بازاریابی چیست و چه مراحل و انواعی دارد؟

بازاریابی یا مارکتینگ، پروسه متقاعدکردن مشتری در این باره است که چرا باید از میان تمام رقبا، محصول یا خدمات شما را انتخاب کند؟ به‌بیان دیگر، به نحوه برقراری ارتباط در راه قانع‌کردن مشتری، بازاریابی گفته می‌شود.

بازاریابی شامل تولید محصول یا ایجاد خدمات، شناسایی کسانی که احتمالا این محصول یا خدمات را می‌خرند یا می‌خواهند، بهبود و ارتقای محصول و خدمات و همچنین انتقال آن‌ها به کانال‌های مناسب فروش است. در این مطلب می‌خوانید که بازاریابی چیست و چه مراحل و اهدافی دارد.

تعریف بازاریابی و اهداف آن

تعاریف متعددی برای بازاریابی وجود دارد اما یکی از کامل‌ترین آنها تعریف دکتر روستا است. بر اساس این تعریف بازاریابی شامل سه رکن است: بازارشناسی (شناخت مشتریان و نیاز آن‌ها)، بازارسازی (خلق و به‌ دست‌آوردن سهم بازار) و بازارداری (حفظ سهم بازار).

اهداف بازاریابی شامل موارد زیر است:

  1. جلب توجه مخاطبان بازار هدف؛
  2. متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول شما؛
  3. ارائه روش خاص و کم‌خطری که انجام‌دادن آن برای مشتری آسان است.

اگر هدف کسب‌وکار شما فروش بیشتر محصول یا خدماتتان است، باید در جواب بازاریابی چیست پاسخ داد که بازاریابی همان راهی است که در رسیدن به هدف کمکتان می‌کند. هر کاری که در راه متقاعد سازی مشتری برای خرید محصول یا خدمات خود انجام می‌دهید، مثل تبلیغات، فعالیت در رسانه‌های اجتماعی، ارائه کوپن‌ها، حراج‌ها و حتی نحوه نمایش محصولات، در دسته بازاریابی قرار می‌گیرد.

۴ مرحله بازاریابی

پس از پاسخ به سؤال بازاریابی چیست باید مراحل آن را بررسی کنیم. برای آنکه شرکت‌ها اطمینان یابند که محصولات یا خدماتشان برای فروش و ارائه آماده است، باید مراحل مختلفی از بازاریابی را طی کنند.

۱. ایده‌پردازی

بازاریابی زمانی شروع می‌شود که درباره یک محصول یا خدمات، شروع به ایده‌پردازی می‌کنید. پیش از آنکه ارائه محصول یا خدماتی را راه‌اندازی کنید، باید تصمیم گیری کنید که می‌خواهید چه چیزی را بفروشید، چه گزینه‌هایی در دسترستان هست یا به چگونگی بسته‌بندی و ارائه محصول به مصرف‌کنندگان بیندیشید.

۲. تحقیق و آزمایش

پیش از آنکه بتوانید ایده خود را عمومی کنید، باید در زمینه بازاریابی به تحقیق و آزمایش بپردازید. در این فرایند محصولات از این نظر بررسی می‌شوند که مشخص شود که علاقه مصرف‌کننده چیست تا ایده‌ها بر اساس آن تغییر یابد و در نهایت اینکه برای این محصول چه قیمتی مناسب است.

تحقیق درمورد رقبا می‌تواند در تعیین قیمت بهینه و ایجاد بهترین ایده‌ها برای آنکه در بازار دل‌خواه استقرار یابید، به شما کمک کند.

۳. تبلیغات

اطلاعاتی که پس از تحقیق و آزمایش جمع‌آوری کرده‌اید، می‌تواند به تعریف بازاریابی و همچنین در ایجاد کمپین بازاریابی به شما کمک کند. کمپین‌ها می‌تواند شامل مدل‌های مختلفی از رسانه‌، رویدادها، تبلیغات مستقیم، مشارکت‌های مالی، روابط عمومی و موارد دیگر باشد.

قبل از شروع کمپین تبلیغاتی، معیارهای مشخصی را برای سنجش میزان تأثیر آن کمپین تعیین کنید تا بتوانید با کمک آن اثرگذاری‌ را ارزیابی کنید.

۴. فروش

برنامه ریزی کنید که می‌خواهید محصول خود را کجا و چگونه بفروشید؛ برای مثال، شرکت‌های کالاهای مصرفی محصولات خود را به عمده‌فروشان و عمده‌فروشان نیز آن را به خرده‌فروشان می‌فروشند.

در بازار صنعتی، روند خرید طولانی‌تر است و تصمیم‌گیرندگان بیشتری را در بر می‌گیرد. ممکن است شما فروشنده محلی، ملی یا بین‌المللی باشید. برخی از شرکت‌ها محصولات یا خدمات خود را فقط به‌صورت آنلاین می‌فروشند. کانال‌های فروش و توزیع شما در تعیین خریداران محصولات شما، زمان و چگونگی خرید آنها مؤثرند.

آمیخته بازاریابی (4P)

آمیخته بازاریابی چیست (4P)

بازاریابی ۴ مدل دارد که در زبان انگلیسی به 4P معروف‌اند:

  1. محصول (Product)؛
  2. قیمت (Price)؛
  3. تبلیغات (Promotion)؛
  4. مکان (Place).

۱. محصول (Product)

محصول روند اطمینان شما نسبت به آماده‌بودن محصول یا خدمات خود برای فروش و ارائه است؛ محصول یا خدمات شما باید شکاف میان بازار را پر، نیاز مصرف‌کنندگان را برآورده و درمیان رقبا ایستادگی کند.

۲. قیمت (Price)

قیمت نام رسمی مبلغی است که مصرف‌کننده، در ازای کالا یا خدمات دریافت‌شده از سمت شما، پرداخت می‌کند. این مبلغ باید با ارزش کالا یا خدمات دریافتی متناسب باشد.

۳. تبلیغات (Promotion)

تبلیغات اطلاعاتی است که در قالب تبلیغات هدفمند به مصرف‌کنندگان ارائه می‌دهید تا آن‌ها را به محصول خود علاقه‌مند کنید. به‌طور معمول، تبلیغات دارای یکی از این ۲ هدف است:

  1. تولید لید (سرنخ)؛
  2. شروع خرید واقعی.

