تصمیم گیری داده محور؛ ۵ گام برای پیاده‌سازی آن در کسب‌و‌کار

• تصمیم گیری داده محور چیست؟
• چگونه با استفاده از تصمیم گیری داده محور می‌توانید به سود برسید؟
• برای چه تصمیماتی می‌توانید از داده‌ها استفاده کنید؟
• چگونه از داده‌ها برای تصمیم‌گیری‌های تجاری استفاده کنید؟
• رعایت قوانین حریم خصوصی را فراموش نکنید

امروزه، شرکت‌های B2B به داده‌های بیش‌تری دسترسی دارند، اما چه اتفاقی برای این داده‌ها می‌افتد؟ آیا از آن‌ها برای رشد کسب‌وکار خود استفاده می‌کنید یا به‌ مرور زمان آن‌ها را فراموش می‌کنید؟ شرکت‌هایی که بر اساس این داده‌ها تصمیم گیری می‌کنند، مزیت‌های رقابتی بسیاری به دست می‌آورند، هزینه‌های تجاری را کاهش، و سودشان را افزایش می‌دهند؛ اما چگونه؟ ما در این مطلب درباره‌ی تصمیم گیری داده محور صحبت می‌کنیم، کاربرد آن را توضیح می‌دهیم و می‌گوییم که چه تأثیری بر کسب‌وکار شما دارد.

آگهی استخدام

جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.

تصمیم گیری داده محور چیست؟

دنیای امروز مملو از داده‌هاست. تمام محتواهایی که می‌خوانید، ویدئوهایی که تماشا می‌کنید، اخبار جدیدی که پُست می‌کنید و محصولاتی که می‌خرید، جزئی از این داده‌ها هستند. این داده‌ها در بسیاری از شرکت‌ها در پایگاه‌های داده قرار گرفته‌اند و هرگز استفاده نمی‌شوند. خبر خوب این است که می‌توانید از این داده‌ها برای استراتژی رشد کسب‌وکارتان و تصمیم‌گیری بهتر استفاده کنید.

در DDDM از داده‌های گذشته برای تجزیه‌وتحلیل روندها و تصمیم‌گیری برای آینده استفاده می‌شود و به‌ جای تصمیم‌گیری بر اساس احساسات، عقیده یا تجربه‌ی شخصی خود، بر اساس داده‌های گذشته تصمیم‌گیری می‌شود. شرکت‌هایی که از DDDM استفاده می‌کنند، داده‌ها را اساس اصلی کار و تصمیماتشان قرار می‌دهند.

چگونه با استفاده از تصمیم گیری داده محور می‌توانید به سود برسید؟

همیشه در تجارت موردی برای ریسک کردن وجود دارد، اما تصمیمات داده‌محور از میزان آسیب‌پذیر بودن شما در برابر تصمیمات پرخطر می‌کاهند.

به عنوان مثال، تصور کنید که در حال برنامه‌ریزی یک استراتژی بازاریابی برای شرکتی که در حوزه‌ی خدمات SaaS فعالیت دارد، هستید. به‌ جای این‌که از صفر شروع کنید و امیدوار باشید که استراتژی جدید کارساز باشد، به معرفی‌های قبلی خود نگاهی بیندازید. آیا نتیجه‌ی خوبی در بر داشته‌اند؟ اگر پاسخ مثبت است، آن را تکرار کنید. چیزی را که نتیجه‌ی خوبی در بر نداشته‌است، هرگز تکرار نکنید.

به زبان ساده، کارهای مؤثر را تکرار کنید و کارهای بی‌ثمر را تکرار نکنید. همه‌ی این‌ها بر اساس داده‌هایی هستند که برای گرفتن تصمیم هوش‌مندانه جمع‌آوری کرده‌اید.

کسب‌وکارهایی که از داده‌های فراوانی استفاده می‌کنند، افزایش سود ۸ تا ۱۰‌ درصدی و کاهش ۱۰‌درصدی هزینه‌ها را تجربه کردند.

اگر هنوز متقاعد نشده‌اید، به این مثال توجه کنید:

٪۹۱ شرکت‌ها می‌گویند که تصمیم گیری داده محور تاثیر شگفتی در رشد کسب‌وکارشان دارد، اما فقط ۵۷٪ از شرکت‌ها بر اساس داده‌ها تصمیم‌گیری می‌کنند.

