۸ اشتباه رایج در مذاکره و راه‌های جلوگیری از آنها
ارتکاب یک‌سری اشتباه رایج در مذاکره و ضعف در مهارت‌های آن، می تواند به‌اندازه تمام‌شدن منابع مالی به شما یا کسب‌و‌کارتان صدمه بزند. آگاه باشید که فقط انگیزه، خلاقیت و سخت‌کوشی، عناصر لازم برای شروع و توسعه کسب‌و‌کار نیستند. یکی از مهارت‌های اساسی که بیشتر افراد از آن بی‌خبرند، توانایی مدیریت مؤثر مذاکراتی است که در هر کسب‌و‌کاری وجود دارد. به‌خاطر این ناآگاهی، ممکن است فرصت‌های ارزشمند از دست بروند، قراردادهای ناکارآمد امضا شوند یا کلا کسب‌و‌کار شکست بخورد.
برای مثال، یکی از اولین سؤالاتی که کارآفرین با آن روبه‌رو می‌شود، این است که چه مقدار سهام به سرمایه‌گذاران اولیه، مؤسسان و کارمندان کلیدی اختصاص دهد. این‌گونه تصمیم‌گیری ها، سخت و حساس هستند، به‌خصوص برای اهالی تکنولوژی و افراد درون‌گرا که ترجیح می‌دهند نوآوری‌هایشان به‌جای آنها صحبت کنند. دیننر ساموئل (Dinnar Samuel) و لاورنس ساسکیند (Lawrence Susskind)، مشاور و متخصص مذاکره از دانشگاه ام‌آی‌تی و هاروارد، در کتاب «مذاکره کارآفرینانه» (Entrepreneurial Negotiation)، می‌گویند: «مذاکره، مهارتی کلیدی برای متخصصان کسب‌و‌کار است و همه می‌توانند آن را بیاموزند و در حرفه خود به کار گیرند».
موفق‌ترین صاحبان هر کسب‌و‌کاری، اغلب افرادی هستند که زود شروع کرده‌اند و هیچ‌وقت از تلاش برای بهبود مهارت‌های خود در مذاکره دست نکشیده‌اند. همه ما باید با اشتباه‌های رایج در مذاکره آشنا شویم و از انجام آنها دوری کنیم. دیننر و ساسکیند، ۸ اشتباه رایج در مذاکره را این موارد می‌دانند:
۱. تمرکز مطلق بر علاقه‌مندی‌های خود (خودمحوری)
اگر به‌اندازه کافی برای شناخت و درک نیازها و اولویت‌های طرف مقابل وقت نگذارید، نمی‌توانید متوجه سرنخ‌های ارزشمندی شوید که پیگیری آنها برای هر دو طرف مذاکره، نتایج بهتری به‌همراه دارد. به یاد داشته باشید که در هر کسب‌و‌کار و رابطه‌ای، حالت مذاکره برد-برد بهتر از حالت برد-باخت است.
۲. اشتیاق زیاد و درنتیجه خوش‌بینی و اعتماد‌به‌نفس بیشازحد در مذاکره
داشتن اعتقاد راسخ به شکست‌ناپذیربودن، می‌تواند به وضعیتی منجر شود که در آن به همه احتمالات ممکن توجه نشود؛ برای مثال، احتمال بهم‌خوردن توافق یا متعهد‌‌نبودن طرف مقابل به قرارداد. هدف از مذاکره بیشتر از اینکه فروش باشد، کاهش ریسک و تردید است.
۳. پیروزی یعنی همین حالا توافق‌کردن
تلاش برای رسیدن به توافق آنی یک اشتباه رایج در مذاکره است. گاهی‌اوقات، توافق‌نکردن یا توافق در آینده بهترین گزینه ممکن است. همیشه به یاد داشته باشید که اقدامات شتاب‌زده تأثیرات ماندگاری بر شهرت، اعتمادپذیری، مذاکرات آینده و روابط بلندمدت شما دارند. هیچ‌وقت کاری را به‌ناچار انجام ندهید و جرئت این را داشته باشید که درصورت لزوم از معامله کناره بگیرید.
