ارزش ‌آفرینی در مذاکره با ۳ دستورالعمل اثربخش برای منفعت‌رسانی به همه طرف‌‌های مذاکره

فهیمه حاجی‌آبادی

بسیاری از مردم، از مذاکره وحشت دارند و تا حد امکان از این کار خودداری می‌کنند، زیرا آنها مذاکره را رقابتی می‌دانند که در آن سود یک طرف، به ضرر طرف مقابل باشد؛ اما واقعیت این است که بیشتر مذاکرات علاوه بر ایجاد رقابت، امکان همکاری را نیز فراهم می‌کنند. اگر عنصر همکاری را در نظر بگیرید، نه‌تنها با روند لذت‌بخشی مذاکره خواهید کرد، بلکه پاداش هم خواهید گرفت و ارزش ‌آفرینی در مذاکره را برای دو طرف به‌وجود خواهید آورد.

بیشتر بدانید: مهارت مذاکره چیست؟

تعداد کمی از مذاکرات، «مذاکره توزیعی» یا «مذاکره تک‌نتیجه‌ای» هستند؛ مثلا مذاکره درمورد یک خودرو، ممکن است تنها یک نتیجه درمورد قیمت آن داشته باشد. در مذاکره توزیعی، افراد با منابع محدود، بر سر معامله بهتری رقابت می‌کنند.

اما بیشتر مذاکرات شامل چند موضوع می‌شوند. مذاکرات مربوط به چندین موضوع، مذاکرات یکپارچه یا مذاکرات ارزش آفرین نام دارند. این مذاکرات به طرفین این امکان را می‌دهند تا از طریق مبادلات تجاری و سایر راه‌کارهای تجاری‌سازی خلاق، منابع مختلفی از ارزش‌ها را ادغام کنند؛ به‌عنوان مثال، در مذاکره درباره قیمت یک خودرو کارکرده، ممکن است بتوانید فراتر از قیمت، سایر موارد را شناسایی و به بحث اضافه کنید. اگر شغلی در ارتباط با روابط عمومی دارید، می‌توانید در ازای ارائه مشاوره روابط عمومی به نمایندگی، از قیمت پایین‌تری بهره‌مند شوید؛ یک تجارت بالقوه سودمند برای هر دو طرف.

چگونه می‌توانید از مذاکرات یکپارچه،  بیشترین استفاده را ببرید و تا آنجا که ممکن است، ارزش بیشتری برای تقسیم ایجاد کنید؟ در اینجا ۳ ​​دستورالعمل از متخصصان مذاکره دانشکده حقوق هاروارد، برایتان آورده‌ایم:

۱. روی تفاوت‌ها سرمایه‌گذاری کنید

هنگامی که مذاکره‌کنندگان با طرف‌های دیگر مذاکره می‌کنند، تفاوت‌ها را سد راه خود می‌بینند، اما ماکس اچ. بازرمن (Max H. Bazerman)، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد و دانشگاه کالیفرنیا و دون ای. مور (Don A. Moore) پروفسور دانشگاه کالیفرنیا، در کتابشان به ‌نام «داوری در تصمیم‌گیری‌های مدیریتی» (Judgment in Managerial Decision Making)، این‌طور نوشته‌اند که: «اختلافات بیشتر، فرصت‌هایی برای ارزش آفرینی در مذاکره هستند.»

مذاکره‌کنندگان با انجام معاملات درمورد اولویت‌های مختلفشان (فرایندی که به آن «همکاری متقابل» گفته می‌شود)، با دادن چیزی که کمتر برایشان اهمیت دارد، بیشتر سود می‌‌برند؛ مثلا در ازای پرداخت سریع‌تر یا سفارش بزرگ‌تر، می‌توانید برای قیمت پایین‌تری درمورد هر کالا مذاکره کنید.

بیشتر بدانید:‌ اشتباهات رایج در مذاکره

غیر از اولویت‌ها، مذاکره‌کنندگان می‌توانند درمورد اختلافات، سرمایه‌گذاری کنند؛ به‌عنوان مثال، با قراردادهای احتمالی و بر اساس پیش‌بینی‌های مختلف درباره آینده، می‌توانید ارزش ایجاد کنید.

