بیزینس پلن یا طرح کسب و کار چیست و چگونه بیزینس پلن بنویسیم؟

امیرحسین رفیعیان

در ساده‌ترین حالت، بیزینس پلن یا طرح کسب و کار (طرح تجاری هم گفته می‌شود) یک راهنماست؛ نقشه راهی برای کسب‌و‌کار شما که اهداف و جزئیات نحوه برنامه‌ریزی برای دست‌یابی به این اهداف را مشخص می‌کند. در این مطلب علاوه بر آشنایی با بخش‌های مختلف بیزینس پلن ، به این سو‌ٔال پاسخ می‌دهیم که بیزینس پلن چیست؟ همچنین به‌طور کاملا کاربردی به‌کمک نمونه بیزینس پلن به این موضوع می‌پردازیم که چگونه بیزینس پلن بنویسیم.

برای یافتن پاسخ باید این ایده منسوخ را به دور بیندازید که می‌گوید بیزینس پلن باید یک سند رسمی و طولانی باشد، گویی که مطلبی پژوهشی است؛ زیرا این ایده دیگر درست نیست. در حالی که هر کسب‌وکاری از طریق گذراندن مراحل نگارش بیزینس پلن منافع بسیاری کسب می‌کند، فقط زیرمجموعه کوچکی به سند رسمی بیزینس پلن برای جست‌وجوی سرمایه‌گذاران یا استفاده از وام تجاری نیاز دارد.

برای دانلود نمونه بیزینس پلن تکمیل شده کلیک کنید

بیزینس پلن ناب ایده‌ی خوبی است، زیرا باعث می‌شود که روند برنامه ریزی شما خیلی ساده‌تر باشد. شما ساده شروع می‌کنید و آن را به صورت سازمان‌یافته رشد می‌دهید. شما کاری را انجام نمی‌دهید که هدف تجاری نداشته باشد؛ بنابراین، برای نمونه، شما تیم مدیریتی خود را توصیف نمی‌کنید، مگر این‌که برای افراد خارج از سازمان به آن بخش نیاز داشته باشید.

علاوه بر آن، حتی برای آن دسته از افراد که به تهیه سند بیزینس پلن نیاز دارند، امروزه فرایند نوشتن یک بیزینس پلن رسمی بسیار راحت‌تر از گذشته است. این روزها تهیه طرح های کسب و کار ساده‌تر، کوتاه‌تر و آسان‌تر است. دیگر زمان طرح های کسب و کار سی تا ‌چهل‌صفحه‌ای گذشته است؛ طرح های تجاری مدرن کوتاه‌ترند، نوشتن آن‌ها آسان‌تر است و خوش‌بختانه، خواندنشان نیز سهل‌تر است.

بیزینس پلن چیست؟

بیزنس پلن چیست

اگر تا به حال یک ایده تجاری را همراه با چند کار لازم برای انجام آن روی یک دستمال‌کاغذی دم دستتان یادداشت کرده‌اید، شما یک بیزینس پلن یا حداقل مؤلفه‌های اساسی آن را نوشته‌اید. یک بیزینس پلن یا اساسا طرحی برای چگونگی انجام کسب‌و‌کارتان و نیز چگونگی رسیدن به آن اهداف است.

طرح کسب و کار شما باید در چه اندازه‌ای باشد؟

به طور معمول، یک بیزینس پلن طولانی‌تر از یک لیست روی دستمال‌کاغذی است! (البته در ادامه خواهید دید که نوشتن کل بیزینس پلن خود در یک صفحه امکان‌پذیر و حتی گاهی ایدئال است.) در عمل، برای من و برای بیش‌تر مشاغل واقعی، نگارش طرح تجاری می‌تواند به ‌سادگی یک طرح ناب و به ‌صورت فهرستی باشد از موارد مهمی برای راهبردهای تمرکز، تاکتیک‌ها، نقاط عطف پی‌گیری وظایف و مسئولیت‌ها و پیش‌بینی‌های اساسی مالی (گردش مالی، بودجه و هزینه‌ها)، که باید برای آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.

چگونه باید بیزینس پلن‌ خود را ارائه دهید؟

پس از پاسخ به سؤال مهم بیزینس پلن چیست، به چگونگی ارائه آن می‌پردازیم. درمورد قالب و فرمت توجه کنید که طرح های کسب و کار فقط باید در مواردی به خصوص به اسناد چاپی تبدیل شوند؛ مثلا موقعی که باید اطلاعات را با افراد خارج از سازمان یا اعضای تیم به اشتراک بگذارید؛ در غیر این صورت، آن‌ها باید اسنادی قابل‌ویرایش و قابل‌تغییر باشند که در کامپیوترتان نگه می‌دارید.

نوشتن بیزینس پلن برای همیشه ادامه دارد؛ به این معنی که شما پیوسته آن را دست‌کاری می‌کنید، زیرا به طور منظم اوضاع کسب‌وکار خود را ارزیابی می‌کنید؛ بنابراین، نسخه چاپی مانند یک عکس فوری است از آن‌چه برنامه در آن روز چاپ شده بود.

بیزینس پلن رسمی چیست؟

اگر به یک سند رسمی بیزینس پلن نیاز دارید، مؤلفه‌های زیر را در آن بگنجانید:

  • چکیده اجرایی؛
  • بررسی اجمالی سازمان؛
  • اطلاعاتی درمورد محصولات یا خدمات خود؛
  • برنامه بازاریابی یا مارکتینگ پلن‌ خود؛
  • اطلاعاتی درمورد هریک از اعضای تیم مدیریتی و نقش آن‌ها در سازمان؛
  • جزئیات بیزینس پلن سازمان؛
  • لیستی از مایلستون‌های (milestone) مهم سازمان.

به طور معمول، این موارد بخش‌ها و فصل‌های یک بیزینس پلن نامیده می‌شوند. در ادامه، به طور دقیق‌تر به هریک از آن‌ها خواهیم پرداخت.

هر چند وقت یک بار لازم است بیزینس پلن خود را بازنویسی کنید؟

در همه موارد مهم‌ترین عنصر بیزینس پلن برنامه‌ریزی برای بازبینی است. زمان‌های مشخصی را برای بررسی پیشرفت خود در مسیر اهدافتان تعیین کنید؛ این به‌سادگی می‌تواند مثلا پنج‌شنبه سوم هر ماه باشد.

به بیان دقیق‌تر، زمان آن رسیده‌است که پیشرفت خود را در نقاط عطف بررسی و دستاوردهایتان را با پیش‌بینی‌های مالی خود مقایسه کنید. یک بیزینس پلن واقعی همیشه اشتباه است و با درنظرگرفتن بررسی و بازنگری‌های منظم هرگز تکمیل نمی‌شود، زیرا روند بررسی و بازنگری بسیار حیاتی است.

چه‌ کسانی به طرح کسب و کار نیاز دارند؟

چه‌ کسانی به طرح کسب و کار نیاز دارند

حال که با این آشنا شدیم که بیزینس پلن چیست به این می‌پردازیم که چه‌ کسانی به بیزینس پلن نیاز دارند؟ اگر می‌خواهید برای تأمین درآمد خود، کارهای خود را به صورت یک فریلنسر انجام دهید، می‌توانید از بیزینس پلن صرف‌نظر کنید، اما اگر برای نقش قابل‌توجه‌تری اقدام می‌کنید که احتمالا نیازمند مقدار قابل‌توجهی از زمان، پول و منابع است، شما به یک طرح کسب و کار نیاز دارید.

اگر در کسب‌‌وکارتان جدی هستید، جدی‌گرفتن برنامه‌ریزی برای موفقیت شما حیاتی است.

متأسفانه، بسیاری از افراد فقط هنگام راه‌اندازی مشاغل جدید یا درخواست وام‌های تجاری به طرح های کسب و کار فکر می‌کنند؛ اما طرح های تجاری برای اداره کسب‌وکار نیز ضروری هستند، چه به وام‌ها یا سرمایه‌گذاری‌های جدید نیاز داشته‌باشند و چه نداشته‌باشند. مشاغل موجود باید دارای طرح هایی تجاری باشند که با تغییر شرایط بازار و بروز فرصت‌های جدید، آن‌ها را حفظ و به‌روز کنند.

هر کسب‌وکاری دارای اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت، ازجمله اهداف فروش و بودجه‌های هزینه‌ای است. یک بیزینس پلن شامل همه این موارد است و برای استارتاپی که به منظور جمع‌آوری سرمایه تلاش می‌کند، به همان اندازه سودمند است که برای یک تجارت ده‌ساله که به دنبال رشد است.

۱. کسب‌وکارهای استارتاپ

در واقع، کلاسیک‌ترین سناریوی بیزینس پلن، برای یک استارتاپ است، زیرا این طرح به مؤسسان کمک می‌کند تا مسائل گنگ و نامعلوم را به قطعات معنا‌دار، مانند پیش‌بینی فروش، بودجه هزینه‌ها، نقاط عطف و وظایف، تقسیم کنند.

این نیاز به محض این‌که تشخیص دهید که بدون تعیین پیش‌بینی‌های فروش، هزینه‌ها و زمان پرداخت‌ها، نمی‌دانید چه زمانی و به چه مقدار پول نیاز دارید، آشکار می‌شود. همه استارتاپ‌ها به این طرح نیاز دارند؛ چه آن‌ها به ترغیب سرمایه‌گذاران، بانک‌ها یا دوستان و خانواده خود برای کمک‌های مالی و تأمین سرمایه‌گذاری جدید نیاز داشته‌باشند، چه نداشته‌باشند.

در این حالت، طرح کسب و کار بر توضیح آن‌چه سازمان جدید قرار است انجام دهد، چگونگی دست‌یابی به اهداف خود و مهم‌تر از همه، این‌که چرا بنیان‌گذاران برای انجام این کار مناسب‌اند، متمرکز است؛ هم‌چنین یک بیزینس پلن استارتاپ شامل جزئیات مفصلی است در زمینه مقدار سرمایه موردنیاز برای سرپاکردن تجارت و نیز مراحل اولیه رشد که به سودآوری منجر می‌شود.

۲. مشاغل موجود

همه طرح های تجاری برای استارتاپ‌هایی نیستند که چیزی انقلابی را برای ایجاد تحول در آینده طراحی می‌کنند. مشاغل موجود نیز از طرح های کسب و کار نه‌تنها برای تغییر در بازارهای خود و استفاده از فرصت‌های ‌جدید، بلکه برای مدیریت و هدایت استراتژیک تجارت نیز استفاده می‌کنند، آن‌ها از طرحی برای تقویت استراتژی، ایجاد معیارها، مدیریت مسئولیت‌ها و اهداف، پی‌گیری نتایج، و مدیریت و برنامه‌ریزی منابع، ازجمله مدیریت گردش مالی، استفاده می‌کنند؛ البته آن‌ها طرحی را به کار می‌برند که برنامه را برای بررسی و بازبینی منظم تنظیم کند.

طرح های کسب و کار می‌توانند عامل مهمی در رشد مشاغل موجود باشند؛ برای مثال، مشاغلی که بیزینس پلن می‌نویسند و از آن‌ها برای مدیریت تجارت خود استفاده می‌کنند، ۳۰٪ سریع‌تر از مشاغلی که روی‌کرد فی‌البداهه دارند، رشد می‌کنند. مطالعه‌ای که پروفسور اندرو بورک (Andrew Burke)، مدیر بنیان‌گذار مرکز کارایی و اقتصاد بتانی (Bettany) در دانشکده مدیریت کرانفیلد (Cranfield) انجام داد، این پدیده را کشف کرد.

برای مشاغل موجود، یک فرایند طرح‌ریزی تجاری قوی می‌تواند یک مزیت رقابتی محسوب شود که رشد سریع‌تر و نوآوری بیش‌تری را به دنبال دارد. به‌جای یک سند ثابت و ساکن، طرح های تجاری در مشاغل موجود به ابزاری پویا و فعال تبدیل می‌شوند که برای پی‌گیری رشد و شناسایی مشکلات احتمالی، قبل از این‌که کسب‌‌وکار را نابود کنند، مورد استفاده قرار می‌گیرند.

انتخاب بیزینس پلن مناسب برای کسب‌‌وکار

انتخاب بیزنس پلن مناسب برای کسب‌‌وکار

با توجه به این‌که طرح های کسب و کار دارای اهداف مختلفی هستند، طبیعی است که به اَشکال مختلفی ارائه می‌شوند.

قبل از این‌که حتی نوشتن طرح تجاری خود را آغاز کنید، باید به این بیندیشید که مخاطبان شما چه کسانی هستند و اهداف برنامه شما چیست. طرح های تجاری می‌توانند متفاوت باشند، در حالی که تقریبا مؤلفه‌های مشترکی در طرح های کسب و کار وجود دارند؛ مؤلفه‌هایی مانند پیش‌بینی فروش و استراتژی‌های بازاریابی، قالب‌های طرح تجاری، بسته به مخاطب و نوع تجارت.

به عنوان مثال، اگر در حال نوشتن بیزینس پلن برای یک شرکت بیوتکنولوژی هستید، برنامه شما جزئیات مربوط به مراحل تصویب دولت را ارائه می‌دهد. اگر در حال نوشتن طرحی برای یک رستوران هستید، ممکن است جزئیات مربوط به مکان و بازسازی از عوامل مهم به شمار آیند و هم‌چنین زبانی که در بیزینس پلن شرکت بیوتکنولوژی استفاده می‌کنید، بسیار فنی‌تر از زبانی است که در طرح رستوران به کار می‌برید.

طرح‌ها می‌توانند از نظر طول، جزئیات و نحوه ارائه نیز تفاوت‌های چشم‌گیری داشته باشند. طرح‌هایی که هرگز از دفتر کار خارج نمی‌شوند و فقط برای برنامه‌ریزی و مدیریت استراتژیک داخلی استفاده می‌شوند، ممکن است از زبان غیرتخصصی‌تری استفاده کنند و از نظر بصری خیلی مرتب نباشند.

