تجزیه و تحلیل رقبا چیست و چطور می‌توان این کار را انجام داد؟
- تجزیه و تحلیل رقبا چیست؟
- دلایل اهمیت تجزیه و تحلیل رقبا
- تجزیه و تحلیل رقبا در بازاریابی
- ۱۲ گام ضروری برای تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار
- نحوه‌ی ارزیابی کسبوکار
آیا آخرین باری که برای بهبود بازار مخاطبان برند، به تجزیه و تحلیل رقبا پرداخته‌اید را به یاد دارید؟ آیا می‌دانید چگونه می‌توان تحلیل رقبا را به طور مؤثرتری انجام داد؟ اگر درمورد زمانی که آنالیز رقبا را انجام دادید، اطمینان ندارید یا فقط تحلیلی سریع روی وب‌سایت و فعالیت‌های مربوط به شبکه‌های اجتماعی رقبا انجام داده‌اید، به احتمال زیاد روش هوش‌مندانه‌ای برای کمک به رشد برند کسبوکارتان را از دست داده‌اید! در این مطلب به تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار و مراحل عملیاتی آن می‌پردازیم.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
تجزیه و تحلیل رقبا چیست؟
تجزیه و تحلیل رقبا رویکردی است که در آن رقیبان برتر سازمان خود را شناسایی می‌کنید و درباره‌ی تمام جنبه‌های شرکت آن‌ها، از جمله خط محصول، آمار فروش و برنامه‌های بازاریابی، تحقیق می‌کنید.
هر‌چه درباره‌ی رقیبان خود بیش‌تر تحقیق کنید، درباره‌ی رفتارها و بازار هدف همسو با آن، دید بهتری پیدا می‌کنید. از این طریق، می‌توانید روش‌هایی را شناسایی کنید که قابلیت اجرایی شدن در سازمانتان را دارند و توسط آن‌ها سازمانتان را رشد دهید و همچنین با مشتریان بالقوه‌ی محصولاتتان ارتباط برقرار کنید.
اطلاعاتی که از تجزیه و تحلیل رقبا به دست می‌آورید، درباره‌ی مخاطبانی که می‌توانید برای بازاریابی آن‌ها را هدف قرار دهید و بالاترین میزان سودآوری را دارند، جزئیات بیش‌تری را در اختیارتان قرار می‌دهد.
دلایل اهمیت تجزیه و تحلیل رقبا
تجزیه و تحلیل رقبا کمک می‌کند تا نکاتی را درمورد چگونگی رقابت برای تمایز در صنعت موردنظر بیاموزید و فرصت‌های بالقوه را برای بهبود برندتان شناسایی کنید؛ همچنین، تحلیل رقبا امکانی را فراهم می‌کند تا همسو با صنعت فعالیت خود پیش بروید و به این ترتیب مطمئن شوید که همواره محصولی متناسب با استانداردهای صنعت مربوط و حتی فراتر از آن را ارائه می‌دهید.
در ادامه، مزایای دیگر تجزیه و تحلیل رقبا را آورده‌ایم:
- برای شناختن ارزش منحصربه‌فرد محصول ارائه‌شده به مشتریان و همچنین آگاهی نسبت به وجه تمایز محصول در مقابل رقبا کمک‌کننده است. این موضوع نیز روی فعالیت‌های آینده‌ی بازاریابی کسبوکار تأثیر مثبت می‌گذارد.
- امکانی را برای کسب‌وکارها فراهم می‌کند تا بدانند که رقبایشان چه کارهایی را بهدرستی انجام می‌دهند. این اطلاعات برای حفظ روند کسبوکار متناسب با نیازهای مشتریان، اطمینان از کارکرد بهتر محصول و کمپین‌های بازاریابی مطابق با استانداردهای رایج صنعت موردنظر بسیار مهم‌اند.
- تجزیه و تحلیل رقبا امکان شناسایی حوزه‌هایی را فراهم می‌آورد که رقبا در آن‌ها ضعیف عمل کرده‌اند. این امر نیز زمینه‌های فرصت موجود در بازار را مشخص می‌کند و به این ترتیب می‌توان استراتژی‌های بازاریابی منحصربه‌فرد و جدیدی را در بازار مشتریان تست کرد که رقبا از آن‌ها استفاده نکرده‌اند.
- از طریق بررسی نظرات و نیازهای مشتریان می‌توانید آنچه در محصول رقیبتان کم است را شناسایی کنید و به دنبال راهی باشید که ویژگی‌های موردنیاز برای جلب رضایت مشتری را به محصولات خود اضافه کنید.
- همچنین، تجزیه و تحلیل رقبا معیاری را برای کسبوکارتان فراهم می‌کند تا بتوانید میزان رشد آن را اندازه‌گیری کنید.
در ادامه، این نکته را بررسی می‌کنیم که چگونه می‌توان برای کسبوکار، تجزیه و تحلیل رقبا را انجام داد.
تجزیه و تحلیل رقبا در بازاریابی
هر برندی می‌تواند از تجزیه و تحلیل رقبا به طور مداوم بهره‌مند شود. با انجام تحلیل روی رقبا می‌توانید به مزایایی از جمله موارد زیر دست پیدا کنید:
- شکاف‌های موجود در بازار را شناسایی کنید؛
- محصولات و سرویس‌های جدیدی را توسعه دهید؛
- ترندهای موجود در بازار مخاطبان را کشف کنید؛
- بازاریابی و فروش مؤثرتری داشته‌باشید.
