استراتژی جایگاه یابی بازاریابی چیست و چگونه تدوین می‌شود؟
استراتژی جایگاه یابی بازاریابی برنامه‌ای است که توسط بازاریابان برای شناسایی محصول، برند خود و تعیین استراتژی جایگاه یابی برای حضور آن در بازار صورت می‌گیرد و بازاریابان از این طریق به دنبال کسب جایگاهی متمایز برای برند در ذهن مشتریان در رقابت با سایر رقبا هستند. در این مطلب، به تعریف استراتژی جایگاه یابی بازاریابی، عناصر تشکیل‌دهنده آن و تدوین آن می‌پردازیم.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
استراتژی جایگاه یابی بازاریابی چیست؟
استراتژی جایگاه یابی بازاریابی برنامه‌ای است که برای افزایش میزان مراجعه‌کنندگان از طریق روش‌های بازاریابی ایجاد شده‌است.
ایجاد استراتژی جایگاه یابی بازاریابی به این منظور است که به هر تیم، در هر اندازه‌ای، کمک کند که بداند چگونه می‌تواند به بهترین شکل ممکن به توسعه‌ی بازاریابی نزدیک شود؛ هم‌چنین، این استراتژی راهنمایی جامع برای چگونگی حفظ و افزایش رشد داخلی و خارجی است.
عناصر استراتژی جایگاه یابی بازاریابی
استراتژی جایگاه یابی بازاریابی مؤثر از طریق مؤلفه‌های اصلی زیر ایجاد می‌شود:
۱. تعیین اهداف کسب‌وکار: دلیل وجود تجارت و هدف آن را در بازار بیان کنید.
۲. مقایسه‌ی هویت: از رقبای خود و تفاوت استراتژی‌های ارتباطی آنها با خودتان آگاه شوید.
۳. تعیین جایگاه خود در بازار: موقعیت شرکت خود را در بازار هدف تعیین کنید. امکان و چگونگی برتری نسبت به رقبا را تجزیهوتحلیل کنید.
۴. درک شرایط بازار: به جایگاه رقبا در بازار و میزان نفوذ آنها بر مخاطبان هدف خود توجه کنید.
۵. ایجاد موقعیت منحصربهفرد: برداشت مثبت و در عین حال غیرمعمول از کسب‌وکار خود را در بازار هدف موردنظرتان به کار بگیرید.
استراتژی جایگاه یابی بازاریابی خود را تدوین کنید
با پاسخ دادن به سؤالات اساسی زیر برای تعیین استراتژی جایگاه یابی بازاریابی محصول یا خدمات خود شروع کنید.
۱. نام کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهید، چیست؟
این سؤال هم نام واقعی و هم نام آزمایشی محصول را در بر می‌گیرد. به خودی خود، نام محصول نوعی استراتژی جایگاه یابی بازاریابی محسوب می‌شود؛ بنابراین، اگر حق انتخاب دارید، بهتر است نام را پس از انجام باقی مراحل تعیین کنید.
اگر نام قبلی کالا یا خدمات به درک آنها کمکی نمی‌کند یا شما در نام‌گذاری آن مشارکت نخواهید داشت، ابداع یک عنوان غیررسمی می‌تواند مفید باشد. هدف تصور کردن چیزی است که می‌خواهید به بازار عرضه کنید.
۲. محصول یا خدمات را در یک جمله توصیف کنید
ایده‌ی اصلی را بدون استفاده از جزئیات زیاد، منتقل کنید. این جمله باید مختصر و گویا باشد تا مردم با شنیدن فقط یک جمله بتوانند آنچه فروخته می‌شود را به‌درستی تصور کنند.
جمله‌ی زیر مثال خوبی از توصیف خدمات است:
«ما از شرکت‌هایی که نرم‌افزار XYZ را اجرا می‌کنند، پشتیبانی فنی می‌کنیم.»
یک مثال خوب برای توصیف یک محصول:
«ما وسیله‌ای را می‌فروشیم که موهای شما را سریع‌تر خشک می‌کند.»
