مدل کسب و کار یا بیزنس مدل چیست؟ بررسی اجزا و الگوها (با مثال)
- مدل کسب و کار یا بیزینس مدل چیست؟
- اجزای اصلی مدل کسب و کار
- متداول‌ترین الگوهای مدل کسبوکار
- چگونگی انتخاب مدل کسب و کار مناسب
زمانی که کسب‌وکاری را راه‌اندازی می‌کنید، برنامهریزی از مهم‌ترین اقداماتی است که در همان ابتدای کار باید انجام دهید. اگرچه این کار فرایندی خسته‌کننده به نظر می‌رسد، باید برای تعیین این‌که چه محصول یا خدماتی را در بیزینس خود ارائه می‌دهید، مشتریان شما چه کسانی خواهند بود و از چه راهی درآمد کسب خواهید کرد، زمان بگذارید. باید یک مدل کسبوکار را برگزینید و در برنامهریزی و تحقیقاتتان از آن استفاده کنید. در این مطلب پاسخ می‌دهیم مدل کسب و کار یا بیزینس مدل چیست و انواع الگوهای آن را بررسی می‌کنیم. همچنین درباره‌ی مشخصه‌های بهترین مدل کسب و کار صحبت می‌کنیم.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
مدل کسب و کار یا بیزینس مدل چیست؟
مدل کسبوکار طرحی از نحوهی برنامهریزی شرکتها برای درآمدزایی از طریق محصول خود و پایگاه مشتری در بازاری خاص است.
مدل کسب و کار پیرامون ۴ موضوع شکل می‌گیرد:
- محصول یا خدماتی که شرکتها می‌فروشند؛
- نحوهی ارائه‌ی این محصولات یا خدمات به بازار؛
- هزینه‌هایی که شرکت برای تولید محصول متحمل می‌شود؛
- نحوهی درآمدزایی و سودآوری.
با توجه به این‌که اکنون انواع گوناگونی از کسب‌وکارها در حال فعالیت هستند، مدلهای کسبوکار نیز پیوسته در حال تغییرند. شایان ذکر است که هیچ مدل یکسانی وجود ندارد که بتوانید برای همه‌ی کسب‌وکارها از آن استفاده کنید.
در ادامه‌ی مطلب ۱۲ نوع از متداول‌ترین انواع مدل کسبوکار را بررسی خواهیم‌کرد. اما پیش از آن، بیایید نگاهی به مدل اشتراکی نتفلیکس (Netflix) داشته‌باشیم. در این مدل، کسب‌وکارها برای دسترسی مشتریان به خدمات، از آنها هزینه‌ی اشتراک (ماهانه، سالانه و غیره) دریافت می‌کنند. البته این مدل کسبوکار را می‌توان با توجه به ماهیت فعالیت‌های کسب‌وکارها تنظیم کرد و تغییر داد.
بر اساس ۴ مؤلفه‌ای که در بالا ذکر شدند، مدل کسبوکار اشتراکی را برای نتفلیکس به شرح زیر می‌توان تجزیه‌و‌تحلیل کرد:
۱. محصول یا خدماتی که شرکت می‌فروشد
نتفلیکس یک سرویس پخش آنلاین است.
۲. نحوهی ارائه‌ی این محصولات یا خدمات به بازار
نتفلیکس از استراتژی بازاریابی چندکاناله استفاده می‌کند و برای بازاریابی خدمات خود از رسانه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ (Email Marketing)، تبلیغات و حتی بازاریابی دهان به دهان بهره‌مند می‌شود.
۳. هزینه‌هایی که شرکت برای تولید محصول متحمل می‌شود
اگرچه نتفلیکس یکی از ۵۰۰ شرکت آمریکایی‌ای است که از نظر میزان فروش در صدر قرار دارند، اما هزینه‌های فعالیت آن سرسام‌آور است. نتفلیکس برای تولید یا جذب محتوا برای پلتفرم خود، فناوری‌های مورداستفاده و کارکنانی که خدماتش را سرپا نگه داشته‌اند، هزینه می‌کند.
۴. نحوهی درآمدزایی و سودآوری
با وجود این‌که نتفلیکس شرکت بزرگی است و از راه‌های متفاوتی درآمد کسب می‌کند، از طریق فروش اشتراک نیز سودآوری دارد.
