بازاریابی داخلی چیست؟ ۵ مرحله برای پیاده‌سازی آن
- بازاریابی داخلی چیست؟
- برخی از استراتژی‌های بازاریابی
- ترفندهای متداول در بازاریابی داخلی
- پیشرفت بازاریابی داخلی
- مراحل شکل‌دهی استراتژی بازاریابی داخلی
در سال‌های اخیر، دنیای بازاریابی به طور کامل تغییر شکل داده‌است و مسیر آن را تکنولوژی‌های دیجیتالی و اینترنت تعیین می‌کنند. در این مطلب خواهید آموخت که چرا آگاهی از بازاریابی داخلی (Internal Marketing) برای شما و سازمانتان اهمیت دارد، چرا باید اکنون آن را در اولویت قرار دهید و مراحل شکل‌دهی استراتژی بازاریابی داخلی چیست.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
بازاریابی داخلی چیست؟
بازاریابی داخلی بهبود و ارتقای اهداف، ارزش‌ها، محصولات و خدمات هر شرکتی برای کارمندانش است. بازاریابی داخلی در اصل بازاریابی محصولات، خدمات و برند شما برای کارمندانتان است؛ در واقع، شرکت به جای فروش آن‌ها به مشتریان احتمالی بیرونی، آن‌ها را به کارمندان خود می‌فروشد.
هدف از بازاریابی داخلی بهبود مشارکت کارمندان و افزایش دسترسی به برند است؛ هم‌چنین، کارمندان اکنون می‌توانند ارزش بیش‌تری را برای مشتریان احتمالی فراهم آورند، زیرا به محصولات خود باور دارند و اهداف و چشم انداز های شرکت را شخصا درک کرده‌اند.
بازاریابی داخلی بر مبنای این ایده است که نگرش مشتریان در برابر یک شرکت فقط بر اساس محصولات یا خدمات شکل نمی‌گیرد، بلکه این نگرش بر پایه‌ی تجربه‌ی کلی آن‌ها با شرکت است؛ بدین معنا که مشتریان با کارمندان مختلفی در بخش‌های گوناگون (نه‌فقط تیم‌های خدمات مشتری) تعامل دارند یا ممکن است با کارمندان به صورت آنلاین و از طریق شبکه‌های اجتماعی، ایمیل یا انجمن‌ها ارتباط برقرار کنند.
به طور معمول، فعالیت‌های بازاریابی داخلی توسط تیم منابع انسانی (HR) هدایت می‌شود، اما برای اینکه یک قدم فراتر برویم، ابتکارعمل رهبران بازاریابی نیز برای موفقیت و مسلما رشد برند ضروری است. حال که دریافتید بازاریابی داخلی چیست در ادامه به بررسی استراتژی‌های آن خواهیم پرداخت.
برخی از استراتژی‌های بازاریابی
قبل از آشنایی با بازاریابی داخلی به بررسی برخی از استراتژی‌های بازاریابی خواهیم پرداخت. به احتمال زیاد، با ترندها، عبارات و استراتژی‌های بازاریابی در شکل فعلی آشنا هستید. برخی از این استراتژی‌ها عبارت‌اند از:
بازاریابی درون گرا (Inbound marketing)
این نوع بازاریابی درمورد جذب مشتریان از طریق محتوای مرتبط و سودمند، و افزودن ارزش به هریک از مراحل فرایند خرید مشتری شماست. مشتریان احتمالی در بازاریابی درون گرا یا جاذبه‌ای، شما را از طریق وبلاگ ها، موتورهای جست‌وجو و شبکه‌های اجتماعی پیدا می‌کنند.
بازاریابی برون گرا (Outbound marketing)
این نوع بازاریابی شکل سنتی‌تر بازاریابی یا حداقل یکی از مواردی است که پیشینه‌ای طولانی دارد که پیام خود را به مخاطبانش می‌رساند. بازاریابی برونگرا بر اَشکال سنتی بازاریابی و تبلیغ (آگهی‌های تلویزیون، تبلیغات رادیو، آگهی‌های تبلیغاتی چاپی، کلیپ‌های تجاری و تماس‌های فروش برون گرا یا فروش تلفنی) تمرکز دارد.
