مذاکره یکپارچه چیست و چه تکنیک‌هایی دارد؟

همواره ممکن است شرایطی پیش‌آید که در آن دو فرد یا دو گروه، باید بر سر یک مسئله به توافق و راه‌حل مشترکی برسند. مذاکره یکپارچه یا مذاکره تلفیقی (Integrative negotiation) در این شرایط به کار می‌آید؛ شرایطی که دو طرف حاضر هستند با همکاری یکدیگر به راه‌حلی دست‌یابند که به نفع همه باشد. شناخت تکنیک‌های این نوع مذاکره به شما کمک می‌کند مشارکت بیشتری در گروه داشته باشید. در این مقاله، به تعریف مذاکره یکپارچه و نحوه استفاده از آن خواهیم‌ پرداخت؛ سپس به کمک مثال‌هایی، تکنیک های مذاکره یکپارچه را تشریح خواهیم کرد. در آخر نیز به ۳ نکته کلیدی اشاره خواهیم کرد که برای رسیدن به قراردادهای خلاقانه ضروری هستند.

مذاکره یکپارچه چیست؟

مذاکره یکپارچه یا مذاکره تلفیقی نوعی استراتژی مذاکره است که در آن، دو طرف با همکاری هم به راه‌حلی می‌رسند که نیازها و نگرانی‌های آنها را برطرف می‌سازد. این فرایند اغلب نیازمند طوفان فکری گروهی و تفکر خلاق است تا بستری ایجاد شود که در آن ایده‌های متفاوت و مفید برای هر دو طرف قابلیت مطرح‌شدن پیدا کنند.

مصالحه، امری رایج در مذاکره یکپارچه است؛ شاید لازم باشد برای رسیدن به راه‌حلی مشترک، هر دو طرف از برخی خواسته های خود کوتاه بیایند. صداقت در مذاکره باعث می‌شود مشکلات و نیازهای دو طرف به خوبی شناخته شده و شانس موفقیت در مذاکره یکپارچه بالا رود.

بیشتر بدانید:‌ مذاکره توزیعی چیست؟

چگونه از مذاکره یکپارچه استفاده کنیم؟

شاید شما عضوی از دو طرف مذاکره یا فقط یک میانجی باشید. در هر صورت، می‌توانید طبق مراحل زیر پیش بروید:

۱. نیازهای دو طرف را مشخص کنید

قبل از این که راه‌حل را مشخص کنید، باید امیدها و نگرانی‌های خاص دو طرف را بشناسید. اگر یکی از دو طرف مذاکره هستید، از طرف مقابل بپرسید چه نیازهایی دارد و از مذاکره چه می‌خواهد. اگر میانجی هستید، می‌توانید از دو طرف بخواهید، به‌نوبت و یکی‌یکی، نیازهای خود را لیست کنند. در این مرحله، همه می‌توانند در بحث شرکت کرده و دیدگاهی جامع از شرایط به دست آورند. این دیدگاه به آنها کمک می‌کند تا در مرحله طوفان فکری، راه‌حل‌هایی ارائه دهند که همه نیازها را پوشش دهند.

۲. اهداف مشترک را شناسایی کنید

این مرحله شامل شناسایی اهداف دو طرف مذاکره است. شما باید لیستی از اهداف مشترک و متفاوت آنها تهیه کنید. شناسایی اهداف مشترک، پیدا‌کردن راه‌حلی مناسب را آسان‌تر می‌کند.

۳. درمورد راه‌حل‌های متفاوت طوفان فکری کنید

وقتی از تاکتیک‌های مذاکره یکپارچه استفاده می‌کنید، می‌توانید هر تعداد ایده که می‌خواهید مطرح کنید. هر دو طرف می‌توانند لیستی از راه‌حل‌های دلخواه خود را تهیه و سپس آن را با طرف مقابل به اشتراک بگذارند. این لیست باید شامل ایده‌هایی باشد که به نفع هر دو طرف است. با تکمیل این مرحله، شانس شما برای جلب رضایت طرف مقابل افزایش می‌یابد.