از این مثال، می‌توان مشاهده کرد که ۳ مورد اول چگونه مدل کسبوکار نتفلیکس را به عنوان یک سرویس اشتراکی شکل داده‌اند.
بنابراین، باید بدانید که کسبوکار شما چگونه درآمدزایی خواهد کرد، درآمدی که علاوه بر سودآور بودن، هزینه‌های راه‌اندازی کسبوکار و هزینه‌های جانبی آن را جبران می‌کند؛ این مدل کسبوکار شماست.
اجزای اصلی مدل کسب و کار
همان طور که در تعریف مدل کسبوکار گفتیم، مدلهای کسبوکار از نظر شکل و عملکرد بسیار متفاوت، اما اجزای اصلی آنها یکسان هستند. حال که می‌دانید مدل کسب و کار یا بیزینس مدل چیست و چه تعریفی دارد، در ادامه بهتر است با اجزای اصلی آن نیز آشنا شوید.
عناصر اصلی مدلهای کسبوکار عبارتاند از:
- ارزش پیشنهادی منحصربهفرد؛
- بازار هدف ماندگار؛
- مزیت رقابتی.
شما بدون این‌ها راهی برای درآمدزایی نخواهید داشت.
مدل کسبوکار فقط به درآمد مربوط نیست، بلکه برای آن‌که بتوانید دیدی همه‌جانبه و کلی به کسب‌وکارتان داشته‌باشید، باید هزینه تولید و سایر عوامل دخیل را نیز در نظر بگیرید. در طراحی مدل کسبوکار چه مواردی دخیل‌اند؟
هنگام تدوین مدل کسبوکار حتما ۱۰ مؤلفه‌ی زیر را مدنظر داشته‌باشید:
- ارزش پیشنهادی: مشخصه‌ای که محصول شما را در چشم مشتریان جذاب می‌کند؛
- بازار هدف: گروه خاصی از مصرف‌کنندگان به محصول شما تمایل نشان خواهند داد؛
- مزیت رقابتی: ویژگی منحصربهفرد محصول یا خدمات شما که رقبا به‌راحتی نمی‌توانند از آن کپی‌برداری کنند؛
- ساختار هزینه: فهرستی از هزینه‌های ثابت و متغیری که کسبوکار شما برای فعالیت به آنها احتیاج دارد و نحوهی تأثیر این هزینه‌ها بر استراتژی قیمت گذاری؛
- معیارهای کلیدی (عملکرد): روش‌هایی که با استفاده از آنها موفقیت شرکتتان را می‌سنجید؛
- منابع: سرمایه‌های فیزیکی، مالی و فکری شرکتتان؛
- مشکل و راه‌حل: نقاط درد مشتریان هدف و این‌که مجموعه‌ی شما چگونه قرار است به آنها پاسخ دهد؛
- مدل درآمدی: چارچوبی که منابع درآمد در دسترس را شناسایی می‌کند؛
- جریان‌های درآمدی: راه‌های متعددی که شرکت شما می‌تواند از طریقشان درآمدزایی کند؛
- حاشیه‌ی سود: مابه‌التفاوت درآمد و هزینه‌های تجاری.
در مدت‌زمانی که در حال تدوین طرح کسب‌وکارتان هستید، این موارد خودشان را نشان می‌دهند و به ایده‌ی تجاری شما جهت می‌بخشند. در این مرحله مدل کسب‌وکارتان صرفا حاوی اطلاعاتی درباره‌ی نحوهی عملکرد کسب‌وکارتان است و استراتژی‌هایتان را تقویت نمی‌کند. به مرور زمان، بر اساس آموخته‌هایتان می‌توانید استراتژی‌های لازم را اتخاذ کنید یا در صورت لزوم تغییرشان دهید.
متداول‌ترین الگوهای مدل کسبوکار
اکنون که دریافتید مدل کسب و کار یا بیزینس مدل چیست و با اجزای اصلی آن آشنا شدید، وقت آن است که انواع مختلف مدلهای کسبوکار را نیز بشناسید. همان طور که گفتیم، الگوهای گوناگونی از مدلهای کسبوکار وجود دارند که بر اساس شرکت یا کسب‌وکاری خاص می‌توانید آنها را تغییر دهید و به صورت سفارشی تدوین کنید. (این اقدام عموما شکل‌گیری مدل کسبوکار تحول‌آفرین نامیده می‌شود.)