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account-based marketing)
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (ABM) استراتژی و ترند جدیدی در دنیای بازاریابی به شمار می‌آید که کشش و توجه بسیاری را به خود جلب کرده‌است. این نوع بازاریابی به بازاریابی برای شرکت (account) یا برخی اوقات به فرد مشخصی (در واقع، معمولا به مهارت بازاریاب بستگی دارد) مربوط می‌شود که محتوا یا پیام شخصی‌سازی‌شده‌ای برای آن وجود دارد. ایده‌ی اصلی آن تلاش‌های هدف‌مندتر برای گرفتن نتایج بهتر است.
یکی از مهم‌ترین و پررونق‌ترین اَشکال بازاریابی، بازاریابی داخلی است. همان طور که در ادامه به آن خواهیم پرداخت، بازاریابی درونی به طور مشخص برای شرکت‌های B2B است که به دنبال بهبود جریان کاری خود و دستیابی به مخاطبان بزرگ‌تر هستند.
ترفندهای متداول در بازاریابی داخلی
همان طور که اشاره کردیم، بخش اعظمی از بازاریابی داخلی شامل آگاهی و اطلاع‌رسانی به کارمندان شرکت است. این کار در وهله‌ی اول در دست تیم‌های منابع انسانی است.
در ادامه به نمونه‌هایی از فعالیت‌های بازاریابی داخلی اشاره می‌کنیم:
- اطلاع‌رسانی به کارمندان درمورد اهداف و ارزش‌های شرکت؛
- تشویق نظرات کارمندان درمورد سیاست‌ها و رهبری‌های مشارکتی، تسهیل مکالمات آزاد و پذیرش انتقادات؛
- پرورش ارتباط و همکاری بین کارمندان؛
- متقاعدسازی کارمندان در راستای اینکه مشارکتشان اهمیت دارد و حتی برای موفقیت شرکت ضروری است؛
- فراهم کردن محصولات و خدمات برای استفاده و مشارکت کارمندان.
البته بازاریابی داخلی به چیزی فراتر از آنچه تاکنون بوده، تبدیل شده‌است. در واقع، این عبارت و استراتژی کم‌کم باید دوباره تعریف شوند، زیرا این مفهوم دیگر فقط شامل فروش محصولات و خدمات به کارمندان شرکت نمی‌شود، بلکه مشارکت دادن نیروی کار برای تبدیل شدن به بخشی از تیم‌های فروش و بازاریابی را در بر می‌گیرد. پس از این که بررسی کردیم استراتژی‌های بازاریابی داخلی چیست، در ادامه باید درمورد نحوه پیشرفت آن بدانید.
با ساختن یک رزومه حرفه‌ای، برای استخدام در بهترین فرصت‌های شغلی اقدام کنید.
پیشرفت بازاریابی داخلی
برای پیشرفت بازاریابی داخلی خود باید به کارمندانتان توجه کنید، کارمندان اغلب منبع اصلی بازاریابی و فروش در کسب‌وکارها هستند که هر روز در شرکت حضور دارند، ولی نادیده گرفته شده‌اند.
به‌خصوص در شرکت‌های B2B، تولید بیشتر و بستن قراردادهای بیشتر و افزایش تعداد مشتری های راغب همیشه چالش بوده‌است؛ علاوه بر این، دیده شدن کسبوکارتان در فضای آنلاین سخت‌تر از گذشته شده‌است، زیرا شرکت‌های بیش‌تری هرروزه محتوا و اطلاعاتی را تولید می‌کنند؛ بنابراین، از یاد رفتن در این حجم وسیع از اطلاعات آنلاین بسیار آسان است.
مطالعات نشان می‌دهند که ۷۴٪ خریداران نسل جدید تحقیقات خود را به صورت آنلاین انجام می‌دهند. طبق این سناریو، فروشندگان قرن ۲۱ به تعامل بیش‌تری با مشتریان نیاز دارند و باید میزان مشارکت بیش‌تری با آن‌ها داشته‌باشند.