تکنیک ‌های مذاکره یکپارچه (مذاکره تلفیقی)

در این بخش چند نمونه از تکنیک‌های مذاکره یکپارچه را معرفی می‌کنیم:

راه‌حل‌های پل‌زنی (Bridge solutions)

پل‌زنی یعنی دو طرف مذاکره روی راه‌حلی جدید توافق ‌کنند که با راه‌حل‌های پیشنهادی اولیه آنها متفاوت است. این فرایند وقتی عملی می‌شود که دو طرف، نیازها و خواسته‌های خود را لیست کرده و سپس همه به راه‌حل‌هایی فکر ‌کنند که هر دو لیست را پوشش دهد. این روش باعث می‌شود هر دو طرف احساس کنند با همکاری طرف مقابل به راه‌حلی مشترک رسیده‌اند.

این مثال را در نظر بگیرید: بخش فروش و بخش تکنولوژی اطلاعات بر سر این بحث می‌کنند که در کنفرانس پیش‌رو، شرکت را چگونه معرفی کنند. بخش فروش می‌خواهد راجع به همه موفقیت‌های اخیراً کسب‌شده صحبت کند، و بخش تکنولوژی می‌خواهد فرایندهای موجود در بخش خود را توضیح دهد. زمان آنها در کنفرانس محدود است و فقط می‌توانند نکات محدودی را در ارائه خود بگنجانند.

آنها سرخط‌های ارائه هر بخش را نوشته و سپس تصمیم گرفتند آنها را ترکیب کنند. ارائه نهایی شامل یکی از کمپین‌های بخش مارکتینگ با هدف نشان‌دادن موفقیت بخش تکنولوژی اطلاعات در حل تعدادی از مشکلات موجود بود.

تبادل منافع (Logrolling)

وقتی اختلافات متعددی در مورد یک مسئله وجود دارد،‌ دو طرف مذاکره می‌توانند به نوبت به خواسته خود برسند. این روش یکی از تاکتیک‌های مذاکره یکپارچه است که به آن تبادل منافع گفته می‌شود. در این روش، طرف اول تصمیم می‌گیرد که خواسته طرف مقابل را در مورد مسئله اول بپذیرد و طرف دوم، در عوض،  خواسته آنها در مورد مسئله دوم را قبول کند و الی‌آخر؛ تا وقتی که همه مسائل حل شوند.

برای مثال، فرض کنید کارکنان یک شرکت ۴ خواسته متفاوت از کارفرمای خود دارند: تغییر قوانین استراحت، صرف ناهار، مرخصی بیماری، و دورکاری. آنها می‌توانند از شیوه تبادل منافع برای مصالحه استفاده کنند. یعنی کارفرما می‌تواند قانون مربوط به استراحت‌های ۱۵ دقیقه‌ای را نگه دارد، ولی کارکنان نیز بتوانند محل کار را برای صرف ناهار و به مدت ۴۵ دقیقه ترک کنند. آنها می‌توانند این کار را تا تمام شدن همه اختلافات ادامه دهند.

مصالحه برابر (Equal compromising)

مصالحه برابر یعنی دو طرف مذاکره به میزانی برابر از خواسته‌های خود کوتاه بیایند و با رعایت انصاف به راه‌حلی مشترک برسند. در این روش، نیازهای هر دو طرف برای رسیدن به توافق در نظر گرفته می‌شود.

برای مثال، فرض کنید فروشنده لوازم خانگی می‌گوید کمترین قیمتی که می تواند هر صندلی را به شرکت شما بفروشد، ۳۰۰ هزار تومان هست؛ اما شما می‌گویید بیشترین قیمتی که می‌توانید بپردازید، ۲۸۰ هزار تومان است. شما می‌توانید فروشنده را قانع کنید که قیمت را به ۲۹۰ هزار تومان برساند. در این معامله، هر دو طرف به میزانی مساوی از خواسته خود کوتاه آمده‌اند.

