تبادل منافع (Logrolling)؛ تکنیکی برای رسیدن به سود دوجانبه در مذاکره

سمیه عطایی

تحقیقات نشان داده‌اند که تبادل منافع، تکنیک مؤثری برای خروج از بن‌بست‌های نسبی در مذاکره است. در این رویکرد، مذاکره‌کننده برای به‌کار‌بردن تبادل‌ باید از اولویت‌های خود و طرف مقابل آگاه باشد. اگر موردی برای یک طرف مذاکره ارزشمندتر بود،‌ طرف مقابل در ازای موردی که برای او مهم‌تر است، می‌تواند آن را واگذار کند.

رومن تروشل (Roman Trötschel) و همکاران او با انجام آزمایشاتی دریافتند که نگاه‌کردن به مسائل از دید طرف مقابل، به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کند تا فرصت‌های تبادل منافع را شناسایی کرده و از آنها برای خروج از بن‌بست در مذاکره استفاده کنند. نکته جالب در آزمایشات آنها این بود که شرکت‌کنندگان منفعت‌طلب و خودخواه، بیشتر از این شیوه برای خروج از بن‌بست استفاده می‌کردند، اما شرکت‌کنندگانی که بیشتر به منفعت طرف مقابل اهمیت می‌دادند، امتیازاتی را واگذار می‌کردند که برای خروج از بن‌بست، کارایی کمتری داشتند.

بنابراین برای رسیدن به توافقی با سود دوجانبه در مذاکرات، شناخت دیدگاه طرف مقابل بسیار مهم‌تر از انگیزه‌های انسان‌دوستانه برای بهبود منافع دو طرف است. در این مطلب درباره تبادل منافع در مذاکرات بیشتر آشنا خواهید شد.

مطلب مرتبط: مهارت مذاکره چیست؟

تبادل منافع در مذاکرات

تروشل و همکاران او در مطالعات خود، تأثیر در‌نظر‌گرفتن دیدگاه دیگران را در مواجهه با بن‌بست‌های نسبی در مذاکرات، بررسی کردند.

گاهی‌اوقات در مذاکره، طرفین نمی‌توانند به توافق برسند و راه خود را از هم جدا می‌کنند؛ به این وضعیت، بن‌بست در مذاکره گفته می‌شود. بن‌بست نسبی وقتی اتفاق می‌افتد که طرفین درمورد برخی از مسائل روی میز با هم موافق نباشند،‌ اما درباره مسائل دیگر، به‌قدری پیشرفت داشته‌ باشند که معامله را به سرانجام برسانند.

برای مثال، زوجی می‌خواهند از هم طلاق بگیرند و توانسته‌اند اکثر دارایی‌های خود را با موفقیت تقسیم کنند، اما هنوز مواردی باقی مانده‌ که سرنوشت مشخصی ندارند. وقتی بن‌بست نسبی اتفاق می‌افتد، ممکن است منابع مختلفی به هدر بروند و فرصت‌های ارزشمندی پایمال شوند.

تیم تحقیقاتی دکتر تروشل نتیجه گرفت که تبادل منافع، تکنیک مؤثری برای حل این بن‌بست‌های نسبی است. تبادل در مذاکره، انجام مبادلات سودمند در خصوص مسائل موجود و بر اساس درک اولویت‌های یکدیگر است. اگر یکی از زوجین علاقه خاصی به داشتن تلویزیون دارد، دیگری می‌تواند در ازای میز ناهارخوری موردعلاقه خود، از خیر تلویزیون بگذرد.

تبادل منافع شاید ساده به نظر برسد، اما به‌کارگیری آن در شرایطی که طرفین مذاکره اهداف خودخواهانه‌ای دارند و به منافع طرف دیگر اهمیتی نمی‌دهند، بسیار دشوار خواهد بود. در این‌گونه موارد، فرافکنی‌ و کلیشه‌های اجتماعی فراگیر و توافق‌های ناکارآمد بیشتر خواهند شد.

بیشتر بخوانید: مذاکره یکپارچه چیست؟

اما تروشل و همکاران او در مطالعات خود به این نتیجه رسیدند که در‌نظر‌گرفتن دیدگاه دیگران، به‌عبارتی از دید دیگران به قضایا نگاه‌کردن، به افراد منفعت‌طلب کمک می‌کند تا فرصت‌های مناسبی را برای تبادل منافع پیدا کرده و از رسیدن به بن‌بست در مذاکره در ‌‌امان بمانند.

نکته جالب در این مطالعه این است که  استفاده از تکنیک تبادل، برای کاهش بن‌بست‌های نسبی،‌ منفعت‌طلبی این افراد را کم نکرد؛ برعکس، افرادی که تشویق شده‌بودند تا به منافع طرف مقابل نیز اهمیت دهند، برای جلوگیری از رسیدن به بن‌بست، امتیازاتی با کارایی کمتر را واگذار کردند.

در‌نتیجه، برای رسیدن به توافقی با سود دوجانبه در مذاکرات یا به عبارتی مذاکره برد-برد، درک و شناخت دیدگاه طرف مقابل، بیشتر از انگیزه‌های انسان‌دوستانه، به بهبود نتیجه کمک می‌کند.

اگرچه برخی افراد (خصوصا آنهایی که تجربه زندگی در کشور دیگری را دارند)، ذاتا تمایل بیشتری به در‌نظر‌گرفتن دیدگاه دیگران دارند، اما تروشل و همکاران او دریافتند که حتی گفتن یک جمله ساده به شرکت‌کنندگان مثل «لطفا سعی کنید به علایق و مقاصد طرف مقابل خود بیشتر توجه کنید»، باعث شده که درنظر‌گرفتن دیدگاه‌های دیگران و بهبود عملکرد آنها افزایش چشمگیری داشته باشد.

اگر می‌خواهید نتایج بهتری در مذاکره به دست آورید، تلاش کنید تا نسبت به علاقه‌مندی‌های طرف مقابل، آگاهی عمیق‌تری پیدا کنید.

بیشتر بخوانید: مذاکره توزیعی چیست؟

منبع: pon.harvard.edu

۴.۴ ( ۹ امتیاز )
٪۰

شما این جلسه از مذاکره را مطالعه کرده‌اید.

برای ثبت این جلسه و مطالعه کامل دوره، وارد شوید.

مذاکره یکپارچه چیست و چه تکنیک‌هایی دارد؟

جلسه قبلی آموزشی

مذاکره توزیعی چیست و چه استراتژی‌هایی دارد؟

جلسه بعدی آموزشی

مذاکره

۱۷ جلسه آموزشی

دیدگاه

۰  دیدگاه‌