چگونه اثربخشی فروش B2B خود را بالا ببریم؟
اولویت اصلی افرادی که از روش فروش B2B استفاده می‌کنند، یافتن راهی برای افزایش فروش و اثربخشی فروش B2B است. روش‌های مختلفی برای افزایش اثربخشی فروش B2B وجود دارند. یادگیری روش‌های مختلف افزایش اثربخشی فروش B2B به شما کمک می‌کند تا پیشرفت شغلی داشته‌باشید و در کسب‌وکار خود موفق عمل کنید.
در این مطلب، درمورد فروش B2B صحبت خواهیم کرد و ۵ روش را برای افزایش میزان اثربخشی فروش B2B ارائه خواهیم داد.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
فروش B2B چیست؟
فروش B2B روش فروشی است که در آن کالا یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر فروخته می‌شود.
فروش B2B اغلب با فروش b2c یا فروش به مصرف‌کنندگان مقایسه می‌شود. این روش شبیه روش معمول فروش است، با این تفاوت که در این‌جا شرکت دیگری مصرف‌کننده است.
جنبه‌ی منحصر‌به‌فرد فروش B2B این است که طرفین معامله اغلب قدرت بالایی در مهارت مذاکره دارند و می‌توانند بر سر قیمت‌هایی موافقت کنند که مصرف‌کننده‌ی عادی نمی‌تواند. این امر مستلزم تسلط افراد به استراتژی‌های متفاوت مذاکره است. استفاده از این روش فروش برای موفقیت در هر کسب‌وکاری ضروری است.
چگونه فروش B2B خود را افزایش دهیم؟
۵ روش برای افزایش فروش B2B وجود دارد:
۱. تحقیق
با توجه به تعداد زیاد گزینه‌ها و چشم‌اندازهای مرتبط با فروش B2B، باید وقت بگذارید و تحقیق کنید، زیرا طیف گسترده‌ای از چشم‌اندازهای بالقوه وجود دارد و اگر بخواهید یکی از آنها را به طور تصادفی انتخاب کنید، وقت خود را از دست خواهید داد.
با این حال، زمانی را به انجام تحقیق درمورد شرکت‌ها و انواع کالاها و خدماتی که می‌خرید، اختصاص دهید. با انجام این تحقیقات می‌توانید مشاغلی را پیدا کنید که به احتمال زیاد از کسب‌وکار شما حمایت می‌کنند و نتیجه‌ی تلاش‌هایتان را افزایش می‌دهند؛ علاوه بر این، با انجام این تحقیقات می‌توانید مشتریان بالقوه خود را تحت‌تأثیر قرار دهید؛ در نتیجه، آنها بیش‌تر به شما اعتماد خواهند کرد.
به عنوان مثال، با انجام جست‌وجوی آنلاین می‌توانید به بسیاری از جزئیات پی ببرید؛ همچنین، می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید تا دریابید که آنها چه کسانی را دنبال می‌کنند، با چه کسانی تعامل دارند و غیره.
با انجام این تحقیقات شرکت‌های B2B با شرکت‌های دیگر آشنا می‌شوند و به اطلاعاتی از قبیل نوع تجارت و انواع محصولاتی که دارند، دست پیدا می‌کنند.
علاوه بر این، می‌توانید با اهداف یا چشم انداز کلی آن شرکت‌ها آشنا شوید و حتی گاهی می‌توانید دریابید که در گذشته کالا یا خدمات موردنیاز خود را از چه شرکتی تهیه کرده‌اند؛ بدین وسیله، اهرم لازم برای دستیابی سریع و کارآمد به مشتریان جدید در اختیار شما قرار می‌گیرد.
۲. پرداختن به اصل مطلب
در حوزه‌های مرتبط با فروش، بسیاری از مردم از بحث‌های غیر‌ضروری اجتناب می‌کنند. هنگامی که توجه مشتری خود را جلب کردید، باید به طور مستقیم به اصل مطلب بپردازید. سلام و احوال‌پرسی کردن بد نیست، اما باید به آنها اطلاع دهید که به چه دلیل تماس گرفته‌اید و کالاها یا خدمات شما چه سودی به آنها می‌رسانند.