در این بخش ۱۲ مورد از متداول‌ترین مدل های کسب و کار را بررسی خواهیم کرد، اما به غیر از آنها مدل های کسب و کار دیگری نیز وجود دارند.
۱. مدل اشتراکی (Subscription model)
مدل کسبوکار اشتراکی برای کسب‌وکارهای سنتی (فیزیکی) و مشاغل آنلاین به شکل یکسانی استفاده می‌شود. همان طور که در بررسی نتفلیکس گفتیم، در این مدل مشتری برای استفاده از خدمات و محصولات باید به صورت ماهانه (یا در هر بازه‌ی زمانی دیگری) مبلغی را پرداخت کند. در این حالت ممکن است شرکت محصول خود را مستقیم با پُست برای شما ارسال کند (مجله‌ها و روزنامه‌های اشتراکی) یا برای استفاده از خدمات یک مجموعه باید هزینه‌ای را پرداخت کنید.
مثال: به غیر از نتفلیکس، سایر مشاغلی که از مدل کسبوکار اشتراکی استفاده می‌کنند عبارتاند از: هلوفرش (HelloFresh)، بیرکارتل (Beer Cartel)، استیچ فیکس (StitchFix) و سایر سرویس‌های پخشی مانند هولو (Hulu)، اچ‌بی‌او گو (HBO Go) و دیزنی پلاس (Disney+).
۲. مدل کسب و کار باندلینگ (Bundling model)
همان طور که از اسمش پیداست، مدل کسبوکار باندلینگ شامل شرکت‌هایی است که دو یا چند محصول را در کنار یکدیگر به عنوان محصولی واحد و اغلب با قیمتی کم‌تر از فروش جداگانه محصولات می‌فروشند. این مدل فرصتی را در اختیار شرکتها قرار می‌دهد که حجم بیش‌تری از فروش را تولید کنند و شاید محصولات یا خدماتی را به بازار عرضه کنند که فروش آنها دشوارتر است. به هر حال، از آن‌جایی که کسب‌وکارها محصولاتشان را با قیمت کم‌تری می‌فروشند، حاشیه سود اغلب کاهش پیدا می‌کند.
مثال: کسب‌وکارهایی که از مدل باندلینگ استفاده می‌کنند، عبارتاند از: AT&T، Adobe Creative Suite و برگر کینگ (Burger King) و سایر شرکت‌های فست‌فود که وعده‌های غذایی یا پیشنهادهای باارزشی را ارائه می‌کنند.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
۳. مدل فریمیوم (Freemium)
مدل کسب و کار فریمیوم با رواج مشاغل آنلاین و SaaA (Software as a Service یا استفاده از یک نرم‌افزار بر بستر وب) محبوبیت یافته‌است. چارچوب اصلی مدل مذکور این‌گونه است که یک شرکت نرم‌افزاری ابزاری اختصاصی را، مانند اپلیکیشن یا مجموعه‌ای از ابزارها، تولید می‌کند و آن را رایگان در اختیار کاربران قرار می‌دهد؛ اما بعضی از امکانات و قابلیت‌های کلیدی آنها را محدود می‌کند که به مرور زمان، کاربران تمایل پیدا خواهند کرد که به صورت منظم از آن استفاده کنند. در این صورت، آنها برای استفاده از این امکانات باید هزینه‌ی اشتراک پرداخت کنند.
اسپاتیفای (Spotify) یکی از بهترین نمونه‌هایی است که از مدل کسب و کار فریمیوم استفاده می‌کند. کاربران بدون پرداخت هیچ هزینه‌ای به کل پایگاه داده‌ی موسیقی اسپاتیفای دسترسی خواهند داشت، اما بین آهنگ‌ها، تبلیغات پخش خواهد شد. گاهی کاربران برای آن‌که بتوانند بدون وقفه آهنگ گوش کنند، ترجیح می‌دهند هزینه‌ی اشتراک پخش پریمیوم (بدون تبلیغات) را پرداخت کنند. اسپاتیفای، اسکایپ (Skype)، لینکدین (LinkedIn)، و میل‌چیمپ (MailChimp) از جمله مشاغلی هستند که از مدل فریمیوم استفاده می‌کنند.