تصمیم‌گیری مبتنی بر داده راهی عالی برای به دست آوردن مزیت رقابتی، افزایش سود و کاهش هزینه‌هاست.

برای چه تصمیماتی می‌توانید از داده‌ها استفاده کنید؟

زمانی که دانستید چگونه می‌توانید از تصمیم گیری داده محور بهره‌مند شوید، باید قدم بعدی را بردارید؛ یعنی شناسایی کنید که چگونه می‌توانید از داده‌ها برای رشد کسب‌وکارتان بهره‌مند شوید.

به عنوان مثال، می‌توانید از داده‌ها برای موارد زیر استفاده کنید:

• امور مالی: مقرون‌به‌صرفه‌ترین راه برای استخدام کارکنان جدید یا ارزان‌ترین راه برای تبلیغ یک محصول جدید چیست؟
• رشد: کدام فعالیت‌ها می‌توانند به جلوگیری از ضرر و زیان کمک کنند؟ چگونه می‌توانید مشتریان وفادار بیش‌تری را جذب کنید؟ آیا ویژگی‌های جدیدی، که روی آن‌ها کار می‌کنید، در دستیابی به اهداف کسب‌وکارتان تأثیر دارند؟
• بازاریابی و فروش: کدام کانال تبلیغاتی بهترین بازخورد و نتیجه را در بر دارد؟ کدام فعالیت‌ها بیش‌ترین میزان مشتری را جذب می‌کنند؟
• خدمات مشتریان: مقرون‌به‌صرفه‌ترین راه برای رسیدگی به پیام‌های پشتیبانی چیست؟ کدام کانال زمان پاسخ‌گویی را بهبود می‌بخشد؟

چگونه از داده‌ها برای تصمیم‌گیری‌های تجاری استفاده کنید؟

قبل از این‌که پایگاه داده‌های شرکتتان را بررسی کنید، با یک برنامه‌ی عملیاتی یا اکشن پلن (Action Plan)، که نحوه‌ی یافتن داده‌های موردنیازتان را توضیح می‌دهد، شروع کنید. این برنامه به تفسیر داده‌ها نیز کمک می‌کند.

برای شروع تصمیم گیری داده محور از فرایند پنج‌مرحله‌ای زیر پیروی کنید:

۱. برای شروع باید به اهدافتان توجه و همه‌چیز را اولویت‌بندی کنید

تصمیمات شما باید با هدف اصلی کسب‌وکارتان مطابقت داشته‌باشند؛ بنابراین، در ابتدا از خودتان سؤال کنید که چه اهدافی را باید بهبود بخشید. با مهم‌ترین‌ها شروع کنید.

به عنوان مثال، فرض کنید که می‌خواهید کاربران بیش‌تری از اروپا از خدمات SaaS شما استفاده کنند. در این صورت، اولویت اصلی شما باید افزایش تعداد ثبت‌نام باشد. شاید در طول مرحله‌ی تحقیق، متوجه شوید که ۷۵٪ از اشتراکات از نروژ، و کم‌تر از ۱۰٪ از بریتانیا یا آلمان است؛ بنابراین، هدف شما «افزایش اشتراکات کاربران بریتانیا و آلمان» است. پس از تصمیم‌گیری، به داده‌هایی برای پشتیبانی از آن نیاز خواهید داشت.

استخدام مهندس برق

جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.

۲. برای تصمیم گیری داده محور باید داده‌های مرتبط را بیابید و ارائه دهید

وقتی مشکلی را که می‌خواهید حل کنید، پیدا کردید و تصمیم هوش‌مندانه‌ای گرفتید، باید داده‌های مرتبط را پیدا کنید و ارائه دهید. به کلمه‌ی «مرتبط» توجه کنید. هرگز نباید زمان زیادی را برای تجزیه‌وتحلیل داده‌هایی صرف کنید که هیچ‌گونه تأثیری در تصمیم نهایی شما نخواهند داشت؛ بنابراین، فقط باید داده‌هایی را جمع‌آوری کنید که به هدف شما مربوط می‌شوند.

می‌توانید داده‌های مرتبط را در چنین منابعی پیدا کنید:

• تجزیه‌وتحلیل وب؛
• نرم‌افزار CRM؛
• پلتفرم‌های هوش تجاری (BI)؛
• بازخورد مشتریان.

منبع آخر به‌ طور ویژه‌ای مهم است، زیرا ۶۰٪ از شرکت‌ها می‌گویند که استفاده از بازخورد مشتریان به عنوان بخشی از فرایند تصمیم‌گیری به موفقیت پروژه‌هایشان کمک کرده‌است.

