بازار هدف (Target Market) چیست؟ ۵ مرحله برای شناسایی بازار هدف
کسب‌وکارهایی که می‌توانند بازار هدف خود را شناسایی کنند، نسبت به نحوه‌ی ایجاد کمپین بازاریابی و فروش مؤثر درک بهتری دارند. در واقع، شناسایی بازار هدف با استفاده از استراتژی‌هایی مانند تعریف کردن مخاطبان و بررسی داده‌ها، مهم‌ترین گام برای اجرای کمپین‌های موفق بازاریابی است؛ بر همین اساس، می‌توان گفت که یادگیری چنین استراتژی‌هایی برای شناسایی بازار هدف می‌تواند روند کارتان را آسان‌تر کند. در همین راستا، قصد داریم در این مطلب به اهمیت شناسایی بازار هدف و همچنین چگونگی انتخاب بازار هدف بپردازیم.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
بازار هدف چیست؟
بازار هدف گروه منحصربه‌فردی از افراد یا کسب‌وکارهایی است که علایق و ویژگی‌های مشترکی دارند. به طور معمول، همهی شرکت‌ها تلاش می‌کنند تا محصول یا خدمات خود را به بازار هدف موردنظرشان بفروشند؛ بنابراین، پیش از فروش محصول یا خدمات، ابتدا کسبوکار مربوط باید بازار هدف خود را تعیین و شناسایی کند.
برای شناسایی بازار هدف نیز کسب‌وکارها می‌توانند از روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی، مانند ثبت و تجزیه‌وتحلیل خصوصیات مشتریان، گفت‌وگوی مستقیم با آن‌ها، بررسی و پیگیری داده‌های مربوط، استفاده کنند.
اهمیت شناسایی بازار هدف
شناسایی بازار هدف مهم است، زیرا اگر کسب‌وکاری درک کند که چه کسی می‌خواهد محصول یا خدماتش را بخرد، موفقیت بیش‌تری کسب خواهد کرد. بازار هدف معمولا با عنوان بازار ایدئال آغاز می‌شود و در ادامه، تیم‌های فروش و بازاریابی با استفاده از فرایندهایی خاص آن را اصلاح می‌کنند.
برای مثال، شرکتی را در نظر بگیرید که فرایند کاری خود را با تعیین بازار ایدئالی، به عنوان بازار هدف موردنظر خود، آغاز می‌کند. در این شرایط، بازاریابی محصولات یا خدمات برای این بازار ایدئال می‌تواند موفقیت‌آمیز باشد، اما فرایند بازاریابی آن‌ها با شناسایی بازار هدف واقعی‌شان، از طریق فرایندهایی مانند پیگیری داده‌ها، موفقیت به‌مراتب بیش‌تری کسب خواهد کرد.
مراحل انتخاب بازار هدف
در ادامه، توضیح می‌دهیم مراحل کلیدی موردنیاز برای شناسایی و انتخاب بازار هدف چیست؛ این مراحل عبارت‌اند از:
۱. مشخص کردن پیشنهادهای خود؛
۲. تعریف کردن مخاطبان ایدئال خود؛
۳. آشنایی با مشخصات مشتریان ایدئال خود؛
۴. گفت‌وگو و مصاحبه با مشتریان؛
۵. بررسی و پیگیری اطلاعات مشتریان.
۱. پیشنهادهای خود را مشخص کنید
اولین قدم برای انتخاب بازار هدف این است که محصولات و خدمات مدنظرتان برای ارائه به مشتری را مشخص کنید. آگاهی از آنچه قرار است ارائه کنید، بسیار مهم است، زیرا این امکان را برایتان فراهم می‌کند تا با در نظر گرفتن محصولات و خدمات تعریف‌شده‌ی خود، بتوانید مخاطبان ایدئالتان را شناسایی کنید؛ همچنین، برای تعریف آسان پیشنهاد‌هایتان، در ادامه چند سؤال را آورده‌ایم که با پاسخ دادن به آن‌ها می‌توانید به محصولات یا سرویس هدفتان برسید؛ این سؤالات عبارت‌اند از:
- پیشنهاد اصلی شما چیست؟ مشخص کردن پیشنهادهای اصلی کسبوکارتان کمک می‌کند تا ارزشی را درک کنید که از این طریق می‌توانید به بازار هدف ایدئالتان ارائه دهید؛ همچنین، آگاهی از همهی جوانب پیشنهاد‌هایتان این امکان را برایتان فراهم می‌کند تا درمورد این فکر کنید که چه کسی آن‌ها را می‌خواهد.
