قیف فروش (Sales Funnel) چیست و چگونه می‌توان آن را ساخت؟
- تعریف قیف فروش
- دلیل اهمیت قیف فروش
- مراحل قیف فروش
- نحوه‌ی ساخت قیف فروش
- بهینه‌سازی قیف فروش
- نمونه‌ای از قیف فروش
یک قیف ساده را تصور کنید، کسانی که با سازمان شما از طریق فعالیت‌های بازاریابی آشنا می‌شوند، ورودی‌های قیف و کسانی که در پایان از شما خرید می‌کنند، خروجی‌های قیف یا مشتریان واقعی هستند. قیف فروش (Sales Funnel) در حقیقت همان فرایند فروش است که سازمان ها با استفاده از آن مشتریان بالقوه (Prospective) را به سمت خرید محصول یا خدمات، هدایت و ترغیب می‌کنند.
در این مطلب توضیح خواهیم داد که قیف فروش چیست، مراحل مختلف آن کدام‌اند، چگونه قیف فروش خود را بسازید و آن را بهینه کنید و همچنین شما را با مثالی درمورد قیف فروش همراهی خواهیم کرد.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
تعریف قیف فروش
قیف فروش یک استراتژی بازاریابی است که مسیر فروش و تبدیل مشتری را از حالت مشتری بالقوه به مشتری خریدار و سپس به مشتری وفادار نمایان می‌کند.
قیف فروش اصطلاحی است که در بازاریابی به کار می‌رود، در واقع قیف نیست اما مانند قیف عمل می‌کند؛ با این حال، در قیف فروش برخی از مشتریان به انتها می‌رسند و برخی از آن‌ها نه.
ابتدای قیف فروش جایی است که مشتریان بالقوه در حالِ جست‌وجو و آشنایی با محصول شما هستند. کسب‌وکار برای موفقیت در هدایت مشتریان در طول قیف، باید در کنار برانگیختن حس نیاز به محصول، توجه این مشتریان بالقوه را نیز جلب کند.
به طور معمول، کسب‌وکارها از طریق وب‌نویسی، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات، در کنار سایر روش‌ها، مشتری را جذب می‌کنند. کسب‌وکارها باید درمورد کالا به مشتریان اطلاعات بدهند و ارزش محصولاتشان را با آنان در میان بگذارند.
با باریک شدن قیف، مشاغل باید برای حفظ علاقه‌ی مشتریان به محصول بیش‌تر تلاش کنند تا احتمال خرید آنان بالا برود. هنگامی که مشتریان به انتهای قیف فروش می‌رسند و محصول کمپانی را می‌خرند، کمپانی باید از وفادار ماندن آن‌ها مطمئن شود.
دلیل اهمیت قیف فروش
قیف فروش در فروش و بازاریابی به این دلیل مهم است که در تجزیه‌وتحلیل، بهینه‌سازی روند فروش و اندازه‌گیری موفقیت کلی هریک از اجزای قیف فروش، به کسب‌وکار کمک می‌کند.
هنگامی که تجارتی با استفاده از قیف فروش، روند فروش خود را مطالعه می‌کند، می‌تواند نقاط قوت و ضعف فرایند را تعیین کند. تأثیر در چگونگی حرکت مشتریان در قیف فروش و خرید یا عدم خرید آن‌ها، وظیفه‌ی کسب‌وکارهاست.
هدف نهایی فرایند فروش افزایش نرخ تبدیل یا توانایی کسب‌وکار در تبدیل افراد متمایل (Leads) به مشتری در هر مرحله از قیف فروش است، به گونه‌ای که همه‌ی مشتریان به انتهای قیف فروش برسند.
مراحل قیف فروش
قیف فروش ۴ مرحله‌ی اصلی دارد:
۱. آگاهی
شروع قیف فروش با مرحله‌ی آگاهی است و شامل راه‌هایی برای آگاه کردن مشتری از محصول یک کمپانی است؛ همچنین، این مرحله جایی است که کمپانی اعتبار برند خود را بنا می‌کند.
ممکن است مشتریان کسب‌وکاری را از طریق شبکه‌های اجتماعی، جست‌وجوی آنلاین، تبلیغات یا به توصیه‌ی دوست یا اعضای خانواده پیدا کنند. فارغ از اینکه آن‌ها چگونه با کمپانی آشنا می‌شوند، کمپانی باید آگاهی مشتریان را در زمینه‌ی محصولات خود بالا ببرد تا آن‌ها را بخرند.