این گفته نشان می‌دهد که چرا بازاریابی داخلی برای شرکت‌های B2B بسیار مهم است و باید از اینکه کارمندان ارزش شرکت را درک کرده‌اند و صادقانه شرکت خود را باور دارند، اطمینان حاصل کرد؛ هم‌چنین، نشان می‌دهد که چرا بازاریابی داخلی باید فراتر از ابتکارات منابع انسانی برای بازاریابی پیش برود.
کارمندان شرکت شما باید به عنوان مطمئن‌ترین سرمایه‌ی موجود در نظر گرفته شوند. گذشته از همه‌ی این موارد، شرکت شما این افراد را به دلیل مهارت‌ها، اخلاق کاری و اشتیاقشان برای کار موردنظر استخدام کرده‌است یا حداقل باید به این دلیل استخدام شده‌باشند.
می‌توانیم این مسئله را به صورت زیر تحلیل کنیم:
- مطالعات نیلسن (Nielsen) نشان می‌دهند که ۸۴٪ از افراد به توصیه‌های دوستان، خانواده و همکاران خود، در مقایسه با سایر روش‌های بازاریابی، بیشتر اعتماد می‌کنند؛
- پیام برند هنگامی که توسط کارمندان به اشتراک گذاشته شود، نسبت به زمانی که از طریق کانال‌های اجتماعی رسمی منتشر شود، ۵۶۱٪ بیشتر اثر دارد؛
- محتوایی که توسط کارمندان به اشتراک گذاشته می‌شود، نسبت به محتوایی که از طریق کانال‌های برند به اشتراک گذاشته شده‌است، ۸ برابر بیشتر تعامل دریافت می‌کند.
این یافته‌ها به ما نشان می‌دهند که برای اینکه بازاریابی داخلی کاملا در جهت منافع شرکت باشد، کارمندان باید احساس کنند که می‌توانند آزادانه درمورد برند مدنظر در اینترنت صحبت کنند.
هنگامی که فرهنگ سازمانی شرکت تعیین شد، پس از آموزش‌ها و آگاهی‌های ابتدایی اجتماعی، شرکت شما باید به کارمندان اعتماد کند تا در اینترنت درمورد برندتان آزادانه صحبت کنند. کارمندان باید تشویق شوند که نظرات خود را در شبکه‌های اجتماعی بیان کنند، زیرا این کار ارتباط با مشتریان فعلی را بهبود می‌دهد و مشتریان احتمالی را تشویق می‌کند که به شرکت اعتماد کنند و برای دیدگاهی که کارفرما به اشتراک گذاشته‌است، اهمیت قائل شوند.
کارمندان فعالی که از ارزش‌ها و اهداف، محصولات و خدمات شرکت آگاهی داشته‌باشند، فروشندگان و بازاریاب‌های بهتری را تربیت خواهند کرد؛ بنابراین، بازدیدهای آنلاین شرکت خود را بهبود دهید، تعداد مشتری‌های راغب خود را افزایش دهید و ترافیک بیش‌تری را جذب سایت شرکت کنید. فعالیت‌های بازاریابی داخلی نه‌تنها شامل آگاهی و فروش به کارمندان شرکت می‌شود، بلکه اکنون به طور متقابل کارمندان به نمایندگی از شرکت بازاریابی می‌کنند و محصولات و خدمات را می‌فروشند.
کارکنانی که به برند خود باور دارند و به آن‌ها اعتماد شده‌است که صدای برند باشند، خودبه‌خود، به سفیران برند تبدیل می‌شوند که برند و محصولات آن را (چه در زمان کاری و چه در خارج از آن زمان) تضمین می‌کنند که این یعنی رابطه‌ای بُرد-بُرد. تا به اینجای مطلب متوجه شدیم بازاریابی داخلی چیست و چه استراتژی‌هایی دارد و چگونه پیشرفت می‌کند. در ادامه به بررسی مراحل شکل دهی آن خواهیم پرداخت.