همان طور که مشاهده می‌کنید، یادگیری هریک از این ۴ مؤلفه برند کسبوکارتان را در مسیر دستیابی به موفقیت سوق می‌دهد.
۱۲ گام ضروری برای تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار
در ادامه، ۱۲ گام ضروری برای تجزیه و تحلیل رقبا را تشریح می‌کنیم:
۱. مشخص کنید که رقبایتان چه کسانی هستند
ابتدا باید بدانید که به‌واقع با چه کسانی رقابت می‌کنید تا بتوانید داده‌های کسبوکارتان را به طور دقیق با آن‌ها مقایسه کنید. توجه کنید که چیزی که در کسب‌وکاری مشابه کسبوکارتان بهدرستی کار می‌کند، ممکن است برای برند شما مفید نباشد. حال سؤال این‌جاست که چگونه می‌توان داده‌های کسبوکار خود را با رقبای فعال در این زمینه مقایسه کرد.
در اولین گام برای تجزیه و تحلیل رقبا، رقبای خود را به ۲ دسته‌ی «مستقیم» و «غیرمستقیم» تقسیم کنید. رقبای مستقیم کسب‌وکارهایی هستند که محصول یا سرویسی را ارائه می‌دهند که می‌توانند به عنوان جایگزینی مشابه برای محصول یا سرویس کسبوکارتان محسوب شوند و در منطقه‌ی جغرافیایی یکسانی با شما فعالیت می‌کنند.
از طرف دیگر، رقیب غیرمستقیم رقیبی است که محصولی را ارائه می‌دهد که مشابه محصول شما نیست، اما می‌تواند نیازی مشابه با نیاز مشتریانتان را برآورده کند یا مشکلی مشابه آنان را حل کند. توضیح این ۲ دسته از رقبا روی کاغذ آسان است، اما در واقعیت برخی از صاحبان کسبوکار آن‌ها را اشتباه متوجه می‌شوند.
هنگام مقایسه‌ی برند خود با رقبا، فقط باید روی رقیب‌های مستقیم خود تمرکز کنید. این چیزی است که بسیاری از برندها هنگام تجزیه و تحلیل رقبایشان درمورد آن اشتباه می‌کنند. شاید بتوان گفت که هر دو برند نیازهای مشابهی مشتریان را برآورده می‌کنند، زیرا هر دو کسبوکار لباس‌های موردنیاز مشتریان و پوشاک مد روز را به صورت ماهانه و در مقابل در منزل تحویل می‌دهند؛ با وجود این، محصولی که ارائه می‌دهند، لباس‌های کاملا متفاوتی را شامل می‌شود.
البته نمی‌توان گفت که کسب‌وکارها باید به طور کامل رقبای غیرمستقیم خود را رها کنند. در واقع، هر کسب‌وکاری باید برندهای رقیب غیرمستقیم خود را همواره تحت‌نظر داشته‌باشد، زیرا این برندها می‌توانند در هر زمانی موقعیت کاری خود را تغییر دهند و به رقیب مستقیم کسبوکار مذکور تبدیل شوند.
با توجه به آنچه مطرح شد، یکی از دلایلی که کسب‌وکارها به تجزیه و تحلیل رقبا نیاز دارند، تغییر موقعیت آن‌هاست؛ به عبارت دیگر، بازار کار کسب‌وکارها می‌تواند در هر زمانی تغییر کند و اگر به طور مداوم آن‌ها را تحلیل نکنید، در زمان مناسبی نمی‌توانید از شرایط کاری جدید رقبایتان مطلع شوید.
۲. بدانید که رقبایتان چه محصولاتی را ارائه می‌دهند
قلب هر کسب‌وکاری را محصول یا سرویس آن تشکیل می‌دهد که همین امر باعث می‌شود این نقطه برای شروع تجزیه و تحلیل رقبا مناسب باشد؛ به عبارت بهتر، صاحبان کسبوکار باید خط محصول کامل رقبا و کیفیت محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهند را تجزیه‌وتحلیل کنند؛ همچنین، باید قیمت محصول یا سرویس آن‌ها و تخفیف‌هایی که به مشتریان ارائه می‌دهند را تحت‌نظر داشته‌باشند.
