چگونه می‌توان از استراتژی کانال فروش برای کسب‌وکار خود استفاده کرد؟

• تعریف استراتژی کانال فروش 
• مثال‌هایی از استراتژی کانال فروش
• مزایای استراتژی کانال فروش
• معایب استراتژی کانال فروش
• نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش

مشاغل و سازمان‌ها از روش‌های مختلفی برای اطمینان یافتن از رسیدن کالاها و خدماتشان به مصرف‌کننده‌ی نهایی استفاده می‌کنند. یکی از راهبردهای محبوب آن‌ها کانال فروش است. انواع مختلفی از استراتژی کانال فروش وجود دارند که کسب‌وکارها می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند و هریک مزایای متعددی دارد.

در این مطلب، درباره‌ی این‌که استراتژی کانال فروش چیست‌، چگونه توسط سازمان‌ها اتخاذ می‌شوند و کدام نوع از آن‌ها در دسترس است، می‌خوانیم.

آگهی استخدام

جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.

تعریف استراتژی کانال فروش 

کسب‌وکارها از پرسنل شخص ثالث برای فروش کالاهای خود به مشتریان استفاده می‌کنند که ممکن است شرکای وابسته، شرکای راهبردی، خرده‌فروشان و فروشندگان محصولات باشند.

مثال‌هایی از استراتژی کانال فروش

انواع مختلفی از استراتژی کانال فروش وجود دارند، از جمله:

۱. خرده‌فروشی‌ها

خرده‌فروشان کالاها را به صورت عمده از تولید‌کننده می‌خرند و سپس محصولات را به صورت تک به مصرف‌کنندگان می‌فروشند. آن‌ها با فروش کالا به مصرف‌کنندگان به قیمت خرده‌فروشی، سود کسب می‌کنند. از آن‌جا که خرده‌فروشان پس از خرید کالاها به پرداخت هزینه‌ی بسته‌بندی و ذخیره‌ی کالا نیاز دارند، قیمت نهایی این جنبه‌ها را نیز دربرمی‌گیرد.

به عنوان مثال، ممکن است خرده‌فروش عینک آفتابی، ۱۰۰ جفت عینک آفتابی را به قیمت ۵۰۰ دلار از تولید‌کننده بخرد، سپس آن‌ها را جداگانه بسته‌بندی کند و به قیمت ۱۵ دلار بفروشد و بدین طریق ۱۵۰۰ دلار درآمد کسب کند که سودی معادل ۱۰۰۰ دلار است.

۲. فروشندگان محصولات

یکی از استراتژی‌های کانال فروش، فروشندگان محصولات هستند. فروشندگان محصولات نمایندگان شرکت هستند که محصولات را به کسب‌وکار دیگری می‌فروشند.

آن‌ها با مشاغل کار می‌کنند تا مطمئن شوند که فرایند تبلیغ محصولات به‌درستی انجام می‌شود و در مواقعی که مشتریان با مشکل روبه‌رو می‌شوند، محصولات را عیب‌یابی می‌کنند. فروشندگان معمولا با چندین کسب‌وکار در یک ناحیه‌ی خاص ارتباط برقرار می‌کنند.

۳. بازاریاب‌های وابسته

فروشندگان شرکت‌های وابسته، محصولات یک شرکت را به مصرف‌کنندگان می‌رسانند. کسب‌وکارهای گوناگون، این بازاریاب‌های وابسته را استخدام می‌کنند و در صورت به فروش رسیدن محصولات، به آن‌ها کمیسیون پیشنهاد می‌دهند.

بازاریاب‌های وابسته برای هیچ‌یک از کالاهایی که می‌فروشند هزینه نمی‌کنند، اما هزینه‌های بازاریابی آن‌ها به عهده‌ی خودشان است. صاحبان کالاها ممکن است امکانات آموزشی و پشتیبانی مانند آگهی‌ها و تخفیف‌های ویژه را ارائه کنند، در حالی که بازاریاب‌های وابسته وظیفه‌ی تأمین هزینه‌های تبلیغات محصول را انجام می‌دهند.

۴. توزیع‌کنندگان

توزیع‌کنندگان واسطه‌هایی هستند که محصولات را از تولید‌کنندگان می‌خرند و سپس آن‌ها را به خرده‌فروشان می‌فروشند.

توزیع‌کنندگان مانند خرده‌فروشان کالاها را به صورت عمده با قیمت پایین‌تر تهیه می‌کنند و سپس آن‌ها را با قیمت بالاتر به خرده‌فروشان می‌فروشند. عمده‌فروشان معمولا با توزیع‌کنندگان کار می‌کنند، زیرا از این طریق حجم بیش‌تری از محصولات را می‌خرند.