۴. مکان (Place)

مکان به نحوه و مکان فروش محصولات اشاره دارد. کلیه تصمیمات مبنی بر نحوه توزیع، بخشی از فرایند کلی بازاریابی شما محسوب می‌شود.

انواع بازاریابی 

۱. بازاریابی اینفلوئنسری (Influencer Marketing)

طبق اعلام انجمن ملی تبلیغ‌دهندگان (ANA)، اینفلوئنسر با تمرکز بر قدرت نفوذ بر خریداران بالقوه و جهت‌دهی بر فعالیت‌های بازاریابی پیرامون این افراد، پیام یک برند را به‌سمت بازارهای بزرگ‌تری هدایت می‌کند.

در بازاریابی اینفلوئنسری، به‌جای بازاریابی مستقیم برای گروهی از مشتریان، اینفلوئنسرها - که می‌تواند شامل سلبریتی‌ها، تولیدکنندگان محتوا، حامیان یا کارمندان باشد - مسئول معرفی یک برند می‌شوند و بر مخاطبان هدف آن تأثیر می‌گذارند.

۲. بازاریابی رابطه‌ای (Relationship Marketing)

بازاریابی رابطه‌ای به استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی اشاره دارد که به‌منظور ایجاد وفاداری، مشتریان را به بخش‌های مختلفی تقسیم می‌کند. این نوع بازاریابی با قوی‌کردن بخش‌های بازاریابی، بر مبنای بانک اطلاعاتی، تبلیغات رفتاری و تجزیه‌و‌تحلیل، باعث هدف قرار‌دادن دقیق مصرف‌کنندگان و ایجاد برنامه‌های وفاداری مشتری می‌شود.

مسئله‌ی کلیدی در انجام این کار جلب رضایت مشتریانی است که در حال حاضر از برند شما رضایت دارند.

با استفاده از نرم‌افزار بازخورد مشتری کار خود را شروع کنید تا کمپین امتیاز تبلیغ‌کننده‌ی شبکه (Net Promoter Score; NPS) را دایر کنید. این کار به شما کمک می‌کند که بدانید مشتریانتان چه کسانی هستند؛ پس از آن، از روش‌هایی استفاده کنید که این مشتریان خوشحال را به طرفداران دو‌آتشه‌ی برندتان تبدیل کنید.

سپس می‌توانید از آن‌ها بخواهید که محصول شما را به دیگران توصیه کنند، در مطالعه‌ی نمونه‌ها شرکت کنند یا به شما کمک کنند که با شیوه‌های دیگر رضایت مشتری را کسب کنید.

۳. بازاریابی ویروسی (Viral Marketing)

بازاریابی ویروسی یک پدیده بازاریابی است که افراد را به انتقال پیام‌های بازاریابی به دیگران ترغیب می‌کند. لقب «ویروسی» از آن جهت است که افرادی که در معرض پیام هستند، آن را همان طور به هم انتقال می‌دهند که ویروس بین افراد منتشر می‌شود.

۴. بازاریابی سبز (Green Marketing)

بازاریابی سبز

بازاریابی سبز به توسعه محصولاتی گفته می‌شود که از نظر محیط‌زیست ایمن هستند؛ یعنی طوری طراحی شده‌اند که بر محیط کمترین اثرات منفی را بگذارند؛ همچنین ممکن است این اصطلاح برای توصیف تلاش‌ برای تولید، بسته‌بندی و اصلاح محصولاتی باشد که مطابق با حساسیت‌ها و نگرانی‌های محیط‌زیستی ساخته می‌شود.

۵. بازاریابی کلمات کلیدی (Keyword Marketing)

سئو یا بازاریابی کلمات کلیدی، شامل قراردادن پیام بازاریابی پیش چشم کاربران، بر مبنای کلمات و عباراتی است که جست‌وجو می‌کنند. مزیت اصلی این روش آن است که به بازاریاب این امکان را می‌دهد که پیام مناسب را در زمان مناسب به فرد مناسب آن برساند.

۶. بازاریابی پارتیزانی یا چریکی (Guerilla Marketing)

بازاریابی چریکی یا پارتیزانی، یک استراتژی بازاریابی غیرمتعارف و خلاقانه است که که قصد دارد با کمترین منابع به بیشترین نتایج دست پیدا کند.

بازاریابی پارتیزانی فعالیت‌های بزرگ هوش‌مندانه و جسورانه‌ای هستند که در مکان‌های پربازدید گذاشته می‌شوند تا به روش خلاقانه و مقرون‌به‌صرفه‌ای به مخاطبان هدف دست پیدا کنند، آگاهی از برند را توسعه دهند و برند شما را بر سر زبان‌ها بیندازند.

تغییر محیط‌های بیرونی شهری، هدف قرار دادن مکان‌های داخلی مانند ایستگاه‌های قطار و تبلیغات، در حین رویدادها بدون اجازه اسپانسرها نمونه‌هایی از بازاریابی پارتیزانی هستند.

۷. بازاریابی سنتی (Traditional Marketing)

بازاریابی سنتی به تبلیغ برند با شیوه‌هایی که قبل از ظهور اینترنت رواج داشتند، اشاره دارد. به دلیل این‌که اطلاعات به‌سادگی و به‌سرعت در دسترس نبودند، بیش‌تر رویکردهای بازاریابی‌های سنتی بر روش‌های خروجی (چاپ، تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردها) تکیه داشتند.

۸. بازاریابی دوردست (Outbound Marketing)

بازاریابی خارجی از تبلیغات‌ ناکارآمدی مانند چاپ تبلیغات، تماس و ایمیل‌های رگباری استفاده می‌کردند. از آن‌جایی که برند موردنظر پیام خود را برای اطلاع‌رسانی به تمام مشتریان ارسال می‌کرد (صرف‌نظر از این‌که مشتریان به این سرویس احتیاج داشتند یا خیر)، این روش بازاریابی خارجی یا دوردست نامیده می‌شود.

۹. بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)

بازاریابی دیجیتال در مقابل بازاریابی سنتی قرار دارد و تکنولوژی‌ای را به کار می‌برد که قبلا برای جذب مخاطب به شیوه‌های جدید وجود نداشت. این نوع از بازاریابی تمام روش‌هایی را در بر می‌گیرد که با استفاده از دستگاه‌های الکترونیکی یا اینترنت انجام می‌شوند.