در ادامه، برخی از مهم‌ترین سؤالاتی را که پاسخ دادن به آن‌ها برای تجزیه و تحلیل رقبا نیاز است، آورده‌ایم:
- آیا آن‌ها ارائه‌دهنده‌ای با هزینه‌های پایین هستند یا محصول و سرویسی را با قیمت بالا ارائه می‌دهند؟
- آیا آن‌ها در حالت کلی فروش عمده دارند یا خریدوفروش محصولات را به صورت فردبه‌فرد انجام می‌دهند؟
- آن‌ها چه سهمی در بازار دارند؟
- خصوصیات و نیازهای مشتریان ایدئال آن‌ها چیست؟
- آیا از استراتژی‌های مختلف قیمت‌گذاری برای خرید آنلاین استفاده می‌کنند یا محصولات موردنظر مشتریان را به همراه قیمتشان به صورت حضوری ارائه می‌دهند؟
- آن‌ها چگونه شرکت خود را از رقبایشان متمایز می‌کنند؟
- آن‌ها چگونه محصولات یا سرویس‌های خود را بین مشتریان توزیع می‌کنند؟
۳. تاکتیک‌ها و نتایج فروش رقبا را تجزیه و تحلیل کنید
سومین مرحله برای تجزیه و تحلیل رقبا، بررسی تاکتیک‌ها و نتایج فروش آن‌هاست. اجرای فرایندی برای تجزیه و تحلیل فروش رقبا می‌تواند تا حدودی مشکل باشد. برای انجام این کار می‌توانید به سؤالاتی همچون موارد زیر پاسخ دهید:
- روند فروش آن‌ها چگونه است؟
- آن‌ها از چه کانال‌هایی برای فروش استفاده می‌کنند؟
- آیا آن‌ها در مناطق مختلفی فعالیت می‌کنند؟ این موضوع چگونه برایشان مزیت محسوب می‌شود؟
- آیا آن‌ها در حال گسترش فروش هستند یا آن را کوچک‌تر می‌کنند؟
- آیا آن‌ها برنامه‌هایی برای راه‌اندازی کانال‌های فروش واسطه‌ای دارند؟
- مشتریان آن‌ها چه دلایلی برای نخریدن محصولات یا پایان دادن به ارتباط خود با شرکت موردنظر دارند؟
- درآمد سالیانه آن‌ها چقدر است؟ حجم فروش کلی آن‌ها چقدر است؟
- آیا آن‌ها به طور مرتب برای محصولات یا سرویس‌های خود تخفیف ارائه می‌دهند؟
- فروشندگان چقدر در روند فروش دخالت می‌کنند؟
این اطلاعات مفید که از تجزیه و تحلیل رقبا به‌دست آمده، به کسبوکارتان ایده می‌دهند تا بدانید که چقدر روند فروش رقابتی است و برای رقابت در مرحله‌ی خرید نهایی به چه اطلاعاتی نیاز دارید تا بتوانید محصول فروشی خود را آماده کنید. درمورد شرکت‌های سهامی عام، گزارش‌های سالانه‌ی فروش آنان را می‌توانید به صورت آنلاین پیدا کنید، اما برای یافتن این اطلاعات درباره‌ی کسب‌وکارهای خصوصی باید بیش‌تر تلاش کنید.
به عبارت دیگر، برخی از اطلاعات لازم برای تجزیه و تحلیل رقبا را می‌توانید با بررسی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) کسبوکار مربوط پیدا کنید و به این ترتیب به مشتریانی برسید که برای خرید محصول یا سرویسی، کسبوکار رقیبتان را ترجیح داده‌اند؛ سپس باید بررسی کنید که چه عواملی باعث شده‌اند که مشتریانتان محصول یا سرویس رقبا را در مقابل محصولات شما انتخاب کنند. برای انجام این کار می‌توانید گزارشی را تهیه کنید و در آن تمام خریدوفروش‌های احتمالی مربوط به محصول یا خدماتی را مشخص کنید که برای آن‌ها رقبای مشخصی دارید.
اگر این داده‌ها را در حال حاضر ثبت نکرده‌اید، بهتر است با تیم بازاریابی و فروش صحبت کنید تا سیستمی را پیاده‌سازی کنند که در آن چشم انداز شرکت‌های رقیب موردنظرتان بررسی می‌شوند. در این سیستم، تیم فروش در راستای تجزیه و تحلیل رقبا، از تصمیم‌گیرندگان یا از طریق فرم‌های آنلاین یا طی برقراری روابط فروش یک‌به‌یک با مشتریان، مشخص می‌کنند که ارائه‌دهندگان خدمات فعلی آن‌ها چه کسانی هستند، در گذشته چه کسانی بوده‌اند و با توجه به روند خرید، چه افراد دیگری خواهند بود.
هنگامی که رقیبی شناسایی شد، از تیم فروش بخواهید تا با مطرح کردن سؤالاتی مانند «دلیل تغییر رفتار کاربران برای خرید از کسبوکارتان»، در تجزیه و تحلیل رقبا به نتایج قابل ملاحظه‌ای برسند. اگر پیش از این مشتریان خود را از دست داده‌اید، با بررسی چشم‌انداز رقبا می‌توانید دلایل احتمالی این موضوع را درک کنید.
چه خدمات یا محصولاتی در چشم‌انداز رقبا توجه افراد را به خود جلب می‌کنند؟ آیا قیمت محصولات مناسب است؟ برداشت احتمالی از روند فروش شما چه چیزهایی است؟ اگر مشتریانی قبلا به سمت رقبایتان جذب شده‌اند، دلیل چنین تصمیمی چه بوده‌است؟
با مطرح کردن سؤالاتی مناسب می‌توانید بازخورد موثر و صادقانه‌ای را نسبت به نظرات مشتریان در رابطه با عوامل جذاب برندتان به دست آورید و همچنین با عواملی که موجب دور شدن مشتریان از کسبوکارتان می‌شوند، آشنا شوید. هنگامی که به پاسخ سؤالات خود رسیدید، می‌توانید با فعالیت‌های بازاریابی رقبای خود رقابت کنید.