اگر در حال مذاکره با پیمانکار برای انجام تغییراتی در خانه‌ خود هستید و فکر می‌کنید که او نمی‌تواند در مهلت مقرر کارش را تمام کند، می‌توانید پیشنهاد دهید که در صورت اتمام به‌موقع، دستمزد بالاتری به او پرداخت خواهید کرد.

۲. سؤال کنید و اطلاعات را به اشتراک بگذارید

تبادل اطلاعات می‌تواند به ارزش آفرینی در مذاکره منجر شود

تبادل اطلاعات می‌تواند به ارزش آفرینی در مذاکره منجر شود. گاهی اوقات مذاکره‌کنندگان به نتایج موردنظر خود نمی‌رسند، زیرا تنها بر منافع اعلام‌شده خود تمرکز می‌کنند؛ اما برای داشتن هر مذاکره موفقی، باید از رقیب خود سؤالاتی بپرسید و از خواسته‌های اساسی او نیز آگاه باشید.

مثلا سؤال «آیا می‌توانید بگویید که چرا به این تعطیلات یا مرخصی نیاز دارید؟» می‌تواند منافع پنهانی طرف مذاکره را که ممکن است مناسب تجارت باشد، مشخص کند؛ مثلا اگر او دلیل موجهی برای به‌تعویق‌انداختن بستن تولیدی خود داشته باشد، می‌توانید موافقت کنید که در ازای قیمت بهتری که برای تأخیر در تولید به شما می‌دهد، وقت بیشتری به او بدهید.

می‌توانید به‌صورت داوطلبانه، اطلاعاتی را نیز درمورد خودتان در اختیار طرف مقابل قرار دهید. درست است که نباید اطلاعات اصلی و موارد مربوط به معامله را فاش کنید، اما طبق گفته بازرمن و مور، می‌توانید اطلاعات جزئی مربوط به معامله‌های خود را در اختیار او بگذارید.

۳. درمورد چندین موضوع به‌طور هم‌زمان مذاکره کنید

مذاکره‌کنندگان اغلب تصور می‌کنند که اگر از طریق فهرست کنترل موضوعات کلیدی درباره مواردی مانند تاریخ تحویل، قیمت، شرایط خدمات و تأمین اعتبار مذاکره کنند، به‌خوبی سازماندهی می‌شوند. در حقیقت، آنها با مذاکره درمورد یک موضوع در هر بار، مانع از تأکید روی اختلاف نظراتشان در خصوص تجارت می‌شوند.

رویکرد بهتر در مذاکرات، بحث‌کردن هم‌زمان درباره چند موضوع است که می‌تواند ارزش آفرینی در مذاکره را محقق سازد. از طرف مقابل بخواهید که موافقت کند تا زمانی که همه‌چیز با هم حل نشده است، هیچ موردی را حل‌شده نداند. این طرز فکر، شما را تشویق می‌کند تا به‌دنبال مبادلات تجاری در میان اولویت‌های مختلف خود باشید. در این ‌صورت مجموعه‌ای از پیشنهادات مختلف را خواهید داشت که نتیجه موردنظر شما را  در همه مسائل دنبال می‌کند.

مذاکرات یکپارچه، به این معنی نیست که به‌خاطر وجود عنصر همکاری، مجبور به فداکاری باشید؛ در عوض، این مذاکرات به شما و رقیبتان اجازه می‌دهد تا با مشخص‌کردن، آنچه را که برای هر طرف بیشترین ارزش دارد، دریافت کنید؛ یعنی پس از اینکه ارزش را در معالمه زیاد کردید، با تعیین شرایط مناسب، بیشترین بهره را از آن ببرید.

 

۴.۵ ( ۱۴ امتیاز )
٪۰

شما این جلسه از مذاکره را مطالعه کرده‌اید.

برای ثبت این جلسه و مطالعه کامل دوره، وارد شوید.

حتی مذاکره های کوچک نیز به آمادگی و خلاقیت نیاز دارند

جلسه قبلی آموزشی

مذاکره برد برد!

جلسه بعدی آموزشی

مذاکره

۱۷ جلسه آموزشی

دیدگاه

۱  دیدگاه‌

  • karboom,کاربوم

    سپیده ولی الله

    ۱۳۹۹/۵/۲۶ ۱۳ : ۴۴

    ممنون بابت مطلب کاربردی و مفیدتون

    ۰  پاسخ