نقطه کف (Reservation Point) در مذاکره چیست؟

فهیمه حاجی‌آبادی

با داشتن شناخت بهتر از نقطه کف (Reservation Point) در مذاکره می‌توان به توافق بهتری در معاملات دست پیدا کرد. در راستای رسیدن به هدف باید سوالات مناسبی را در مذاکرات مطرح کرد. در این مطلب با این مفهوم آشنا خواهید شد و با ذکر یک مثال خواهید دید که چطور طرح پرسش‌های مناسب می‌تواند راه را برای رسیدن به توافق هموار کند.

بیشتر بدانید: مهارت مذاکره چیست؟

نقطه کف چیست؟

نقطه کف در مذاکره، زمانی رخ می‌دهد که در حد امکان بالاترین قیمت برای خریدار و پایین‌ترین قیمت برای فروشنده تعیین می‌شود؛ در این شرایط فروشنده و خریدار بر سر قیمت چانه می‌زنند؛ اغلب تلاش برای به‌توافق‌رسیدن طرفین، هدف پنهان مذاکره است.

استراتژی‌های مؤثر برای برقراری اعتماد سر میز مذاکره، شامل به‌اشتراک‌گذاشتن اطلاعات بین مذاکره‌کنندگان برای دستیابی به توافق دوجانبه است. گاهی اوقات مطرح‌کردن سؤال ساده‌ای، می‌تواند شما را از بن‌بست به‌سمت توافق سوق دهد. با این حال، اغلب مذاکره‌کنندگان از پرسیدن موارد کلیدی دوری می‌کنند؛ این کار ممکن است به این ۳ دلیل اتفاق بیفتد؛ اول اینکه نمی‌دانند چه چیزی را باید بپرسند، دوم اینکه نمی‌خواهند ضعیف و ناآگاه به نظر برسند و سوم اینکه نمی‌خواهند درباره انگیزه‌هایشان در مذاکره، اطلاعات زیادی را فاش کنند. حتی وقتی یادمان می‌افتد که باید نکات کلیدی را از طرف مقابل بپرسیم، در عوض سؤالاتی را مطرح می‌کنیم که بعید است بتوانند علت اصلی مذاکره را در بر بگیرند.

یک مثال

تصور کنید که شما و شریکتان به‌تازگی با نمایندگان دو شرکت A  و B مصاحبه کرده‌اید تا با یکی از آنها وارد معامله شوید؛ در حالی که شما شرکت A را ترجیح می‌دهید، شریکتان شرکت B را ترجیح می‌دهد.

ممکن است از شریکتان این‌گونه بپرسید: فکر نمی‌کنی شرکت A به صنعت ما بیشتر مربوط باشد؟

شریکتان می‌گوید: احتمالا، اما متوجه نیستی که شرکت B بیشتر به ما توجه می‌کند و برای تجارت با ما مشتاق‌تر است؟

شما در جواب می‌گویید: آیا واقعا می‌خواهی شرکت بی‌تجربه‌ای را برای انجام این کار مهم استخدام کنیم؟

و شریکتان هم این‌گونه پاسخ می‌دهد: فکر می‌کنی ما شانس پرداخت هزینه‌های شرکت A را داریم؟

در این شرایط معامله، هر دو طرف سؤالاتی را مطرح می‌کنند، اما به درک عمیق‌تری نمی‌رسند و فقط نظراتشان را تحمیل می‌کنند. نتیجه این بحث بی‌پایان، پیش‌بردن الگوی «حمله و دفاع» است که تنش را افزایش می‌دهد و مذاکره را متوقف می‌کند.

چه باید کرد؟

طبق تحقیقاتی که توسط لیندا پاتنم (Linda Putnam)، استاد دانشگاه A&M تگزاس، انجام شده‌اند، سؤالاتی مانند دو مورد اول، یعنی «فکر نمی‌کنی...؟» و «متوجه نیستی...؟»، طرفداری مبهم در یک موقعیت خاص است. ۲ سؤال آخر با کلمات متعصبانه (بی‌تجربه، شانس) طراحی شده است که هر ۲ می‌توانند واکنش‌های دفاعی و عاطفی را به وجود آورند. مذاکره‌کنندگان در این شرایط به‌جای اینکه سؤالاتی مطرح کنند که به ارائه جواب‌های واضح‌تر و جزئی‌تری نیاز داشته باشند، فقط از پرسش‌هایی با پاسخ‌های «بله» یا «خیر» استفاده می‌کنند.

به‌جای پرسیدن چنین موارد متعصبانه و غیرهوشمندانه‌ای، سعی کنید با طرح سؤالات بی‌طرفانه، اطلاعات‌ را جمع‌آوری و اولویت‌ها را تعیین کنید. انجام این کار شما را ملزم می‌کند تا از تعصبات خود فراتر بروید و طرف مذاکره خود را تشویق کنید تا شرایط شما را بپذیرد.

بیشتر بدانید: مذاکره توزیعی چیست؟

در شرایط ذکرشده می‌توانید از شریکتان این‌گونه بپرسید: به نظر می‌رسد که هر دوی ما واکنش‌های اولیه بسیار متفاوتی نسبت به هر ۲ شرکت داشتیم و من علاقه دارم که نظر شما را در این باره بشنوم. چه چیزی شما را درمورد شرکت B تحت‌تأثیر قرار داده است؟ چرا فکر می‌کنید این شرکت نسبت به شرکت A مناسب‌تر است؟

این طرز گفتار، رقیبتان را به پاسخ‌گویی دقیق تشویق می‌کند و همچنین نشان‌ می‌دهد که شما به نظرش احترام می‌گذارید و به او فرصت ‌می‌دهید تا نظر شما را نیز جویا شود.

منبع: pon.harvard.edu

۴.۸ ( ۹ امتیاز )
٪۰

شما این جلسه از مذاکره را مطالعه کرده‌اید.

برای ثبت این جلسه و مطالعه کامل دوره، وارد شوید.

زوپا (ZOPA) در مذاکره چیست و چطور می‌توان به آن دست یافت؟

جلسه قبلی آموزشی

چارچوب بندی در مذاکره چیست و چه استراتژی‌هایی دارد؟

جلسه بعدی آموزشی

مذاکره

۱۷ جلسه آموزشی

دیدگاه

۰  دیدگاه‌