۴. برای تجزیه و تحلیل رقبا، قیمت محصول یا سرویس و تخفیف‌های آن‌ها را درنظر بگیرید
چهارمین گام در تجزیه و تحلیل رقبا، تحت‌نظر داشتن قیمت محصول یا سرویس‌های رقباست. چند عامل عمده وجود دارند که با توجه به آن‌ها می‌توانید محصولاتتان را بهدرستی قیمت‌گذاری کنید. یکی از اصلی‌ترین عوامل این است که بدانید رقبایتان برای محصول یا سرویس مشابه چه هزینه‌ای را در نظر گرفته‌اند.
اگر احساس می‌کنید که محصول یا سرویس شما ویژگی‌های برتری نسبت به رقبا را ارائه می‌دهد، می‌توانید قیمت بالاتری را نسبت به استانداردهای رایج در صنعت موردنظر برای آن‌ها در نظر بگیرید. در عین حال، اگر این کار را انجام می‌دهید، باید مطمئن شوید که نمایندگان فروش توضیحات لازم را درمورد اینکه چرا محصول شما ارزش پرداخت هزینه‌ی اضافی را دارد، به مشتریان ارائه دهند.
همچنین ممکن است احساس کنید که در صنعت فعالیتتان فرصتی برای ارائه‌ی کالاهایی با قیمت کم‌تر وجود دارد. در این شرایط، می‌توانید هدف خود را ارائه‌ی محصولاتی با هزینه‌ای کم‌تر (ارزان‌تر) از رقبا در نظر بگیرید؛ به این ترتیب، با استفاده از این استراتژی قیمت گذاری، متقاضیانی که به دنبال کالایی با کیفیت بالا و هزینه‌ی کم‌تر هستند، به سمت کسبوکارتان جذب می‌شوند.
به طور قطع، عوامل دیگری نیز وجود دارند که درستی قیمت‌گذاری یک محصول را تحت‌تأثیر قرار می‌دهند که در تجزیه و تحلیل رقبا باید آن‌ها را در نظر بگیرید؛ اما آنچه مهم است این است که همواره از روند قیمت‌گذاری در صنعت فعالیتتان اطلاع داشته‌باشید تا مطمئن شوید که کالای خود را به گونه‌ای قیمت‌گذاری می‌کنید که نسبت به مشتریانتان منطقی باشد.
علاوه بر این، برای تجزیه و تحلیل رقبا باید مزایای پیشنهادی رقبا و چگونگی مطابقت یا حتی فراتر رفتن از آن‌ها را برای رقابت با این کسب‌وکارها تحت‌نظر بگیرید.
به عنوان مثال، ممکن است رقبا تخفیف‌های عمده یا نسخه‌‌ی آزمایشی رایگانی از محصول را به صورت یک‌ماهه به مشتریان خود ارائه دهند. چنین هدیه‌هایی می‌توانند دلیل از دست دادن مشتریانتان باشند؛ بنابراین، اگر برای کسبوکارتان منطقی به نظر می‌رسد، بررسی کنید که چطور می‌توانید در مقابل رقبا مزایایی مشابه یا حتی بهتر را به مشتریانتان ارائه دهید؛ اگر هدیه‌ای مشابه با پیشنهادهای رقبا را ارائه نمی‌دهید، می‌توانید هدیه‌ای منحصر به کسبوکار خودتان را به مخاطب ارائه دهید.
۵. مطمئن شوید که هزینه‌های رقابتی حملونقل را تأمین می‌کنید
آیا می‌دانید حملونقل محصول با هزینه‌ی بالا اولین عامل برای رها کردن کسب‌وکارهاست؟ امروزه، حملونقل رایگان مزیتی بزرگ به شمار می‌آید که می‌تواند مشتریان را به انتخاب برندی از میان سایر برندها ترغیب کند.
یک کار مهم هنگام تجزیه و تحلیل رقبا، بررسی هزینه‌های حملونقل است. اگر در صنعتی مانند کسب‌وکارهای اینترنتی مشغول به کار هستید که حملونقل یکی از مهم‌ترین عوامل دخیل در خریدوفروش محصولات است، بهتر است هزینه‌ی حملونقل محصولات رقبایتان را بررسی کنید و مطمئن شوید که هزینه‌ای مشابه با آن‌ها یا در صورت امکان کم‌تر از رقبا را برای ارسال محصولاتتان ارائه دهید.
اگر بسیاری از کسب‌وکارهای رقیب هزینه‌ی ارسال را رایگان در نظر گرفته‌اند، باید به دنبال فراهم کردن چنین امکانی برای شرکت خودتان نیز باشید؛ با وجود این، اگر حملونقل رایگان را انتخاب خوبی برای شرکتتان نمی‌دانید، باید به دنبال روشی دیگر برای ارائه‌ی مزایای بیش‌تر به مشتریان باشید که از آن جمله می‌توان به برنامه‌های جلب وفاداری مشتریان، تخفیف روزهای تعطیل و هدایای تبلیغی در رسانه‌های اجتماعی اشاره کرد. توجه به هزینه‌ی حملونقل در تجزیه و تحلیل رقبا، می‌تواند برای کسبوکارتان مزیت رقابتی ایجاد کند.
۶. چگونگی بازاریابی رقبا برای محصولاتشان را تجزیه و تحلیل کنید
بررسی وب‌سایت، سریع‌ترین راه برای ارزیابی اقدامات بازاریابی برای تجزیه و تحلیل رقباست. هریک از موارد زیر را یادداشت و بررسی کنید و آدرس هر صفحه را برای مراجعه به آن‌ها در آینده کپی کنید.