کسب‌وکارها از روش‌های دیجیتالی (موتورهای جست‌وجو، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و سایر وب‌سایت‌ها) به عنوان واسطه‌ای برای ارتباط با مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی استفاده می‌کنند.

۱۰. بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing)

از طرف دیگر، بازاریابی درون گرا به جای این‌که مزاحم مشتریان شود، تلاش بر جذب آنان دارد. بیش‌تر روش‌های بازاریابی درون‌گرا زیرمجموعه‌ی بازاریابی دیجیتال هستند، زیرا به مشتریان آزادی عمل داده می‌شود تا بتوانند در روند خرید خود، به‌ صورت آنلاین تحقیقاتی را انجام دهند. 

تمرکز بازاریابی درون‌گرا بر خَلق تجربیات ارزش‌مندی است که تأثیر مثبتی بر افراد و کسب‌وکار شما داشته‌باشد؛ به این‌ ترتیب، مشتریان احتمالی را به سمت وب‌سایت شما با محتوای مربوط و کمک‌کننده هدایت کند.

هنگامی که آن‌ها از سایت شما بازدید کردند، با ابزارهای گفت‌وگومحوری مثل ایمیل، چت و وعده‌ی ارزش‌افزوده، پیوسته با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنید. در نهایت، با ادامه‌ی کار خود به عنوان مشاوری دل‌سوز و فردی خبره، آن‌ها را خوشحال خواهید کرد.

۱۱. بازاریابی موتورهای جست‌وجو (Search Engine Marketing)

بازاریابی موتورهای جست‌وجو (SEM) تمام فعالیت‌هایی را شامل می‌شود که از قابل‌مشاهده‌ بودن محصولات یا سرویس‌های کسب‌وکار شما در صفحات نتیجه‌ی موتور جست‌وجو (SERPs) اطمینان حاصل می‌کنند.

هنگامی که کاربری کلمات‌ کلیدی مشخصی را تایپ می‌کند، SEM کاری می‌کند که کسب‌وکار شما در ارتباط با مورد جست‌وجوشده، در نتایج ابتدایی و بالای صفحه ظاهر شود.

SEM دو نوع بهینه‌سازی موتور جست‌وجو را شامل می‌شود:

  1. (Search Engine Optimization; SEO) برای نتایج جست‌وجوی ارگانیک؛
  2. تبلیغات هزینه برای هر کلیک (Pay-per-Click; PPC) برای SERPهای اسپانسر.

برای شروع کار با سئو باید با فاکتورهای رتبه‌بندی موتور جست‌وجو آشنا باشید و محتوایی را برای موتورهای جست‌وجو تولید کنید تا در فهرست قرار داده‌شود.

برای این‌که کار با هزینه برای هر کلیک را در SEM شروع کنید، باید بتوانید با موتور جست‌وجویی کار کنید که می‌خواهید از آن جایگاه‌هایی را بخرید. تبلیغات گوگل (Google Ads) انتخاب محبوبی در بین کاربران است؛ همچنین، ابزارهای مدیریت تبلیغاتی‌ای وجود دارند که ایجاد و مدیریت کمپین‌های PPC را مثل آب خوردن آسان می‌کنند.

۱۲. بازاریابی محتوا (Content Marketing)

یکی از انواع بازاریابی، بازاریابی محتواست. بازاریابی محتوا ابزاری کلیدی برای بازاریابی درون‌گرا و دیجیتال است، زیرا محتوا چیزی است که به مخاطبان و موتورهای جست‌وجویی مانند گوگل اجازه می‌دهد که اطلاعات موردنیاز را در وب پیدا کنند.

با این تعریف، این نوع بازاریابی شامل ایجاد، انتشار و توزیع محتوا به مخاطبان هدف شماست. متداول‌ترین مؤلفه‌های مربوط به برنامه‌ی بازاریابی دیجیتال، شبکه‌های اجتماعی، بلاگ‌ها، محتواهای بصری و محتواهای ویژه‌تری مانند ابزارها، کتاب‌های الکترونیکی یا وبینارها هستند.

هدف از بازاریابی محتوا کمک به مخاطبان هنگام خرید است. اول از همه، قبل از این‌که مشتری خرید کند، سؤالات متداول و نگرانی‌های آن‌ها را شناسایی کنید؛ پس از آن، تقویمی را با قابلیت ویرایش تنظیم کنید که به شما در ایجاد و مدیریت محتوایتان کمک کند. این کار همچنین به شما کمک می‌کند که برای تسهیل انتشار آن، سیستم مدیریت محتوا داشته‌باشید.

۱۳. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (Social Media Marketing)

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی برای تبلیغ برند و محصولات شما روی پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی (فیسبوک، اینستاگرام، لینکدین و توییتر) محتوا تولید می‌کند. هنگام نوشتن محتوا مخاطب خود را به خاطر داشته‌باشید. هیچ‌کسی به شبکه‌های اجتماعی وارد نمی‌شود که محصولی را بخرد؛ بنابراین، به فکر محتوایی باشید که مفید، آگاه کننده، جذاب و متقاعدکننده باشد.

محتوای منحصربه‌فرد شما باید با پلتفرم مشخصی متناسب باشد که آن را به اشتراک می‌گذارید تا بتوانید توجه به این پست را بیش‌تر کنید.

۱۴. بازاریابی ویدئویی (Video Marketing)

بازاریابی ویدئویی از ویدئو به عنوان رسانه استفاده می‌کند. ایده این است که ویدئوهایی را تهیه کنید و آن‌ها را در وب‌سایت، یوتیوب و شبکه‌های اجتماعی خود آپلود کنید تا آگاهی از برند را افزایش دهید، مخاطبان احتمالی را به مخاطبان واقعی تبدیل کنید و قرارداد ببندید؛ حتی برخی از اپلیکیشن‌های بازاریابی ویدئویی، بر اساس فعالیتی که دارید، امکان تحلیل، پرورش مشتری و امتیازدهی را به شما می‌دهند.

۱۵. بازاریابی صوتی (Voice Marketing)

بازاریابی صوتی از سخن‌گوهای هوشمندی مانند آمازون ‌الکسا (Amazon Alexa) و گوگل‌هوم (Google Home) برای آگاهی افراد و پاسخ به سؤالات موردعلاقه‌ی آن‌ها بهره‌مند می‌شود.