۴. پذیرش سریع هر نوع مصالحه، فقط برای این که کار را تمام کرده باشید
اکثر کارآفرینان فقط دوست دارند کارها را سریع انجام دهند؛ آنها می‌توانند تکلیف‌های متعددی را، با فشار کاری بالا و به‌صورت هم‌زمان به انجام برسانند؛درنتیجه معیار موفقیت از دید آنها، تعداد کارهای تکمیل‌شده است. شاید به این دلیل که از تعارض فراری هستید یا دوست دارید پیروزی خود را به رخ بقیه بکشید، توافقی را امضا کنید که در آینده از آن پشیمان شوید. هرگز به این دلایل، وجدان و اصول اولیه خود را زیر پا نگذارید.
به‌کمک تست‌های خودشناسی، توانایی‌ها و استعدادهایتان را بشناسید.
۵. مذاکره را یک رقابت ورزشی انفرادی دانستن
ممکن است با اجرای عملیات بهینه (Lean operations) در فضای کسب‌و‌کار، جان سالم به در ببرید و به روحیه مستقل خود ببالید، اما سعی کنید مسئولیت‌پذیری قهرمانانه را با رهبری کارامد اشتباه نگیرید. شما نمی‌توانید به‌تنهایی از پس همه کارها برآیید. شاید رسیدن به ایده‌های ناب کاری تک‌نفره باشد، اما مذاکره موفق نیازمند به‌کارگیری متخصصان مناسب است.
۶. مذاکره را چانه‌زدن بر سر قیمت دانستن
توجه بیشازحد به قیمت و غفلت از سایر عوامل یک اشتباه رایج در مذاکره به حساب می‌آید. در اکثر کسب‌و‌کارهایی که می‌شناسیم، صاحب آن حرفه مثل یک فروشنده، سر قیمت با خریدار چانه می‌زند؛ اما در معاملات پیچیده‌تر بین شرکا، سرمایه‌گذاران و تأمین‌کنندگان، مسائل دیگری نظیر ریسک، سودهای بلندمدت و روابط نیز به مذاکره گذاشته می‌شوند.
بیشتر بدانید: مذاکره یکپارچه چیست؟
۷. اتکای بیشازحد به شهود به‌جای شواهد
همه مذاکرات تا حدی نیازمند اقدامات مبتکرانه و فی‌البداهه هستند، اما وقتی برای پشتیبانی از بهترین پیشنهاد، مصالحه معقول و شناخت نشانه‌های عقب‌نشینی آماده نشده‌اید، نمی‌توانید توقع موفقیت داشته باشید. وقتی مذاکره طبق انتظارتان پیش نمی‌رود و چیزی جز حس ششم خود ندارید، مقصر‌شمردن طرف مقابل نیز به شما کمک نخواهد کرد.
۸. اجازه‌دادن به تعصبات، احساسات و نفس خود برای تأثیرگذاری بر منطق شما
این اشتباه باعث می‌شود که فقط چیزی را که می‌خواهید، ببینید و بشنوید و وقتی که اوضاع طبق خواسته شما پیش نرفت، عکس‌العمل نامناسبی نشان دهید. با کنترل هیجانات خود، شناخت جایگاه طرف مقابل و استفاده از استدلال‌های منطقی می‌توانید مذاکره رضایت‌بخش و موفقی داشته‌باشید.
چطور می‌توان از این اشتباهات جلوگیری کرد؟
اولین قدم در راستای ممانعت از انجام این اشتباهات، پذیرفتن این واقعیت است که مذاکره در کسب‌و‌کار، رخداد خاص و گاه‌به‌گاهی نیست، بلکه نوعی فرهنگ و منش است. با درک این مسئله که هر روز در حال مذاکره هستید، می‌توانید بهتر عمل کنید و اعتماد به نفس خود را با تمرین و یادگیری از اشتباهات، افزایش دهید.
سعی کنید هنگام مذاکره، بدون اینکه بیشازحد دستوری به نظر برسید، خوش‌برخورد و ثابت‌قدم باشید و همیشه حرفه‌ای برخورد کنید. اگر مذاکره طبق خواسته شما پیش نرفت، عصبانی نشوید و درصورت نیاز از متخصصان داخلی و خارجی کمک بگیرید. برای رسیدن به آنچه که می‌خواهید، مذاکره کنید و هرگز منتظر شانس نمانید.
منبع: inc.com
شما این جلسه از مذاکره را مطالعه کرده‌اید.
برای ثبت این جلسه و مطالعه کامل دوره، وارد شوید.
دیدگاه