- آیا وب‌سایت آن‌ها وبلاگ اختصاصی دارد؟
- آن‌ها مطالب را در صفحات وب‌سایت یا به صورت کتاب‌های الکترونیکی ارائه می‌دهند؟
- آیا آن‌ها در وب‌سایتشان ویدئو آپلود می‌کنند یا مطالب را به صورت وبینار منتشر می‌کنند؟
- آیا آن‌ها سیستم تولید محتوای پادکستی دارند؟
- آیا آن‌ها از محتوای بصری غیرپویا، مانند اینفوگرافی و مطالب کارتونی استفاده می‌کنند؟
- آیا آن‌ها از انتشار مطالب به صورت اسلایدی استفاده می‌کنند؟
- آیا آن‌ها بخشی برای سؤالات متداول دارند؟
- آیا مقالاتی با ویژگی‌های خاص در وب‌سایتشان منتشر شده‌است؟
- آیا اطلاعیه‌ی مطبوعاتی در وب‌سایتشان می‌بینید؟
- آیا آن‌ها در وب‌سایت خود بسته‌های رسانه‌ای (محتوایی شامل اطلاعاتی درمورد کسبوکار) دارند؟
- آیا آن‌ها در وب‌سایت خود مطالعات موردی را ارائه می‌دهند؟
- آیا آن‌ها راهنماهای خرید و جداول داده‌ای مربوط به آن‌ها را منتشر می‌کنند؟
- در این وب‌سایت چه کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین یا آفلاینی در حال انجام هستند؟
پاسخ دادن به این سوالات، گامی مهم در تجزیه و تحلیل رقبا محسوب می‌شود.
۷. هنگام تحلیل رقبا، استراتژی محتوای رقبای خود را بررسی کنید
در ادامه‌ی تجزیه و تحلیل رقبا، باید این موارد را بررسی کنید که آیا آن‌ها در وب‌سایت خود صدها پست وبلاگی دارند یا تعداد انگشت‌شماری مطلب منتشر کرده‌اند؟ آیا در وب‌سایتشان فقط چند مقاله‌ی وبلاگی و چند کتاب الکترونیکی منتشر شده‌است؟ سپس مقدار دارایی‌های محتوایی آن‌ها را بررسی کنید و ببینید که آیا مطالب این وب‌سایت به صورت هفتگی منتشر می‌شوند یا ماهی یک بار؟ در این وب‌سایت چند بار کتاب الکترونیکی یا مطالعات موردی جدید منتشر شده‌اند؟
در حین تجزیه و تحلیل رقبا ممکن است با آرشیوی قوی از محتوای منتشرشده در وب‌سایت مواجه شوید و این نشان می‌دهد که رقیبتان به طور منظم در وب‌سایت خود تولید محتوا داشته‌است. بسته به موضوعاتی که در وب‌سایتشان منتشر شده‌اند، این مطالب ممکن است برای آشنایی با استراتژی‌های تولید محتوای آن‌ها کمک‌کننده باشند؛ به همین دلیل، برای تحلیل رقبا باید کیفیت محتوای آن‌ها را ارزیابی کنید.
اگر مطالب منتشرشده کیفیت پایینی داشته‌باشند، صرف‌نظر از حجم مطالب، مخاطبان هدف در چنین وب‌سایتی نمی‌توانند اطلاعات ارزش‌مند بسیاری را به دست آورند.
برای تجزیه و تحلیل وب‌سایت رقبایتان، می‌توانید به جای بررسی تک‌تک مطالب، تعداد محدودی از مطالب را به عنوان نمونه انتخاب و آن‌ها را بررسی کنید؛ به این ترتیب، با روند کلی انتشار محتوا در وب‌سایت موردنظر آشنا می‌شوید.
توجه داشته‌باشید که برای گزینش مطالب نمونه باید مطالب را از بین موضوعات متنوعی انتخاب کنید و تمام موضوعات موردبحث در وب‌سایت را پوشش دهید. با انجام این کار تصویر نسبتا کاملی از آنچه رقیبتان با مخاطبانش به اشتراک می‌گذارد، به دست می‌آورید.