مراحل شکل‌دهی استراتژی بازاریابی داخلی
البته هر استراتژی خوبی چه بازاریابی داخلی یا یکی دیگر از انواع بازاریابی‌ها که بخواهد شکل بگیرد، باید یک اکشن پلن یا برنامه عملیاتی برای آن در نظر گرفته شود. این برنامه تضمین می‌کند که شما فرایند را کورکورانه و بدون هدف انجام نمی‌دهید؛ هم‌چنین، در پیدا کردن حوزه‌هایی که به تغییر یا اصلاح نیاز دارند، به شما کمک می‌کند. برای پیدا کردن حوزه‌های قابل بهبود می‌توانید از کارت امتیاز متوازن استفاده کنید.
ترفندهای بازاریابی داخلی باید به‌دقت ارائه شوند. با پیروی از گام‌های زیر می‌توانید بیش‌ترین استفاده را از بازاریابی داخلی در شرکت خود داشته‌باشید:
۱. تیم خود را تشکیل دهید
اولین قدم استفاده از بازاریابی داخلی تشکیل دادن تیم است. مشارکت رهبران منابع انسانی برای تعیین فرایندها و ارتباطات با کارمندان در ابتدای کار بسیار مهم است، اما بدون شک به رهبران بازاریابی، رهبران کسبوکار یا مدیریتی نیاز دارید که بیش از همه از برند آگاهی داشته‌باشند.
این رهبران در پیدایش بهترین فرهنگ کاری، بیان ارزش‌ها و اهداف شرکت و فروش محصولات یا خدمات کمک خواهند کرد. گرد هم آوردن رهبران تیم پیش از شروع کار بسیار مهم است.
۲. بازاریابی داخلی خود را ارزیابی کنید
به طور معمول، فرقی نمی‌کند که استراتژی مناسبی را شکل داده‌باشید یا خیر، برخی از انواع بازاریابی‌های درونی در شرکت شما اتفاق می‌افتند. متأسفانه، ممکن است روش‌های چندان درستی هم نباشند. این موقع زمان خوبی است که جوانب مربوط به ترفندهای بازاریابی داخلی را شناسایی و ارزیابی کنید.
پس از آن، می‌توانید بررسی کنید که آیا این روش خوبی است یا خیر، چه چیزهایی باید تغییر کنند، چگونه می‌توانید آن را شخصی‌تر کنید یا چه چیزهایی را باید از ابتدا شروع کنید. روش خوبی که برای انجام این ترفند از بازاریابی داخلی وجود دارد، نظرسنجی از تمام کارمندان است تا متوجه شوید که آن‌ها چه چیزهایی را می‌دانند، چه چیزهایی را نمی‌دانند و نگرششان نسبت به شرکت چیست تا بتوانید شکاف‌هایی را که درمورد برند وجود دارند، اصلاح کنید.
۳. پیام بازاریابی را تنظیم و جلسات آموزشی یا انجمن‌های عمومی‌ای را برگزار کنید
پس از جمع‌آوری اطلاعات، می‌توانید بهتر از قبل پیام بازاریابی داخلی شرکت را تنظیم کنید و جهت فکری تمام افراد را یک‌سو کنید. درست است که شما می‌خواهید هنگامی که صحبت از شرکت به میان می‌آید، هریک از کارمندان نظر شخصی خود را داشته‌باشند، اما باید نگرش همه‌ی آن‌ها نسبت به محصولات یا خدمات شرکت مشابه باشد.
هم‌چنین، در این زمان باید جلسات آموزشی و انجمن‌های عمومی‌ای را برگزار کنید تا کارمندان بتوانند آشکارا نظرات خود را بیان کنند، سؤالات خود را مطرح کنند و انتقادات سازنده خود را ابراز کنند. این جلسات به اعتمادسازی و گفت‌وگو بین کارمندان کمک می‌کند؛ هم‌چنین، به رهبران شرکت اجازه می‌دهد که منابع لازم را به اشتراک بگذارند و افراد را تشویق کنند که به نمایندگی از شرکت، در فضای اینترنت مشارکت داشته‌باشند.