بهینه‌سازی وب‌سایتتان با جست‌وجوی صوتی بسیار شبیه به بهینه‌سازی برای جست‌وجوی ارگانیک است، اما می‌توانید با ساخت فعالیت‌های گوگل یا مهارت‌های الکسا، از آن نیز فراتر بروید و راهکارهای مبتکرانه‌ای را ابداع کنید.

۱۶. بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)

بازاریابی ایمیلی شامل ارسال محتوای آموزشی یا جذاب و پیام‌های تبلیغی برای افرادی است که به خواست خود برای دریافت پیام از طرف شما موافقت کرده‌اند. هدف اصلی، ارسال پیام‌های بازاریابی شخصی‌سازی‌شده برای مشتریان است تا ارتباط شما با مشتریان واقعی یا احتمالی افزایش یابد.

همچنین، با گسترش این ایده می‌توانید از بازاریابی ایمیلی برای پرورش مشتریان با محتوایی استفاده کنید که آن‌ها را به سمت خرید تشویق کند.

بر اساس موقعیتی که دارید، باید (GDPR، CAN-SPAM Act) و سایر قوانین نظارتی ایمیل را بپذیرید. اساسی‌ترین این قوانین در مسئولیت ارسال ایمیل‌های تجاری خلاصه می‌شود؛ فقط به افرادی ایمیل ارسال کنید که انتظار دارند پیامی را از شما دریافت کنند، یعنی آن را انتخاب کرده‌اند؛ انصراف از اشتراک را برایشان آسان کنید و هنگامی که با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنید درمورد این‌که چه کسی هستید، شفاف باشید.

با در نظر داشتن این مسئله، اولین چیزی که به آن نیاز دارید، برنامه‌ریزی برای این‌ است که چگونه لیست ایمیل خود را تهیه کنید که پایگاه‌ داده‌ای از مخاطبانی است که می‌توانید به آن‌ها ایمیل ارسال کنید.

متداول‌ترین مکانیزم فرم‌های جذب مشتری در وب‌سایت شماست. پس از آن، برای ارسال ایمیل، پیگیری و نظارت بر مؤثر بودن ایمیل‌های خود، به نرم‌افزارهای بازاریابی ایمیلی و CRM نیاز دارید. ممکن است برای پیشرفت استراتژی ایمیل خود و افزایش کارآمدی، بخواهید به نرم‌افزارهای اتوماسیون ایمیل، که ایمیل‌ها را بر اساس معیارهای راه‌اندازی ارسال می‌کنند، نگاهی بیندازید.

۱۷. بازاریابی مباحثه‌ای (Conversational Marketing)

بازاریابی مباحثه‌ای توانایی داشتن مکالمات شخصی یک‌به‌یک از طریق کانال‌های مختلف و ملاقات با مشتریان با شیوه‌ی مدنظر و در زمان و مکان دل‌خواه آن‌هاست. این نوع بازاریابی فراتر از گفت‌وگوی زنده است و تماس‌های تلفنی، پیام‌ها، مسنجر فیسبوک، ایمیل، اسلک (Slack) و سایر برنامه‌ها را در بر می‌گیرد.

هنگامی که کار را شروع می‌کنید، ابتدا کانالی را که مخاطب شما در آن قرار دارد، شناسایی کنید؛ با این حال، چالش اصلی مدیریت کانال‌های مختلف است بدون این‌که در پاسخ دادن تأخیری صورت گیرد، پیام به‌اشتباه منتقل شود یا کارایی نداشته‌باشد. به همین دلیل است که استفاده از ابزارهای بازاریابی مباحثه‌ای، مانند صندوق ورودی مشترک (Unified Inbox)، برای تسهیل عملکرد شما اهمیت بسیاری دارد.

۱۸. بازاریابی همهمه‌ای (Buzz Marketing)

بازاریابی همهمه‌ای

بازاریابی همهمه ای استراتژی بازاریابی فراگیری است که از محتوای خلاقانه و جذاب، رویدادهای محاوره‌ای و از جامعه‌ی افراد تأثیرگذار (اینفلوئنسرها) برای تولید بازاریابی همهمه‌ای و پیش‌بینی محصول یا سرویسی که برند آماده‌ی راه‌اندازی آن است، استفاده می‌کند.

بازاریابی همهمه‌ای هنگامی بسیار عالی عمل می‌کند که در ابتدا با اینفلوئنسرها ارتباط برقرار کنید و برای ایجاد هیجان و حتی شاید موارد رازآلود، برنامه‌ی جایگزینی داشته‌باشید. بهترین کار برای پیگیری فعالیت‌های همهمه‌ای خود این است که از نرم‌افزارهای شنود مجازی استفاده کنید تا در جریان چگونگی پاسخ مخاطبانتان باشید.

۱۹. بازاریابی جذبی (Acquisition Marketing)

اگرچه تمام روش‌های بازاریابی برای جذب مشتری طراحی شده‌اند، بیش‌تر آن‌ها هدف‌های گسترده‌تر و ملایم‌تری مانند بهبود آگاهی از برند یا هدایت ترافیک دارد. در مقابل، بازاریابی جذبی به‌شدت بر جذب مشتری متمرکز است.

بازاریابی جذبی چتری از انواع بازاریابی دارد که روش‌ها و استراتژی‌های انواع بازاریابی را به کار می‌گیرد، اما تمرکز آن بر چگونگی تبدیل سودمندی‌های بازاریابی به منبع درآمد است. در نهایت، هدف به وجود آوردن مشتریان بالقوه از نتایج هدایت ترافیک وب‌سایت شماست که از بازاریابی‌های درون‌گرا، شبکه‌های اجتماعی و موتورهای جست‌وجو حاصل شده‌اند.

هنگامی که وب‌سایت شما توانست ترافیکی را جذب کند، باید این ترافیک را به مشتریان بالقوه و در نهایت خرید آن‌ها تبدیل کنید. این‌جا نقطه‌ای است که بازاریابی جذبی به بازی وارد می‌شود.

این رویکرد ممکن است روش‌هایی را برای تبدیل وب‌سایت شما به موتور تولید مشتریان بالقوه شامل شود؛ این روش‌ها دربرگیرنده‌ی محصولات رایگان، جایگاه‌های آموزش راه‌اندازی، محدود کردن تبلیغ‌نویسی در سایت، بهینه‌سازی نرخ تبدیل و مشتریان بالقوه هستند.