هنگام تجزیه و تحلیل رقبا می‌توانید پاسخ به سؤالات زیر را در نظر بگیرید:
- محتوای آن‌ها چقدر دقیق است؟
- آیا اشتباهات تایپی یا گرامری در مطالب وجود دارد؟
- محتوای آن‌ها چقدر عمیق است؟ آیا سطح مطالب مقدماتی است و فقط به موضوع اشاره شده یا ایده‌هایی در سطحی پیشرفته در آن‌ها تشریح شده‌است؟
- از چه لحنی برای تولید محتوا استفاده شده‌است؟
- آیا محتوای آن‌ها از نظر خوانایی ساختاریافته است؟ آیا آن‌ها از علائم نگارشی، مانند عنوان مطالب، لیست‌ها، ویرگول و غیره، برای خوانایی مطالب استفاده کرده‌اند؟
- آیا محتوای آن‌ها به صورت رایگان در دسترس مخاطبان قرار گرفته‌است یا کاربران برای دسترسی به مطالب محدودیت‌هایی دارند و باید چند مورد را انتخاب کنند؟
- چه کسی مطالب وب‌سایت را می‌نویسد؟ آیا تیم داخلی کسبوکار مسئولیت تولید محتوا را دارد؟ فرد خاصی نویسنده‌ی مطالب است یا چندین نفر با همکاری هم، به عنوان یک تیم تولید محتوا کار می‌کنند؟
- آیا خطی به عنوان نام نویسنده یا توضیح مختصری برای معرفی نویسنده در ابتدای مقالات وجود دارد؟
در ادامه‌ی تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار، به عکس‌ها و تصاویری توجه کنید که رقبا از آن‌ها استفاده می‌کنند. آیا تصاویر منتشرشده را در حین بررسی به‌سرعت رد می‌کنید یا تحت‌تأثیر تصاویر و طراحی‌های زیبای وب‌سایت قرار می‌گیرید؟ اگر عکس‌های آرشیوی در وب‌سایت استفاده می‌شوند، آیا این تصاویر متنی مختص به کسبوکار مربوط برای جلب توجه مخاطبان یا فراخوانی آن‌ها برای انجام کاری در وب‌سایت دارند؟ اگر تصاویر به صورت سفارشی تهیه شده‌اند؟ آیا آن‌ها توسط متخصصان گرافیک خارج از سازمان تهیه شده یا توسط کارکنان داخل سازمان طراحی شده‌اند؟
حال که درک درستی از استراتژی بازاریابی محتوای رقیبتان به دست آورده‌اید، می‌توانید میزان اثربخشی این استراتژی را برای کسبوکارشان بررسی کنید.
۸. بدانید که رقبا از چه نوعی از تکنولوژی استفاده می‌کنند
درک اینکه رقبایتان از چه نوعی تکنولوژی‌ای استفاده می‌کنند، برای کاهش اختلاف‌نظرها و همچنین افزایش پویایی در سازمان کمک‌کننده است. به عنوان مثال، ممکن است حین تجزیه و تحلیل رقبا، نظرات مثبتی از مشتریان درباره‌ی خدماتی که آن‌ها به مخاطبان خود ارائه می‌دهند، ببینید. در حین تحقیق، متوجه می‌شوید که کسبوکار رقیب از نرم‌افزار قدرت‌مند خدمات مشتری استفاده می‌کند و این در حالی است که شما در کسبوکارتان از مزایای آن بهره نگرفته‌اید.
کسب این اطلاعات هنگام تجزیه و تحلیل رقبا، کمک می‌کند تا فرصت مناسبی برای برتری نسبت به عملکرد رقبا داشته‌باشید. برای اینکه متوجه شوید که رقبا از کدام نرم‌افزار استفاده می‌کنند، آدرس وب‌سایت شرکتشان را در لینک Built With تایپ کنید. Built With ابزاری کارآمد برای آنالیز وب‌سایت است که با استفاده از پلاگین‌های واسطه‌ای سیستم‌های مورداستفاده در آن‌ها را، از سیستم تجزیه‌وتحلیل گرفته تا CRM (سیستم ارتباط با مشتریان)،شناسایی می‌کند.
همچنین، برای آگاهی از تکنولوژی‌های مورداستفاده‌ی رقبا می‌توانید لیست‌های شغلی موردنظر آنان را، به‌ویژه برای جایگاه‌های شغلی مهندس یا توسعه‌دهنده‌ی وب، بررسی کنید. در این لیست‌های شغلی، به احتمال زیاد تکنولوژی‌های موردنیاز برای استخدام کارکنان ذکر شده‌باشند که روشی خلاقانه برای آگاهی از تکنولوژی‌های موردنظر رقیب به شمار می‌آیند.
۹. سطح تعامل کاربران با محتوای رقیب را تجزیه‌وتحلیل کنید
برای ارزیابی میزان جذابیت محتوای رقیب برای خوانندگانشان باید ببینید که مخاطبان هدف آن‌ها چگونه به محتوای منتشرشده واکنش نشان می‌دهند. تعداد نظرات، اشتراک‌گذاری‌ها و لایک‌ها را در محتوای رقیب بررسی کنید و موارد زیر را در تجزیه و تحلیل رقبای خود در نظر بگیرید:
- آیا برخی موضوعات بیش‌تر از بقیه محبوب شده‌اند؟
- نظرات نسبت به محتوای منتشرشده منفی، مثبت یا ترکیبی از هر دو است؟
- آیا کاربران اکثرا درمورد موضوع خاصی در شبکه‌های اجتماعی صحبت می‌کنند؟
- آیا مخاطبان به آپدیت‌هایی درباره‌ی برخی مطالب خاص در فیسبوک واکنش بهتری نشان می‌دهند؟
- آیا رقیبتان مطالب را با استفاده از تگ‌ها طبقه‌بندی می‌کند یا دکمه‌ی اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی را برای آن‌ها قرار می‌دهد یا امکان دنبال کردن رسانه‌های اجتماعی خود را در داخل محتوا آورده‌است؟
در تجزیه و تحلیل رقبا هریک از این موارد کارهای مفیدی برای جذب مخاطب و تعامل با آن‌ها به شمار می‌آید.
۱۰. نحوه‌ی بازاریابی محتوای رقبا را بررسی کنید
پس از آنالیز رقبا در خصوص نحوه‌ی تعامل با مخاطب، به سمت بررسی استراتژی بازاریابی محتوا در عملکرد رقیب خود حرکت می‌کنید؛ برای این منظور باید به موارد زیر در تجزیه و تحلیل رقبا توجه کنید:
- تراکم کلمه‌ی کلیدی در خود متن؛
- تگ‌های متنی در قسمت ALT تصاویر؛
- استفاده از لینک‌های داخلی.
