راهنمای جامع تکنیک های فروش موفق و نکات استفاده از آنها
تکنیک های فروش، روش‌هایی هستند که توسط متخصصان فروش برای ترغیب مشتریان به خرید محصول یا خدمت و هدایت آنها در فرایند خرید استفاده می‌شوند. تکنیک های فروش موفق با توجه به نوع محصول، خریدار و محیط فروش بسیار متفاوت هستند. برای اینکه بتوانید مهارت های نرم و سخت خود را به عنوان کارمند فروش گسترش دهید، باید مجموعه‌ای از تکنیک‌های ممکن را در نظر بگیرید.
در ادامه، نمونه‌هایی از تکنیک های فروش موفق را بیان کرده‌ایم:
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
فروش اسپین (SPIN) به‌عنوان تکنیک های فروش موفق
تکنیک فروش اسپین بر کیفیت سؤال‌هایی متمرکز است که یک کارمند فروش باید مطرح کند. اسپین مخفف ۴ نوع سؤال است که این تکنیک بر اساس آنها پایه‌گذاری شده‌است:
۱. سؤالات موقعیتی (Situation questions)
این سؤالات به متخصصان فروش کمک می‌کنند تا مشتری را درک کنند. هر مشتری دلیل خاصی برای خرید محصول دارد و درک انگیزه های او مثل بنیانی برای کل چرخه‌ی فروش عمل می‌کند. سؤالات موقعیتی به شما کمک می‌کنند تا با مشتری احتمالی خود ارتباط برقرار کنید و کم‌کم به سراغ انواع دیگر سؤالات بروید؛ مثلا اگر فروشنده‌ای بخواهد یک نرم‌افزار پیگیری موجودی محصول را بفروشد، سؤالات موقعیتی ممکن است شامل موارد زیر شوند:
- از چه نوع نرم‌افزاری برای مدیریت موجودی خود استفاده می‌کنید؟
- چه تعداد محصول را با نرم‌افزار مورداستفاده کنونی خود مدیریت می‌کنید؟
- آیا نرم‌افزار موجودی شما با نرم‌افزار حسابداری شما هماهنگ و یکپارچه است؟
- چگونه کالاهای برگشت‌خورده را با نرم‌افزار کنونی خود مدیریت می‌کنید؟
۲. سؤالات مسئله‌ای (Problem questions)
این نوع سؤالات آن دسته از مشکلات مشتری را شناسایی می‌کنند که به حل شدن نیاز دارند. این نوع سؤالات می‌توانند در طول زمان و همان طور که مکالمه با مشتری احتمالی پیش می‌رود و اطلاعات بیشتری فاش می‌شود، شکل بگیرند. متخصص فروش باید سؤالات خود را با هر نوع اطلاعات جدیدی که مشتری در طول فرایند خرید با او به اشتراک می‌گذارد، تطبیق دهد. این نوع سؤالات به متخصص فروش کمک می‌کنند تا بتواند توضیح دهد که چگونه محصول یا خدمت او می‌تواند مشکلات مشتری را حل کند.
با توجه به نمونه‌ی ذکر‌شده در بخش بالا، مثال‌هایی از سؤالات مسئله‌ای در تکنیک های فروش موفق عبارت‌ا‌ند از:
- چقدر طول می‌کشد تا نرم‌افزار موجودی کنونی شما به مشکلات خدمات مشتریان پاسخ دهد؟
- آخرین باری که تأمین‌کننده نرم‌افزار شما قیمت سالانه‌اش را افزایش داد، چه زمانی بود؟
- نظر تیم انبار و پردازش سفارش راجع به نرم‌افزار موجودی کنونی شما چیست؟
- آیا نرم‌افزار موجودی شما تاکنون مشکلی برای تیم حسابداری به وجود آورده‌است؟
۳. سؤالات پیامدی (Implication questions)
این سؤالات باعث می‌شوند که مشتری احتمالی به پیامدهای مشکلاتی که دارند، پی ببرد. مشتریان اغلب تا وقتی که مشکلاتشان تأثیری واضح و قابل‌ارزیابی بر کسب‌و‌کارشان نداشته‌باشند، آنها را جدی نمی‌گیرند. این مرحله از فرایندِ خرید جایی است که متخصص فروش باید از استدلال و قضاوت صحیح استفاده کند؛ علاوه بر اینکه می‌خواهید مشتریان احتمالی متوجه شوند که محصول یا خدمت شما می‌تواند مشکل آنها را حل کند، می‌خواهید مطمئن شوید که رابطه‌ی خوبی با آنها برقرار کرده‌اید و می‌توانید سؤالات حساس‌تری را با آنها مطرح کنید یا مواردی را راجع به کسب‌و‌کار آنها فرض کنید.