۵. معامله‌گر‌ها

معامله‌گر‌ها تا حدودی همانند خرده‌فروشان فعالیت می‌کنند. آن‌ها آخرین حلقه‌ی مصرف‌کننده‌ی نهایی در زنجیره‌ی فروش هستند. معامله‌گر‌ها معمولا سازمان‌یافته‌تر از خرده‌فروشان هستند، زیرا آن‌ها به مشارکت مجاز با تولید‌کنندگان نیاز دارند.

برای مثال، اگر یک فروشنده در حال فروش کالای سطح بالاست، لازم است که با تولید‌کنندگان مشارکتِ مشترک داشته‌باشد. این امر به این دلیل صورت می‌گیرد که آن‌ها بتوانند حقوق ضمانت محصولات را به کاربر نهایی منتقل کنند. اگر نمایندگی مجاز نباشد، در صورت پیش‌فرض بودن محصول، مشتری نهایی نمی‌تواند برای هرگونه ضمانتی ادعا کند.

۶. شرکای راهبردی

شراکت راهبردی رابطه‌ای بین ۲ کسب‌و‌کار است که دارای منافع متقابل هستند. یک تولید‌کننده‌ی محصول که با یک شرکت مشاوره‌ی تجاری مستقل هم‌سو است، می‌توانند با یکدیگر شریک شوند تا خدمات عالی‌ای را به مشتریان خود ارائه دهند.

به عنوان مثال، ممکن است تولید‌کننده‌ی محصولی همکاری راهبردی با کسب‌وکارهای نصب‌کننده را آغاز کند تا محصولات خود را به‌موقع تحویل بگیرند و نصب کنند.

۷. نمایندگی‌ها

نمایندگان با خرده‌فروشان یا توزیع‌کنندگان محصولات تماس می‌گیرند تا به آن‌ها را درمورد برخی کالاها آگاهی دهند و متقاعدشان کنند که توزیع یا خرده‌فروشی محصول خاصی را آغاز کنند. آن‌ها معمولا با تولیدکنندگان محصولات کار می‌کنند و حقوقشان را به صورت پورسانت دریافت می‌کنند.

۸. شرکای ارزش‌افزوده

شرکای ارزش‌افزوده مشاغلی هستند که برای ایجاد خدمات یا کالاهای دارای ارزش‌افزوده با دارندگان محصولات همکاری می‌کنند. نمونه‌ای از این موقعیت شغلی می‌تواند شرکتی باشد که هارد‌دیسک‌ کامپیوتر می‌فروشد و با کسب‌وکارهای ذخیره‌سازی ابری در زمینه‌ی ارائه‌ی خدمات پشتیبان اضافی شریک می‌شوند.

مزایای استراتژی کانال فروش

برخی از مزایایی که استراتژی کانال فروش آن‌ها را ارائه می‌دهند، شامل موارد زیر هستند:

۱. هزینه‌ی بازاریابی برای مشاغل را کاهش می‌دهد

کسب‌وکارهایی که از استراتژی کانال فروش استفاده می‌کنند، می‌توانند هزینه‌ی بازاریابی خود را کاهش دهند. برای برخی از راهبردهای کانال فروش، تا پس از فروش پرداخت صورت نمی‌گیرد؛ به عنوان مثال، شرکت‌های وابسته از منابع خود برای بازاریابی محصولی استفاده می‌کنند و فقط هنگام فروش درصدی از آن‌ها را دریافت می‌کنند.

۲. نیاز به پشتیبانی از مشتریان را از بین می‌برد

استراتژی کانال فروش همچنین هزینه‌ها‌ی ارائه‌ی‌ پشتیبانی به مشتریان را از یک محصول کم می‌کنند، زیرا شرکا اغلب آن‌ها را مدیریت می‌کنند. در صورت وجود پیش‌فرض عمده‌ای که نیاز باشد برطرف شود، شرکا آن را به صاحب محصول اطلاع می‌دهند.

۳. در بازارهای دیگر گسترش می‌یابد

از آن‌جا که افراد سرمایه‌ی خود را برای بازاریابی صرف نمی‌کنند، صاحبان مشاغل می‌توانند در بازارهای دیگری که معمولا به‌تنهایی به آن‌ها دسترسی ندارند، گسترش پیدا کنند. همچنین آن‌ها می‌توانند به موازات رشد شرکای کانال خود، کسب‌وکارشان را با سرعت بیش‌تری مقیاس‌بندی کنند.