در انتهای دیگر طیف، طرحی که برای یک سرمایه‌دار برتر تعیین شده‌باشد، تا حد زیادی شسته‌رُفته است و بر جنبه‌های روبه‌رشد کسب‌و‌کار و هم‌چنین تیم باتجربه‌ای که قرار است نتایج خیره‌کننده‌ای را ارائه دهند، تمرکز خواهد کرد.

بررسی اجمالی ۳ نوع طرح کسب و کار معمول

بیزینس پلن یک‌صفحه‌ای چیست؟

بیزینس پلن یک صفحه ای چیست؟

بیزینس پلن یک‌صفحه‌ای دقیقا همان چیزی است که به نظر می‌رسد؛ یعنی خلاصه‌ای از کسب‌وکار شما که فقط در یک صفحه ارائه شده‌است؛ خیر، این به معنای اندازه قلم بسیار کوچک و انباشتن انبوه اطلاعات در یک صفحه نیست! بلکه به این معنی است که کسب‌و‌کاری با زبانی بسیار مختصر و مستقیم توصیف شده‌است.

یک بیزینس پلن تک‌صفحه‌ای می‌تواند ۲ هدف داشته باشد؛ اول این‌که می‌تواند ابزاری عالی برای معرفی تجارت به افراد خارج از سازمان، مانند سرمایه‌گذاران بالقوه باشد؛ از آن‌جا که سرمایه‌گذاران زمان بسیار محدودی برای خواندن طرح های تجاری دقیق دارند، یک طرح تک‌صفحه‌ای ساده به طور معمول روش بهتری برای گرفتن وقت اولین جلسه ملاقات است.

در مراحل بعدی، طرح دقیق‌تری موردنیاز است، اما طرح یک‌صفحه‌ای برای یک شروع خوب عالی است. همچنین، این قالب طرح ساده برای شرکت‌هایی در مرحله اولیه، که فقط می‌خواهند به طور کلی به ایده خود بپردازند، بسیار مناسب است. به بیزینس پلن یک‌صفحه‌ای به عنوان نسخه گسترده‌ای از یادداشت‌کردن ایده خود روی دستمال‌کاغذی فکر کنید.

نگه‌داشتن ایده کسب‌‌وکار در یک صفحه باعث می‌شود که بتوان کل ایده را با یک نگاه به‌سرعت مشاهده کرد و با مطرح‌شدن ایده‌های جدید مفاهیم را به‌راحتی اصلاح کرد.

بیزینس پلن ناب چیست؟

طرح ناب دقیق‌تر از یک طرح تک صفحه ای است و شامل اطلاعات مالی بیش‌تری است، اما به اندازه یک طرح تجاری متداول نیست. از طرح‌های ناب بیش‌تر به عنوان ابزاری داخلی برای برنامه‌ریزی و رشد استراتژیک استفاده می‌شود.

برنامه تجاری ناب از تشریفات لازم هنگام ارائه برنامه خارجی برای وام یا سرمایه‌گذاری صرف‌نظر می‌کند و تقریبا فقط بر استراتژی‌های تجارت، تاکتیک‌ها، نقاط عطف، معیارها، بودجه‌ها و پیش‌بینی‌ها تمرکز دارد. این طرح های کسب و کار ناب از بخش‌هایی مانند تاریخچه شرکت و تیم مدیریتی چشم‌پوشی می‌کنند، زیرا به احتمال خیلی زیاد همه افراد شرکت این اطلاعات را می‌دانند.

اگر این طرح را برای سرمایه‌گذاران نمی‌نویسید، بخش «استراتژی خروج» تجاری خود را در طرح دخیل نمی‌کنید و بنابراین، به فکر خروج از کسب‌وکار خود یا فروش آن نیستید.  در ساده‌ترین نوع برنامه تجاری ناب، از لیست‌های موردی برای تعریف استراتژی، تاکتیک‌ها، تاریخ‌ها و وظایف مشخص، و آمار و ارقام ضروری (مقدار فروش پیش‌بینی‌شده، هزینه‌ها و گردش پول) استفاده می‌شود.

طول این نوع طرح کسب و کار، وقتی پرینت شود، فقط ۵ تا ۱۰ صفحه است و تعداد کمی از این طرح‌های ناب به پرینت‌شدن نیاز دارند. آن‌ها را در کامپیوتر خود نگه دارید و حداقل ماهی یک بار مرور و بازنگری کنید. انجام اولین طرح ناب فقط چند ساعت یا حتی کم‌تر طول می‌کشد و برای بررسی و بازبینی ماهانه، اختصاص فقط ۱ یا ۲ ساعت در ماه کافی است.

طرح های تجاری ناب ابزارهایی مدیریتی هستند که برای هدایت مسیر رشد استارتاپ‌ها و هم‌چنین مشاغل موجود استفاده می‌شوند. آن‌ها به صاحبان مشاغل کمک می‌کنند تا از طریق تصمیمات استراتژیک فکر کنند و میزان پیشرفت خود را در جهت اهدافشان بسنجند.

طرح های کسب و کار خارجی (سند استاندارد بیزینس پلن) چیست؟

طرح های کسب و کار خارجی یا اسناد رسمی طرح تجاری، به گونه‌ای طراحی شده‌اند که توسط افراد خارج از سازمان برای ارائه اطلاعات درمورد یک تجارت مطالعه شوند. متداول‌ترین کاربرد یک بیزینس پلن کامل، متقاعد سازی سرمایه‌گذاران برای تأمین بودجه کسب‌وکار است و دومین مورد رایج، برای حمایت از درخواست وام است. برخی اوقات، از این نوع طرح های کسب و کار  برای استخدام، آموزش یا جذب کارمندان اصلی نیز استفاده می‌شود.

البته این مورد بسیار کم‌تر از ۲ مورد دیگر مشاهده می‌شود. در واقع، سند رسمی طرح کسب و کار دنباله‌ای بر طرح‌ تجاری داخلی یا طرح ناب است؛ به عبارت دیگر، بیش‌تر مثل یک عکس فوری از طرح داخلی در زمان مشخصی از آن است؛ اما در حالی که یک برنامه داخلی نامرتب‌تر و غیررسمی‌تر است، سند رسمی بیزینس پلن باید با جزئیات زبانی و قالب دقیق‌تری ارائه شود.

علاوه بر این، برنامه خارجی جزئیات نحوه استفاده از بودجه بالقوه را توضیح می‌دهد. سرمایه‌گذاران پول نقد را بدون هیچ قیدوشرط و چشم‌داشتی در اختیار شما نمی‌گذارند، بلکه می‌خواهند بدانند که چگونه از سرمایه آن‌ها استفاده خواهد شد و بازده موردانتظار برای سرمایه‌گذاری آن‌ها چیست.

سرانجام، برنامه‌های خارجی بر تیم تشکیل‌دهنده سازمان بسیار تأکید دارند. سرمایه‌گذاران، بیش‌تر از ایده‌ها، روی افراد سرمایه‌گذاری می‌کنند؛ بنابراین، درج بیوگرافی اعضای اصلی تیم و این‌که چگونه سابقه و تجربه آن‌ها به رشد سازمان کمک می‌کند، بسیار مهم است.

استفاده از طرح کسب و کار برای پیش‌برد اهداف

استفاده از طرح کسب و کار برای پیش‌برد اهداف

قبلا در این مطلب اشاره کردیم که مشاغلی که طرح های تجاری می‌نویسند، ۳۰٪ سریع‌تر از مشاغل برنامه‌ریزی‌نشده رشد می‌کنند. به‌یقین، برداشتن یک گام ساده برای انجام هرگونه برنامه‌ریزی، کسب‌وکار شما را نسبت به مشاغلی که بدون هیچ برنامه خاصی فقط جلو می‌روند، برتری می‌دهد؛ اما فقط نوشتن یک بیزینس پلن تضمین‌کننده موفقیت شما نیست.

بهترین روش برای بهره‌برداری از طرح کسب و کار شما استفاده مداوم از آن به عنوان یک ابزار مدیریتی است. برای انجام این کار، بیزینس پلن شما باید همیشه مورد بازنگری و تجدید‌نظر قرار گیرد تا شرایط فعلی و اطلاعات جدیدی را که هنگام اداره کسب‌و‌کار خود جمع‌آوری کرده‌اید، منعکس کند.

هنگامی که کسب‌وکاری را اداره می‌کنید، هر روز چیزهای جدیدی را یاد می‌گیرید؛ مثلا، مشتریان شما چه چیزی را دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند؛ کدام‌یک از تاکتیک‌های بازاریابی بازدهی خوبی دارند و کدام‌یک ندارند. بیزینس پلن شما باید بازتابی از این آموخته‌ها باشد تا استراتژی شما را برای آینده هدایت کند.

به نظر می‌رسد که همه این‌ها کار زیاد و طاقت‌فرسایی است، اما لازم نیست به این شکل باشد.

چگونه بیزینس پلن بنویسیم؟

چه بخواهید بیزینس پلن را برای جلب سرمایه‌گذار بنویسید و چه از این‌ طرح برای رشد یا حتی ارزیابی کسب‌وکار خود استفاده کنید، باید ۶ موضوع اصلی را در کارتان پوشش دهید. در این‌‌جا به‌طور خلاصه به تعریف هریک از این موضوعات پرداخته می‌شود. جزئیات بیشتر و توضیحاتی برای هر گام در ادامه این متن برای شما شرح داده‌ خواهد شد.

۱. خلاصه مدیریتی

خلاصه مدیریتی (executive summary) به بررسی کلی از کسب‌وکار و برنامه‌های پیش‌بینی‌شده گفته می‌شود. این بخش در ابتدای برنامه ارائه می‌شود و در بهترین حالت، فقط در ۱ یا ۲ صفحه خلاصه شده است. بیشتر افراد این خلاصه را در پایان گزارش‌نویسی خود آماده می‌کنند.

۲. فرصت

بخش فرصت به این سؤالات پاسخ می‌دهد:

چه چیزی را می‌فروشید و چگونه مشکلی یا نیازی را برای بازار خود برطرف می‌کنید؟

بازار هدف و رقبای شما چه کسانی هستند؟

۳. اجرا

فصل اجرا در بیزینس پلن به این سؤال پاسخ می‌دهد:

چگونه از فرصت استفاده می‌کنید و آن را به کسب‌وکار تبدیل می‌کنید؟

این بخش برنامه‌های فروش و بازاریابی، عملیات، مایلستون و همچنین معیارهای موفقیت را در بر می‌گیرد.

۴. خلاصه‌ای از شرکت و سیستم مدیریتی

سرمایه‌گذاران در کنار ایده‌های خوب به‌دنبال تیم‌های عالی هستند. از بخش شرکت و سیستم مدیریتی برای توصیف تیم فعلی و افرادی استفاده می‌شود که استخدام می‌شوند. در این بخش باید به ارائه اطلاعاتی درمورد ساختار قانونی، موقعیت و سابقه خود (در صورتی که پیش از این فعال بوده‌اید) بپردازید.

۵. برنامه مالی

بیزینس پلن بدون پیش‌بینی مالی کامل نخواهد بود. ما به شما می‌گوییم که چه مواردی را برای برنامه مالی خود در نظر بگیرید. در این مرحله باید با پیش‌بینی فروش، کار را آغاز کنید و برآوردهای خود را با استفاده از صورت جریان وجوه نقد، صورت درآمد (سود و زیان) و ترازنامه تکمیل کنید.

۶. ضمیمه

اگر برای معرفی محصول یا اطلاعات اضافی به فضای بیشتری نیاز دارید، از بخش ضمیمه برای این جزئیات استفاده کنید.

در ادامه این مطلب به جزئیات هریک از بخش‌های بیزینس پلن می‌پردازیم و طرح کسب و کاری را برایتان شرح می‌دهیم که مؤسسات مالی و سرمایه‌گذاران انتظار خواندن آن را دارند. اگر می‌خواهید از نمونه‌ای از برنامه‌های کسب‌وکار استفاده کنید، می‌توانید از این لینک بهره‌مند شوید؛ یا اگر می‌خواهید نمونه بیزینس پلن فارسی نوشته‌شده‌ای از آنها را ببینید، به شما توصیه می‌شود که از این لینک استفاده کنید.

برای دانلود نمونه بیزینس پلن یک صفحه ای کلیک کنید
 

بخش اول بیزینس پلن: خلاصه مدیریتی

بخش اول بیزنس پلن: خلاصه مدیریتی

خلاصه مدیریتی در بیزینس پلن به شما کمک می‌کند تا به معرفی شرکت، فعالیت‌هایی که انجام می‌دهید و اهدافی که دنبال می‌کنید بپردازید. به‌طور معمول، این بخش اولین فصل طرح کسب و کار است و از آن‌جایی که این مطلب اولین چیزی است که خوانندگان مطالعه می‌کنند، به‌شدت توصیه می‌کنیم که در پایان کار به نوشتن آن بپردازید.

به این دلیل که وقتی متن برنامه کسب‌وکار خود را تکمیل کرده‌اید، به‌شکل بهتری با جزئیات طرح تجاری خود آشنایی دارید و برای نوشتن خلاصه مدیریتی خود بیشتر آمادگی خواهید داشت؛ به‌علاوه، این بخش به خلاصه‌کردن تمام چیزهایی می‌پردازد که شما در ادامه به شکل مفصل‌تری به آنها می‌پردازید.

به‌طور معمول، خلاصه مدیریتی باید بتواند به‌صورت یک سند جداگانه عمل کند، سندی که جزئیات برنامه اصلی شما را برجسته می‌کند. در حقیقت، بسیاری از سرمایه‌گذاران فقط خلاصه مدیریتی را برای ارزیابی کسب‌وکار، از شما درخواست می‌کنند. اگر از چیزی که در خلاصه مدیریتی می‌بینند راضی باشند، از شما می‌خواهند که برنامه کامل را برای آنها ارسال کنید، به ارائه کار بپردازید یا جزئیات دقیق مالی را در اختیارشان قرار دهید.