دقت کنید که این توضیحات شامل چگونگی دست‌یابی به هدف نیستند. این نوع جزئیات بهتر است به پیام بازاریابی (روشی که شما درمورد محصول یا خدمات خود به مردم توضیح می‌دهید) سپرده شوند، زیرا در بیشتر موارد سازوکار نحوه‌ی عملکرد محصول یا خدمات شما با استراتژی جایگاه یابی بازاریابی ارتباط کمی دارد؛ هم‌چنین، این جملات به طور دقیق توضیح نمی‌دهند که چه کسی از محصول یا خدمات استفاده می‌کند.
۳. از مشخصات منحصربهفرد محصول یا خدمات فهرستی تهیه کنید
آنچه محصول یا خدمت شما را از رقبای نزدیکش متمایز می‌کند، تعیین‌کننده‌ی موقعیت آن در بازار است. این ویژگی می‌تواند اندازه، رنگ، خدمات جانبی یا حتی اعتبار شرکت باشد. همه‌ی موارد منحصربهفرد درباره‌ی محصول یا خدمت را در این فهرست بنویسید.
این لیست شامل نقاط تمایز شماست که برای تصمیم گیری مشتری اهمیت دارد.
۴. هریک از ویژگی‌ها چه مزایایی را برای کاربر نهایی فراهم می‌کند؟
شما باید بتوانید بین هریک از ویژگی‌های منحصربهفرد و آنچه به مخاطب ارائه می‌دهد، به‌راحتی ارتباط برقرار کنید. برای تحقیقات بیشتر، به تمام ویژگی‌های محصول یا خدمات خود، حتی ویژگی‌های مقبول در نظر رقبا، نگاهی بیندازید و فایده آنها را شرح دهید. اگر محصول یا خدمات شما فاقد یک ویژگی است که رقبای دیگر آن را دارند، توضیح دهید که چرا این موضوع برای مشتری یک مزیت محسوب می‌شود، حتی اگر این مزیت، قیمت پایین‌تر باشد.
اگر محصول یا خدماتی دارید که برای مشتریان هیچ فایده‌ی مشخصی ندارند، هنگام ارائه‌ی پیشنهاد نهایی آن محصول به مشتری، تجدیدنظر کنید یا حداقل از آوردن آن در پیام‌های بازاریابی اجتناب کنید.
۵. محصول شما چه نقص یا اِشکالی دارد؟
بخشی از استراتژی جایگاه یابی بازاریابی این است که برای مشتریان بالقوه توضیح دهید که برخی از ویژگی‌های محصول شاید مورد پسندشان نباشند، اما برای عملکرد درست ضروری هستند؛ برای مثال، یک برنامه نرم‌افزاری جدید ممکن است بسیاری از مشکلات کاربران را حل کند، اما منحنی یادگیری آن طولانی باشد؛ در این حالت، ارائه‌ی یک دوره‌ی آزمایشی رایگان مشکل را حل می‌کند.
اگر ارسال کالا در برخی مناطق محدودیت دارد، این را قبل از اقدام مشتری برای خرید، به او اطلاع دهید. محدودیت‌ها را بپذیرید و درباره‌ی آنها صادق باشید.
۶. مراحل ۱ تا ۵ را برای هریک از رقبای اصلی خود تکرار کنید
موقعیت‌یابی یک امرِ نسبی است؛ بنابراین، این مراحل را برای هریک از رقبای نزدیک خود انجام دهید. شما باید ویژگی‌های منحصربهفرد و متفاوت محصول یا خدمات خود را در تدوین استراتژی جایگاه یابی بازاریابی پررنگ‌تر کنید.
محاسبه‌ی قیمت مناسب
برای استراتژی مناسب قیمت‌گذاری از تعریف محصول، که در مراحل قبل انجام دادید، استفاده کنید. قیمت محصول یا خدمات شما باید منعکس‌کننده‌ی ارزشی باشد که مشتریان از خرید کسب می‌کنند. در بهترین حالت، شما به دنبال قیمت پایینی هستید که مشتری بیشتری جذب کند، اما نه آن‌قدر پایین که ضرر کنید.