- چگونه مشکل پیگیری دارایی در نرم‌افزار حسابداری شما بر فرایند سفارش محصول تأثیر می‌گذارد؟
- آیا اشتباهات شمارشی در موجودی به از دست دادن مشتریان منجر می‌شود؟
- آیا اشتباهات شمارشی در موجودی به سفارش‌های غیرضروری از تولید‌کننده منجر شده‌است؟
- آیا نبودِ قابلیت‌های حملونقل به این معناست که باید موجودی بیشتری از آنچه می‌خواهید، در دسترس داشته‌باشید؟
۴. سؤالات نیاز به بازپرداخت (Need-payoff questions)
این نوع سؤالات درباره‌ی ارزش راه‌حلی هستند که فروخته می‌شود. این سؤالات به بستن قرارداد با مشتری کمک می‌کنند و مشخص می‌کنند که مشتری برای محصول یا خدمت شما چه میزان هزینه می‌کند. هدف متخصص فروش از مطرح کردن سوالات نیاز به بازپرداخت این است که به مشتری نشان دهد که راه‌حل او نه‌تنها مشکل آنها را حل می‌کند، بلکه مزایای بیشتری را نیز برای آنها به همراه دارد.
- فکر می‌کنید اگر شمارش موجودی شما در سال گذشته درست کار می‌کرد، چه مقدار هزینه‌های انجام‌شده روی سفارش‌های غیرضروری کاهش پیدا می‌کردند؟
- آیا میزان فروش شما با صرف‌نظر کردن از موجودی حملونقل افزایش پیدا می‌کند؟
- عملکرد انبار شما با پیگیری بهتر موجودی چقدر بهتر و مؤثرتر می‌شود؟
- در صورت شناسایی موقعیت محصول آیا می‌توانید زمان تحویل محصول را کاهش دهید؟
فروش اسپین مشتریِ احتمالی را در مرکز فرایند خرید قرار می‌دهد. به جای بیان کردن ارزش راه‌حل خود، با بیان سؤالات خوب، مشتری را به سمتی هدایت می‌کنید که خودش متوجه آن شود.
فروش راه‌حل (SOLUTION) به‌عنوان تکنیک های فروش موفق
فروش راه‌حل یکی دیگر از تکنیک های فروش موفق است که در آن متخصص فروش همانند مشاور یا متخصصِ مشکلِ مشتریان رفتار می‌کند. این روش وقتی ارزشمند است که با محصولات یا خدمات بسیار تخصصی کار می‌کنید. در این تکنیک، آموزش مشتری احتمالی بخشی از فرایند فروش است. متخصص فروش می‌خواهد محصولات خود را به عنوان راه‌حل جامعی برای مشکل مشتری بفروشد.
تکنیک فروش راه‌حل با توجه به موقعیت تغییر می‌کند، اما متخصصان فروش معمولا از مراحلی مشابه مراحل زیر استفاده می‌کنند:
۱. آماده‌سازی (Prepare)
متخصص فروش در مرحله‌ی ابتدایی فروش راه‌حل، باید درباره‌ی بزرگ‌ترین مشکلات مشتری احتمالی و چگونگی حل آنها تحقیق کند.
۲. یافتن مشتری بالقوه (Prospect)
متخصص فروشی که راجع به مشکلات مشتریان احتمالی تحقیق کرده‌است، به دنبال خریدارانی می‌گردد که این مشکلات را دارند.
۳. ارزیابی (Qualify)
در فروش راه‌حل، متخصص فروش باید واحد تصمیم گیری را به‌سرعت شناسایی کند. این واحد فرد یا گروهی از افراد در سازمان هستند که تصمیمات مربوط به خرید را می‌گیرند. اگر مشتری بخشی از تیم تصمیم‌گیری نباشد، متخصص فروش باید به تجسس ادامه دهد. در حین ارزیابی، متخصص فروش باید بفهمد که مشتری احتمالی چه میزان به محصول آنها علاقه‌مند است و بودجه احتمالی آنها چقدر است.