۲۰. بازاریابی مفهومی (Contextual Marketing)

هدف بازاریابی مفهومی دسترسی به کاربران آنلاین با تبلیغات مختلف در وب‌سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی، بر اساس رفتار گشت‌وگذار آنلاین آن‌هاست. مهم‌ترین راه برای قدرت‌مند کردن فعالیت‌های بازاریابی مفهومی «شخصی‌سازی» است.

ترکیب CRM با ابزارهای قوی بازاریابی مانند CTAهای هوش‌مند (فراخوان عمل) می‌تواند با در اختیار گذاشتن اطلاعات درست و کارآمد کردن اقدامات در وب‌سایت، آن‌ها را به گونه‌ای نمایش دهد که مشتری تصور کند خودش ماجراجویی مدنظرش را انتخاب می‌کند.

۲۱. بازاریابی شخصی‌سازی‌شده (Personalized Marketing)

هدف در این نوع از انواع بازاریابی تأمل‌برانگیز بودن و شکل‌گیری مباحثه‌ای است که برند شما را به‌یادماندنی و با حسی خوب همراه کند.

برای شروع بازاریابی برند، لازم است شخصیت خریدار و موارد سازگار با روحیه‌ی وی را درک کنید؛ هم‌چنین، باید موقعیت خود در بازار و آن‌چه شما را از سایر رقبا متمایز می‌کند، در نظر بگیرید. این کار می‌تواند به شما کمک کند که ارزش‌ها و معیارهایی را که به آن‌ها پایبندید، شکل دهید و هم‌چنین خوراک خوبی برای داستان‌گویی در کمپین‌های تبلیغاتی است.

۲۲. بازاریابی برند (Brand Marketing)

بازاریابی برند درک عمومی از برند شما را شکل می‌دهد و از طریق داستان‌سرایی، خلاقیت، شوخ‌طبعی و الهام با مخاطبان هدف شما رابطه برقرار می‌کند.

۲۳. بازاریابی پنهان (Stealth Marketing)

در بازاریابی پنهان، برند شما بازیگران و افراد معروف (سلبریتی‌ها) را استخدام می‌کند یا از نام‌های مستعار برای تبلیغ محصول یا سرویس بهره‌مند می‌شود؛ بدون این‌که مشتریان دریابند که این تبلیغ برای آن‌هاست.

برخی از نمونه‌های انواع بازاریابی پنهان به شرح زیر هستند:

  • استخدام بازیگران برای تبلیغ نامحسوس محصولات برای مردم؛
  •  تهیه‌ی ویدئوهای غیرواقعی و جاگذاری محصولات در فیلم‌ها؛
  • پرداخت پول به اینفلوئنسرها برای پُستی درمورد محصول یا سرویسی بدون اشاره به این‌که این پُست در واقع تبلیغ است.

۲۴. بازاریابی بومی (Native Marketing)

بازاریابی بومی هنگامی است که برند به ناشران معتبر وب‌سایت‌ها حقوقی می‌دهد تا در فرایندهای خلاقانه‌ی تهیه‌ی مقالات یا ویدئوهای اسپانسری‌ای همکاری کنند که یکی از موضوعات اصلی ناشران و شبیه به بخشی معمولی از محتوای سایت آن‌ها هستند.

آن‌ها همچنین به این ناشران هزینه‌ای می‌دهند تا این محتوای اسپانسری را از طریق شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایتشان منتشر کنند. در مجموع، هنگامی که برندها برای سرویس‌های تبلیغاتی ناشران بومی پول می‌پردازند، می‌توانند از تخصص ویراستاری آن‌ها بهره‌مند شوند و با تعریف داستان خود برای بینندگان بزرگ‌تر و بهتر، به تبلیغ برند خود کمک کنند.

به منظور استفاده از بازاریابی بومی، لازم است با نشریات رسانه‌ای ارتباط برقرار کنید یا به شبکه‌ای از تبلیغات بومی متصل شوید؛ این کار به پیدا کردن و تسهیل جایگاه آگهی‌ها کمک می‌کند.

۲۵. بازاریابی پورسانتی (Affiliate Marketing)

در این نوع از انواع بازاریابی ، واسطه‌های آنلاین برای ارجاع مشتریان به تبلیغ یکی از محصولات خرده‌فروشان، به وب‌سایت‌ها کارمزد می‌دهند. این وب‌سایت‌ها، که اغلب وابسته نامیده می‌شوند، فقط زمانی کارمزد می‌گیرند که تبلیغشان به خرید منجر شوند.

اگر امتیازات بازاریابی‌ای دارید که در حال اجرا هستند، مانند وب‌سایت‌های ایجادکننده‌ی ترافیک یا شبکه‌های طرفدار در رسانه‌های اجتماعی یا هرجای دیگری، بازاریابی پورسانتی روش بسیار خوبی برای استفاده از آن‌هاست. محصول یا برندی را انتخاب کنید که با آن‌چه می‌فروشید، ارتباط نزدیکی داشته‌باشد، اما رقیبتان نباشد؛ سپس آن را برای مخاطبان خود تبلیغ کنید.

۲۶. بازاریابی شراکتی (Partner Marketing)

بازاریابی شراکتی

بازاریابی شراکتی جذب شریک‌های جدید برای فروش محصولات یا سرویس‌ها به گروه دیگری از مشتریان است؛ برای مثال، برنامه‌‌ی همکار آژانسی داریم که در آن شرکت‌های بازاریابی داخلی محصولات ما را به مشتریان خود می‌فروشند و ما بخشی از درآمد را به شریک خود می‌دهیم.

۲۷. بازاریابی محصول (Product Marketing)

بازاریابی محصول محصولی را به بازار ارائه می‌دهد و بستری را برای تقاضای آن ایجاد می‌کند. این کار شامل جایگاه‌یابی و پیام‌رسانی، ارائه‌ی محصول و اطمینان از درک درست فروشندگان و مشتریان از مزایا و ويژگی‌های آن است.