- چه مشکلی را حل می‌کند؟ وقتی از خود بپرسید که «محصول یا سرویستان چه مشکلی را حل می‌کند؟»، از ارزش محصول خود آگاه می‌شوید. در حقیقت، ارائه‌ی محصول یا سرویسی که راه‌حلی برای مشکلی باشد، ارزش آن را بیش‌تر و همچنین بازار فروش آن را تسهیل می‌کند.
- چرا بهتر از رقباست؟ آخرین نکته برای تعریف پیشنهاد‌هایتان این است که بتوانید به سؤالی مانند «چرا فکر می‌کنید محصول یا سرویستان از سایر رقبا بهتر است؟» پاسخ دهید؛ بنابراین، ابتدا باید محصول یا سرویستان را درک کنید و سپس مشخص کنید که چه مشکلی را حل می‌کند؛ اما پاسخ به این سؤال که «چرا بهتر از رقبایتان هستید؟» ارزش واقعی محصول یا سرویستان را مشخص می‌کند. این موضوع به عنوان یک مزیت رقابتی، بازاریابی محصول یا سرویستان را آسان‌تر می‌کند تا در نهایت بتوانید بازار هدف خود را شناسایی کنید.
۲. مخاطبان ایدئال خود را تعریف کنید
تعریف مخاطب ایدئال این امکان را فراهم می‌کند تا درمورد کسانی که گمان می‌کنید بازار هدفتان هستند، فکر کنید؛ بنابراین، بدون استفاده از داده‌های مبتنی بر نتایج، بازار هدف خود را بر اساس مشتریان موردنظرتان تنظیم می‌کنید. برای کمک به تعریف مخاطبان ایدئالتان، از تکنیک ۵ چرا (five W-questions) در موارد زیر استفاده کنید:
- چه کسی: فکر می‌کنید چه کسی از محصول یا سرویستان لذت می‌برد؟ می‌خواهید محصولتان را چه کسی بخرد؟
- چه چیزی: در حال حاضر، مردم چه محصولی را می‌خرند؟ پیش از این، آن‌ها به چه محصول یا سرویسی علاقه‌مند بودند؟ چه چیزهایی را دوست دارند؟ سرگرمی‌های آن‌ها چیست؟ روزانه چه کارهایی را انجام می‌دهند؟
- چه زمانی: آن‌ها چه زمانی از محصولتان استفاده می‌کنند؟ چه زمانی و چند بار محصولاتی مانند محصولات شما را می‌خرند؟
- چه مکانی: مشتریان شما کجا زندگی می‌کنند؟ آن‌ها از محصولتان در كجا استفاده خواهند كرد؟ در حال حاضر، كجا از محصولات مشابه استفاده می‌كنند؟ کجا می‌توانید آن‌ها را پیدا کنید؟
- چرا: چرا مردم محصول یا سرویستان را می‌خواهند؟ چرا باید محصولتان را بخرند؟ چرا محصول یا سرویس شما از پیشنهادهای فعلی موجود بهتر است؟
۳. با مشخصات مشتریان ایدئال خود آشنا شوید
گام بعدی برای انتخاب بازار هدف، آشنایی با خصوصیات مشتریان ایدئال است. برای این کار باید در نظر بگیرید که چه افرادی برای خرید محصول یا سرویستان بهترین مشتریان محسوب می‌شوند. در واقع، انتخاب بازاری به عنوان بازار هدف، با محدود کردن مخاطبان (تا زمانی که به گروه کوچک‌تری از افراد برسید) رخ می‌دهد.
در ادامه، ممکن است بخواهید بازار هدفتان را اصلاح کنید و آن را در یک گروه از مشتریان دسته‌بندی کنید یا اینکه مشتریان را برای هریک از محصولات مختلف کسبوکارتان، به گروه‌های جداگانه‌ای تفکیک کنید. در همین راستا، برای اینکه درمورد مخاطبتان بیش‌تر اطلاعات کسب کنید، با استفاده از ۴ نوع تقسیم‌بندی بازار به شرح زیر، می‌توانید مشخصات مشتریان ایدئال خود را تعریف کنید:
- خصوصیات دموگرافیک: با استفاده از تقسیم‌بندی دموگرافیکِ افراد می‌توانید خصوصیات مشتریان ایدئالتان را بر اساس عواملی مانند سن، جنس، درآمد، وضعیت تأهل و تحصیلات، تعریف کنید تا بتوانید بازار هدف خود را مشخص کنید. بازاریابی برای مردان متأهلِ ۵۰ساله با مدرک لیسانس و بیش از ۱۰۰هزار واحد پولی درآمد در سال، با بازاریابی برای زنان مجرد ۲۹ساله با مدرک دکترا و درآمد سالانه‌ی ۵۰هزار واحد پولی تفاوت بسیاری دارد؛ به عبارت دیگر، هریک از این خصوصیات بازارِ دموگرافیک خاص خود را دارند.