به عنوان مثال، می‌توانید صحبت‌های خود را با پرسیدن «حالتان چطور است؟» شروع کنید و سپس به آنها بگویید که اگر با شرکت شما همکاری کنند، می‌توانند عملکرد بسیار بهتری داشته‌باشند. در هر صورت، باید از این‌که به آنها می‌گویید چگونه محصولتان می‌تواند به آنها سود برساند، مطمئن شوید، زیرا حمایت کردن از تجارت آنها به نفع شماست.
۳. فروش در شبکه‌های اجتماعی
استفاده از شبکه‌های اجتماعی روش بسیار مؤثری برای افزایش فروش B2B است. سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی تجارت‌محور برای انجام تحقیقات و شبکه سازی B2B بسیار مؤثر هستند، زیرا این سایت‌ها بر ایجاد ارتباطات در حوزه‌ی تجارت تمرکز دارند و اعضا به منظور رسیدن به هدف تجاری، با دیگران ارتباط برقرار می‌کنند؛ بنابراین، قادرید که پیش از انجام هر خرید یا فروشی، شرکت مورد‌نظر را بررسی کنید و با آنها تعامل داشته‌باشید.
به عنوان مثال، اگر در حوزه‌ی بسته‌بندی فعالیت می‌کنید، باید سراغ شرکت‌هایی بروید که کالاهایی را تولید می‌کنند که به بسته‌بندی نیاز دارند؛ به این ترتیب، وقتی می‌بینید که آنها کالا یا خدمات حمل‌و‌نقل جدیدی را ارائه می‌دهند، می‌توانید به شرکت پیام دهید و از آنها سؤال کنید که خدمات حمل‌و‌نقل خود را از کدام شرکت دریافت کرده‌اند و آیا تمایل دارند خدمات را از فروشنده‌ی جدیدی تهیه کنند یا خیر.
۴. فروش جانبی و پیش‌فروشی
فروش جانبی و پیش‌فروشی در واقع روش‌های مؤثری برای داشتن مشتریان ثابت و وفادار است. تفاوت این ۲ روش به شرح زیر است:
فروش جانبی
این روش شامل ارائه‌ی سایر محصولات مرتبط با خرید مشتری به اوست. به عنوان مثال، اگر پرینتر می‌فروشید، می‌توانید کالاهایی مانند جوهر و کاغذ را نیز در میان محصولات دیگری که دارید، ارائه دهید و بفروشید.
پیش‌فروشی
در این روش اطلاعات جدیدی را در اختیار مشتری قرار می‌دهید و او را ترغیب می‌کنید تا محصول گران‌تری را بخرد.
به عنوان مثال، اگر پرینتر می‌فروشید، می‌توانید پرینترهای باکیفیت‌تر و جدیدتر را به مشتری معرفی کنید و بگویید که این پرینتر می‌تواند تعداد کاغذ بیش‌تری را پرینت کند و سرعت بالاتری دارد. با استفاده از این روش می‌توانید محصولی را با قیمتی بالاتر از رقمی که مشتری در نظر گرفته‌است، به او بفروشید.
۵. ارائه‌ی پاداش برای همکاری در فروش
ارائه‌ی پاداش‌هایی مانند تخفیف و سایر موارد دیگر، روشی بسیار مؤثر برای افزایش میزان فروش B2B است، زیرا شرکت‌ها هم مانند هر شخص دیگری تمایل دارند از شرکتی خرید کنند که اطرافیانشان به آن اعتماد دارند؛ بنابراین، می‌توانید در ازای تبلیغ و معرفی کسب‌وکار خود به مشتریان، دوستان و خانواده‌ی خود، به مشتریانتان تخفیف بدهید.
به عنوان مثال، اگر در حوزه‌ی میزبانی وب مشغول به فعالیت هستید، می‌توانید از وب‌سایت‌هایی که مشتری شما هستند یا با شما همکاری می‌کنند، بخواهید که شما را معرفی و تبلیغ کنند و در ازای آن، به آنها تخفیف بدهید؛ به این ترتیب، کسانی که تحت‌تأثیر کیفیت کارتان قرار گرفته‌اند، می‌توانند به طور مستقیم با شما تماس بگیرند و همکاری کنند.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
منبع: indeed.com
دیدگاه