۳ نکته کلیدی برای رسیدن به توافقی خلاقانه در مذاکره یکپارچه

وقتی دچار روزمرگی می‌شویم،‌ ممکن است کم‌تر به جزئیات توجه ‌کنیم؛ یا برعکس، این‌قدر درگیر جزئیات ‌شویم که از تصویر بزرگتر غافل بمانیم. در هر دو حالت، چیزی که کم داریم نگرشی خلاقانه به موقعیت است. در مذاکره یکپارچه،‌ خلاقیت می‌تواند موقعیت را برای ارزش‌آفرینی دو طرف معامله فراهم سازد. شاید طرح ایده‌های نوآورانه در فرایند مذاکره کمی سخت باشد، اما مذاکره‌کننده‌ ماهر می‌تواند از پس این کار برآید. چگونه؟ با استفاده از ۳ نکته کلیدی برای رسیدن به قراردادهای خلاقانه که در زیر ذکر شده است.

بیشتر بدانید: اشتباهات رایج در مذاکره

۱. تقسیم مسئله به بخش‌های کوچکتری که قابل‌مدیریت هستند

این کار باعث می‌شود یک مذاکره تک‌بعدی به مذاکره‌ای چند‌بعدی تبدیل شود؛ این نوع مذاکره به دو طرف اجازه می‌دهد، بر‌مبنای ترجیحات متفاوتی که دارند، تبادل منافع متعددی انجام دهند.

اگر می‌خواهید فضایی پر از خلاقیت و همکاری ایجاد کنید که به مذاکرات یکپارچه امکان رشد و ظهور بدهد، باید سوالات زیادی بپرسید و با‌دقت به جواب‌های طرف مقابل گوش‌دهید. البته در تمام این مدت باید به این نیز فکر کنید که چگونه می‌خواهید از اطلاعات مربوطه برای حل اختلافات استفاده کنید. همچنین، ارائه پیشنهادات متعدد این پیام را به طرف مقابل القا می‌کند که شما هم از شنیدن ایده‌های آنها استقبال می‌کنید.

۲. ساختاردهی به معامله به‌منظور نزدیکتر‌کردن منافع دو طرف معامله به هم یا «تبادل منافع‌»

این تاکتیک بهترین راه برای مشخص‌کردن کارهایی است که دو طرف معامله می‌توانند و نمی‌توانند انجام دهند؛ گفت‌و‌گویی که از این طریق شکل می‌گیرد باعث می‌شود که دو طرف به هم نزدیکتر شده و توانایی‌های هم را بهتر درک کنند. با اضافه کردن شروط به توافق، هر دو طرف می‌توانند در جریان مذاکره برای خود ارزش‌آفرینی کنند.

۳. استفاده از بازی‌های فکری یا خلق نقشه‌های شناختی که باعث کاهش خستگی فکری و افزایش نگرش خلاقانه می‌شود

برای مثال، مذاکره‌کننده می‌تواند مشکل موجود را بیان کرده و سپس نوعی بازی تداعی واژه‌ها را در راستای توضیح بیشتر آن اجرا کند؛ این فرایند نوعی «نقشه ذهنی» است. او همچنین می‌تواند سناریوها یا پیشنهادات مطرح‌شده را در ذهن خود برعکس کرده و به آنها فکر کند. این دو تاکتیک، قالب‌های ذهنی رایج در مذاکره‌کنندگان را شکسته و به آنها فرصت می‌دهد تا روش‌های جدیدی را برای ارزش‌آفرینی کشف کنند. شرایطی را در نظر بگیرید که در آن مذاکره‌کنندگان، هر یک علائق و اهداف مشخص خود را دارند و به هیچ‌وجه از خواسته‌های خود سر میز مذاکره کوتاه نمی‌آیند؛ استفاده از این تاکتیک‌ها باعث می‌شود به جای این شرایط، دو طرف خلاقیت و همکاری بیشتری نشان داده و شرایط ذهنی لازم را برای شرکت در مذاکرات آتی پیدا کنند.

بیشتر بخوانید: مذاکره برد- برد!

منبع: indeed.com و pon.harvard.edu