می‌توانید به کمک یک حسابدار مالی نقطه‌ی سر‌‌به‌‌سر را، بر اساس منحنی تقاضای پیش‌بینی‌شده‌ی محصول، محاسبه کنید؛ سپس تیم بازاریابی می‌تواند قیمت ایدئال را برای موقعیت‌یابی درست محصول یا خدمات شما محاسبه کند.
هزینه‌های رقبا را در نظر بگیرید
اگر در مراحل قبل مشخص کرده‌باشید که محصول یا خدمات شما، نسبت به رقبا، مزایای بیشتری دارند، منطقی است که بیشتر هزینه کنید؛ هم‌چنین، اگر آنچه ارائه می‌دهید، نسبت به رقبا، بسیار راحت‌تر، سریع‌تر، بادوام‌تر یا قابل‌درک‌تر است، می‌توانید هزینه‌ی بیشتری پرداخت کنید؛ به این ترتیب، ممکن است شما تعیین‌کننده‌ی قیمت بازار باشید و برای کاهش هزینه‌ها برخی ویژگی‌ها را حذف کنید.
به درک مشتری از برند توجه کنید
مبلغی که مشتری می‌پردازد، کم‌تر از آنچه فکر می‌کنید با هزینه‌ی تولید ارتباط دارد. آیا برند شناخته‌‌شده‌ای دارید که حق بیمه‌ای به هزینه‌های شما اضافه کند؟ علاوه بر این، قیمت سایر محصولات یا خدمات شرکت را در نظر بگیرید. اگر قیمتی که ارائه می‌دهید بسیار بیشتر یا کم‌تر از قیمت سایر محصولات باشد، مشتریان به‌ترتیب احساس می‌کنند بهای اضافه پرداخت کرده‌اند یا تصور می‌کنند پس‌انداز خواهند داشت.
مکان فروش خود را تعیین کنید
داشتن محصولی با ویژگی‌ها و مزایای عالی و قیمت مناسب فقط بخشی از فرایندی است که مشتری را به خرید وامی‌دارد؛ برای مثال، چه در فروش فیزیکی و چه در فروش اینترنتی، محصول شما باید جایی باشد که مشتری آن‌جا به دنبالش می‌گردد. سؤال اول این است که می‌خواهید فروش اینترنتی داشته‌باشید یا حضوری، یا هر دو؟
فروش حضوری
بیشتر افراد با فکر کردن به فروش حضوری، به یاد فروشگاه‌های بزرگ، دفتر فروش یا مغازه می‌افتند. محل فروش می‌تواند یک فروشگاه یا دفتر کار شخصی با تابلوی برند یا شرکت شما، خرده‌فروشیِ شخص دیگری که محصولات شما را در کنار دیگران می‌فروشد یا یک امانت‌فروشی باشد که درصدی از هر فروش را به شما اختصاص می‌دهد.
هم‌چنین، برای ارائه‌ی خدمات، ممکن است دفتر کار شخصی، دفتر مشترک با دیگران، فضای کار اشتراکی یا مکان اجتماعات عمومی، مانند کتاب‌خانه یا کافی‌شاپ، را انتخاب کنید.
در بازار امروز، فروشگاه‌های دائمی فقط یک گزینه برای فروش حضوری کالا محسوب می‌شوند. گزینه‌های دیگر شامل فروشگاه‌های پاپ‌آپ pop-up (فروشگاه‌های موقتی برای چند روز تا چند هفته)، جشنواره‌ها، نمایشگاه‌ها، بازارها، فروش شبکه‌ای و رویدادهای ویژه می‌شوند.
قبل از تصمیم‌گیری برای انتخاب کانال فروش خود، به این موارد دقت کنید: برند محصولتان، شرکت‌کنندگان در مراسم، افراد ساکن یا شاغل در آن منطقه، سایر فروشندگان و دست‌فروشان.
فروش اینترنتی
کانال‌های فروش اینترنتی به ۳ دسته‌ی کلی تقسیم می‌شوند:
۱. وب‌سایت شخصی شما؛
۲. سایت فروشندگان؛
۳. شبکه‌های اجتماعی.