۴. مدل تیغ یا دسته‌ی تیغ (Razor blades)
برای درک این نوع مدل کسب و کار کافی است به داروخانه‌ی محلی خود مراجعه کنید؛ متوجه خواهید شد که تیغ‌های تعویضی در مقایسه با دسته‌ی تیغ، هزینه بیش‌تری دارند. شرکتها با درک این‌که در آینده به خرید لوازم جانبی گران‌تر ادامه خواهید داد (تیغ در این مورد)، تیغ‌های ارزان‌تری را ارائه می‌کنند. به همین دلیل است که این مدل کسب و کار را مدل «تیغ» یا «دسته‌ی تیغ» نامیده‌اند.
برخی از شرکتها علاوه بر مدلهای قدیمی تیغ، از مدل تیغ معکوس استفاده می‌کنند؛ یعنی مدلی که در آن محصولی با حاشیه‌ی سود بالا به مشتریان فروخته می‌شود و سپس محصولاتی با حاشیه‌ی سود پایین را همراه با محصول اولیه تبلیغ می‌کنند. بارزترین مثال این مدل گوشی‌های آیفون و مک‌های اپل هستند. شما کالایی مثل تلفن یا کامپیوتر را که حاشیه‌ی سود بالایی دارند، می‌خرید و سپس اپل لوازم جانبی‌ای را مانند ایرپاد، به شما پیشنهاد می‌کند.
مثال: کروئیگ (Keruig)، بریتا (Brita)، ایکس‌باکس و شرکت‌های چاپ و جوهر معروف‌ترین شرکت‌هایی هستند که از بیزینس مدل تیغ استفاده می‌کنند.
۵. مدل کسب و کار خدمات به‌جای محصول (Product to service model)
فرض کنید که صاحب یک شرکت تولیدکننده اسکوتر هستید و به دو قطعه فلزی احتیاج دارید که باید به هم جوش داده شوند. ممکن است تصمیم بگیرید که بدون خرید دستگاه جوش، از شرکت دیگری بخواهید که قطعات را به هم جوش دهد. این مثال نشان می‌دهد که مدل خدمات به‌جای محصولات چگونه کار می‌کند.
شرکت‌هایی که از این بیزینس مدل استفاده می‌کنند، تا به‌جای خرید تجهیزات، از نتیجه‌ای که آن تجهیزات ارائه می‌کند بهره ببرند.
مثال: معروف‌ترین شرکت‌هایی که از مدل خدمات به‌جای محصولات استفاده می‌کنند، عبارتاند از: زیپ‌کار (Zipcar)، اوبر (Uber)، لیفت (Lyft) و لیم (LIME).
۶. مدل کسب و کار لیزینگ (Leasing)
در این مدل کسب و کار یک شرکت محصولی را از فروشنده‌ای می‌خرد؛ سپس محصول خریداری‌شده را به شرکت دیگری اجاره می‌دهد تا با پرداخت هزینه‌ای مشخص، در مدت‌زمان معینی از آن استفاده کنند. مدل لیزینگ برای محصولات گران‌بهایی مثل تجهیزات تولیدی و پزشکی بهترین گزینه است.
مثال: یو-هاول (U-Haul)، اینترپرایز (Enterprise) و Rent-a-Center شرکت‌هایی هستند که از مدل لیزینگ استفاده می‌کنند.
۷. مدل جمع‌سپاری (Crowdsourcing)
در جمع‌سپاری، نظرات، اطلاعات یا تحقیقات افراد مختلف با استفاده اینترنت یا شبکه‌های اجتماعی گردآوری می‌شوند. شرکتها با بهره‌مندی از این نوع مدل کسب و کار می‌توانند بدون نیاز به استخدام کارمندان داخلی از شبکه‌ی وسیعی از استعدادها بهره ببرند. برای مثال، بعضی از اپلیکیشن‌های ترافیکی رانندگان را ترغیب می‌کنند که در صورت مشاهده‌ی تصادف بگویند که در چه محلی تصادف به‌وقوع پیوسته‌است تا سایر کاربران بتوانند از این اطلاعات بهره ببرند.