مثال کاربران اروپایی را در نظر بگیرید. می‌توانید از کاربران بپرسید که چرا از خدمات شما استفاده می‌کنند و چه چیزی باعث شده‌است که محصول شما را انتخاب کنند. این اطلاعات به شما کمک می‌کنند تا بتوانید پیام قانع‌کننده‌تری را برای کاربران بریتانیایی و آلمانی خود در نظر بگیرید.

حتی اگر هدف شما با جذب مشتری ارتباطی نداشته‌باشد، هم‌چنان می‌توانید داده‌های مرتبط را جمع‌آوری کنید. در این مورد می‌توانید به مراحلی که طی کرده‌اید، نگاه کنید تا ببینید که کدام مرحله بیش‌ترین میزان پیشرفت را داشته‌است.

۳. بر اساس آن داده‌ها نتیجه‌گیری کنید

به داده‌هایی که جمع‌آوری کرده‌اید، نگاهی بیندازید و سعی کنید الگو یا روند خاصی را شناسایی کنید. مثال افزایش تعداد کاربران را در نظر بگیرید. می‌توانید ایمیل تبلیغاتی خود را تغییر دهید تا متوجه شوید که آیا در افزایش تعداد کاربران ورودی تأثیر دارد یا خیر. سازمان‌هایی که بر اساس داده‌ها تصمیم می‌گیرند، باید داده‌های قبلی را بررسی، و نشانه‌های اثربخشی تغییر ایمیل را شناسایی کنند.

در طول این فرایند، شاید متوجه شوید که:

• این تغییر به نتایج مثبتی منجر شده‌است؛
• پُست‌هایی که با لحن عامیانه‌تر و طنز بیشتر به اشتراک گذاشته‌شده‌اند، تعامل بیش‌تری با مخاطب برقرار کرده‌اند؛
• اکثر افرادی که از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند، مشتریان فعلی‌تان هستند. ایمیل تبلیغی کاربران جدیدی را به وب‌سایت هدایت نمی‌کند.

در این مورد می‌توانید نتیجه بگیرید که تغییر ایمیل نتیجه‌بخش خواهد بود، زیرا داده‌ها نشان می‌دهند که موفقیت‌آمیز بوده‌است. این‌ تصمیم هوش‌مندانه‌ای است. اکنون این مورد را با یک مثال تصمیم‌گیری غیر داده محور مقایسه کنید:

می‌خواهید تعداد کاربران سایتتان را افزایش دهید؛ بنابراین، تصمیم می‌گیرید که ایمیل تبلیغاتی خود را تغییر دهید. به جای بررسی داده‌های گذشته، تغییرات نسخه‌ی جدید را ذکر می‌کنید. در نهایت، همان لحن قبلی را حفظ، و کاربران جدید را به همان صفحات پیشین هدایت می‌کنید. چند هفته می‌گذرد و هیچ تفاوتی در تعداد کاربران ایجاد نمی‌شود؛ بنابراین، متوجه می‌شوید که مشکل از ایمیل تبلیغاتی نیست، بلکه مشکل از چیز دیگری است. دوباره حدس می‌زنید و ادامه می‌دهید.

تفاوت را می‌بینید؟ حال تصور کنید که برای هر واحد سازمانتان یک رویکرد داده‌محور در نظر بگیرید. به‌راحتی می‌توانید متوجه شوید که چرا شرکت‌هایی که از تصمیم گیری داده محور استفاده می‌کنند، بسیار موفق‌تر هستند.

۴. استراتژی خود برای تصمیم گیری داده محور را برنامه‌ریزی کنید

هدفی را که می‌خواهید بهبود ببخشید، پیدا کرده‌ و داده‌ها را تجزیه‌وتحلیل کرده‌اید تا تصمیم بگیرید که آیا با یک استراتژی جدید پیش می‌روید یا خیر. در مرحله‌ی بعد باید برنامه‌ای را برای عملی کردن تصمیمتان تنظیم کنید.

نکته‌ی کلیدی در این مرحله این است که باید اهداف مشخصی داشته‌باشید. باید بدانید که چه اقداماتی در چه زمانی و توسط چه کسی انجام خواهند شد؛ هم‌چنین، باید بدانید که این اقدامات چه نتیجه‌ای را به ارمغان خواهند آورد. اهداف کاملا مشخصی را تعیین کنید.