۲۸. بازاریابی فردی (Account-based Marketing)

بازاریابی فردی (ABM) استراتژی به‌شدت متمرکزی است که در آن تیم‌ها با مشتریان فعلی یا مشتریان بالقوه به‌ گونه‌ای رفتار می‌کنند که به بازار خودشان بسیار شبیه است. تیم‌های بازاریابی، به جای صنعت، محتوا تولید می‌کنند، رویدادهایی را خَلق می‌کنند و تمام کمپین‌ها را، با توجه به افرادی که به مشتری مربوط هستند، راه‌اندازی می‌کنند.

مزیت این نوع بازاریابی داشتن کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده‌ای برای مشتریان دل‌خواهتان است.

برای شروع کار می‌توانید گام‌های زیر را انجام دهید:

  1. افراد کلیدی را شناسایی کنید؛
  2. با توجه به مسائل مدنظر این افراد، پیام‌رسانی را درست کنید؛
  3. یاد بگیرید که چگونه با درس‌های مقدماتی ABM پیام‌های خود را عملی کنید؛
  4. یک نرم‌افزار ABM پیدا کنید که تلاش‌های شما را امکان‌پذیر کند.

۲۹. بازاریابی مشتری (Customer Marketing)

در مقابل بازاریابی جذبی، که توجه ویژه‌ای بر جذب مشتریان جدید دارد، تمرکز بازاریابی مشتری بر نگه‌داری مشتریان فعلی شما، جلب رضایت آن‌ها درمورد محصولات یا خدماتتان و خدمات به مشتریان و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفاداری برای برندتان است تا آوازه‌ی آن را گسترش دهند.

این استراتژی بسیار مؤثری است، زیرا هزینه‌ی جذب مشتری جدید بسیار بالاتر از نگه‌داری مشتریان فعلی یا فروش بیش‌تر به آنان است. بازاریابی مشتری به پیشرفت مداوم تجربه‌ی مشتری یا تأثیری که پس از ارائه‌ی سرویس بر مشتری دارید، تکیه دارد.

از جمله روش‌های ساده‌ای که برای بهبود تجربه‌ی مشتری و در نتیجه‌ استفاده از بازاریابی مشتری وجود دارند، می‌توان به حذف اصطکاک در فرایند سرویس مشتری، ارائه‌ی روش‌هایی برای سرویس‌دهی به کمک خود مشتری مانند پایگاه‌های دانش آنلاین و استفاده از نرم‌افزار خدمات به مشتری برای مدیریت و بهبود ارتباط با او اشاره کرد.

۳۰. بازاریابی دهان‌به‌دهان (Word of Mouth Marketing)

بازاریابی دهان به دهان پیشنهاد برند توسط مشتری است. این رویکرد مورداعتمادترین روش بازاریابی در دنیای امروز است.

برای ایجاد هرچه بیش‌ترِ بازاریابی دهان‌به‌دهان لازم است به‌ طور کامل بر توسعه‌ی بهترین سرویس‌ها یا محصولات خود و ارائه‌ی خدمات درجه‌یک به مشتری تمرکز کنید؛ به عبارت دیگر، پیش از رفع نیازهای خود، باید به نیازهای مشتری پاسخ دهید. فقط در این زمان است که مشتریان شما به افرادی وفادار و مشتاق تبدیل می‌شوند که برند شما را به دوستان و خانواده‌ی خود معرفی می‌کنند.

۳۱. بازاریابی تولیدشده توسط کاربر (User-generated Marketing)

در انواع بازاریابی تولیدشده توسط کاربر، کسب‌وکارها در شبکه‌های اجتماعی از عموم مردم ایده، اطلاعات و نظراتشان را جویا می‌شوند یا برای کمک به نیازهای بازاریابی (لوگو، شعارهای تبلیغاتی یا آگهی‌ها)، مسابقاتی را برگزار می‌کنند.

۳۲. بازاریابی دانشگاهی (Campus Marketing)

بازاریابی دانشگاهی دانشجویان کالج را استخدام می‌کنند تا نماینده‌ی برند آن‌ها در دانشگاه باشند. به‌ طور معمول، آن‌ها محصولات و خدمات شما را برای سایر دانشجویان تبلیغ می‌کنند؛ آنان به این منظور غرفه‌هایی را در محوطه‌ی کالج برپا می‌کنند یا حراجی محصولات شما را برگزار می‌کنند.

۳۳. بازاریابی مجاورتی (Proximity Marketing)

در بازاریابی مجاورتی برندها از بیکن‌ (Beacons) برای تبلیغ حراج‌های خود استفاده می‌کنند و هنگامی که مشتری به یکی از مغازه‌های آن‌ها نزدیک می‌شود و اپلیکیشن آن‌ها را دارد، از طریق دستگاه‌های بلوتوثی به گوشی‌های همراه آن‌ها پیغام می‌فرستد.

بیکن‌ها همچنین موقعیت افراد را در مغازه تعیین می‌کنند و تخفیف‌های مربوط به محصولات و برندی را که در آن قسمت قرار دارند، برای آن‌ها ارسال می‌کنند.

۳۴. بازاریابی رویداد (Event Marketing)

بازاریابی رویداد به منظور تبلیغ یک برند، محصول یا سرویس، رویدادی را برنامه‌ریزی، سازماندهی و اجرایی می‌کنند. رویدادها می‌توانند به‌ صورت حضوری یا آنلاین انجام شوند و شرکت‌ها نیز می‌توانند میزبان رویدادی باشند، به عنوان غرفه‌دار شرکت کنند یا اسپانسر آن باشند.

بسیاری از سازمان‌ها از تجربه‌ی منحصربه‌فرد خود در صنعت برای ارائه‌ی جلسات آموزشی مفید استفاده می‌کنند؛ در ازای آن، پس از این‌که حضار، به عنوان کارشناسان موضوع مدنظر، برند را مشاهده کردند، پذیرش برند و تثبیت ذهنی آن در فکر مشتری انجام می‌شود.

در راستای این استراتژی یا به جای آن، می‌توان در انتهای رویداد تبلیغاتی را ارائه کرد تا حضار علاقه‌مند را به خرید ترغیب کرد.

۳۵. بازاریابی تجربی (Experiential Marketing)

بازاریابی تجربی رویدادهای حضوری تجربیات و تعاملاتی را در بر می‌گیرد که ارتباطات احساسی ماندگاری را بین برند و جامعه‌ی مخاطب شکل می‌دهند.