۴. آموزش (Educate)
این مرحله از فروش راه‌حل مرحله‌ای است که آن را از سایر روش‌های فروش متمایز می‌کند. به جای آگاه کردن مشتری از ارزش محصول یا خدمت، متخصص فروش تلاش می‌کند که مشتری را از مشکلاتش آگاه کند و به او بگوید که راه‌حل آنها چگونه می‌تواند مسائل را برطرف کند. متخصص فروشی که از فروش راه‌حل استفاده می‌کند، باید درباره‌ی راه‌حل و اینکه چگونه می‌تواند ارزشی را برای مشتری به ارمغان آورد، تخصص داشته‌باشد. او باید بتواند به هر سؤالی که ممکن است در فرایند آموزش مطرح شود، پاسخ دهد و بتواند راه‌حل خود را از رقبا متمایز کند.
۵. ارائه (Present)
در این مرحله مشتری آماده‌است که راه‌حل را بررسی کند و بفهمد که چگونه می‌تواند باعث برگشت سرمایه شود. در این مرحله، متخصص فروش ارزش راه‌حل خود را به آنها نشان می‌دهد و به تشابه‌های موجود بین مشتری احتمالی و مشتریان موجود که در حل مشکلشان موفق بوده‌اند، اشاره می‌کند.
۶. قرارداد بستن (Close)
وقتی که متخصص فروش با تمام شبهه و گمان‌های مشتری احتمالی روبه‌رو شد، مشتری آماده‌ی بستن قرارداد خواهد بود. مطمئن شوید که از مشتریان برای کسب‌و‌کارشان تشکر کنید و اطلاعات تماس خود را به در اختیارشان قرار دهید تا در صورتی که برایشان سؤال پیش آمد، با شما تماس بگیرند.
فروش اسنپ (SNAP) به‌عنوان تکنیک های فروش موفق
یکی دیگر از تکنیک های فروش موفق ، تکنیک اسنپ است. تکنیک فروش اسنپ بر نحوه‌ی تعامل متخصص فروش با مشتری متمرکز است. اسنپ مخففی برای مراحل زیر است:
۱. آن را ساده نگه دارید (simple)
لغات و اصطلاحات تخصصی سنگین و پیشرفته اغلب باعث می‌شوند که مشتری گیج شود یا احساس بیگانگی کند. سعی کنید سخنان متقاعد‌کننده‌ی خود را تا حد ممکن مختصر و مؤثر ارائه دهید. هر اندازه مشتری بتواند هدف محصولی که به فروش گذاشته شده‌است را سریع‌تر بفهمد، احتمال اینکه دریابد خرید آن محصول چگونه به او نفع می‌رساند نیز بیش‌تر می‌شود. سخنان متمرکز مؤثرترند.
۲. ارزشمند باشید (iNvaluable)
هدف اولیه‌ی شما، به عنوان یک متخصص فروش، این است که به مشتری کمک کنید تا دریابد که محصول شما چگونه به او نفع می‌رساند؛ یعنی باید به مشتریان نشان دهید که محصول یا خدمت شما چقدر ارزشمند است. برای این کار باید کمی درباره‌ی آنها و موقعیتشان در رابطه با محصولتان بدانید. سؤال کنید، خلاق باشید و نیازهای مشتری را در اولویت قرار دهید.
۳. هماهنگ شوید (Align)
برای اینکه این مرحله را پشت سر بگذارید، باید سریع فکر کنید و انطباق‌پذیر باشید. اجرای این مرحله به معنای هماهنگ شدن با نیازها، نگرانی‌ها و اهداف مشتری است؛ نگرش مشتری این بخش از گفت‌و‌گو را دیکته می‌کند. باید سعی کنید مؤدبانه به نکاتی که مشترییان مطرح کرده‌اند پاسخ دهید، با آنها همدردی کنید و به آنها نشان دهید که محصول شما چگونه به آنها نفع می‌رسانَد.
۴. اولویت‌ها را مشخص کنید (Priorities)
این مرحله به نقشه‌ی اقدامات شما هنگام فروش مربوط است. ایجاد اولویت‌ها یعنی همیشه چیزهای مهم را در ذهن داشته‌باشید. به عنوان یک متخصص فروش، تمام روش‌های شما باید در راستای رسیدن به هدف واحدی باشند. به یاد داشتن اولویت‌ها حین تعامل با مشتری، حرفه‌ای بودن و کیفیت کارتان را تضمین می‌کند.
فروش رین (RAIN) به‌عنوان تکنیک های فروش موفق
در روش رین از تکنیک های فروش موفق پرسشی استفاده می‌شود تا ارزش محصول یا خدمت را به شکل مؤثری به مشتری ارائه دهید. رین مخفف مراحل زیر است:
۱. تفاهم (Rapport)
ایجاد ارتباط درست با مشتری مرحله‌ی حیاتی در جهت فروش موفق است. تفاهم شامل برقراری ارتباط موثر با مشتری و ایجاد رابطه‌ی معناداری با اوست. تفاهم باید وسیله‌ای برای ایجاد ارتباطی صادقانه با مشتری، نه ارتباطی مصنوعی، باشد. اگر مشتریان به شما اعتماد داشته و با شما رابطه‌ی خوبی برقرار کرده باشند، احتمالا می‌توانید تعهد و وفاداری آنها را به دست آورید.
