مشتری یابی چیست؟ ۵ مرحله برای پیدا کردن مشتری
مشتری یابی مرحله‌ای ارزش‌مند در فرایند فروش است که به شما امکان می‌دهد فرصت‌های جدیدی را در کسب‌و‌کارتان کشف کنید و مشتریانی را که به محصولات یا خدمات شما علاقه ندارند، جذب کنید؛ هم‌چنین، مشتری‌یابی به شما اجازه می‌دهد تا نهایت استفاده را از زمانتان ببرید؛ زیرا اغلب شامل تحقیقات عمیقی است که قبل از برقراری ارتباط با مشتریان راغب از طریق ایمیل یا تماس تلفنی، واجدشرایط بودن آن‌ها را می‌سنجد. مشتری‌یابی موفق به تمرین و توسعه نیاز دارد تا تکنیک‌هایی را که برایتان مناسب‌اند، پیدا کنید.
در این مطلب درباره‌ی ماهیت مشتری‌یابی، تفاوت میان مشتری راغب و مشتری بالقوه، روش‌های مختلف مشتری‌یابی و گام‌هایی که می‌توانید در راه مشتری‌یابی برای کسب‌و‌کارتان بردارید، صحبت می‌کنیم.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
مشتری یابی چیست؟
مشتری‌یابی اولین گام در فرایند فروش است که فعالیت‌هایی را که برای تشخیص مشتریان احتمالی انجام می‌شوند، شامل می‌شود.
در واقع، مشتری‌یابی به فعالیت‌های نمایندگان فروشی که به دنبال یافتن فرصت‌های فروش جدیدی برای سازمانشان هستند، اشاره دارد. این فعالیت‌ها می‌توانند برقراری تماس تبلیغاتی، ارسال پیامک یا ایمیل تبلیغاتی یا راه‌های دیگری باشند که ممکن است به دسترسی به افرادی منجر شوند که می‌توانند خریداران بالقوه یا مشتریان راغبی باشند که نظرشان عوض شده‌است.
تفاوت‌های میان مشتری راغب و مشتری بالقوه
اصطلاحات «مشتری راغب» و «مشتری بالقوه» اغلب به جای هم استفاده می‌شوند، در حالی که تفاوت‌های کلیدی متعددی میان این دو وجود دارد که عبارت‌اند از:
سطح صلاحیت
سطح صلاحیت یکی از تفاوت‌های کلیدی میان مشتریان راغب و مشتریان کلیدی است. مشتریان راغب اغلب از طریق کانال‌های بازاریابی، مانند رسانه‌های اجتماعی و ترافیک و بازدید‌های وب‌سایت که به موتور‌های جستوجو بستگی دارند، جمع‌آوری می‌شوند؛ یعنی ممکن است افرادی که به عنوان مشتری راغب تشخیص داده می‌شوند، با معیار‌های مشتری ایدئال تطابق نداشته‌باشند.
از سوی دیگر، مشتریان بالقوه از پیش انتخاب شده‌اند، زیرا به درد تجارت با شما می‌خورند. با این‌که ممکن است شرکت شما مشتری بالقوه‌ای را با خرید یک لیست ایمیل، جستوجو در اینترنت یا به‌سادگی با بررسی داده‌های مشتریانی که به تجارت با شما علاقه ندارند، در پایگاه داده‌ی شرکت پیدا کرده‌باشد، این افراد حداقل برخی از انتظارات شما را از مشتریان ایدئال برآورده می‌کنند.