بازاریابی تجربی بازاریابی رویدادی را فقط یک‌ گام پیش می‌برد؛ با این هدف که غیر از اطلاعات، چیزی را به شرکت‌کنندگان ارائه دهد که بتوانند حتی پس از اتمام رویداد، آن را همراه خود داشته‌باشند؛ به این ترتیب، تجربه‌ای جادویی را برای حضار به وجود می‌آورد.

۳۶. بازاریابی تعاملی (Interactive Marketing)

بازاریابی تعاملی نوع مبتکرانه‌ای از انواع بازاریابی است که از طریق آن مخاطبان می‌توانند با عوامل بصری جذاب یا ویدئوهای مربوط به محتوای شما تعامل داشته‌باشند.

این شکل جدید از بازاریابی خلاقیت شما را برانگیخته می‌کند؛ در نتیجه، به شما اجازه می‌دهد که داستان گیرایی را تعریف کنید که یکی از بهترین راه‌ها برای جلب‌توجه مخاطبان است. نمونه‌هایی از بازاریابی تعاملی شامل ویدئوهای جذاب و اینفوگرافیک‌های تعاملی هستند.

۳۷. بازاریابی جهانی (Global Marketing)

بازاریابی جهانی بر نیازهای بالقوه‌ی خریداران در سایر کشورها تمرکز دارد. به طور معمول، استراتژی بازاریابی جهانی به یک کسب‌وکار نیاز دارد تا تحقیقات جدیدی را در بازار انجام دهد، کشورهایی را که ممکن است محصولات کسب‌وکار در آن موفق باشند، شناسایی کند و برند را به‌ گونه‌ای متمرکز کند که بازتابی از نیازهای آن جامعه باشد.

۳۸. بازاریابی چندفرهنگی (Multicultural Marketing)

بازاریابی چندفرهنگی

بازاریابی چندفرهنگی تدوین و اجرای کمپین‌های انواع بازاریابی است که هدف آن قرار دادن افراد با قومیت‌ها و فرهنگ‌های متفاوت در مخاطبان اصلی برند است.

این کار نه‌تنها به شما کمک می‌کند که با گروه‌های کوچک ارتباط بگیرید و همراه شوید، بلکه سبب می‌شود قومیت و فرهنگ آنان را به رسمیت بشناسید و به گروه‌های بزرگ‌تر یاری برسانید که درک کنند بیش‌تر کشورها ترکیبی از افراد با تفاوت‌های فراوان هستند و فقط متأثر از یک نژاد یا فرهنگ اصلی نیستند.

۳۹. بازاریابی آگاه‌کننده (Informative Marketing)

بازاریابی آگاه‌کننده نوعی از بازاریابی است که با تمرکز بیش‌تر بر واقعیت‌ها و توجه کم‌تر به احساسات، به‌ طور مشخص به پیامی اشاره می‌کند که بازاریابی شما قصد دارد آن را انتقال دهد.

این روش بازاریابی توجه خود را بر چگونگی حل مشکلات مشتریان با مشخصه‌ها و مزایای محصولاتتان گذاشته‌است و حتی می‌تواند محصولات شما را با رقبایتان مقایسه کند. اگرچه این نوع بازاریابی برای انجام اقدامات مطلوب، بر واقعیت‌ها و آمار و ارقام تکیه دارد، این کار را به‌ صورت متقاعدکننده‌ای انجام می‌دهد.

۴۰. بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ (Neuromarketing)

بازاریابی عصبی نیز یکی دیگر از انواع بازاریابی است. این بازاریابی ترکیبی از علم عصب‌شناسی (Neuroscience) و بازاریابی است تا هم‌خوانی احساسی کمپین‌های فعلی و آینده‌ی خود را ارزیابی کنند.

به این منظور، شرکت‌هایی مانند ایمرشن نوروساینس (Immersion Neuroscience) و اسپارک نورو (Spark Neuro) تکنولوژی‌ای را گسترش داده‌اند که می‌تواند پاسخ‌های شیمیایی‌عصبی و فیزیولوژیکی‌ مشخصی را ارزیابی کند که هنگام استفاده از محتوای بازاریابی نشان‌دهنده‌ی مشارکت احساسی هستند.

۴۱. بازاریابی ترغیبی (Persuasive Marketing)

تمرکز این نوع از انواع بازاریابی بیش‌تر بر احساسات است و توجه کم‌تری به واقعیت‌ها دارد. هدف این نوع بازاریابی این است که در مخاطب احساسی را مرتبط با برند به وجود آورد تا به اقدامات مطلوب برند منجر شود.

۴۲. بازاریابی انگیزشی (Cause Marketing)

بازاریابی انگیزشی نوعی از مسئولیت مشارکت اجتماعی است که هدف آن پیشرفت جامعه و در عین حال آگاهی از برند است و این کار را با حمایت از انگیزه‌های خیرخواهانه انجام می‌دهد.

توضیحی که شریل گرین (Sheryl Green)، نویسنده‌ی کتابی در حوزه‌ی بازاریابی انگیزشی با عنوان کار خوب انجام دهید تا بهتر شوید (Do Good to Do Better)، برای این سناریو مطرح کرده،‌ بدین صورت است:

«هیچ‌چیز خوشحال‌کننده‌ای درمورد فروش ابزارها (ویجت‌ها) وجود ندارد. سوزان قصد دارد قدرت بازاریابی انگیزشی را پیدا کند. او متعهد شده‌است که ۱٪ از فروش کلی خود را به حمایت از بانک غذایی محلی اختصاص دهد؛ همچنین، صبح هر شنبه را در آشپزخانه‌های سوپ، به سرو غذا به بی‌خانمان‌ها می‌گذراند. وی جعبه‌های اهدایی را در اتاق استراحت کارمندان خود قرار داده‌است و پس از کار، زمانی را به کارمندانی که می‌خواهند داوطلب شوند، اختصاص می‌دهد. او در آگهی‌های تبلیغاتی خود به جای این‌که درمورد مراحل ساخت ابزارها توضیح دهد، به داستانی درباره‌ی چگونگی بازگشت کارمندانش به جامعه و سرو بیش از ۶۰۰۰ وعده‌ی غذایی در سال گذشته اشاره کرده‌است. سوزان دیگر ابزار نمی‌فروشد، بلکه خاطرات فراموش‌نشدنی و مطبوعی را رقم می‌زند.»