۲. آرزوها و موانع (Aspirations and Afflictions)
این مرحله شامل شناسایی اهداف و موانع مشتری است. آرزوها به اهدافی اشاره دارند که مشتری در جهت آنها کار می‌کند، اما هنوز به آنها دست نیافته‌است. فروش محصولتان، به عنوان چیزی که به آنها در مسیر رسیدن به اهدافشان کمک می‌کند، به اندازه‌ی ارائه‌ی راه‌حل برای مشکلاتشان مهم است.
۳. اثر (Impact)
اثر به پیامدهای خرید یا عدم خرید محصول توسط مشتری اشاره دارد. آیا زندگی آنها بعد از خریدن محصول بهبود می‌یابد؟ آیا موانع و دشواری‌های آنها در صورت خرید نکردن از شما ادامه می‌یابد؟ آیا محصول شما کارآمدترین گزینه در بازار است؟ در سخنرانیِ معرفی محصول، به این سؤالات پاسخ دهید و به مشتری نشان دهید که محصول یا خدمت شما حتما تفاوت ایجاد می‌کند.
۴. واقعیت جدید (New Reality)
زندگی مشتری را بعد از خرید محصولتان توصیف کنید. این واقعیت را شخصی و ملموس جلوه دهید. در صورت امکان، ادعاهای خود را با آمار و نظرات مشتریان کمّی کنید. تصویر قبل و بعد را به مشتری خود نشان دهید؛ این کار روشی مؤثر برای نشان دادن کارهایی است که محصول شما می‌تواند انجام دهد.
نکاتی برای استفاده‌ی مؤثر از تکنیک های فروش موفق
برند شخصی بسازید: مشتری فقط محصول شما را نمی‌خرد، بلکه خود شما را می‌خرد. ارائه‌ی خود، به عنوان شخصی قابل‌اعتماد، مورد‌اطمینان و صادق، از اهمیت بالایی برخوردار است. ایجاد برند واضح و قابل‌اطمینان باعث می‌شود که مشتری شما محصول یا خدمت شما را به دوستان خود پیشنهاد دهد.
از تلاش دست نکشید: اجازه ندهید شکست‌ها شما را از مسیر منحرف کنند یا انگیزه‌ی شما را کم کنند. اگر یک مشتری شما را رد کرد، ایمیل پیگیری برای او بفرستید و به سراغ مشتری بعدی بروید. متخصصان فروش عادت به شنیدن «نه» دارند، اما پشتکار و استقامت ویژگی‌های ضروری برای این شغل به حساب می‌آیند. در نهایت، همان طور که مهارت‌های شما بهتر می‌شوند، میزان موفقیت شما نیز افزایش می‌یابد.
مثبت‌نگر باشید: خوش‌بینی اغلب واگیردار است. اگر نگرش مثبتی در حین کار داشته‌باشید، هم بر همکاران و هم بر مشتریان خود تأثیر خواهید گذاشت؛ حتی وقتی که احساس دل‌سردی می‌کنید نیز سعی کنید مصمم باقی بمانید و در مواجهه با موانع حرفه‌ای، به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه باشید.
فروشنده را در اولویت قرار دهید: در صورت نیاز، تلاش کنید چیزها را از دید مشتری ببینید. سعی کنید نقاط مشترک را پیدا کنید و هر آنچه برای راحت‌تر و دلپذیر‌تر کردن فرایند خرید لازم است، برای آنها انجام دهید. رضایت مشتری بالاترین اولویت شماست، زیرا به طور مستقیم بر شهرت کارفرمای شما، نظر آنها درباره‌ی محصول و ارزیابی عملکرد شما تأثیر می‌گذارد.
این تکنیک‌ها فقط برخی از روش‌هایی هستند که می‌توانید از آنها برای تبدیل شدن به یک فروشنده کارآمد استفاده کنید. می‌توانید از این نکات و منابع دیگر برای رشد و پیشرفت حرفه و شغل خود کمک بگیرید. تجربه‌ی تکنیک های فروش موفق مختلف می‌تواند به شما کمک کند تا مناسب‌ترین تکنیک را انتخاب کنید.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
منبع: indeed.com
دیدگاه