- روان‌شناختی: برای انتخاب بازار هدف، با استفاده از تقسیم‌بندی روان‌شناختی می‌توانید خصوصیات مشتریان ایدئال خود را بر اساس فاکتورهایی مانند شخصیت، علایق، نگرش‌ها، سبک زندگی، باورها و ارزش‌های آن‌ها تعریف کنید. از خودتان بپرسید که «مشتری ایدئالتان چه سبکی برای زندگی دارد؟»؛ «در اوقات فراغت خود دوست دارد چه کاری انجام دهد؟»؛ «چه شخصیتی دارد و نگرش او به زندگی چیست؟»
- رفتاری: از تقسیم رفتاری می‌توانید برای تعریف کردن خصوصیات مشتریان ایدئال بر اساس فاکتورهایی مانند عادت‌های خرید کردن و تعاملات آن‌ها با برندهای مختلف استفاده کنید. با توجه به مثال قبل، اگر محصول یا سرویس شما چیز ارزش‌مندی باشد، یک خانم ۲۹ساله‌ی مجرد با مدرک دکترا و درآمد سالانه‌ی ۵۰هزار واحد پولی ممکن است بیش از مرد ۵۰ساله‌ی متأهلی با مدرک لیسانس و درآمد ۱۰۰هزار واحد پولی در سال برای خرید آن هزینه کند؛ بنابراین، برای شناسایی صحیح بازار هدف، برندهای رقیب خود و افرادی را که با آن‌ها تعامل دارند، در نظر بگیرید تا از نوع رفتارشان درک بهتری داشته‌باشید.
- جغرافیایی: با استفاده از تقسیم‌بندی جغرافیایی می‌توانید مشتریان ایدئال خود را بر اساس عواملی مانند کشور، منطقه، شهر و محله‌ی آن‌ها تعریف کنید. برخی از کسب‌وکارها جهانی هستند و برخی دیگر مختص منطقه یا شهری خاص. هدف قرار دادن بازار مشتریان موردنظر با استفاده از تقسیم‌بندی جغرافیایی، کمک می‌کند تا محصول یا خدمات شما توسط مشتریانی دیده شوند که با توجه به آن محصول یا سرویس منحصربه‌فرد، از اهمیت بالاتری برخوردار هستند.
توجه به این ۴ نوع تقسیم‌بندی بازار، به شما در شناسایی مشتریان ایدئال کمک می‌کند که در نهایت به تعیین بهتر بازار هدف منجر می‌شود.
به‌کمک تست‌های خودشناسی، توانایی‌ها و استعدادهایتان را بشناسید.
۴. مصاحبه کنید
با مصاحبه کردن با مشتریان خود می‌توانید بازار هدفتان را بیش‌تر بشناسید. هنگام تصمیم گیری برای مصاحبه کردن، این نوع مشتریان را در نظر بگیرید:
- مشتریان سابق: مصاحبه با مشتریان قبلی راهی عالی برای تحقیق درمورد دلایل خرید آن‌هاست؛ علاوه بر این، ممکن است با درک دلیل بازنگشتن آن‌ها، اطلاعات بسیاری کسب کنید.
- مشتریان فعلی: با مصاحبه با مشتریان فعلی یا طرح نظرسنجی برای آنان می‌توانید درمورد اینکه آن‌ها نسبت به محصول یا سرویستان چه احساسی دارند و همچنین چرا تصمیم می‌گیرند از شما خرید کنند، اطلاعات خوبی به دست آورید.
- مشتریان ایدئال: اگر هنوز مشتریانی برای مصاحبه ندارید یا مشتریان فعلی با مخاطبان ایدئالتان تناسبی ندارند، مصاحبه با مشتریان ایدئالتان را در نظر بگیرید تا درمورد اینکه آن‌ها چه کسانی هستند و چرا هنوز از شما خرید نمی‌کنند، اطلاعاتی به دست آورید تا بازار هدف خود را با موفقیت شناسایی کنید.