به‌دلیل اینکه خلاصه مدیریتی بخش بسیار مهمی از بیزینس پلن محسوب می‌شود، این بخش از سند باید تا حد امکان دقیق و شفاف باشد. باید بتوانید در این قسمت نقاط برجسته کسب‌وکار خود را نشان دهید، ولی نباید در ارائه جزئیات زیاده‌روی کنید. به‌طور ایدئال، خلاصه مدیریتی باید حداکثر ۱ تا ۲ صفحه باشد تا خواننده به‌سرعت آن را مطالعه کند و علاوه بر این، علاقه خواننده را به خود جلب و سرمایه‌گذاران را به کسب اطلاعات بیشتر مشتاق کند.

عناصر مهم خلاصه مدیریتی قدرتمند

بررسی یک‌جمله‌ای کسب‌وکار

در بالای صفحه بیزینس پلن و درست زیر نام کسب‌وکار، در یک جمله، به بررسی کسب‌وکار خود بپردازید. شما باید در این جمله به‌طور خلاصه فعالیتی را که انجام می‌دهید، به دیگران معرفی کنید. این جمله می‌تواند به‌صورت شعاری نوشته شود، با این حال، در اغلب موارد بهتر است جمله‌ای بنویسید که فعالیت اصلی کسب‌وکار شما را معرفی می‌کند. این جمله با نام‌های گزاره ارزش یا ارزش پیشنهادی (Value Proposition) نیز شناخته می‌شود.

مشکل

شما باید، در ۱ یا ۲ خط، به خلاصه‌سازی مسئله‌ای بپردازید که برای بازارتان حل می‌کنید. هر کسب‌وکاری به‌منظور حل مسئله‌ای برای مشتریان خود ایجاد شده است و یکی از نیازهای بازار را برطرف می‌کند.

راه‌حل

در این‌‌جا باید به معرفی محصول یا خدمت خود بپردازید. باید به خواننده نشان دهید که چگونه مشکلی را که در بازار شناسایی کرده‌اید، برطرف می‌کنید.

بازار هدف

مشتریان هدف یا ایدئال شما چه کسانی هستند؟ چه تعدادی از افراد خواهان چنین محصولات یا خدماتی هستند؟ بیان دقیق در این بخش اهمیت بسیاری دارد.

اگر شرکت تولیدی کفش دارید، نمی‌توانید به‌دلیل اینکه همه افراد پا دارند، آنها را به‌عنوان مشتریان نهایی خود معرفی کنید. احتمالا باید بخش‌بندی مشخصی از بازار، مانند مردان علاقه‌مند به مُد یا دوندگان، را هدف‌گیری کنید. چنین اقدامی هدفمندسازی فعالیت‌های بازاریابی و فروش و همچنین جذب مشتریانی را که به‌احتمال بیشتری به خرید از شما می‌پردازند، ممکن می‌سازد.

رقابت

باید در این بخش بیزینس پلن شرح دهید که در حال حاضر، چگونه مشتریان هدف شما به رفع نیاز خود می‌پردازند؟ آیا گزینه‌ها یا جایگزین‌هایی در بازار وجود دارند؟ هر کسب‌وکاری با نوعی از رقابت مواجه خواهد بود و بررسی فضای رقابتی برای خلاصه مدیریتی اهمیت دارد.

بررسی شرکت و تیم

در این قسمت بیزینس پلن باید به‌طور خلاصه به معرفی تیم خود بپردازید و شرح دهید که چرا شما افراد مناسبی برای رفع نیاز بازار هستید. سرمایه‌گذاران توجه بسیاری به این بخش دارند. (در بعضی موارد تأکید بر تیم بیشتر از ایده‌ای است که به آنها ارائه می‌شود.) علت این است که ایده‌های بزرگ نیز نیازمند اجرای مناسبی است تا به کسب‌وکار تبدیل شود.

خلاصه مالی

در این‌جا باید به‌طور خلاصه به برجسته‌کردن جنبه‌های اصلی برنامه مالی خود بپردازید. به‌طور ایدئال می‌توانید این کار را به‌وسیله نموداری انجام دهید که فروش، هزینه و سودآوری برنامه ریزی شده کسب‌وکار را نشان می‌دهد.

اگر مدل کسب‌وکار (Business model) شما به توضیح بیشتری نیاز دارد (مدل کسب‌وکار نحوه کسب درآمد را شرح می‌دهد)، این‌جا فرصتی است که برای ارائه توضیحات بیشتر در اختیار دارید.

نیازمندی‌های تأمین مالی

اگر بیزینس پلن خود را برای وام‌گرفتن می‌نویسید یا به‌دنبال شراکت با سرمایه‌گذاران فرشته (angel investors) یا سرمایه‌گذاران خطرپذیر (venture capitalists) هستید، باید در این بخش جزئیات نیازهای خود را برای تأمین مالی مشخص کنید.

از نوشتن شرایط قرارداد برای سرمایه‌گذاران احتمالی پرهیز کنید، زیرا این شرایط معمولا در مذاکره تعیین می‌شوند؛ در عوض، می‌توانید عبارت کوتاهی را بنویسید که میزان بودجه موردنیاز شما را از جانب سرمایه‌گذاران مشخص می‌کند.

مایل استون‌ها و میزان پیشرفت کار

عنصر مهم پایانی هر خلاصه مدیریتی، که سرمایه‌گذاران را به خود علاقه‌مند می‌کند، پیشرفت شما تا این لحظه و همچنین نقاط عطفی است که در آینده شما وجود دارد. اگر بتوانید نشان دهید که مشتریان احتمالی در حال حاضر به پروژه شما علاقه نشان داده‌اند یا در حال خرید هستند، این اقدام می‌تواند جذابیت محصول یا خدمت شما را برای سرمایه‌گذاران به‌میزان جالب‌توجهی افزایش دهد.

می‌توانید در ابتدای کار، نوشتن خلاصه مدیریتی را به آینده موکول کنید (یا به‌میزان چشمگیری مقیاس کار را کوچک‌تر در نظر بگیرید.) این موضوع، به‌خصوص زمانی که به‌منظور استفاده درون‌سازمانی، بیزینس پلن را با هدف راهبری استراتژيک تهیه می‌کنید، به شما کمک می‌کند.

در این حالت می‌توانید بخش‌های جزئیات تیم مدیریتی، نیازمندی‌های تأمین مالی و نقاط عطف سرمایه‌گذاری را نادیده بگیرید و در عوض، از خلاصه مدیریتی به‌صورت مروری استفاده کنید که جهت‌گیری استراتژيک شرکت را نشان می‌دهد و همه افراد تیم را در یک مسیر حفظ می‌کند.

۴ فصل اصلی در برنامه کسب‌وکار وجود دارند:‌

فرصت، اجرا، بررسی شرکت و برنامه مالی.

در ادامه به شرح ۴ فصل اصلی در برنامه‌ی کسب‌و‌کار می‌پردازیم.

بخش دوم بیزینس پلن: فرصت

بخش دوم بیزنس پلن: فرصت

فصل فرصت در بیزینس پلن جایی است که در آن بخش عمده طرح کسب و کار جای می‌گیرد. این بخش شامل اطلاعاتی است درمورد مشکلی که محصول برطرف می‌کند، راه‌حلی که ارائه می‌کنید، مشتریانی که می‌خواهید محصول را به آنها عرضه کنید و در نهایت، نحوه جایگاه‌یابی محصول یا خدمت در فضای رقابتی موجود.

می‌توانید از این بخش برای نمایش برتری‌های راه‌حل پیشنهادی خود استفاده کنید؛ همچنین، می‌توانید نشان دهید که در آینده این راه‌حل را به چه شکلی توسعه می‌دهید.

افرادی که برنامه کسب‌وکار شما را مطالعه می‌کنند، پیش از خواندن این فصل، اطلاعاتی را درمورد کسب‌وکار شما در اختیار دارند، زیرا آنها پیش از این، خلاصه مدیریتی را مطالعه کرده‌اند؛ با‌ این‌ حال، این فصل اهمیت فراوانی دارد، زیرا جایی است که بررسی اولیه خود را گسترش می‌دهید، جزئیات بیشتری را در اختیار دیگران می‌گذارید و به سؤالات اضافی دیگر، که در بخش خلاصه مدیریتی پاسخ داده نمی‌شود، پاسخ می‌دهید.

مشکل و راه‌حل

فصل فرصت با توصیف مشکلی که برای مشتریان برطرف می‌کنید، آغاز می‌شود. چه مسئله‌ آزاردهنده‌ای برای مشتریان وجود دارد؟ در حال حاضر، مشتریان مشکل را به چه شکلی برطرف می‌کنند؟ ممکن است راه‌حل‌های موجود برای مشتریان بیش از حد دشوار یا گران‌قیمت باشند. برای کسب‌وکاری که از یک موقعیت فروشگاهی استفاده می‌کند، ممکن است هیچ راه‌حلی برای رفع مشکل در فاصله نزدیک به آنها وجود نداشته باشد.

تعریف‌کردن مشکلی که برای مشتریان برطرف می‌کنید، مهم‌ترین بخش برنامه کسب‌وکار محسوب می‌شود و برای موفقیت کسب‌وکار اهمیت بسیاری دارد. اگر نتوانید مشکلی را که مشتریان احتمالی شما دارند، مشخص کنید احتمالا بنیاد کسب‌وکار پایداری نخواهید داشت.

برای اطمینان از اینکه یک مشکل واقعی را برای مشتریان احتمالی خود برطرف می‌کنید، یک گام مناسب برنامه‌ریزی کسب‌وکار، بیرون‌رفتن و صحبت‌کردن با مشتریان احتمالی خواهد بود. این موضوع به شما کمک می‌کند تا مشکلی را که فرض کرده‌اید افراد با آن مواجه هستند، لمس کنید و گام بعدی را با معرفی راه‌حل خود به آنها و دریافت نظرات آنها بردارید. بدین ‌ترتیب، می‌توانید مشخص کنید که آیا راه‌حل شما سازگاری لازم را با شرایط آنها دارد یا خیر.

زمانی که مشکل بازار هدف خود را مشخص کردید، بخش بعدی بیزینس پلن شرح راه‌حل خواهد بود. راه‌حل به محصول یا خدمتی گفته می‌شود که می‌خواهید به مشتریان خود ارائه کنید. این محصول چیست و چگونه به افراد ارائه می‌شود؟ این محصول به چه صورتی مشکل مشتریان را برطرف می‌کند؟ برای بعضی از محصولات و خدمات می‌توانید به‌صورت موردی، کاربرد محصول خود را شرح دهید یا به‌صورت داستانی، وضعیت کاربری را مشخص کنید که از این راه‌حل سود می‌برد و به پرداخت پول برای آن تمایل دارد.

بازار هدف

اکنون که جزئیات مشکل و راه‌حل خود را در طرح کسب و کار مشخص کرده‌اید، زمان تمرکز بر بازار هدف رسیده است؛ محصول را به چه کسی می‌فروشید؟

بسته به نوع کسب‌وکاری که آغاز کرده‌اید و نوع برنامه‌ای که برای آن می‌نویسید، ممکن است به نوشتن جزئیات گسترده در این بخش نیازی نباشد. فارغ از اینکه برنامه‌ کسب‌وکار را با چه هدفی تهیه می‌کنید، باید مشتریان خود را بشناسید و تعداد کل آنها را تخمین بزنید. اگر تعداد مشتریان برای محصول یا خدمت شما کافی نباشد، این موضوع می‌تواند زنگ خطر را برای شما به صدا درآورد.

تحقیقات و تحلیل بازار

اگر می‌خواهید به تحلیل بازار هدف خود بپردازید، این کار را با پژوهش مشتریان هدف آغاز کنید. در گام اول بخش‌بندی‌های موجود در بازار خود را شناسایی و بزرگی هر بخش‌بندی بازار را مشخص کنید. بخش‌بندی بازار به گروهی از افراد یا کسب‌وکارهای دیگر گفته می‌شود که می‌توانید به فروش محصول به آنها بپردازید.

نمی‌توانید «همه افراد» را به‌عنوان مشتریان خود معرفی کنید؛ این دامی است که بسیاری از افراد به آن گرفتار می‌شوند. مثال معمول این مسئله تولیدی کفش خواهد بود. با‌ وجود اینکه تولید کفش برای همه، برای یک تولیدی وسوسه‌انگیز خواهد بود، در دنیای واقعی باید به تعیین یک بخش‌بندی مشخص از مشتریان بپردازند تا امکان موفقیت در بازار را داشته باشند. بهتر است آنها ورزش‌کاران یا شاغلان نیازمند کفش‌ رسمی یا کودکان و خانم‌ها را هدف‌گیری کنند.

کل بازار، بخش‌بندی بازار و سهم‌ بازار

هر بیزینس پلن مناسبی بخش‌بندی‌های بازار هدف را مشخص می‌کند و داده‌هایی را از میزان رشد هریک از بخش‌ها آماده‌ می‌کند. زمانی که بازارهای هدف را شناسایی می‌کنید، یکی از روش‌های سنتی مشخص‌کردن کل بازار، بخش‌بندی بازار و سهم‌ بازار خواهد بود تا بدین ‌شکل اندازه بازار را با کمک یک روش بالا ‌به‌ پایین و یک روش پایین ‌به ‌بالا مشخص کنید.

تعریف هریک از این موارد به‌صورت زیر است:

  • کل بازار؛ کل بازار در دسترس یا در اختیار؛ (همه کسانی که می‌خواهید با محصول خود به آنها خدمات‌رسانی کنید.)
  • بخش‌بندی بازار؛ بخش‌بندی از بازار در دسترس؛ (بخشی از کل بازار که شما آن را هدف‌گیری کرده‌اید.)
  • سهم بازار؛ سهم بازاری که در اختیار دارید؛ (زیرمجموعه‌ای از بخش‌بندی بازار که شما در واقعیت به آن دسترسی پیدا می‌کنید؛به‌خصوص افرادی که در سال‌های اول کسب‌وکار خود قادر به ارائه خدمات به آنها هستید.)