همه‌ی این‌ها به این دلیل است که سوزان، صاحب خیالی شرکت ابزاری، انتخاب کرد که کسب‌وکار خود را با آرزوهایش پیوند دهد تا از جامعه حمایت کند.

بازاریابی انگیزشی با پاسخ به این ۳ مورد شروع می‌شود:

  1. چه انگیزه‌هایی بیش از همه برای من اهمیت دارند؟
  2. چگونه می‌توانم از موقعیت شرکت خود برای پشتیبانی از این انگیزه‌ها استفاده کنم؟
  3. چگونه می‌توانم به مشتریان فعلی و احتمالی خود درمورد تلاش‌هایم توضیح دهم تا آن‌ها نیز در آن مشارکت کنند؟

آخرین سؤال هم به کسب‌وکارتان و هم به انگیزه شما یا خیریه‌ای که حامی آن هستید، سود می‌رساند.

۴۳. بازاریابی جنجالی (Controversial Marketing)

یکی دیگر از انواع بازاریابی، بازاریابی جنجالی است. بازاریابی جنجالی قصد ندارد در بین مخاطبان دوگانگی ایجاد کند. این کار یک روش جلب‌توجه برای بیان عقیده است و برندها از آن برای شکل‌گیری گفت‌وگوهای کارآمد درمورد ارزش‌های اخلاقی استفاده می‌کنند.

در سال‌های اخیر، موضع‌گیری‌هایی که در مسائل حساس اجتماعی صورت می‌گیرند، می‌توانند به عنوان بازاریابی جنجالی در نظر گرفته شوند. اگرچه ممکن است مشتریان احتمالی‌ای که با شما مخالف‌اند را دل‌سرد کنید، مخاطبانی که موافقتان هستند تعهد بیش‌تری به برند شما خواهند داشت و از آن‌جایی که نظرشان همسو با عقیده‌ی شماست، احتمال بیش‌تری وجود دارد که پیام شما را تبلیغ کنند.

۴۴. بازاریابی زمینه‌ای (Field Marketing)

بازاریابی زمینه‌ای محتوای مربوط به توان‌مندسازی فروش، مانند مطالعات موردی، بررسی اجمالی محصول، مقایسه‌ی رقبا و مواردی از این نوع، را تولید می‌کند تا به واحد فروش کمک کند که در آخرین مرحله‌ی خرید، مشتری احتمالی را به مشتری واقعی تبدیل کند.

هیچ راه درست یا اشتباهی برای بازاریابی وجود ندارد، به این شرط که این راه روش کارآمدی برای ارتباط با مخاطبان مدنظرتان باشد. بسیاری از شرکت‌ها از یک یا چندین نوع بازاریابی استفاده می‌کنند تا پیام خود و سایر تلاش‌هایشان را در سراسر کمپین‌ها تبلیغ کنند.

در نهایت، شما قصد دارید روشی را انتخاب کنید که برای خریداران محصول، موقعیت کاری‌، بودجه و منابع شما از همه بهتر باشد. هنگامی که برنامه‌ی بازاریابی خود را تنظیم می‌کنید، این‌که در جریان فعلی در صدر باشید و از این دانش بهره بگیرید، به خودتان بستگی دارد.

چرخه بازاریابی

چرخه بازاریابی چیست

تبلیغات فقط یک بخش از برنامه بازاریابی شماست. فرایند بازاریابی با ایده‌پردازی شما درباره محصول شروع می‌شود و تا زمانی ادامه پیدا می‌کند که آن محصول در دستان مشتری شما، که آن را خریده است، باشد؛ حتی پس از خرید مشتری نیز بازاریابی شما نباید پایان یابد. بخشی از تبلیغات باید با هدف اطمینان از این موضوع انجام شود که مشتری فعلی همچنان مشتری شما باقی خواهد ماند و وفاداری او نسبت به کالا یا خدمات شما افزایش خواهد یافت.

نتیجه‌گیری

حالا می‌‌دانید که بازاریابی چیست ؛ فرایندی است به‌منظور ایجاد و برقراری ارتباط و تبادل پیشنهاداتی که برای مشتریان، مصرف‌کنندگان و جامعه اهمیت دارد. آیا شما از بازاریابی استفاده کرده‌اید یا مخاطب بازاریابی بوده‌اید؟ در هر ۲ صورت، تجربه خود را از بازاریابی در انتهای همین پست با ما به اشتراک بگذارید.

منبع:
investopedia.com
ama.org
thebalancesmb.com
blog.hubspot.com

۵.۰ ( ۲ امتیاز )

بخش کارفرما

آگهی استخدام خود را ثبت کنید و منتظر بهترین‌ها باشید

مطالب مرتبط

۴.۸

دورکاری چیست؟ چه انواعی دارد و معایب و مزایای آن چیست؟

دورکاری چیست؟ انواع دورکاری مزایای دورکاری معایب دورکاری چگونه می‌توان شغل دورکاری پیدا کرد؟ هنگام دورکاری چطور روز خود را سازمان‌دهی کنیم؟ ۳ قانون طلایی ...

  ۱۳,۵۱۳  |    ۱۵ دقیقه 

۴.۷

مخاطب هدف کیست و چه نقشی در بازاریابی دارد؟

شناخت مخاطب هدف و بازاریابی برای آن تکنیکی است که توسط مشاغل در ابعاد و سطوح مختلف انجام می‌شود. آگاهی از این موضوع از بسیاری ...

  ۱۵۶  |    ۵ دقیقه 

۴.۵

همدلی چیست و چه عناصری دارد؟

برای پاسخ‌دادن به سؤال همدلی چیست باید گفت که همدلی به‌معنای توانایی شناخت و درک افکار و احساسات دیگران است. مهارت همدلی پلی ارتباطی است ...

  ۵۷۵  |    ۴ دقیقه 

۴.۶

مذاکره توزیعی چیست و چه استراتژی‌هایی دارد؟

مذاکره توزیعی (Distributive Negotiation) نسبت به مذاکره یکپارچه (integrative negotiation) پیچیدگی‌های کمتری دارد اما مستلزم آمادگی کامل است. ارزیابی BATNA (بهترین‌ گزینه جایگزین برای توافق ...

  ۶۲۴  |    ۵ دقیقه 

دیدگاه

۰  دیدگاه‌