برای مثال، ممکن است از داده‌ها برای تنظیم برنامه‌ای استفاده کنید که به افزایش وفاداری مشتریان کمک می‌کند. در این مورد هدف شما که به‌وضوح تعریف‌ شده‌است، چیزی شبیه به این خواهد بود:

طی ۲ ماه آینده، خانم الف و آقای ب یک برنامه‌ی مبتنی بر امتیاز را برای افزایش مشتریان وفادار راه‌اندازی خواهند کرد که میزان وفاداری مشتریان را بهبود می‌بخشد و تعداد مشتریان وفادار را تا ۱۵٪ افزایش می‌دهد.

این مرحله‌ی ساده به طرز شگفت‌انگیزی مؤثر است.

۵. میزان موفقیت را بررسی و آن را تکرار کنید

تصمیم گرفته ‌شده و نتایج حاصل شده‌اند؛ آفرین! اما این بدان معنا نیست که فرایند تصمیم‌گیری به پایان رسیده‌است. داده‌هایی را که در ابتدا و بر اساس تصمیم اولیه‌ی خود جمع‌آوری کرده‌اید، بررسی کنید؛ سپس، هنگامی‌ که مهلت مقرر فرارسید، داده‌های گذشته و داده‌های جدیدی را که جمع‌آوری کرده‌اید، با هم مقایسه کنید و از خودتان بپرسید:

آیا تصمیم گیری داده محور تأثیر مثبتی در رشد کسب‌وکار شما داشته‌است؟

اگر تصمیم شما موفقیت‌آمیز بوده‌است، به شما تبریک می‌گویم، اما اگر این‌طور نبوده، اشکالی ندارد. حداقل اکنون می‌دانید که چه چیزی نتیجه‌بخش نیست. این به همان اندازه که بدانید چه چیزی مؤثر است، مهم است. همان‌ طور که توماس ادیسون درمورد اختراع لامپ گفت: «من شکست نخورده‌ام، فقط ۱۰۰۰۰‌ روش پیداکرده‌ام که درست عمل نمی‌کنند.»

رعایت قوانین حریم خصوصی را فراموش نکنید

اقتصاددانان داده‌ها را «باارزش‌ترین منابع جهان» می‌نامند، حتی باارزش‌تر از نفت. هرچه یک سازمان اطلاعات بیش‌تری درباره‌ی شما داشته‌باشد، بهتر از عادات خرید و نحوه‌ی واکنش نشان دادن شما به چیزهای مختلف مطلع است؛ این‌ یک قدرت ماورایی است.

شخصیت عمو بن (Uncle Ben) در کمیک‌های مرد عنکبوتی می‌گفت: «داشتن قدرت زیاد، مسئولیت بزرگی است.» این روزها مصرف‌کنندگان درمورد نحوه‌ی استفاده از اطلاعات شخصی خود نگران هستند. به‌ طوری‌ که ۸۹٪ مصرف‌کنندگان معتقدند که شرکت‌ها باید درمورد نحوه‌ی استفاده از این داده‌ها شفاف‌سازی کنند؛ پس بهتر است به‌وضوح توضیح دهید که چگونه و چرا اطلاعات شخصی آن‌ها را جمع‌آوری و ذخیره می‌کنید و آن‌ها را به کار می‌گیرید.

نتیجه‌گیری

شکی نیست که داده‌ها ابزارهای ارزش‌مندی برای هر کسب‌وکار محسوب می‌شوند. شرکت‌هایی که از داده‌ها به‌ منظور تصمیم‌گیری استفاده می‌کنند، هزینه‌ها را کاهش، و سود را افزایش می‌دهند. بهتر است از داده‌ها بهره‌مند شوید تا ثابت کنید که تصمیمات شما تأثیر مثبتی بر رشد کسب‌وکارتان خواهند داشت. این پیشرفت ارزش آن را دارد که داده‌های گذشته را تجزیه‌وتحلیل کنید. دفعه‌ی بعد که باید درباره‌ی موضوعی تصمیم بگیرید، به داده‌هایی که در اختیار دارید، استناد کنید. این تکنیکی است که برای پیشرفت، رقابت و به دست آوردن مشتریان وفادار نیاز دارید.

رزومه ساز

با ساختن یک رزومه حرفه‌ای، برای استخدام در بهترین فرصت‌های شغلی اقدام کنید.

منبع: superoffice.com