زمانی که بخش‌بندی‌های اصلی بازار خود را مشخص کردید، باید به صحبت درمورد روندهایی بپردازید که بر هریک از این بخش‌بندی‌ها حاکم است. آیا این بازارها در حال بزرگ‌تر یا کوچک‌تر‌ شدن است؟ درمورد نیازهای در حال تغییر، سلایق یا تغییرات آتی این بازارها صحبت کنید.

مشتریان ایدئال

زمانی که بخش‌بندی بازار هدف خود را مشخص کردید، زمان تعریف مشتریان ایدئال هر بخش‌بندی خواهد رسید. یکی از روش‌های انجام این کار استفاده از پرسونای خریداران یا کاربران خواهد بود. پرسونای خریداران استفاده از عناصر خیالی برای تعریف بازار خواهد بود. در این حالت، نام، جنسیت، سطح درآمدی، علایق و موارد دقیق دیگری را به بازار منتخب خود نسبت می‌دهید.

با اینکه ممکن است از نظر شما این کار اضافه بر بخش‌بندی بازار ضروری باشد، ایجاد یک پرسونای خریداران محکم ابزار کاملا مفیدی برای تشخیص تاکتیک‌های بازاریابی و فروشی خواهد بود که برای جذب مشتریان ایدئال از آنها استفاده می‌کنید.

مشتریان کلیدی

بخش انتهایی فصل بازار هدف باید به مشتریان کلیدی بپردازد. این بخش بیزینس پلن به‌ویژه برای کسب‌وکارهایی ضروری خواهد بود که مشتریان محدودی دارند (به‌خصوص شرکت‌های بزرگ). بیشتر شرکت‌های کوچک و استارتاپ‌ها می‌توانند این مرحله را نادیده بگیرند.

اما اگر محصولات یا خدمات خود را به مشتریان کسب‌وکار (B2B) می‌فروشید، می‌توانید مشتریان کلیدی مشخصی، که دسترسی به آنها برای موفقیت کسب‌وکارتان ضروری است، یا تعداد انگشت‌شماری مشتری کلیدی داشته باشید که رهبران استفاده از محصولات و خدمات مشابه در فضای کاری شما هستند. اگر با چنین موقعیتی روبه‌رو هستید، این مبحث را در فصل مشتریان هدف خود جای دهید تا جزئیات دقیقی را درمورد مشتریان و اهمیت آنها برای موفقیت کسب‌وکار خود ارائه کنید.

رقابت

بعد از بخش بازار هدف، باید رقابت موجود در بازار را شرح دهید. چه افراد دیگری راه‌حل‌هایی را عرضه می‌کنند که مشکل مشتری‌تان را برطرف می‌کند؟ چه مواردی مزیت رقبا نسبت به شماست؟

بیشتر برنامه‌های کسب‌وکار از ماتریس رقبا برای این کار استفاده می‌کنند تا با کمک این ماتریس، به مقایسه میان ویژگی‌های خود در برابر رقبا بپردازند. مهم‌ترین چیزی که در این بخش از برنامه کسب‌وکارتان باید در نظر گرفته شود، مزیت یا تفاوتی است که راه‌حل شما، نسبت به پیشنهادات دیگر، در اختیار مشتریان قرار می‌دهد. سرمایه‌گذاران تمایل دارند که از مزیت‌های شما در برابر رقبا مطلع شوند و از راه‌هایی بشنوند که از آنها برای متمایزکردن خود استفاده می‌کنید.

یکی از بزرگ‌ترین خطاهایی که کارآفرینان در نوشتن برنامه‌های کسب‌وکار مرتکب می‌شوند، بیان این عبارت است که با هیچ رقیبی روبه‌رو نیستند.

این حقیقت ساده وجود دارد که همه کسب‌وکارها با رقبایی مواجه هستند. ممکن است رقبا به‌طور مستقیم در برابر شما قرار گیرند، در این حالت احتمالا با محصول یا خدمتی از جانب رقبا روبه‌رو هستید که به پیشنهاد شما شباهت دارد. در اغلب موارد، ممکن است با رقابت غیرمستقیم مواجه باشید؛ یعنی رقبایی که مسئله مشتری را با راه‌حل‌های کاملا متفاوتی برطرف می‌کنند؛

برای مثال، زمانی که هنری فورد (Henry Ford) معرفی خودروهای خود را آغاز کرد، رقابت مستقیم کمی از جانب خودروسازان دیگر وجود داشت، زیرا خودروی دیگری در حال تولید نبود؛ در عوض، فورد با روش‌های دیگر حمل‌ونقل در حال رقابت بود. فروشندگان اسب، دوچرخه‌، قطارها و حتی پیاده‌روی افراد، رقیبی برای محصولات فورد محسوب می‌شدند. در واقع هیچ‌یک از این موارد رقیب مستقیم محسوب نمی‌شوند، بلکه این موارد راه‌هایی بودند که مردم مشکل حمل‌ونقل خود را از طریق آنها حل می‌کردند.

محصولات و خدمات آتی

تمامی کارآفرینان از مسیری که می‌خواهند کسب‌وکارشان، در صورت موفقیت، بپیماید، چشم‌اندازی در ذهن خود دارند. با وجود اینکه دنبال‌کردن فرصت‌های آینده کار وسوسه‌کننده‌ای برای محصولات و خدمات جدید محسوب می‌شود، نباید در بیزینس پلن به گسترش غیرمنطقی ایده‌های خود بپردازید.

بهتر است در برنامه کسب‌وکار خود ۲ تا ۳ پاراگراف را به برنامه‌های احتمالی آینده اختصاص دهید تا به سرمایه‌گذاران نشان دهید که در بلندمدت در حال حرکت به چه سمتی هستید. بهتر است از برنامه‌ریزی‌های بیش از حد بلندمدت پرهیز کنید، برنامه‌هایی که ممکن است هیچ‌گاه به حقیقت تبدیل نشوند. تمرکز شما باید بر عرضه اولین محصولات یا خدمات به بازار باشد.

برای دانلود نمونه بیزینس پلن یک صفحه ای کلیک کنید
 

بخش سوم بیزینس پلن: اجرا

بخش سوم بیزنس پلن: اجرا

اکنون که فصل فرصت بیزینس پلن را تکمیل کرده‌اید، باید به فصل اجرای طرح کسب‌وکار بپردازید. این فصل حاوی تمامی چیزهایی است که برای به‌نتیجه‌رساندن کسب‌وکار خود به آنها نیاز دارید. در این‌جا برنامه‌های فروش و بازاریابی، عملیات اجرایی، نحوه ارزیابی موفقیت فعالیت‌ها و مایل‌استون‌های کلیدی، که باید به آنها دست پیدا کنید، مشخص می‌شوند.

برنامه فروش و بازاریابی

بخش برنامه فروش و بازاریابی در برنامه کسب‌وکار به جزئیات نحوه دستیابی به مشتریان هدف (این مرحله با عنوان هدف‌گیری در بازاریابی شناخته می‌شود)، نحوه فروش به بازارهای هدف، برنامه‌های قیمت‌گذاری و انواع فعالیت‌ها و مشارکت‌های موردنیاز برای موفقیت کسب‌وکار می‌پردازد.

پیش از اینکه به نوشتن برنامه بازاریابی فکر کنید، باید به‌خوبی بازار هدف خود را تعریف و پرسونای خریداران خود را مشخص کنید. بدون درک کامل کسانی که به بازاریابی برای آنها می‌پردازید، برنامه‌ بازاریابی هیچ ارزشی نخواهد داشت.

گزاره‌ جایگاه‌یابی

اولین بخش از برنامه بازاریابی و فروش، گزاره جایگاه‌یابی (positioning statement) است. جایگاه یابی بدین معنی است که شما چگونه شرکت خود را به مشتریان معرفی می‌کنید. آیا راه‌حل ارزان‌قیمتی را به آنها عرضه می‌کنید یا محصول پریمیوم و لوکسی را به دیگران می‌فروشید؟ آیا چیزی را ارائه می‌کنید که رقبای شما به مشتریان عرضه نمی‌کنند؟

پیش از اینکه کار بر گزاره جایگاه‌یابی را آغاز کنید، باید زمانی را به ارزیابی بازار فعلی و پاسخ به سؤالات بعدی اختصاص دهید:

  • چه ویژگی‌ها و مزیت‌هایی را در اختیار مشتری قرار می‌دهید که رقبا در اختیار ندارند؟
  • نیازها و خواسته‌های اصلی مشتریان شما چه چیزهایی هستند؟
  • رقبای شما خود را به چه شکل در بازار جایگاه‌یابی کرده‌اند؟
  • چگونه می‌خواهید محصول خود را از محصولات رقبا متمایز کنید؟ به‌عبارت دیگر، چرا مشتری باید، به‌جای دیگران، شما را انتخاب کند؟
  • در برابر راه‌حل‌های دیگر، شرکت خود را در چه جایگاهی می‌بینید؟

زمانی که به این سؤالات پاسخ دادید، می‌توانید بر استراتژی جایگاه‌یابی خود تمرکز و آن را برای طرح طراحی خود مشخص کنید.

درمورد طولانی یا هوشمندانه‌ نوشتن این گزاره نگران نشوید؛ فقط باید توضیح دهید که شرکت شما چه جایگاهی در فضای رقابت دارد و گزاره ارزش اصلی شما چگونه شرکتتان را از موارد جایگزین، که در اختیار مشتریان قرار دارند، متمایز می‌کند.

می‌توانید از فرمول ساده زیر برای نوشتن گزاره جایگاه‌یابی خود استفاده کنید:

برای «شرح بازار هدف»، که «این بازار هدف به این مورد نیاز دارد»، «این محصول»، «که بدین شکل نیاز بازار هدف را برطرف می‌کند»، ارائه می‌شود. برخلاف «رقبای اصلی»، این محصول «این ویژگی کلیدی» را دارد.

برای مثال، گزاره جایگاه‌یابی برای یک کسب‌وکار نوشتن بیزینس پلن به‌صورت زیر است:‌

«برای صاحبان مشاغلی که شرکت جدیدی را راه‌اندازی و محصولات جدیدی را عرضه می‌کنند یا به‌دنبال سرمایه‌گذار یا شرکای تجاری هستند، محصول ما نرم‌افزاری است که برنامه‌های کسب‌وکار حرفه‌ای را به‌شکلی سریع و ساده تولید می‌کند. برخلاف رقیبمان، «بدون ذکر نام»، نرم‌افزار ما یک برنامه کسب‌وکار واقعی را، با اطلاعات تجاری درست، در اختیار مخاطب قرار می‌دهد که فقط محدود به نمونه‌های تمپلیت (Template) ساده نمی‌شود.»

قیمت‌گذاری

زمانی که استراتژی جایگاه‌یابی کلی خود را مشخص کردید، می‌توانید به‌ سراغ قیمت‌گذاری بروید. در اغلب موارد، استراتژی جایگاه‌یابی نحوه قیمت‌گذاری پیشنهاد شما را مشخص می‌کند. «قیمت» پیام محکمی را به مشتریان ارسال می‌کند و می‌تواند ابزار مهمی برای اطلاع‌رسانی نحوه جایگاه‌یابی شما به مشتریان باشد. اگر محصول شما یک محصول ویژه و لوکس محسوب می‌شود، قیمت بالای محصول این پیام را به افراد متقاضی منتقل می‌کند.

تصمیم گیری درمورد قیمت‌گذاری بیشتر یک هنر است، با این حال، اصول‌های بنیادینی وجود دارند که باید آنها را دنبال کنید.

  • قیمت باید بتواند هزینه‌های محصول را پوشش دهد؛ استثنائاتی درمورد این مسئله وجود دارند؛ با این حال، در اکثر موارد، نسبت به هزینه‌های انجام‌شده، باید از مشتریان پول بیشتری در ازای محصولات یا خدمات دریافت کنید.
  • قیمت‌گذاری مراکز سودآوری اولیه و ثانویه؛ ممکن است قیمت‌گذاری اولیه مرکز سودآوری اولیه شما محسوب نشود؛ برای مثال، ممکن است محصول خود را به قیمت تمام‌شده و یا حتی با قیمتی پایین‌تر بفروشید و در مقابل، از مشتریان برای خدمات نگهداری یا پشتیبانی سود بسیار بیشتری دریافت کنید تا بدین شکل آنها را به انجام خرید ترغیب کنید.
  • هماهنگ‌‌شدن با نرخ بازار؛ قیمت‌های شما باید با تقاضا و انتظارات مشتریان سازگار باشند. اگر قیمت محصول شما بیش از حد بالا باشد، احتمالا مشتریان کمی خواهید داشت. قیمت‌ بیش از حد پایین نیز ممکن است باعث شود که مشتریان ارزش محصول شما را دست‌کم بگیرند.

می‌توانید به روش‌های مختلفی به موضوع استراتژی قیمت‌گذاری بپردازید. در این‌جا بعضی از روش‌ها توضیح داده می‌شود که می‌توانید برای قیمت‌گذاری از آنها استفاده کنید و استراتژی مطلوب بیزینس پلن کسب‌و‌کار خود را مشخص کنید.