۴. مشارکت را برای تمام افراد آسان کنید
بخش اعظمی از بازاریابی داخلی این است که به کارمندان اجازه می‌دهد تا در فعالیت‌های آنلاین مشارکت داشته‌باشند و در شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، گپ‌وگفت‌های دوستانه و انجمن‌ها شرکت کنند. این امر تعریفی از کارمندان حامی نیز محسوب می‌شود و قسمت بزرگی از بازاریابی درونی این روزها را تشکیل می‌دهد. بسیاری از شرکت‌ها تلاش می‌کنند که خبرنامه‌ای را از آخرین جریانات و محتواها برای کارمندان خود ارسال کنند، اما در بیشتر مواقع این مسائل نادیده گرفته می‌شوند.
برای اینکه انجام این کار را برای تمام افراد آسان کنیم (به‌خصوص برای شرکت‌هایی که بیش از ۲۰۰ کارمند دارند)، برنامه‌ی کارمندان حامی برای کارآمدی بازاریابی داخلی اهمیت بسیاری دارد. این پلتفرم به عنوان مکانی مرکزی برای میزبانی از منابع بازاریابی و یا فروش، محتوای جدید شرکت، محتوای شخصی از منابع اشخاص ثالث و اطلاعیه‌های شرکت هستند که کارمندان می‌توانند آن‌ها را به طور مستقیم از پلتفرم به شبکه‌ی دوستان خود منتقل کنند.
۵. هنگامی که همه‌‌چیز را اجرا کردید، به کار خود ادامه دهید
حتی اگر در شرکت خود استراتژی بازاریابی داخلی رسمی، فرهنگ کاری خوب، کارمندانی با طرز تفکر مشابه و نمایندگان آنلاینی برای برند خود داشته‌باشید، هم‌چنان باید از بازخوردها استقبال کنید و برای بهبود روش‌های خود بکوشید.
برای بازدهی بیشتر بازاریابی داخلی به برگزاری جلسات آموزشی و بحث‌های عمومی ادامه دهید. در صورت وجود بازخوردهای منفی یا مشکلات مشخص، فرایندها را تغییر دهید، به طور مداوم کارمندان را از اخبار درون شرکت آگاه کنید و نظرات آنان را جدی بگیرید. کار خود را گاه‌به‌گاه مجدد ارزیابی کنید؛ کارتان را هیچ‌وقت ساده نپندارید، زیرا این‌جا همان نقطه‌ای خواهد شد که اشتباهات یا اصلاحات مشخص نادیده گرفته می‌شوند.
سخن نهایی
هنگامی که کارمندان به برند و شرکت خود باور داشته‌باشند و در فعالیت‌های آن مشارکت کنند، انگیزه‌شان برای کار بیشتر می‌شود، وفاداری بیش‌تری نسبت به سازمان خود خواهند داشت و به احتمال زیاد به بازاریاب‌ها و فروشندگان قدرت‌مندی تبدیل می‌شوند (حامیان برند)؛ به این ترتیب، پیام شرکت شما بهتر گسترش پیدا می‌کند.
به همین دلیل است که بازاریابی داخلی و داشتن استراتژی بازاریابی مناسب، برای موفقیت برند شرکت شما بسیار ضروری است. اگر کارمندان آگاهی خوبی از اهداف، محصولات و خدمات شرکت نداشته‌باشند، شکاف بزرگی در اثربخشی کار با مشتریان فعلی و احتمالی پیش خواهد آمد.
زمانی که متوجه شدید بازاریابی داخلی چیست، جنبه‌ی مهمی که باید درمورد آن به یاد داشته‌باشید، این است که این استراتژی فراتر از کار منابع انسانی و ابتکارات مربوط به ارتباطات است. با رشد شبکه‌های اجتماعی و افزونی ارزش آن و این مسئله که مشتریان بالقوه و احتمالی بیش از پیش می‌توانند به صورت آنلاین تحقیقات خود را انجام دهند، رهبران بازاریابی شما می‌توانند به سایر کارمندان کمک کنند تا در گفت‌وگوهای آنلاین بیشتر مشارکت کنند.
آیا بازاریابی داخلی را به عنوان جنبه‌ی بزرگی از موفقیت شرکت خود می‌دانید؟ نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
منبع: everyonesocial.com
دیدگاه