همچنین، سؤالات زیر می‌توانند در اولویت‌بندی و تمرکز روی مواردی که در تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار به توجه نیاز دارند، کمک‌کننده باشند:
- کسب‌وکارهای رقیبتان روی کدام کلمات کلیدی متمرکز شده‌اند که شما هنوز از آن‌ها استفاده نکرده‌اید؟
- کدام محتوای آن‌ها بسیار به اشتراک گذاشته شده و به آن لینک داده شده‌است؟ محتوای وب‌سایت شما در مقابل آن‌ها چگونه ارزیابی می‌شود؟
- مخاطبانتان از کدام پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند و بیش‌ترین فعالیت را در آن‌ها دارند؟
- چه سایت‌هایی به سایت رقیبتان لینک می‌شوند، در حالی که لینکی به وب‌سایت شما ندارند؟
- چه وب‌سایت‌هایی آنچه را رقبایتان منتشر می‌کنند، به اشتراک می‌گذارند؟
- چه وب‌سایت‌هایی ترافیک مخاطبان را به سایت رقیب هدایت می‌کنند؟
- تا چه حدی باید روی کلمات کلیدی موردنظرتان تمرکز کنید؟ برای این منظور ابزارهای رایگان و پولی بسیاری وجود دارند که ارزیابی جامعی را از استراتژی رقیب برای بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو ارائه می‌دهند.
۱۱. حضور رقبا در پلتفرم‌هایی را که بیش‌ترین فعالیت را در آن‌ها دارند، تحت‌نظر داشته‌باشید
آخرین موضوعی که در زمینه‌ی تجزیه و تحلیل رقبا به تحلیل نیاز دارد، حضور رقبا در رسانه‌های اجتماعی، استراتژی‌های آن‌ها و نرخ تعامل با مخاطبانشان است. برای این منظور می‌توانید به پاسخ سؤالاتی همچون موارد زیر فکر کنید:
- رقبای شما چگونه از طریق رسانه‌های اجتماعی برندشان با مخاطبان تعامل برقرار می‌کنند؟
- آیا دکمه‌های اشتراک‌گذاری در رسانه‌های اجتماعی را در هریک از مقالات آنان مشاهده می‌کنید؟
- آیا رقیبتان در قسمت هدر (header) وب‌سایت، فوتر (footer) یا جاهای دیگر به کانال‌های رسانه‌های اجتماعی خود لینک داده‌است؟
- آیا همه‌ی این موارد به‌وضوح در وب‌سایتشان قابل‌مشاهده است؟
- آیا رقیبتان از این دکمه‌ها برای فراخوانی مخاطب به انجام کاری استفاده می‌کند؟
نکته‌ای که باید هنگام تجزیه و تحلیل رقبا به آن توجه کنید، این است که اگر رقبایتان از برخی شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند که ممکن است در آن‌ها حضور نداشته‌نباشید، بهتر است درمورد آن‌ها اطلاعات بیش‌تری کسب کنید و دریابید که پلتفرم اجتماعی موردنظر چگونه می‌تواند به کسبوکارتان کمک کنند.
همچنین، برای تشخیص میزان ارزش‌مندی رسانه‌های اجتماعی موردنظر برای کسبوکارتان می‌توانید نرخ تعامل کسبوکار رقیب را در آن سایت‌ها بررسی کنید. ابتدا به سایت‌های زیر مراجعه کنید تا ببینید آیا رقیبتان در این پلتفرم‌ها حضور دارد یاخیر:
- فیسبوک (Facebook)؛
- توییتر (Twitter)؛
- اینستاگرام (Instagram)؛
- اسنپ چت (Snapchat)؛
- لینکدین (LinkedIn)؛
- یوتیوب (Pinterest)؛
- پینترست (Pinterest).
سپس مقادیر زیر را درمورد هریک از پلتفرم‌ها یادداشت کنید:
- تعداد طرفداران/ دنبال‌کنندگان؛
- تعداد آپدیت‌ها و زمان آن‌ها؛
- جذابیت محتوایی (آیا کاربران برای پست‌ها نظر می‌گذارند یا پست‌ها را به اشتراک می‌گذارند؟)؛
- دیده شدن محتوا (هر پست آن‌ها چند اشتراک‌گذاری، نظر یا ری‌توییت دارد؟)
با همان نگاه انتقادی که برای سنجش استراتژی بازاریابی محتوای رقبای خود داشتید، برای تحلیل استراتژی رسانه‌های اجتماعی آن‌ها اقدام کنید. برای تجزیه و تحلیل رقبا پاسخ به سؤالاتی همچون موارد زیر را بررسی کنید:
در تجزیه و تحلیل رقبایتان بررسی کنید که آن‌ها چه نوع محتوایی را منتشر می‌کنند؟ آیا بیش‌تر روی هدایت کاربر به صفحات اصلی وب‌سایت و در نتیجه، ترغیب آنان برای پیشبرد اهداف موردنظرشان تمرکز دارند؟ آیا بیش‌تر محتوای بصری برای ارتقای تعامل با مخاطب و افزایش آگاهی از برند کسبوکارشان منتشر می‌کنند؟ چه مقدار از مطالب منتشرشده منحصربه‌فرد هستند؟ آیا آن‌ها مقالات را با دست‌کاری از منابع دیگر به اشتراک می‌گذارند؟ آیا این منابع به طور منظم با یکدیگر همکاری می‌کنند؟ لحن کلی مطالب چگونه است؟ کسب‌وکارهای رقیب با دنبال‌کنندگان خود چگونه تعامل دارند؟ تعامل دنبال‌کنندگان آن‌ها با محتوای منتشرشده چه میزان است؟
پس از جمع‌آوری این داده‌ها می‌توانید امتیازی را برای کیفیت محتوای رقیبتان تعیین کنید. این امتیازدهی کمک می‌کند تا سایر رقبا را با استفاده از مقیاس امتیازدهی مشابه با یکدیگر مقایسه کنید و تجزیه و تحلیل رقبای خود را کامل‌تر کنید.