  • قیمت‌گذاری بر اساس مازاد هزینه؛ می‌توانید قیمت‌گذاری را بر اساس چندین عامل انجام دهید. می‌توانید هزینه‌های خود را محاسبه‌ کنید و سپس حاشیه سودی را بر محصول ارائه‌شده‌ خود بیفزایید. این روش قیمت‌گذاری بر اساس اضافه یا مازاد بر هزینه (cost-plus pricing) نام دارد و می‌تواند برای تولیدکنندگان روش مناسبی باشد، زیرا این مجموعه‌ها به پوشش هزینه‌های سنگین اولیه خود خیلی نیاز دارند.
  • قیمت‌گذاری بر اساس بازار؛ روش دیگری که وجود دارد، دقت به رقبای فعلی و سپس قیمت‌گذاری بر اساس انتظاراتی است که بازار از شما دارد. می‌توانید بخش بالایی یا پایینی پرداخت در بازار خود را هدف‌گیری و جایگاه قیمت خود را بدین‌ شکل مشخص کنید.
  • قیمت‌گذاری بر اساس ارزش؛ روش دیگری که وجود دارد، قیمت‌گذاری بر اساس ارزش محصول است. در این روش، شما به تعیین قیمت بر اساس ارزشی می‌پردازید که برای مشتری فراهم می‌کنید؛ برای مثال، اگر خدمات باغداری به متخصصان ارائه می‌کنید، می‌توانید موجب صرفه‌جویی زمانی یک‌ساعته در طول هفته شوید. اگر این یک ساعت برای فرد ۵۰ دلار در ساعت ارزش داشته باشد، می‌توانید معادل ۳۰ دلار در ساعت از افراد دریافت کنید. (در این روش بخشی از ارزش برای مشتری حفظ می‌شود و بخشی از آن به شما تعلق می‌گیرد و بدین شکل، افراد برای خرید انگیزه پیدا می‌کنند.)

استراتژی ترویج

وقتی که برنامه‌های خود را برای قیمت‌گذاری مشخص کردید، زمان تعیین برنامه‌های ترویجی (promotion) محصول می‌رسد. برنامه‌ریزی ترویج محصول مشخص می‌کند که چگونه به اطلاع‌رسانی در برابر مشتریان خود می‌پردازید. به‌ یاد داشته باشید که باید هزینه‌های برنامه‌های ترویجی خود را محاسبه و تعداد فروش ناشی از هر برنامه را مشخص کنید. برنامه‌های ترویجی‌ای که سودآور نباشند، در بلندمدت مشکل‌ساز می‌شوند.

بسته‌بندی

اگر محصولی را می‌فروشید، بسته‌بندی محصول برای شما حیاتی خواهد بود. اگر تصاویری از بسته‌بندی را در اختیار دارید، قراردادن آنها در بیزینس پلن ایده بسیار خوبی خواهد بود. مطمئن شوید که بخش بسته‌بندی برنامه شما به سؤالات بعدی پاسخ می‌دهد:

  • آیا بسته‌بندی محصولتان با استراتژی جایگاه‌یابی شما در بازار هدف سازگاری‌ دارد؟
  • بسته‌بندی شما به چه شکلی گزاره ارزش اصلی شما را به مخاطبان اطلاع‌رسانی می‌کند؟
  • بسته‌بندی شما، در مقابل رقبا، چه ویژگی‌هایی دارد؟

تبلیغات

برنامه کسب‌وکار شما باید شامل مروری از انواع روش‌های تبلیغاتی باشد که می‌خواهید بودجه خود را صرف آنها کنید. آیا از روش‌های آنلاین استفاده می‌کنید یا شاید ممکن است به ‌سراغ رسانه‌های سنتی و آفلاین بروید. عنصر اصلی برنامه‌ریزی تبلیغات، برنامه‌ای است که برای اندازه‌گیری نحوه موفقیت تبلیغات خود دارید.

روابط عمومی

روابط عمومی به شما کمک می‌کند از بسترهای رسانه‌ای موجود برای پوشش فعالیت‌های خود استفاده کنید. این روش می‌تواند راه مؤثری برای دستیابی به مشتریان بیشتر باشد. اگر رسانه‌های مرتبط با مخاطبان هدف به بررسی پیشنهاد شما بپردازند و درمورد آن نظرات مثبتی داشته باشند، احتمالا پیشنهاد شما تا حدی در معرض دید مشتریان قرار می‌گیرد و این موضوع باعث رشد کسب‌وکارتان می‌شود. اگر روابط عمومی بخشی از برنامه ترویجی شما محسوب می‌شود، می‌توانید در این قسمت با توضیحات بیشتری به جزئیات آن بپردازید.

بازاریابی محتوایی

یکی از روش‌های محبوب ترویج محصولات و خدمات، استفاده از بازاریابی محتوایی است. بازاریابی محتوایی یکی از مسائل مهم در برنامه‌های کسب‌وکار محسوب می‌شود. در این روش می‌توانید به انتشار اطلاعات، نکات و توصیه‌های مفید (و معمولا رایگانی) درباره محصول یا خدمت خود به مشتریان بپردازید تا بدین ترتیب، مشتریان هدف از طریق اطلاعات تخصصی‌ای که در اختیارشان می‌گذارید، با شما آشنا شوند. بازاریابی محتوا روشی است که از آن برای آموزش و توضیح نظرات خود درمورد موضوعات محبوب مشتریان استفاده می‌کنید. (این موضوعات فقط به ویژگی‌های محصول یا خدمت شما محدود نمی‌شوند.)

رسانه‌های اجتماعی

در دوران حاضر، حضور در رسانه‌های اجتماعی برای بیشتر کسب‌وکارها ضرورت دارد. به پوشش همه شبکه‌های اجتماعی برای فعالیت خود نیازی نخواهید داشت، بلکه باید در شبکه‌هایی حاضر شوید که مشتریان در آنها حضور دارند. در دوران حضور، بخش بزرگی از مشتریان احتمالی از شبکه‌های اجتماعی برای کسب دانش درمورد شرکت‌ها و ارزیابی میزان پاسخ‌گویی آنها استفاده می‌کنند.

شراکت‌های راهبردی

به‌عنوان بخشی از برنامه‌ریزی بازاریابی، ممکن است تصمیم‌ بگیرید که به همکاری مستقیم با شرکت دیگری بپردازید. این فعالیت‌های مشترک می‌توانند دسترسی به بازار هدف را برای شما میسر کنند و به‌طور هم‌زمان این امکان را در اختیار شریکتان قرار دهند که محصولات یا خدمات جدیدی را به مشتریان خود ارائه کنند. اگر در حال حاضر با شرکت‌های دیگری فعالیت مشارکت تنظیم کرده‌اید، پرداختن به جزئیات این برنامه‌ها دربیزینس پلن اهمیت دارد.

عملیات

عملیات - بیزینس پلن

بخش عملیات بیزینس پلن نحوه کارکرد کسب‌وکار شما را نشان می‌دهد. این بخش شامل حمل‌ونقل، فناوری و پیچ‌ومهره‌های دیگر کسب‌وکار می‌شود. بر اساس نوع کسب‌وکاری که آغاز کرده‌اید، ممکن است به این بخش نیاز داشته یا نداشته باشید. فقط اطلاعاتی را در این بخش قرار دهید که دانستن آنها از جانب مخاطبان طرح تجاری ضرورت دارد و اطلاعات اضافی را حذف کنید.

تأمین و برآورده‌سازی تعهدات

اگر شرکت شما محصولات تأمین‌کنندگان دیگری را می‌خرد، درنظرگرفتن جزئیات نحوه تأمین و دریافت این محصولات و همچنین نحوه ارائه نهایی محصولات و خدمات شما به مشتریان اهمیت فراوانی دارد. این بخش تأمین و برآورده‌‌سازی تعهدات نامیده می‌شود.

اگر محصولات موردنیاز خود را از تولیدکنندگان حاضر در خارج از کشور تهیه می‌کنید، سرمایه‌گذاران معمولا تمایل دارند که درمورد پیشرفت همکاری شما با این تأمین‌کنندگان اطلاعاتی کسب‌ کنند. اگر کسب‌وکارتان محصولات را به مشتریان تحویل می‌دهد، باید برنامه‌های ارسال محصولات را نیز مشخص کنید.

فناوری

اگر در بخش فناوری فعالیت می‌کنید، برنامه کسب‌وکارتان باید فناوری‌های مورداستفاده شما را شرح دهد و در واقع نشان دهد که چه چیزهایی موجب برتری شما نسبت به دیگران می‌شوند. شما نباید در این بخش اطلاعات حساس و رازهای تجاری خود را برملا کنید، بلکه باید تفاوت فناوری خود با دیگران و برتری آن را برای خواننده طرح کسب و کار شرح دهید.

در سطح بالا، باید به توصیف نحوه کارکرد فناوری خود بپردازید. شما نباید به تأکید بیش‌ازحد بر جزئیات بپردازید، زیرا هر سرمایه‌گذاری که به جزئیات علاقه‌مند باشد، خودش به شما نزدیک می‌شود و اطلاعات بیشتری را تقاضا می‌کند؛ همچنین می‌توانید اطلاعات اضافی را در بخش ضمیمه در اختیار مخاطبان قرار دهید.

به یاد داشته باشید که هدف شما این است که تا حد امکان بیزینس پلن را کوتاه بنویسید؛ بنابراین، جزئیات زیاد در این‌جا می‌تواند فقط به طولانی‌شدن بیش‌ازحد برنامه‌ کسب‌وکار منجر شود.

توزیع

برای شرکت‌هایی که به فروش محصولات می‌پردازند، برنامه‌ریزی توزیع بخش مهمی از بیزینس پلن محسوب می‌شود. در بیشتر موارد، شرکت‌های خدماتی می‌توانند این بخش را نادیده‌ بگیرند و به سراغ بخش‌های دیگر بروند.

توزیع به روش‌هایی اشاره دارد که از آنها برای رساندن محصول به دست مشتریان استفاده می‌کنید. هر صنعت از روش‌های توزیع متفاوتی استفاده می‌کند و بهترین راه برای نوشتن برنامه‌ توزیع، بررسی فعالان دیگری است که در صنعت حضور دارند. می‌توانید از این روش برای تعیین مدل توزیع خود استفاده کنید. در این‌جا بعضی از مدل‌های توزیع معمول، که می‌توانید برای کسب‌وکار خود در نظر بگیرید، شرح داده شده‌اند.

توزیع مستقیم

فروش مستقیم به مشتریان یکی از سودآورترین و ساده‌ترین گزینه‌های موجود محسوب می‌شود. می‌توانید کل سود حاصل از فروش به مشتریان را برای خود حفظ کنید یا می‌توانید حاشیه سود خود را مطابق میلتان تغییر دهید. همچنان باید هزینه‌های لوجستیک (Logistics) رساندن محصول به دست مشتریان از محل انبار را در نظر بگیرید. با این حال معمولا روش توزیع مستقیم یکی از ساده‌ترین روش‌هایی است که برای عرضه محصول به مشتریان وجود دارد.

توزیع به خرده‌فروشی‌ها

بیشتر خرده‌فروشی‌های بزرگ به روبه‌روشدن با هزاران تأمین‌کننده جداگانه تمایلی ندارند؛ در عوض، بسیاری از این شرکت‌ها ترجیح می‌دهند که خریدهای خود را در تعامل با شرکت‌های توزیع بزرگ انجام دهند؛ یعنی شرکت‌هایی که محصولات را از تأمین‌کنندگان مختلف دریافت و سپس فهرست کاملی از کالاها را در اختیار خرده‌فروش‌ها قرار می‌دهند. شرکت‌های توزیع‌کننده معمولا درصدی را از فروشی که از انبارشان می‌گذرد، دریافت می‌کنند.

نمایندگان تولید‌کننده‌ها

به‌طور معمول، این افراد فروشندگانی هستند که برای آژانس‌های مختلف کار می‌کنند. آنها معمولا روابطی با توزیع‌کنندگان و خرده‌فروشان دارند و برای فروش محصولات در کانال‌های مناسب فعالیت می‌کنند. به‌طور معمول، این افراد بر اساس کمیسیون کار می‌کنند. برای دستیابی یک شرکت جدید به توزیع‌کنندگان و خرده‌فروشان استفاده از کانال آنها ضرورت دارد.

سازندگان تجهیزات اصلی

سازندگان تجهیزات اصلی (OEM) به شرکت‌هایی گفته می‌شود که به‌صورت عمده به تولید محصولات می‌پردازند. در این حالت، اگر محصول شما به شرکت دیگری فروخته می‌شود، که از آن برای تولید محصول نهایی خود استفاده می‌کند، احتمالا شما در حال استفاده از کانال سازندگان تجهیزات اصلی هستید.

مثال خوبی برای این بخش، اشاره به تولیدکنندگان قطعات خودروست. بیشتر تولید‌کنندگان خودرو قطعات بزرگ خودروهای خود را در محیط خود تولید می‌کنند؛ همچنین، این شرکت‌ها بخش‌های ‌معمولی را از تأمین‌کننده‌های ثالث می‌خرند و این قطعات را به محصول نهایی اضافه می‌کنند.

بیشتر شرکت‌ها از ترکیبی از کانال‌های توزیع استفاده می‌کنند و این موضوع را در برنامه‌ریزی کسب‌وکار خود لحاظ می‌کنند؛ بنابراین، دقت داشته باشید که نیازی نخواهد بود که خود را فقط به یک کانال توزیع محدود کنید؛ برای مثال، فروش به‌‌صورت مستقیم و با کمک توزیع‌کنندگان امر بسیار رایجی است. شما می‌توانید یک آیفون را مستقیم از شرکت اپل بخرید یا به فروشگاه تارگت مراجعه و از آنجا تهیه کنید.

مایل استون‌ها و شاخص‌ها

بیزینس پلن بدون اینکه بتواند مسیری را برای انجام فعالیت‌ها مشخص کند، یک سند بی‌ارزش محسوب می‌شود. این سند باید به‌وسیله زمان‌بندی‌ها، تعیین نقش‌ها و تعیین مسئولیت‌های کلیدی تکمیل شود.

در حالی‌که بخش نقاط عطف و شاخص‌های‌ برنامه‌ریزی کسب‌وکار می‌تواند در صفحات کمی خلاصه شود، پیش‌بینی آینده و برنامه‌ریزی گام‌های کلیدی بعدی برای کسب‌وکار اهمیت بسیاری دارد. سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند که شما از رخداد‌های بعدی در برنامه‌ریزی خود درک درستی‌ داشته باشید و تمایل دارند که برنامه زمان‌بندی واقع‌گرایانه‌ای را از جانب شما دریافت کنند.