سطح تعامل
سطح تعامل راه دیگری برای متمایز کردن مشتریان بالقوه از مشتریان راغب است. مشتری راغب درخواست برقراری تماس را دارد، در حالی که، به‌جز اطلاعات تماسش، هیچ شناختی از او ندارید. به طور معمول، یک مشتری بالقوه قبل از این با نماینده‌ی فروش یا کسی از شرکت شما صحبت کرده و راه را برای ارتباط دوطرفه باز کرده‌است، همان‌طور که مشتریان راغب، با آمدن به سوی شما و تعامل با نمایندگان فروش، به مشتریان بالقوه تبدیل می‌شوند.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
روش‌های مشتری یابی
روش‌های متعددی برای شناسایی مشتریان بالقوه و جذب مشتریان بی اشتیاق وجود دارند که محبوبیت و رواج بسیاری دارند. برخی از این روش‌های رایج عبارت‌اند از:
- تماس تلفنی: اغلب، تماس‌ها تبلیغات نامیده می‌شوند. این تماس‌ها برای آغاز مکالمه با فرد پشت خط طراحی شده‌اند؛
- گروه‌های لینکدین (LinkedIn): گروه‌های لینکدین فقط برای افزایش آگاهی از برند طراحی نشده‌اند، بلکه برای تثبیت خود به عنوان متخصصی در صنعتشان و تعامل با اعضا، مانند اظهارنظر، پرسش و پاسخ و به‌اشتراک‌گذاری اطلاعات، برای به دست آوردن مشتریان جدید است؛
- گروه‌های فیسبوک: می‌توانید از گروه‌های فیسبوک، با همان روشی که از گروه‌های لینکدین استفاده می‌کنید، بهره ببرید؛ توجه داشته‌باشید که بیش‌تر گروه‌های فیسبوک قوانینی برای منع تجارت دارند؛ با این حال، اگر استوار و ثابت‌قدم وارد گروه شوید و اعتبار کسب کنید، می‌توانید مشتریان بالقوه را جمع‌آوری کنید؛
- پیام صوتی خودکار: پیام‌های صوتی خودکار ضبط می‌شوند تا شنونده را به انجام کاری، خواه بازدید از وب‌سایت و خواه برقراری تماس تلفنی، تشویق کنند؛
- ایمیل: ایمیل تبلیغاتی حرکتی متداول است. ایمیل‌های تبلیغاتی اغلب به لیست ایمیل‌هایی که شرکت خریده‌است، ارسال می‌شوند. ایمیل تبلیغاتی، مانند پیام صوتی خودکار، طوری طراحی شده‌است که فرد را به انجام کاری تشویق کند؛
- پست مستقیم: در این تاکتیک، کارت پستال، بروشور یا کاتالوگ از طریق نامه به دریافت‌کننده ارسال می‌شود تا او را به انجام کار خاصی، مانند خرید، تشویق کند.
مراحل مشتری یابی
در این‌جا مراحل اولیه‌ی مشتری یابی را برای کشف‌های فرصت‌های جدید در تجارت آورده‌ایم:
۱. تحقیق
قبل از برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه، مهم است که تا حد امکان صلاحیت آن‌ها را بسنجید. ابتدا مشتخص کنید که آیا کسب‌و‌کار مشتری بالقوه مورد مناسبی است یا خیر.
برخی از سؤالاتی که باید مطرح شوند، عبارت‌اند از:
- آیا چیزی را به افرادی از آن صنعت فروخته‌اید؟
- آیا پرسونای مشتری بالقوه با پرسونای خریداران شرکت تطابق دارد؟
- آیا مشتری بالقوه در منطقه‌ی شماست؟
اگر پاسخ همه‌ی سؤالات بالا مثبت است، پس باید با تصمیم‌گیرندگان کلیدی همکاری کنید. ممکن است شخصی که می‌خواهید با او ارتباط برقرار کنید، تصمیم‌گیرنده نباشد و نتوانند از شما خرید کند.
در مرحله‌ی بعد باید تحقیق کنید تا مشخص شود آیا در ارتباط با پیشنهاد شما، عاملی وجود دارد که باعث شود افراد یا شرکت با محدودیت زمانی مواجه شوند؟ برای مثال، اگر راهکار نرم‌افزاری جدیدی را پیشنهاد می‌کنید که پیاده‌سازی آن وقت زیادی می‌برد، ابتدا باید تعیین کنید که آیا عاملی وجود دارد که برای شرکت محدودیت زمانی ایجاد کند یا خیر. اگر شرکت به‌تازگی کمپین بازاریابی جدیدی را راه‌اندازی کرده، ممکن است کمی وقت داشته‌باشید و باید آن‌ها را بعدا پیگیری کنید.
آخرین سؤالی که باید در نظر بگیرید، این است که آیا شرکت مشتری از آنچه شرکت شما ارائه می‌دهد آگاه است یا خیر. اگر آن‌ها از قبل درباره‌ی شرکت یا پیشنهادتان شنیده‌باشند، احتمالا از صحبت با شما بیش‌تر استقبال می‌کنند و ارزش چیزی را که به آن‌ها پیشنهاد می‌کنید، بهتر می‌سنجند.