مثال: ویکی‌پدیا، یوتیوب، imdb و ایندیگو (Indiegogo) نمونه‌هایی از کسب‌وکارهایی هستند که از مدل جمع‌سپاری بهره می‌برند.
۸. مدل کسب و کار One-for-one
همان طور که از نام آن پیداست، منظور از مدل کسب و کار One-for-one این است که کسب‌وکارها به ازای هر کالایی که خریداری می‌شود، همان کالا را با هدف خیریه به نیازمندان اهدا می‌کنند. این مدل کسب و کار نفس خیرخواه و آگاهی اجتماعی مشتریان را هدف قرار می‌دهد تا آنان را به خرید محصول یا خدمات ترغیب کند. در این حالت مشتری و سازمان، هر دو، اقدامات خیرخواهانه و بشردوستانه‌ای را انجام داده‌اند. بلیک مایکوسکی (Blake Mycoskie)، بنیان‌گذار تامز (TOMS)، پیشگام این نوع کارآفرینی بود.
مثال: علاوه بر تامز، سوپ‌باکس (SoapBox)، اسمایل اسکوئرد (Smile Squared) و واربی پارکر (Warby Parker) شرکت‌هایی هستند که از این مدل کسب و کار استفاده می‌کنند.
۹. مدل حق امتیاز (Franchise)
از میان انواع مختلف مدل های کسب و کار که وجود دارند، مدل حق امتیاز از جمله مواردی است که بیش‌تر مردم با آن آشنایی دارند. هریک از ما در زندگی روزمره‌مان با کسب‌وکارهای حق امتیاز برخورد داشته‌ایم.
بیزینس مدل حق امتیاز این‌گونه عمل می‌کند: حق امتیاز یک طرح تجاری ثبت شده‌است و خریداری این حق امتیاز را می‌خرد. مالک حق امتیاز یا مالک اصلی با خریدار همکاری می‌کند و او را در بازاریابی، تأمین مالی و سایر فعالیت‌های تجاری یاری می‌کند تا عملکرد کسبوکار آن‌طور که باید و شاید تثبیت شود. در ازای این، خریدار حق امتیاز درصدی از سود را به مالک حق امتیاز می‌پردازد.
مثال: استارباکس، دومینو، مک‌دونالد و آپس (UPS) معروف‌ترین مشاغلی هستند که بر اساس مدل کسب و کار حق امتیاز عمل می‌کنند.
۱۰. مدل توزیعی (Distribution model)
شرکتی که به عنوان توزیع‌کننده فعالیت می‌کند، مسئولیت عرضه‌ی کالاهای تولیدی به بازار را بر عهده دارد. مثلا هارشی (Hershey) شکلات خود را تولید و بسته‌بندی می‌کند، اما توزیع‌کنندگان نمایندگانی هستند که کالاها را از کارخانه به خرده‌فروشی منتقل می‌کنند و می‌فروشند. توزیع‌کنندگان برای سودآوری محصولات را به صورت عمده از تولیدکنندگان می‌خرند و با قیمت بالاتر به خرده‌فروشان می‌فروشند.
مثال: از نمونه‌های دیگر شرکت‌هایی که از مدل کسب و کار توزیعی استفاده می‌کنند، می‌توان به اچ‌دی ساپلای (HD Supply)، اونت (Avent) برادران چنی (Cheney Brothers) و شرکت تأمین آب‌ث (ABC Supply Co) اشاره کرد.
۱۱. مدل تولیدکننده (Manufacturer model)
مدل تولیدکننده یکی از قدیمی‌ترین مدل های کسب و کار است. در این مدل، تولیدکننده مواد خام را به محصول تبدیل می‌کند. شرکت‌هایی مثل دل (Dell) یا هولت-پاکارد (Hewlett-Packard) کامپیوترها را با قطعاتی که در شرکت‌های دیگر تولید شده‌اند، مونتاژ می‌کنند. با این حال، این شرکتها هم‌چنان تولیدکننده محسوب می‌شوند.