برای شروع کار می‌توانید به بررسی سریع نقاط عطف اصلی کار خود بپردازید. «نقاط عطف» اهداف بزرگ برنامه‌ریزی شده هستند؛ برای مثال، اگر به تولید محصولات پزشکی می‌پردازید، احتمالا با مرحله تست بالینی و فرایند تأیید از جانب مراجع حکومتی روبه‌رو خواهید بود. اگر محصولات مشتریان را تولید می‌کنید، ممکن است نقاط عطف شما مواردی مانند تولید نمونه‌های اولیه، یافتن تولیدکنندگان قطعات و دریافت اولین سفارش باشد.

خط حرکت

نقاط عطف نگاهی رو‌به‌جلو دارد. می‌توانید در بیزینس پلن خود به گذشته نیز نگاهی بیندازید و موفقیت‌های پیشین خود را بیان کنید. سرمایه‌گذاران برای این بخش از عبارت خط حرکت (traction) استفاده می‌کنند. در این بخش می‌توانید موفقیت‌های زودهنگامی را که کسب کرده‌اید، نشان دهید.

خط حرکت می‌تواند شامل فروش اولیه، برنامه آزمایشی موفقیت‌آمیز یا مشارکت جالب‌توجه با شرکای کاری مهم باشد. نمایش مستنداتی درمورد اینکه شرکت شما به چیزی بیشتر از یک ایده تبدیل شده است و چیزهایی که موفقیت کسب‌وکار شما را نشان می‌دهند، می‌تواند به شما در دریافت پولی که برای رشد کسب‌وکار نیاز است، کمک کند.

شاخص‌ها

علاوه‌ بر مایل استون‌ها و مسیر موفقیت، برنامه‌ کسب‌وکار باید جزئیات مربوط به شاخص‌های کلیدی را مشخص کند. شما در زمان فعالیت کسب‌وکار خود بر این شاخص‌ها نظارت می‌کنید. شاخص‌ها اعدادی هستند که به‌صورت منظم بر آنها نظارت می‌کنید تا سلامت کسب‌وکار خود را ارزیابی کنید. شاخص‌ها عامل رشد مدل کسب‌وکار و رسیدن به هدف های برنامه‌ریزی مالی هستند.

برای مثال، یک رستوران می‌تواند توجه ویژه‌ای به تعداد متوسط میزهای مشغول در هر شب و نسبت فروش نوشیدنی‌ها یا غذاها داشته باشد. یک شرکت نرم‌افزاری آنلاین می‌تواند به نرخ ریزش (درصدی از مشتریان که استفاده از خدمات را لغو می‌کنند) و عضویت‌های جدید توجه کند. هر کسب‌وکاری شاخص‌های کلیدی مربوط به خود را دارد که برای نظارت بر رشد و شناسایی زودهنگام مشکلات از آنها استفاده می‌شود و طرح  کسب و کار شما باید شاخص‌های کلیدی‌ موردارزیابی از جانب شما را به خوانندگان نشان دهد.

فرض‌های کلیدی و ریسک‌ها

در پایان، برنامه‌ کسب‌وکار باید فرض‌های کلیدی درنظرگرفته‌شده را مشخص کند؛ این فرض‌ها برای موفقیت کسب‌وکار اهمیت فراوانی دارند.

راه دیگر برای فکرکردن درباره فرض‌های کلیدی، فکر‌کردن درمورد ریسک‌هایی است که کسب‌وکار با آنها مواجه است؛ باید فکر کنید؛ کسب‌وکار با چه ریسک‌هایی مواجه است؟ برای مثال، اگر تقاضای مشخصی برای محصول جدید وجود نداشته باشد، فرض کرده‌اید که مشتریان چیزی را که در حال ساخت آن هستید می‌خواهند. اگر بر تبلیغات آنلاین، به‌عنوان کانال اصلی تبلیغات خود، تکیه کرده باشید، درمورد هزینه‌های تبلیغات و درصدی از بازدیدکنندگان تبلیغات، که خرید را انجام می‌دهند، فرض‌هایی دارید.

دانستن اینکه چه فرض‌هایی در ابتدای کسب‌وکار داشته‌اید، می‌تواند تفاوت میان موفقیت و شکست کسب‌وکار را رقم بزند. زمانی ‌که فرض‌های خود را مشخص کردید، می‌توانید برای اثبات درستی آن‌ها تلاش کنید. هرچه تعداد فرض‌ها را کاهش دهید، احتمال موفقیت کسب‌وکار افزایش پیدا می‌کند.

بخش چهارم بیزینس پلن: بررسی شرکت و تیم

بخش چهارم بیزنس پلن: بررسی شرکت و تیم

در این فصل شما به مرور ساختار شرکت و نمایش ویژگی‌های افراد کلیدی حاضر در تیم خود می‌پردازید. این جزئیات، به‌خصوص برای سرمایه‌گذاران، اهمیت بسیاری دارد، زیرا این افراد می‌خواهند با افراد حاضر در کسب‌وکار آشنا شوند و به ارزیابی ظرفیت آنها درمورد تبدیل ایده‌های خوب به کسب‌وکارهای عالی بپردازند.

تیم

ضرب‌المثلی وجود دارد که می‌گوید:‌ «سرمایه‌گذاران بر ایده‌ها سرمایه‌گذاری نمی‌کنند، بلکه روی افراد سرمایه‌گذاری می‌کنند.» بعضی از سرمایه‌گذاران پا را فراتر می‌گذارند و می‌گویند که ترجیح می‌دهند بر ایده متوسطی با یک تیم عالی سرمایه‌گذاری کنند تا یک ایده عالی را به‌همراه یک تیم متوسط دنبال کنند.

این موضوع نشان‌دهنده این واقعیت است که کسب‌وکار موفقیت‌آمیز با پیاده‌سازی موفقیت‌آمیز فعالیت‌ها همراه است. آیا می‌توانید چیزی را که برنامه‌ریزی‌ کرده‌اید، به‌شکل موفقیت‌آمیزی پیاده‌سازی کنید؟ آیا تیم مناسبی برای تبدیل ایده خوب به یک کسب‌وکار عالی، که مشتریان را مشعوف می‌کند، در اختیار دارید؟

فصل بررسی شرکت و تیم، در بیزینس پلن ، محلی است که شما به نمایش این موضوع می‌پردازید که برای اجرای ایده خود تیم خوبی دارید. این بخش باید نشان دهد که به‌خوبی درباره نقش‌ها و مسئولیت‌های مهم موردنیاز کسب‌وکار خود برای رشد و موفق‌بودن اندیشیده‌اید.

بیوگرافی‌های کوتاهی را، برای برجسته‌کردن تجارب اعضای کلیدی تیم، در برنامه‌ کسب‌وکار لحاظ کنید. باید نشان دهید که چرا تیم شما برای تبدیل ایده به واقعیت تیم مناسبی محسوب می‌شود. آیا افراد تجارب و زمینه مناسبی در این صنعت دارند؟ آیا اعضای تیم در گذشته موفقیت‌های کارآفرینی داشته‌اند؟

یکی از اشتباهات رایجی که کارآفرینان تازه‌کار در توصیف تیم‌ مدیریت انجام می‌دهند، این است که به همه افراد موقعیت‌های مدیریتی سطح بالایی را نسبت می‌دهند. (مدیرعامل، معاون بازاریابی، معاون عملیات و غیره). با وجود اینکه این موضوع می‌تواند به افزایش اعتماد‌ به نفس افراد کمک کند، به‌طور معمول چنین اقدامی ممکن نخواهد بود.

با رشد شرکت، شما احتمالا به انواع متفاوتی از تجارب و دانش نیاز پیدا می‌کنید. اغلب بهتر است که اجازه دهید افراد عناوین شغلی بهتری را در آینده کسب کنند تا اینکه از ابتدا عناوین شغلی سطح بالا را به آنها اختصاص دهید، موقعیت‌هایی که جایی برای رشد آتی یا تغییر نداشته باشند.

نیازی نیست، که برای کامل‌کردن طرح کسب و کار، تیم مدیریتی کاملی را گزارش کنید. اگر می‌دانید که شکاف‌هایی در تیم مدیریتی وجود دارند، به اقدامات دیگر نیاز نخواهد بود. در حقیقت، سرمایه‌گذاران این حقیقت را می‌بینند که شما افراد کلیدی مشخصی را در اختیار ندارید و از این موضوع آگاه هستید. چنین چیزی باعث می‌شود که این مسئله را نشانه‌ای از بلوغ و دانش نسبت به نیازهای کسب‌وکار، برای موفقیت تلقی کنند. اگر شکاف‌هایی در تیم خود دارید، به‌سادگی آنها را شناسایی کنید و بگویید که به‌دنبال افراد مناسبی برای پرکردن این موقعیت‌ها هستید.

در نهایت، شما می‌توانید چارت سازمانی پیشنهادی خود را در بیزینس پلن بگنجانید. این موضوع ضروری نیست و می‌تواند در بخش ضمیمه برنامه کسب‌وکار جای داده شود. در بعضی موارد، زمانی که به‌دنبال گزینه‌های تأمین مالی هستید، ممکن است از شما چارت سازمانی درخواست شود؛ بنابراین، دراختیارداشتن این چارت یک امتیاز محسوب می‌شود.

فراتر از مسئله تأمین مالی، چارت سازمانی یک ابزار برنامه‌ریزی مفید برای کمک به تفکر درمورد شرکت و نحوه رشد آن در آینده خواهد بود. چارت سازمانی به شما نشان می‌دهد که می‌خواهید چه نقش‌هایی را در آینده اضافه کنید و چگونه تیم‌های خود را برای بهره‌برداری حداکثری سازماندهی می‌کنید.

بررسی شرکت

به‌طور معمول، بررسی شرکت کوتاه‌ترین بخشی است که در بیزینس پلن ارائه می‌شود. برای برنامه‌ای که می‌خواهید در درون سازمان به اشتراک بگذارید و آن را در اختیار تیم و شرکای داخلی کسب‌وکار خود قرار دهید، این بخش را نادیده بگیرید و به سراغ بخش‌های بعدی بروید.

برای برنامه‌ای که می‌خواهید آن را با افرادی در خارج از سازمان خود به اشتراک بگذارید، این بخش باید شامل موارد بعدی باشد:

  • گزاره مأموریت؛
  • مالکیت معنوی؛
  • مروری از ساختار قانونی شرکت و سیستم مالکیتی آن؛
  • موقعیت جغرافیایی کسب‌وکار؛
  • خلاصه کوتاهی از شرکت (اگر شرکتی از قبل وجود داشته است).

گزاره مأموریت

زمان بسیاری را برای نوشتن گزاره مأموریت صرف نکنید. برای نوشتن این گزاره، ۱ تا ۲ ساعت نیز می‌تواند کافی باشد. از نوشتن گزاره‌ای طولانی و عمومی درمورد نحوه خدمات‌رسانی شرکت خود به مشتریان، کارکنان و دیگران پرهیز کنید.

مأموریت سازمان شما باید کوتاه باشد (۱ یا ۲ جمله در بیشترین حالت) و باید شامل عبارت سطح بالایی درباره کاری باشد که می‌خواهید انجام دهید. صادقانه بگوییم، گزاره مأموریت و گزاره ارزش کلی شما می‌توانند یک عبارت یکسان باشند.

گروه نرم‌افزار پالو آلتو (Palo Alto Software)، که به تولید برنامه‌های کسب‌وکار می‌پردازد، عبارت زیر را به‌عنوان گزاره مأموریت خود برگزیده است:‌ «ما به افراد کمک می‌کنیم که کسب‌وکار موفقیت‌آمیزی داشته باشند.»

این عبارت ساده است و شامل همه چیزهایی است که این شرکت انجام می‌دهد؛ نوع محصولاتی را که این شرکت می‌سازد، در نظر می‌گیرد و روش بازاریابی مورداستفاده آن را نیز نشان می‌دهد.

مالکیت معنوی

این بخش برای شرکت‌های فناوری و علمی اهمیت فراوانب دارد. اگر شرکت و محصولات شما به حقوق ثبت اختراع و حقوق مالکیت معنوی دیگر ربطی پیدا نمی‌کند، می‌توانید چنین بخشی را نادیده بگیرید.

اما اگر حقوق مالکیت معنوی‌ای دارید که به کسب‌وکار شما اختصاص دارد و به رقابت با دیگران کمک می‌کند، باید اطلاعات مربوط به خود را در این بخش ارائه کنید. اگر حقوق ثبت اختراع مشخصی دارید یا در فرایند ثبت این حقوق هستید، در این‌جا می‌توانید آنها را برای خواننده مشخص کنید.

موضوع مشابهی که موردبحث قرار می‌گیرد، استفاده از مجوزهای انحصاری فناوری است. اگر مجوز فناوری اصلی خود را از کسب‌وکار دیگری دریافت کرده‌اید، باید این موضوع را در بیزینس پلن خود شرح دهید و جزئیات روابط مالی خود را برای خوانندگان مشخص کنید.

ساختار کسب‌وکار و مالکیت

بررسی کسب‌وکار می‌تواند شامل خلاصه‌ای از ساختار فعلی کسب‌وکار باشد. آیا یک کسب‌وکار با مسئولیت محدود هستید؟ آیا شرکت هستید یا سازمان غیرانتفاعی هستید؟ آیا مالکیت شخصی در میان است؟‌ آیا این شرکت حاصل مشارکت چند شرکت مجزا است؟

به یاد داشته باشید که مروری از مالکیت کسب‌وکار خود ایجاد کنید. آیا هر شریک کسب‌وکار، سهم برابری از کسب‌وکار دارد؟ مالکیت شرکت به چه شکلی تقسیم شده است؟ وام‌دهنده‌های احتمالی و سرمایه‌گذاران تمایل دارند پیش از سرمایه‌گذاری یا دادن وام با ساختار کسب‌وکار به میزان بیشتری آشنا شوند.