فروش در وب‌سایت شخصی به شما امکان می‌دهد که کانال، توضیحات و تصاویر را کنترل کنید؛ هم‌چنین، شما مجبور نیستید که برای فروش در سایت دیگران به آنها حق معامله بپردازید.
نکته‌ی منفی فروش در وب‌سایت شخصی این است که شاید افراد ندانند که چگونه باید سایت شما را پیدا کنند؛ در این صورت، باید هزینه‌ی بیشتری برای تبلیغات یا بهینه‌سازی سایت خود بپردازید. برای فروش در سایت‌های فروشنده رقبای زیادی خواهید داشت؛ بنابراین، باید درمورد اینکه چه کسی بیشتر از محصول شما سود می‌برد و چرا باید شما را به جای سایر رقبا انتخاب کند، شفاف‌سازی کنید. به احتمال زیاد، باید برای تبلیغات نیز هزینه کنید و درصدی از هر فروش را به مالک سایت بپردازید.
نحوه‌ی رسیدن به مشتریان خود را انتخاب کنید
آخرین مرحله از استراتژی جایگاه یابی بازاریابی ، ارتقای محصول یا خدمات شماست. به این فکر کنید که مشتریان اینترنتی یا حضوری شما کجا بیشتر جمع می‌شوند. در این‌جا چند نمونه سؤال برای شما ذکر کرده‌ایم:
- مشتریان شما از کدام کانال‌های بازاریابی استفاده می‌کنند؟
- آیا آماری از عملکردتان جمع‌آوری می‌کنید؟
- آیا توصیفات را جمع‌آوری می‌کنید و این موارد را به عنوان مدرک ارائه می‌دهید؟
- آیا موارد ارزشمندی مانند ویدئو، عکس و اینفوگرافیک را در اختیار مصرف‌کنندگان قرار می‌دهید؟
- آیا شرکت شما برای پاسخ‌گویی به سؤالات مشتریانتان، خدمات مشتریان دارد؟ آیا شرکت شما مسئول فروش آگاهی برای تبیین استراتژی جایگاه یابی بازاریابی شما دارد؟
- آیا شما اوراق سفیدی حاوی اطلاعات مهم برای ارائه به مصرف‌کنندگان دارید؟
اطلاعات وابسته به جمعیت
تا جایی که ممکن است، داده‌ها را مرور کنید؛ داده‌هایی مانند اینکه چه کسی محصول یا خدماتی را که می‌فروشید می‌خرد.
برخی از مواردی که باید از خودتان سؤال کنید، به شرح زیر هستند:
- مشتریان درجه‌یک شما افراد ساکن در خانه‌های بزرگ هستند یا آپارتمان‌نشین‌ها؟
- آیا مشتریان شما خانواده‌های جوان و صاحب‌خانه هستند؟
- آیا بهترین مشتریان شما نوجوانانی هستند که کمک‌هزینه یا مشاغل جانبی دارند؟
- آیا افراد بازنشسته‌ای که در خانه‌های گروهی زندگی می‌کنند، مشتری شما هستند؟
- آیا مشتریان اصلی شما کشاورزان یا دام‌داران هستند؟
- آیا مشتریان درجه‌یک شما مردان/ زنان هستند؟
استراتژی جایگاه یابی بازاریابی خود را جمع‌بندی کنید
پس از آن‌که این مراحل را انجام دادید و تا حد امکان برای پشتیبانی از تصمیمات خود اطلاعاتی را جمع‌آوری کردید، یک استراتژی دارید.
استراتژی جایگاه یابی بازاریابی خود را اجرا کنید، به تجزیهوتحلیل داده‌ها ادامه دهید و در صورت لزوم برای افزایش سودآوری، در استراتژی خود تجدیدنظر کنید. جایگاه خوب در بازار، بر اساس 4P (محصول، قیمت، مکان و تبلیغات) است و با به دست آمدن اطلاعات جدید باید مورد بازبینی قرار بگیرد.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
منبع: indeed.com
دیدگاه