۴. اثر چندگانه دارد (Multiplier Effect) 

استراتژی کانال فروش توسعه‌یافته بر کسب‌وکار اثر تکاثری-فزاینده دارد. صاحبان مشاغل از شرکای کانال خود بازخورد دریافت می‌کنند که به آن‌ها امکان ورود به بازارهای جدید، تولید محصولات تازه و ساختن نام تجاری خود را می‌دهد.

معایب استراتژی کانال فروش

برخی از معایب احتمالی استراتژی کانال فروش شامل این موارد هستند:

۱. عدم کنترل روند فروش

مشاغلی که از استراتژی کانال فروش استفاده می‌کنند، برای تحویل فروش، به وابستگی به شرکای خود نیاز دارند. آن‌ها چگونگی فروش را کنترل نمی‌کنند. بیش‌تر شرکای کانال فقط در این صورت توافق خواهند کرد که آن کسب‌وکار نتواند به صورت جداگانه محصولات را بفروشد؛ یعنی صاحبان کسب‌وکارها نمی‌توانند در همان بازار رقابت کنند.

۲. درآمد غیرقابل‌پیش‌بینی

هنگامی که شرکای کانال محصولات را می‌فروشند، شرکت‌ها درآمد کسب می‌کنند. برخی‌ اوقات، ممکن است در پایان کار تأخیری رخ دهد که به دست آوردن درآمد موردنیاز را غیرممکن سازد. گاهی درآمد به‌دست‌آمده چیزی نیست که انتظار می‌رود و این مسئله از خطرات مرتبط با استفاده از استراتژی کانال فروش است.

۳. کاهش حاشیه‌ی سود

محصولات با قیمت کم‌تری به شرکا فروخته می‌شوند که این امر حاشیه‌ی سود را از بین می‌برد. بهترین راه برای کاهش این ضرر، افزایش تعداد شرکایی است که می‌توانند درآمد بیش‌تری کسب کنند.

۴. تضاد منافع

هنگامی که شرکای فروش کالای رقابتی را از مالک محصول دیگری نیز می‌فروشند، ممکن است کسب‌وکار با کاهش سود روبه‌رو شود. این اتفاق زمانی رخ ‌می‌دهد که شریک کانال فروش احساس کند با یک محصول رقابتی حاشیه‌ی بهتری دارد.

نکاتی برای انتخاب شرکای کانال فروش

اگر به دنبال شرکای کانال فروش هستید، باید نکات زیر را در نظر بگیرید:

۱. هم‌سویی علایق

پیش از شروع شراکت در کانال برای یک کسب‌وکار، مهم است که مطمئن شوید منافع تجاری مشابهی با یکدیگر دارید. هم‌سویی منافع روابط خوب تجاری را رقم می‌زند و طرفین درگیر را به سود می‌رساند.

۲. تاریخچه‌ی شرکای کانال

هنگام شروع شراکت در کانال برای کالاهای اصلی، مهم است که مطمئن شوید از این‌که آن‌ها سابقه‌ی فروش خوبی دارند. امضای قرارداد با شریکی که سابقه‌ی فروش محصولات در همان بازار را دارد، احتمال موفقیت شما را بیش‌تر می‌کند.

۳. چرخه‌ی عمر محصولات

محصولاتی که به تازگی به بازار وارد شده‌اند، در صورت استفاده توسط شرکای کانال، می‌توانند عملکرد خوبی داشته‌باشند؛ به این دلیل که شرکا با افزایش دید و آگاهی، به ارتقای محصولات و عرضه‌ی آن‌ها به مصرف‌کنندگان کمک می‌کنند.

جمع‌بندی

• استراتژی کانال فروش روش تعریف‌شده‌ای برای دریافت کالاها و ارائه‌ی خدمات به مشتریانی است که به آن‌ها احتیاج دارند؛
• انواع مختلفی از استراتژی کانال فروش وجود دارند، مثل خرده‌فروشی‌ها، فروشندگان محصولات، بازاریاب‌های وابسته، توزیع‌کنندگان و معامله‌گرها؛
• استراتژی کانال فروش همچنین هزینه‌ها‌ی ارائه‌ی‌ پشتیبانی به مشتریان را از یک محصول کم می‌کنند، زیرا شرکا اغلب آن‌ها را مدیریت می‌کنند؛
• مشاغلی که از استراتژی کانال فروش استفاده می‌کنند، برای تحویل فروش، به وابستگی به شرکای خود نیاز دارند.

استخدام حسابدار

جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.

منبع: indeed.com