سابقه کسب‌وکار

اگر در حال نوشتن برنامه کسب‌وکار برای یک شرکت موجود هستید،، بهتر است خلاصه‌ای کوتاه از شرکت را در این بخش شرح دهید و موفقیت‌های گذشته را برجسته کنید. تلاش کنید این بخش را کوتاه نگه دارید و آن را به چند پاراگراف محدود کنید.

این بخش خصوصا برای ایجاد بینشی در مورد فضایی که برنامه در آن پیاده می‌شود مفید خواهد بود و می‌تواند برای برنامه‌ریزی‌های درون‌ سازمانی نیز مفید باشد. بخش سابقه کسب‌وکار می‌تواند زمینه‌ای در مورد شرکت برای کارکنان جدید فراهم کند تا بدین‌ شکل درک بهتری از فضای کار و جایی که شرکت در این لحظه در آن حاضر است، کسب کنند.

موقعیت جغرافیایی

در نهایت، بخش بررسی شرکت در بیزینس پلن باید به توصیف موقعیت جغرافیایی فعلی و امکانات در اختیار کسب‌وکار (نظیر زمین‌، انبار و غیره)‌ بپردازد. برای کسب‌وکارهایی که به ارائه خدمات به مشتریان در فروشگاه‌ها می‌پردازند، این اطلاعات می‌تواند حیاتی باشد. برای کسب‌وکارهایی که به مجموعه‌های بزرگ برای تولید، انبار و غیره نیاز دارند، نوشتن این اطلاعات بخش مهمی از طرح کسب و کار محسوب ‌می‌شود.

بخش پنجم بیزینس پلن: برنامه مالی

بخش پنجم بیزنس پلن: برنامه مالی

در انتهای بیزینس پلن، به بخش مهم برنامه‌ریزی مالی می‌رسیم. این بخش چیزی است که برای اغلب کارآفرینان نوشتن آن دشواری‌های زیادی ایجاد می‌کند، اما در واقعیت، این بخش نباید بیش از حد ترسناک تلقی شود.

برنامه‌ریزی‌های مالی کسب‌وکار برای بیشتر استارتاپ‌ها ساده‌تر از چیزی است که به نظر می‌رسد و برای نوشتن پیش‌بینی مالی دقیق، به همکاری یک متخصص کسب‌وکار یا حسابدار نیازی نخواهد بود؛ با این حال، اگر برای نوشتن این بخش به کمک دیگران نیاز دارید، ابزارها و منابع فراوانی وجود دارند که در نوشتن یک برنامه‌ریزی دقیق مالی به شما کمک می‌کنند.

یک برنامه‌ریزی مالی معمولا شامل تخمین‌هایی از فروش و درآمد برای ۱۲ ماه ابتدایی فعالیت کسب‌وکار می‌شود؛ همچنین، در ادامه این برنامه‌ شرحی از پیش‌بینی‌های سالانه برای ۳ تا ۵ سال آینده وجود دارد. پیش‌بینی ۳ سال آینده معمولا برای کار مناسب خواهد بود؛ با این حال، بعضی از سرمایه‌گذاران تخمین‌های ۵ سال آینده را از شما درخواست می‌کنند.

در ادامه، به جزئیات صورت‌های مالی‌ای که باید در بیزینس پلن خود لحاظ کنید، پرداخته می‌شود و از چیزهایی که باید در هر بخش ارائه کنید، یادآوری کوتاهی می‌شود.

پیش‌بینی فروش

«پیش‌بینی فروش» تخمینی است که درمورد میزان فروش در چند سال آینده می‌زنید. پیش‌بینی فروش معمولا به چندین سطر شکسته می‌شود و در هر سطح به هر محصول یا خدمت کلیدی‌ای که ارائه می‌کنید، پرداخته می‌شود. شکستن بیش‌ازحد پیش‌بینی فروش به جزئیات زیاد، اشتباهی است که افراد بسیاری، در زمان نوشتن این بخش از برنامه کسب‌وکار، مرتکب می‌شوند. در این بخش فقط بر پیش‌بینی‌های سطح بالای خود متمرکز شوید.

برای مثال، اگر فروش یک رستوران را تخمین می‌زنید، می‌توانید تخمین خود را به گروه‌های زیر تقسیم کنید: ناهار، شام و نوشیدنی. اگر شرکت ارائه‌دهنده محصول هستید، می‌توانید تخمین خود را با بخش‌بندی‌های بازار هدف یا دسته‌بندی‌های محصول اصلی انجام دهید.

پیش‌بینی فروش در بیزینس پلن شامل ستونی از هزینه‌های تمام‌‌شده کالا برای هر ردیف فروش می‌باشد. هزینه‌ کالاهای فروخته‌شده (COGS)، که با نام دیگر هزینه‌های مستقیم شناخته می‌شود، در این‌جا استفاده می‌شود. این ستون هزینه‌های مربوط به تولید محصول یا ارائه خدمت را نشان می‌دهد.

این هزینه‌ها باید فقط شامل هزینه‌های مستقیم تولید محصولات باشند و به درنظرگرفتن هزینه‌های نامنظم کسب‌وکار (اجاره، بیمه، حقوق و غیره) نیازی نخواهد بود. این هزینه برای رستوران‌ها شامل هزینه مواد غذایی، برای شرکت تولیدی شامل هزینه مواد خام و برای کسب‌وکار مشاوره مدیریت شامل هزینه کاغذ و ابزارهای ارائه محتوا می‌شود.

برنامه‌ریزی کارکنان

برنامه‌ریزی کارکنان در بیزینس پلن میزان پرداختی‌ای را که می‌خواهید به کارکنان خود داشته باشید، نشان می‌دهد. برای یک شرکت کوچک، شما می‌توانید تمامی موقعیت‌های شغلی را در برنامه‌ریزی کارکنان فهرست کنید و میزان حقوق ماهانه هر موقعیت شغلی را مشخص کنید. برای شرکت‌های بزرگ‌تر، برنامه‌ریزی کارکنان معمولا به گروه‌های عملکردی تقسیم می‌شود؛ این گروه‌ها معمولا با عناوین بازاریابی، فروش و غیره نشان داده می‌شوند.

همچنین برنامه‌ریزی کارکنان هزینه‌های مازاد هریک از کارکنان را نشان می‌دهد؛ این هزینه‌ها شامل مواردی هستند که یک فرد، جدا از حقوق خود، برای سازمان ایجاد می‌کند؛ این موارد مالیات بر حقوق، بیمه و هزینه‌های ضروری دیگری را در بر می‌گیرند که هر ماه با جذب یک نیرو برای شرکت ایجاد می‌شوند.

صورت سود ‌و زیان یا صورت درآمدی

صورت درآمدی، که با نام دیگر صورت سود ‌و زیان (P&L) نیز شناخته می‌شود، جایی است که اعداد شما در کنار هم نمایش داده می‌شوند و سودآوری کسب‌وکار به تصویر کشیده می‌شود. «صورت سود و زیان» داده‌های پیش‌بینی فروش و برنامه‌ریزی کارکنان را در کنار هم قرار می‌دهد، همچنین فهرستی از هزینه‌های مستمر دیگر راه‌اندازی یک کسب‌وکار را شامل می‌شود.

همچنین صورت سود ‌و زیان معمولا شامل تمامی حدود پایینی است و هزینه‌ها از درآمد شما کسر می‌شوند تا بدین‌ ترتیب، سودآوری ماهانه کسب‌وکار نشان داده شود یا ضررهای ایجادشده در زمان رشد مشخص شوند. به‌طور معمول، صورت‌ سود و زیان به‌شکل فایل‌های صفحه گسترده نشان داده می‌شود و موارد بعدی را در خود دارد:

  • فروش (درآمد یا عایدی)؛ این عدد از طریق صفحه پیش‌بینی فروش وارد صورت سود ‌و زیان می‌شود و شامل تمامی درآمدهایی است که برای کسب‌وکار ایجاد می‌شوند.
  • هزینه تمام‌شده کالاها (COGS)؛ این عدد نیز از پیش‌بینی فروش وارد می‌شود که هزینه‌های مستقیمی است که فروش محصول ایجاد می‌کند. برای کسب‌وکارهای خدماتی، این عدد می‌تواند به‌‌صورت هزینه‌های فروش یا هزینه‌های مستقیم نام‌گذاری شود.
  • حاشیه سود ناخالص؛ اکنون می‌توانید هزینه تمام‌شده کالاها را از فروش کسر کنید تا این عدد را به دست آورید. بیشتر صورت‌های سود‌ و زیان این عدد را به‌صورت درصدی از فروش نشان می‌دهند. این درصد حاصل تقسیم حاشیه سود ناخالص، بر فروش انجام‌شده است و با نام «درصد حاشیه سود ناخالص» شناخته می‌شود.
  • هزینه‌های عملیاتی؛ این‌ هزینه‌ها تمام هزینه‌های مربوط به فعالیت‌ کسب‌وکار را، به‌غیر از هزینه‌های تمام‌شده کالاها که پیش از این در نظر گرفته‌اید، در بر می‌گیرد. شما باید مالیات‌ها، استهلاک و کاهش ارزش تجهیزات را حذف کنید؛ با این حال، باید حقوق کارکنان، هزینه‌های تحقیق ‌و توسعه، هزینه‌های بازاریابی و باقی هزینه‌ها را در این‌جا در نظر بگیرید.
  • هزینه‌های عملیاتی کل؛ این عدد به جمع هزینه‌های عملیاتی گفته می‌شود.
  • درآمد عملیاتی؛ این درآمد به‌عنوان EBITDA یا عایدی پیش از پرداخت سود، مالیات، تنزل و استهلاک شناخته می‌شود. این عدد با کسر هزینه‌های عملیاتی کل و هزینه تمام‌شده کالاها از فروش، محاسبه می‌شود.
  • سود، مالیات، تنزل و استهلاک؛ اگر هریک از این هزینه‌ها در سازمان شما وجود داشته باشد، آنها را زیر درآمد عملیاتی فهرست کنید.
  • هزینه‌های کل؛ هزینه‌های عملیاتی را به هزینه‌های پرداخت سود، مالیات، تنزل و استهلاک اضافه می‌کنید تا هزینه‌های کل به دست آیند.
  • سود خالص؛ این مهم‌ترین خانه صورت سود‌ و زیان محسوب می‌شود و در ۱ ماه یا ۱ سال مشخص، وقوع سود یا ضرر را نشان می‌دهد.

صورت سود و زیان یکی از صورت‌های مالی مهمی است که بایستی در بیزینس پلن خود لحاظ کنید. در ادامه به صورت مالی جریان وجوه نقد می‌پردازیم. 

صورت جریان وجوه نقد

صورت جریان وجوه نقد معمولا با صورت سود و زیان اشتباه گرفته می‌شود؛ با این حال، این صورت‌ها با هم تفاوت زیادی دارند و برای اهداف متفاوتی استفاده می‌شوند. «صورت سود و زیان» سود و زیان ایجادشده در کسب‌وکار را نشان می‌دهد، حال آنکه «صورت جریان وجوه نقد» میزان وجوه نقدی (پول درون حساب‌های بانکی) را که در هر نقطه از زمان در اختیار دارید، نشان می‌دهد. در این‌‌جا می‌توانید مثالی از صورت جریان وجوه نقد را مشاهده کنید.

کلید درک تفاوت میان دو صورت مالی (صورت جریان وجوه نقد و صورت سود ‌و زیان)، درک تفاوت میان وجوه نقد و سود خواهد بود. ساده‌ترین روش برای فکرکردن در این مورد، زمانی است که فروشی را انجام می‌دهید. اگر نیاز باشد تا رسیدی برای مشتری ارسال کنید و سپس مشتری ۳۰ تا ۶۰ روز بعد رسید را پرداخت کند، در لحظه فروش، پولی در اختیار شما قرار ندارد؛ اما شما این فروش را در صورت سود و زیان خود در نظر گرفته‌اید و سودی را در لحظه انجام فروش نشان داده‌اید.

صورت جریان وجوه نقد با مقدار پولی آغاز می‌شود که در اختیار دارید؛ پول‌های نقد دریافتی جدید، از طریق فروش و صورت‌حساب‌های پرداخت‌شده، به این پول اضافه می‌شوند و سپس پول‌های نقدی که برای پرداخت صورت‌حساب‌ها، بدهی‌ها، وام‌ها، مالیات و غیره پرداخت کرده‌اید، از این مبلغ کسر می‌شود. در ادامه، شما شاهد جریان وجوه نقد کل خود خواهید بود (ورودی وجوه نقد، منهای خروجی وجوه نقد) و وجوه‌ نقد پایانی شما بدین شکل محاسبه می‌شود: وجوه نقد ابتدایی به‌علاوه ورودی وجوه نقد، منهای خروجی وجوه نقد، برابر است با وجوه نقد پایانی.

صورت جریان وجوه نقد در بیزینس پلن به شما نشان می‌دهد که چه زمانی با کمبود پول نقد مواجه خواهید بود و چه زمانی بهترین وقت برای خرید تجهیزات جدید خواهد بود؛ به‌علاوه، صورت جریان وجوه نقد به شما کمک می‌کند تا پول یا قرض موردنیاز برای رشد شرکت خود را مشخص کنید. از آن‌جایی که کسب‌وکارهای در حال فعالیت نمی‌توانند بدون وجوه نقد کار کنند و به تعطیلی کشیده می‌شوند، می‌توانید از صورت جریان وجوه نقد برای تعیین نقاط کاهش جریان وجوه نقد استفاده کنید و گزینه‌هایی را برای به‌دست‌آوردن وجوه نقد اضافی در نظر بگیرید.

ترازنامه

آخرین صورت مالی، که کسب‌وکارها باید در طرح کسب‌وکار خود در نظر بگیرند، ترازنامه است. ترازنامه خلاصه‌ای از سلامت مالی کسب‌وکار را نمایش می‌دهد. این صورت مالی دارایی‌ها، بدهی‌ها و سهم‌ سهام‌داران را فهرست می‌کند. اگر بدهی‌های شرکت را از دارایی‌های آن کسر کنید، می‌توانید ارزش کل شرکت را مشخص کنید.