مثال: اینتل، مجیک بولت (Magic Bullet)، بلک دکر (Black + Decker) و محصولات الکترونیکی LG از دیگر نمونه‌های این مدل هستند.
۱۲. مدل خرده‌فروش (Retailer model)
آخرین مدلی که در این مطلب به شما معرفی خواهیم کرد، مدل خرده‌فروش است. خرده‌فروش آخرین حلقه‌ی زنجیره تامین را تشکیل می‌دهد. این مشاغل کالاها را از توزیع‌کنندگان می‌خرند و سپس آنها را با قیمتی به مشتریان می‌فروشند که هم هزینه‌ها را پوشش می‌دهند و سودآوری دارند. خرده‌فروشی ممکن است در زمینه‌ی خاصی مانند فروش ظروف آشپزخانه فعالیت کند یا طیف گسترده‌ای از محصولات را بفروشد.
مثال: شرکت‌های بزرگی چون نورداستروم (Nordstrom)، هوم دیپات (Home Depot) تارگت (Target) و بست بای (Best Buy) از این مدل استفاده می‌کنند.
چگونگی انتخاب مدل کسب و کار مناسب
حال که توضیح دادیم مدل کسب و کار یا بیزینس مدل چیست و با انواع آن آشنا شدیم، در ادامه بهتر است به چگونگی انتخاب مناسب‌ترین بیزینس مدل نیز بپردازیم. با توجه به این‌که مدل های کسب و کار بسیاری وجود دارند، چگونه می‌توانیم مدل مناسبی را برای کسبوکار کوچکمان انتخاب کنیم؟ متأسفانه هیچ پاسخ درست و مطلقی برای این سؤال وجود ندارد؛ در عوض، مدل کسب‌وکاری که برای سازمان شما مناسب باشد، به حوزه‌ی فعالیت‌های شما و هزینه‌هایی که ممکن است در این مسیر متحمل شوید، بستگی دارد.
برای کاهش گزینه‌های پیش رو، از ایده‌ی کسب‌وکارتان شروع کنید و از خودتان سؤال کنید که:
- محصول یا خدمات من چه سودی برای مشتری خواهند داشت؟
- چگونه درآمدزایی خواهم کرد؟
- مشتری هدف من کیست؟
- چه هزینه‌هایی را متحمل خواهم شد؟
- کدام‌یک از هزینه‌ها ثابت و کدام‌یک متغیر خواهند بود؟
- آیا به حمایت سرمایه‌گذاران نیاز دارم؟
با پاسخ به این سؤالات می‌توانید درک بهتری از نحوهی ساختار بیزینس مدل خود به دست آورید. علاوه بر این، بد نیست که درباره‌ی سایر کسب‌وکارهای مشابه خود (به‌ویژه رقبایتان) تحقیق کنید و ببینید که فعالیت‌هایشان را چگونه سازمان‌دهی کرده‌اند. این اطلاعات می‌توانند شما را در انتخاب مدل های کسب و کار ایدئال یاری کنند؛ همچنین، راه‌هایی را پیشنهاد می‌کند که می‌توانید برای متمایز کردن کسب‌وکارتان از سایر کسب‌وکارها از آنها بهره‌مند شوید.
سخن پایانی
در این مطلب توضیح دادیم مدل کسب و کار یا بیزینس مدل چیست وچگونه می‌توان مدل کسب و کار مناسب را انتخاب کرد. ترسیم نقشه‌ی کسبوکار اقدامی دشوار است، به‌خصوص این‌که انجام این کار فقط بخشی از برنامه ریزی و راه‌اندازی کسبوکار است. به هر حال، باید به یاد داشته‌باشید که مدل های کسب و کار صرفا طرحی برای نشان دادن نحوهی درآمدزایی شماست؛ به‌علاوه، با زمانی که اکنون به ترسیم مدل های کسب و کار اختصاص می‌دهید و تلاشی که برای آن می‌کنید، مقدمات پیشرفت و رشد سازمانتان را در آینده فراهم می‌کنید.
با ساختن یک رزومه حرفه‌ای، برای استخدام در بهترین فرصت‌های شغلی اقدام کنید.
منبع: www.nerdwallet.com
دیدگاه