا شکست در مذاکره چیست؟ پیامدهای آن برای دو طرف چگونه است؟
• قدرت: در این رابطه، قدرت در دست چه کسی است؟ منابع کنترل چه چیزهایی هستند؟ چه کسی بازنده خواهد بود اگر مذاکرات به نتیجه نرسد؟ طرف مقابل به چه میزان، قدرت برآورده کردن آنچه که شما از خروجی مذاکره می‌خواهید را دارد؟
• راه حل های موجود: بر اساس بررسی همه ملاحظات، سازش‌ها یا راه حل‌های احتمالی کدامند؟

  سبک مذاکره اهمیت حیاتی دارد!

برای رسیدن به مذاکره "برد برد" هر دو طرف باید حس مثبتی در زمان مذاکره داشته باشند. این موضوع به ادامه یافتن روابط خوب آتی آنها نیز کمک می‌کند. در واقع این حس، سبک مذاکره را نیز تعیین می‌کند. واضح است که رفتارها و نشانه‌های احساسی برای مذاکره مناسب نیستند زیرا بار منطقی مذاکره را کمرنگ می‌کند.

با این وجود، احساس می‌تواند جنبه مهمی از موضوع باشد، زیرا بایستی به احساس افراد پاسخ مناسب داده شود. اگر احساس در جایی که ضروری است مورد توجه قرار نگیرد، آنگاه نتیجه توافق می‌تواند موقتی و غیررضایت بخش باشد. زمانی که از احساسات خود صحبت می‌کنید، تا جایی که امکان دارد بی تعصب باشید.

مذاکره موفق

مذاکره به خودی خود، بررسی دقیق موضع شما و طرف مقابل است، با هدف دستیابی به مصالحه ای قابل قبول برای هر دو طرف که به طرفین امکان برآورده ساختن خواسته‌هایشان تا حد ممکن را می دهد. مواضع افراد به دلیل تضادی که به صورت پایه وجود دارد، ممکن است متفاوت از ظاهر آن باشد زیرا هر طرف هدف‌های متفاوتی از آنچه انتظار می‌رود، دارد. موضع افراد به ندرت در تضاد بنیادین با خواسته‌های شما هستند (بر خلاف اینکه در ابتدا و در ظاهر اینگونه به نظر می‌رسند). به عبارتی طرف مقابل ممکن است اهداف کاملا متفاوتی نسبت به آنچه که شما تصور می‌کردید، داشته باشد. در ایده‌آل‌ترین وضعیت، طرف مقابل آن چیزی را طلب می‌کند که شما حاضر به مذاکره در مورد آن هستید.

در نهایت، اگر بخواهیم مذاکره به صورت برد برد باشد بایستی (مطابق آنچه در بالا گفته شد) شرایطی فراهم نمود تا هر دو طرف مذاکره احساس خوشایندی از راه حل پایانی داشته باشند.

منبع: mind tools