نحوه استفاده از منابع مالی تأمین‌شده

اگر در حال جذب منابع از جانب سرمایه‌گذاران هستید، باید بخش خلاصه‌ای از برنامه‌ کسب‌وکار خود را به نحوه استفاده از سرمایه سرمایه‌گذاران اختصاص دهید. این بخش به آوردن حجم عظیمی از جزئیات نیازی نخواهد داشت؛ در عوض، کافی است که حوزه‌های اصلی هزینه‌کرد سرمایه‌گذاری‌ها را مشخص کنید. این موارد معمولا حوزه‌های بازاریابی، تحقیق‌وتوسعه، فروش و یا خرید موجودی برای انبار هستند.

استراتژی خروج

آخرین چیزی که باید در فصل برنامه‌ریزی مالی لحاظ کنید، بخشی به نام استراتژی خروج است. استراتژی خروج به برنامه شما برای فروش کسب‌وکار به شرکت‌های دیگر یا عرضه سهام، به‌صورت عرضه اولیه، اشاره دارد. اگر سرمایه‌گذارانی دارید، آنها می‌خواهند با تفکرات شما در این حوزه آشنا شوند.

اگر کسب‌وکاری را اداره می‌کنید که می‌خواهید مالکیت آن را برای خود نگه دارید و به‌دنبال سرمایه‌گذاران فرشته یا خطرپذیر نیستید، می‌توانید از این بخش صرف‌نظر کنید. در خاتمه کار، سرمایه‌گذاران انتظار بازگشت سرمایه را دارند و تنها راهی که برای دستیابی به این امر وجود دارد، فروش شرکت به افراد دیگر است.

نیازی نیست که دوباره به جزئیات مختلف به‌طور کامل بپردازید، بلکه باید شرکت‌هایی را شناسایی کنید که ممکن است، در صورت موفقیت، به خرید شرکت شما علاقه‌مند باشند.

بخش ششم بیزینس پلن: ضمیمه

بخش ضمیمه برنامه کسب‌وکار فصلی ضروری برای این برنامه محسوب نمی‌شود، اما این بخش برای نمایش نمودارها، جداول، تعاریف، یادداشت‌های حقوقی یا اطلاعات حساس دیگری، که ممکن است بیش از حد طولانی باشند یا جایی در نقاط دیگر بیزینس پلن نداشته باشند، بسیار مفید است. اگر صاحب حق امتیازی هستید یا در صف دریافت حق اختراعی قرار دارید یا تصاویری از محصول شما وجود دارد، می‌توانید جزئیات را در این‌جا وارد کنید.

قواعدی که نوشتن طرح کسب و کار را ساده‌تر می‌کنند

۳ قاعده‌ای که نوشتن بیزنس پلن را ساده‌تر می‌کنند

پیش از اینکه کار را آغاز کنید، اجازه دهید قوانینی را برای شما مشخص کنیم که نوشتن بیزینس پلن را برای شما ساده می‌کنند. هدف از این کار تکمیل بیزینس پلن به‌گونه‌ای است که در ساختن کسب‌وکار به شما کمک کند.

تا حد امکان کوتاه بنویسید

بیزینس پلن باید کوتاه و دقیق باشد. این موضوع از ۲ جهت اهمیت دارد:

۱. اول اینکه باید برنامه‌ای بنویسید که دیگران آن را بخوانند. افراد برنامه کسب‌وکار طولانی را نمی‌خوانند. برنامه‌های کسب‌وکاری که ۴۰ صفحه یا بیشتر است، معمولا از جانب مراجع تصمیم‌گیرنده به‌طور کامل بررسی نمی‌شود.

۲. دوم اینکه بیزینس پلن شما باید ابزاری برای راه‌اندازی و رشد فعالیت‌های کسب‌وکار باشد؛ یعنی چیزی که شما به‌طور پیوسته از آن استفاده کنید و به‌مرور زمان به بهبود آن بپردازید. بیزینس پلن طولانی کار اصلاح متون را دشوار می‌کند. اگر به نوشتن طرح کسب و کار طولانی تأکید دارید، مطمئن باشید که برنامه‌ای می‌نویسید که به کشوی میز کار افراد تبعید می‌شود و هیچ‌گاه دوباره از آن استفاده نمی‌شود.

مخاطبان خود را بشناسید

برنامه خود را به زبانی بنویسید که مخاطبانتان آن را درک می‌کنند؛ برای مثال، اگر شرکت شما در حال توسعه فرایندی است که از نظر علمی دشواری‌های فنی زیادی دارد و در مقابل، سرمایه‌گذاران احتمالی شما فعالان یا دانشمندان آن حوزه کاری نیستند، نباید به تکرار اصطلاحات تخصصی، عبارات مخفف یا مواردی بپردازید که خواندن گزارش شما برای آنها بیش از حد دشوار شود.

به‌جای اینکه بنویسید: «فناوری دارای حق انحصاری ما افزونه‌‌ای تک‌اتصالی به نصب‌های bCPAP محسوب می‌شود. زمانی که این افزونه به نصب‌های bCPAP اضافه می‌شود، محصول ما تنفس غیرتهاجمی با فشار دوگانه ایجاد می‌کند.»، می‌توانید متنی مشابه این را بنویسید:‌ «محصول ثبت‌شده ما دستگاهی است که به‌سادگی و بدون منبع تغذیه جداگانه کارآمد است. این دستگاه می‌تواند جایگزین دستگاه‌های تنفس سنتی، که در بیمارستان‌ها استفاده می‌شود، شود و هزینه‌‌های مربوط به خرید این دستگاه‌ها را به ۱٪ کاهش دهد.»

تلاش کنید تا زبان خود را با سرمایه‌گذاران هماهنگ کنید و توضیحات محصولات خود را ساده و مستقیم نگه دارید. از اصطلاحاتی استفاده کنید که برای همه افراد قابل‌درک باشد. می‌توانید همواره از بخش ضمیمه خود برای شرح جزئیات کامل استفاده کنید.

از نوشتن بیزینس پلن نترسید

آیا از این حقیقت آگاه هستید که بیشتر مالکان کسب‌وکار و کارآفرینان در حوزه مدیریت و کسب‌وکار متخصص نیستند؟ آنها مدرک مدیریت کسب‌وکار یا حسابداری ندارند. این افراد فعالیت را در حین انجام کار یاد می‌گیرند و ابزارها و منابعی را پیدا می‌کنند که این فعالیت‌ها را برایشان ساده کند.

نوشتن برنامه کسب‌وکار می‌تواند به کار طاقت‌فرسایی تبدیل شود، با این حال، نیازی نیست سخت بگیرید. شما کسب‌وکار خود را می‌شناسید و در آن حوزه به‌طور تخصصی فعالیت کرده‌اید؛ به همین دلیل، نوشتن برنامه کسب‌وکار و استفاده از برنامه برای رشد، دشواری چندانی برای شما نخواهد داشت.

نیازی نیست که کار را با یک بیزینس پلن  کامل و دقیق، که در این‌جا به آن اشاره می‌شود، آغاز کنید. در حقیقت، ساده‌تر است که کار را با یک طرح کسب و کار تک‌صفحه‌ای شروع کنید (این نوع برنامه کسب‌وکار، «برنامه چابک Lean Plan» نامیده می‌شود) و سپس قدمی به عقب بگذارید و به نوشتن طرح تجاری دقیق و طولانی بپردازید.

توصیه‌هایی برای بیش‌ترین بهره‌برداری از طرح کسب و کارتان

  • برای نشان‌دادن سریع استراتژی‌هایتان از طرح یک صفحه ای خود استفاده کنید: از این سند برای مرور دوره‌ای استراتژی پیشرفته خود استفاده کنید. آیا هنوز همان مشکل را برای مشتریان خود حل می‌کنید؟ آیا بازار هدف شما تغییر کرده‌است؟
  • از طرح کسب و کار ناب برای ثبت روال‌هایی استفاده کنید که مؤثر واقع می‌شوند: این طرح را با کارکنان جدیدتان در میان بگذارید تا تصویر واضح‌تری از استراتژی کلی شما داشته باشند.
  • نقاط عطفی را برای آن‌چه می‌خواهید به دست آورید، در ۳۰ روز آینده تعیین کنید: این وظایف را به اعضای تیمتان بسپارید، تاریخ‌ها را تعیین کنید و در صورت لزوم، بخشی از بودجه خود را به آن‌ها اختصاص دهید.
  • همیشه از پیش‌بینی فروش و بودجه‌ هزینه‌های خود مطلع باشید: با کسب اطلاعات بیش‌تر درمورد الگوی خرید مشتریان، پیش‌بینی‌های خود را اصلاح کنید.
  • بودجه و پیش‌بینی‌های برنامه‌ریزی‌شده خود را با نتایج حاصل خود مقایسه کنید: بر اساس این نتایج، برنامه خود را تنظیم کنید و حداقل به صورت ماهانه این‌کار را انجام دهید.
  • از برنامه‌ریزی برای بررسی ماهانه استفاده کنید: آخرین و مهم‌ترین جنبه استفاده از بیزینس پلن شما به عنوان یک عامل رشد، برنامه‌ریزی برای بررسی ماهانه است. ضرورتی ندارد که این بررسی بیش از ۱ ساعت طول بکشد، اما لازم است که جلسه‌ دوره‌ای ‌و منظمی را در تقویمتان به خود اختصاص دهد. در بررسی ماهانه اعداد راه‌نمای خود را در مقایسه با برنامه خود مرور کنید، نقاط عطفی را که برای انجامشان برنامه‌ریزی کرده‌اید، بازرسی کنید، نقاط عطف جدیدی را تنظیم کنید و به صورت سریع و اجمالی استراتژی کلی خود را بررسی کنید.

دانلود نمونه بیزینس پلن تکمیل شده و نمونه بیزینس پلن یک صفحه ای

 

در مطلب بالا تلاش کردیم تا بتوانیم به چند سوال رایج پاسخ دهیم؛ بیزینس پلن چیست؟ چگونه بیزینس پلن بنویسیم؟ همچنین علاوه بر این موارد نمونه بیزنس پلن هایی را ارائه کردیم تا در نوشتن بیزینس پلن به شما کمک کند. لطفا نظرات و پیشنهادات خود را برای بهبود این مطلب با ما به‌اشتراک بگذارید. 

منبع: 
articles.bplans.com

۵.۰ ( ۴ امتیاز )

بخش کارفرما

آگهی استخدام خود را ثبت کنید و منتظر بهترین‌ها باشید

مطالب مرتبط

۴.۷

طرح تداوم کسب و کار یا BCP چیست و چگونه می‌توان آن را طراحی کرد؟

برنامه‌های تداوم کسب‌وکار برای هر سازمانی ضروری هستند و می‌توانند به آماده‌سازی یک شرکت برای مواجهه با رویدادهای غیرمنتظره کمک کنند. با در دست داشتن ...

  ۱,۵۷۳  |    ۵ دقیقه 

۴.۸

استراتژی کسب و کار چیست و انواع استراتژی های کسب و کار کدامند؟

استراتژی کسب و کار چیست؟ انواع استراتژی های کسب و کار چیست؟ اهمیت استراتژی کسب و کار چیست؟ اجزای استراتژی کسب و کار چیست؟ چگونه ...

  ۳,۳۹۶  |    ۱۹ دقیقه 

۴.۵

بازاریابی محتوا چیست و چگونه کسب و کار را بهبود می‌بخشد؟

بازاریابی محتوا چیست؟ چرا بازاریابی محتوا مهم است؟ چرا باید از بازاریابی محتوا استفاده کنید؟ بازاریابی محتوا با بازاریابی سنتی چه تفاوتی دارد؟ مثال‌هایی از ...

  ۶۷۱  |    ۱۰ دقیقه 

۴.۷

مدل کسب و کار یا بیزنس مدل چیست؟ بررسی اجزا و الگوها (با مثال)

مدل کسب و کار یا بیزینس مدل چیست؟ اجزای اصلی مدل کسب و کار متداول‌ترین الگوهای مدل کسب‌وکار چگونگی انتخاب مدل کسب و کار مناسب ...

  ۱,۱۵۱  |    ۱۲ دقیقه 

دیدگاه

۱  دیدگاه‌

  • karboom,کاربوم

    حمید خوشدل

    ۱۳۹۹/۱۱/۱۶ ۲۰ : ۳۶

    عالی بود یکی از بهترین مقاله ها و کامل ترین مقاله ها در زمینه بیزینس پلن نویسی بود ممنون از کاربوم

    ۰  پاسخ 

سوالات متداول درباره بیزینس پلن

  • بیزینس پلن یا طرح کسب و کار یک راهنماست؛ نقشه راهی برای کسب‌و‌کار شما که اهداف و جزئیات نحوه برنامه‌ریزی برای دست‌یابی به این اهداف را مشخص می‌کند. برای کسب اطلاعات بیشتر درمورد بیزینس پلن به مطلب بالا در مجله کاربوم مراجعه نمایید.

  • اگر در کسب‌‌وکارتان جدی هستید، جدی‌گرفتن برنامه‌ریزی برای موفقیت شما حیاتی است. تمام مشاغل موجود باید دارای طرح هایی تجاری باشند که با تغییر شرایط بازار و بروز فرصت‌های جدید، آن‌ها را حفظ و به‌روز کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر درمورد بیزینس پلن به مطلب بالا در مجله کاربوم مراجعه نمایید.

  • بیزینس پلن باید کوتاه و دقیق باشد، همچنین برنامه خود را به زبانی بنویسید که مخاطبانتان آن را درک می‌کنند. تلاش کنید تا زبان خود را با سرمایه‌گذاران هماهنگ کنید و توضیحات محصولات خود را ساده و مستقیم نگه دارید. برای کسب اطلاعات بیشتر درمورد بیزینس پلن به مطلب بالا در مجله کاربوم مراجعه نمایید.