۲. اولویت‌بندی
گام بعدی مشتری یابی، اولویت‌بندی مشتریانتان است تا مطمئن شوید که حداکثر تلاشتان را در حق مشتریانی می‌کنید که احتمال بالقوه شدنشان بیش‌تر است. می‌توانید این کار را با تقسیم‌بندی معیار‌های بالا به درصد مبتنی بر میزان اهمیت آن‌ها در فرایند فروش انجام دهید. این معیار‌ها ممکن است «محدودیت زمانی» یا «تناسب زمانی» باشند. ممکن است به چیز‌های دیگری نیز توجه داشته‌باشید که می‌خواهید آن‌ها را نیز بیفزایید. پس از اتمام کار، «اندازه‌ی فرصت» (به درصد) را ضرب در «میزان اهمیت» فرصت کنید.
برای مثال، اگر اندازه‌ی فرصت یک مشتری بالقوه ۹۰٪ و میزان اهمیتش ۶۰ باشد، نتیجه ۵۴ خواهد بود.
۳. آماده‌سازی برای جستوجوی عمیق‌تر
هدف از این مرحله جمع‌آوری اطلاعات دقیق و موردنیازتان برای شخصی‌سازی و اجرای بی‌نقص رویکرد در جهت دستیابی به مشتریان بالقوه است. می‌توانید این کار را با تشخیص فعالیت‌های آن‌ها شروع کنید.
می‌توانید:
- وبلاگ یا مقالات شرکت را بخوانید تا دریابید که آن‌ها برای نوشتن چه چیز‌هایی وقت می‌گذارند؛
- هرگونه اطلاعیه را درباره‌ی آن‌ها از وب‌سایت‌های رسانه‌های اجتماعی‌شان بخوانید؛
- صفحه‌ی «درباره‌ی ما» را در وب‌سایت شرکت مطالعه کنید.
پس از اتمام تحقیقات، برای پیدا کردن اطلاعات موردنظرتان به دنبال دلایلی برای برقراری ارتباط باشید. آیا آن‌ها به‌تازگی به وب‌سایت شما مراجعه کرده‌اند و فرم تماس را پر کرده‌اند؟ از کدام صفحات بازدید کرده‌اند؟ می‌توانید لینکدین را بررسی کنید و ببینید که آیا شخص مشترکی را دنبال می‌کنید یا خیر.
۴. برقراری ارتباط برای پیدا کردن مشتری
در این مرحله، برای اولین بار با مخاطبتان ارتباط برقرار می‌کنید. برقراری ارتباط باید بر اساس صنعت، تجارت و علایق مشتری تنظیم شود. نکاتی که باید در اولین برقراری ارتباط رعایت کنید، عبارت‌اند از:
- رفتار غیر ماشینی: صمیمی شوید و سعی کنید با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید؛ از محصولاتش تعریف کنید یا حتی درباره‌ی تعطیلات اخیرش با او صحبت کنید؛
- شخصی‌سازی: صرف‌نظر از این‌که با ایمیل یا تماس تلفنی با او ارتباط برقرار می‌کنید، پیامتان را شخصی‌سازی کنید و به مشکل خاصی اشاره کنید تا با راه‌حلی که ارائه می‌دهید، آن را برطرف کنند؛
- ارائه‌ی ارزیابی: به یاد داشته‌باشید که این فرایند به طور کامل بر نیاز‌های مشتری تمرکز دارد. برای ارائه‌ی ارزیابی تماس بگیرید و آن را رایگان انجام دهید. برای مثال، به منظور مشاهده‌ی نحوه‌ی گردش کار، راهکار فناوری آن‌ها را به طور رایگان بازرسی کنید.
۵. ارزیابی فرایند
هنگام گذراندن مراحل مشتری یابی، یادداشت برداری کنید تا فعالیت‌ها بیش‌ترین سود را برایتان داشته‌اند. ارزیابی کنید که چگونه چالش‌ها را کشف کردید، فرایند تصمیم‌گیری برای مشتری را درک کردید، نتایج بالقوه یا موفق را تشخیص دادید و دسترسی مشتری احتمالی را به بودجه دریافتید. با ارزیابی مداوم فرایند مشتری‌یابی، تکنیک‌ها و عملکرد جست‌و‌جویتان را در آینده بهبود خواهید بخشید.
با ساختن یک رزومه حرفه‌ای، برای استخدام در بهترین فرصت‌های شغلی اقدام کنید.
منبع: indeed.com
دیدگاه