۱۲. برای یادگیری نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات آن‌ها، جدول SWOT را تجزیه‌وتحلیل کنید
حال که هریک از مؤلفه‌ها را برای تحلیل رقبا، از جمله کسبوکار، فروش و بازاریابی ارزیابی کردید، عادت کنید که هم‌زمان یک تحلیل ماتریس SWOT ساده نیز انجام دهید؛ به این معنی که هر زمان امتیاز کلی رقبا را ارزیابی کردید، می‌توانید با تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقیبتان را یادداشت کنید.
نقاط قوت
در تجزیه و تحلیل رقبا نقاط قوت رقبای شما خصوصیات مثبتی را در بر می‌گیرند که آن‌ها را از دیگران متمایز می‌کنند. برخی از سؤالات مرتبط عبارتاند از:
- در طول سال گذشته، چه دستاوردهایی داشته‌اند؟
- کدام محصول آن‌ها بیش‌ترین فروش را داشته‌است؟
- کدام تاکتیک فروش آن‌ها از سوی مشتریان استقبال شد؟
- چرا در بازاریابی محصولاتشان موفق هستند؟
- آیا خود را در بازار متمایز کرده‌اند؟
نقاط ضعف
نقاط ضعف نشان‌دهنده‌ی آسیب‌پذیری‌های احتمالی رقبایتان است که می‌توانید روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید. برخی از سؤالات مرتبط عبارتاند از:
- چه چیزی مانع رسیدن آن‌ها به اهدافشان شده‌است؟
- چگونه می‌توانند مدل کسبوکارشان را بهبود دهند؟
- برای رسیدن به موفقیت، به چه نوع منابعی نیاز دارند؟
- برای تعیین اهداف بلند‌مدت دست‌یافتنی، می‌توانند چه اقدامی کنند؟
فرصت‌ها
در این مرحله از تجزیه و تحلیل رقبا، درمی‌یابید که کدام فرصت‌ها برای رقابتتان مفید هستند. برخی از سؤالات مرتبط عبارتاند از:
- چه خدماتی بر مخاطبان هدف آن‌ها تأثیر گذاشته‌اند؟
- آن‌ها چقدر می‌توانند تحت‌تأثیر تغییرات بازار یا تغییرات اقتصادی قرار بگیرند؟
- آیا تکنولوژی‌ای وجود دارد که بتواند اقدامات فروش و بازاریابی آن‌ها را مؤثرتر کند؟
- نظر سهام‌داران درباره‌ی محصولات و خدمات آن‌ها چیست؟
تهدیدها
تهدیدها نشان‌دهنده‌ی مواردی هستند که تأثیر منفی بر شرکت دارند. برخی از سؤالات مرتبط عبارتاند از:
- آیا برند آن‌ها دیگر تقاضا ندارد؟
- آیا عوامل ریسک مشخصی دارند که به عملکرد آن‌ها ضرر برساند؟
- آیا رقیب جدیدی در صنعت دارند که باید از آن آگاه باشند؟
نحوه‌ی ارزیابی کسبوکار
قبل از اینکه رقبای خود را به طور دقیق ارزیابی کنید و تجزیه و تحلیل رقبا را انجام دهید، باید نقطه‌ی شروعی را برای کسبوکارتان تعیین کنید. انجام این کار کمک می‌کند تا زمان انجام تجزیه‌وتحلیل ماتریس SWOT را بهدرستی تشخیص دهید.
از همان معیارهایی که برای آنالیز رقبای خود استفاده می‌کنید، به اهداف کسبوکار، فروش و بازاریابی خود نگاهی عینی بیندازید. این اطلاعات را دقیقا مانند داده‌های مربوط به کسب‌وکارهای رقیب ثبت کنید و از آن‌ها به عنوان نقطه‌ی شروع تحلیل رقبا در کسب و کار خود در سطوح مختلف استفاده کنید.
مروری سریع بر آنالیز رقبا
- تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار کمک می‌کند تا نکاتی را درمورد چگونگی رقابت برای تمایز در صنعت موردنظر بیاموزید و فرصت‌های بالقوه را برای بهبود برندتان شناسایی کنید؛
- هر برندی می‌تواند از تجزیه و تحلیل رقبا به طور مداوم بهره‌مند شود؛
- ۱۲ گام ضروری برای تجزیه و تحلیل رقبا وجود دارد که می‌توانید با تمرین آن‌ها، در تجزیه و تحلیل رقبای خود موفق شوید.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
منبع: blog.hubspot.com
دیدگاه