۵. داده‌ها را بررسی و پیگیری کنید
ساده‌ترین راه برای شناسایی بازار هدف، بررسی و تحلیل داده‌محور است. ضمن اینکه با تعریف خصوصیات مشتریان یا مخاطبان ایدئال خود می‌توانید بازار هدفتان را حدس بزنید، داده‌ها نیز نشان می‌دهند که به طور دقیق بازار واقعی شما چه افرادی هستند. ۴ استراتژی زیر را برای جمع‌آوری داده‌ها در جهت انتخاب بازار هدف خود در نظر بگیرید:
- تجزیه‌وتحلیل وب‌سایت: با استفاده از داده‌های تحلیلی درمورد بازدیدکنندگان وبسایتتان می‌توانید افرادی که از سایتتان بازدید می‌کنند، مدت زمانی که در آن می‌مانند و همچنین عادات خریدشان را پیگیری کنید؛ علاوه بر این، برای اجرای کمپین موفق تحلیل وبسایتتان می‌توانید از انتشار محتوایی در وب‌سایت یا وبلاگ خود شروع کنید و در آن کلمات کلیدی خاصی مربوط به محصول یا سرویستان را هدف قرار دهید. کاربران مربوط به بازار هدفتان این عبارات را جست‌وجو می‌کنند و به این طریق به وبسایتتان وارد می‌شوند. با تحلیل داده های وبسایتتان می‌توانید این افراد را ردیابی و اطلاعات مربوط به آن‌ها را جمع‌آوری کنید. پس از جمع‌آوری اطلاعات کافی، نسبت به اینکه چه کسانی کلمات کلیدی هدف‌مند شما را جست‌وجو و محتوای وبسایتتان را پیدا کرده‌اند، آگاهی مناسبی کسب می‌کنید.
- تحلیل نقطه فروش: تحلیل نقطه‌ی فروش در کسب‌وکارهای مختلف به شیوه‌های متفاوتی است. در کسب‌وکارهای فروش آنلاین محصولات با تحلیل رفتار مشتریان می‌توانید متوجه شوید که چه کسی محصولات یا سرویستان را خریده‌است. این تحلیل‌ها علاوه بر اینکه داده‌های مهمی در رابطه با بازار هدف را در اختیارتان می‌گذارند، درمورد افرادی که بر اساس کلمات کلیدی از سایتتان بازدید کرده‌اند نیز اطلاعاتی را به شما ارائه می‌دهند. استفاده از ترکیبی از روش تحلیل وب‌سایت و تحلیل نقطه‌ی فروش موجب می‌شود تا اطلاعاتی را درمورد افرادی که از طریق بازاریابی جذب کرده‌اید، کسانی که جذب محصول یا سرویستان شده‌اند و همچنین اطلاعات دیگری در رابطه با افرادی که یک قدم فراتر رفته و برای خرید محصول یا سرویستان هزینه کرده‌اند، به دست آورید.
- رسانه‌های اجتماعی: بررسی و پیگیری داده‌ها به صورت دستی یا خودکار در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی می‌تواند دیدگاه افکار عمومی را درباره‌ی کسبوکار، محصول یا سرویستان در اختیارتان قرار دهد؛ برای مثال، می‌توانید نام شرکت یا محصول خود را در رسانه‌های اجتماعی محبوب جست‌وجو کنید تا بدانید که مردم درباره‌ی شما چه می‌نویسند. این کار روشی عالی برای رسیدگی به شکایات یا بررسی نظرات منفی است؛ همچنین، با بررسی داده‌های رسانه‌های اجتماعی می‌توانید به صورت دیگری بازار هدف خود را درک و شناسایی کنید؛ به عبارت دیگر، هنگامی که مشتریان خود را در پلتفرم‌های اجتماعی مثل لینکدین پیدا می‌کنید، می‌توانید به پروفایل‌های پابلیک آن‌ها نگاه کنید تا بینید که مشتریان کسبوکار شما چه کسانی هستند.
- کمپین بازاریابی انبوه: اگر هنوز برای تحلیل بازدیدکنندگان وب‌سایت یا پایگاه مشتریان خود اطلاعات چشم‌گیری ندارید، می‌توانید برای بازاریابی گسترده کمپینی را در نظر بگیرید. به طور کلی، کمپین بازاریابی انبوه نوعی بازاریابی است که در آن یک بازار خاص را هدف قرار نمی‌دهید و در عوض، کمپین بازاریابی خود را برای عموم مردم اجرا می‌کنید. هنگامی که هدف خود را به بازاریابی مشتریانی خاص محدود نمی‌کنید، این امکان را به دست می‌آورید که ببینید چه نوع افرادی به محصول یا سرویستان علاقه نشان می‌دهند؛ در این شرایط، ممکن است بازارهای جدیدی را به‌عنوان بازار هدف پیدا کنید که پیش از این در نظر نگرفته‌بودید و اکنون می‌توانید برای اقدامات بازاریابی هدف‌مند خود در آینده، آن‌ها را نیز در نظر بگیرید.
جمع‌بندی
در این مطلب توضیح دادیم بازار هدف چیست و به نقش شناسایی و انتخاب بازار هدف در موفقیت کسبوکار اشاره کردیم. همچنین مرحله به مرحله توضیح دادیم چگونه مشتریان ایدئال خود را مشخص کنید و در نهایت با تجزیه و تحلیل داده‌ها، بتوانید بازار هدف را شناسایی کنید.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
منبع: indeed.com
دیدگاه