مشتریان بالقوه می‌توانند از راه‌های گوناگونی به قیف فروش وارد شوند، مانند ثبت‌نام در خبرنامه‌های ایمیلی، دانلود کتاب‌های الکترونیکی، آموزش‌ها و ویدئوهای آنلاین و روش‌های دیگر.
لازم است که هر کسب‌وکاری ابتدا توجه یک مشتری بالقوه را جلب کند و سپس روی برقراری رابطه‌ی خوب با او کار کند. مرحله‌ی آگاهی نقطه‌ی تکرارشونده‌ی ارتباط کمپانی‌ها با مشتریانشان است. مشتریان به خرید از کمپانی‌هایی اقدام می‌کنند که از همان ابتدای فرایند فروش معتمد، تفاهم‌پذیر و صادق هستند.
۲. علاقه‌مندی
بعد از آن‌که مشتری دربارهی کسب‌وکاری اطلاعات کسب کرد، کسب‌وکار موردنظر باید به دنبال منافع مشتری احتمالی باشد؛ به طور معمول، علاقه‌مندی مشتریان بالقوه از طریق ایمیل جذب می‌شود.
برای مثال، ممکن است کسب‌وکاری بخواهد جزئیات ماجرایی را که پشت این کسب است، در کنار مأموریت و هدف کلی آن، برای مشتریان احتمالی ایمیل کند. کسب‌وکارها باید حقیقت را بگویند و کاملا برای مشتریان احتمالی خود شفاف باشند تا بینشان اعتماد شکل گیرد.
درست است که هر تجارتی باید اطلاعات را با محصولات خود مرتبط کند، ولی بهتر است در ابتدا گذشته و اهداف آینده‌ی کسب‌وکار را برای مشتریان ترسیم کند. حفظ یک جریان ثابت اما نه طاقت‌فرسای ایمیل به مشتریان احتمالی را در نظر داشته‌باشید.
برای مثال، ارسال ۱ یا ۲ ایمیل در طی روزی که مشتری برای دریافت ایمیل ثبت‌نام کرده‌است، استاندارد روش تجاری است؛ پس از آن، معمولا با ۱ ایمیل در روز ادامه پیدا می‌کند. صرف‌نظر از اینکه چقدر ایمیل ارسال می‌کنید، مطمئن شوید که با به اشتراک گذاشتن داستان خود به روشی تأثیرگذار، علاقه‌ی مشتری را برانگیخته می‌کنید.
۳. تصمیم‌گیری
مرحله‌ی بعدی در قیف فروش مرحله‌ی تصمیم گیری است. در فروش، رایج‌ترین راه برای راضی‌کردن مشتریان به تصمیم‌گیری برای خرید یک محصول، از طریق نظرها و توصیه‌های مربوط به محصول است. مشتریان به خرید محصولاتی تمایل دارند که می‌دانند کیفیت بالایی دارند و افراد بسیاری نیز می‌توانند این موضوع را تصدیق کنند.
برای مثال، انتشار ویدئوهای توصیف‌کننده و نظرات مشتریان در وب‌سایتتان راه بسیار خوبی برای متقاعد کردن آنان به خریدن محصولاتتان است. اگر کمپانی شما در یک نشریه‌ی رسانه‌ای بررسی شده یا از آن نام برده شده‌است، می‌توانید این اطلاعات را در معرض دید مشتریان قرار دهید. زمانی که مشتریان تجارتی را مشهور بدانند، به اعتماد به آن کمپانی و بها دادن به محصولاتش تمایل نشان می‌دهند.
۴. اقدام
در آخر، مرحله‌ی اقدام قیف فروش جایی است که مشتری محصول شما را می‌خرد. اگر مشتری در این مرحله از قیف فروش باشد، قبلا تصمیم گرفته‌است که از شما خرید کند؛ بنابراین، تولید کالاهایی با کیفیت عالی که مشتری دوباره به سراغشان برود، به عهده‌ی کسب‌وکار شماست.
مشاغل همچنین می‌توانند از مشتریان وفاداری که تجربیات خود را با سایر مشتریان بالقوه به اشتراک می‌گذارند، بهره‌مند شوند؛ در این صورت، این مشتریان وفادار با بازاریابی محصولات در میان دوستان و اعضای خانواده خود، به کسب‌وکار كمک می‌كنند.
برای مثال، در جامعه‌ی کنونی، که از لحاظ تکنولوژی پیشرفته است، مشتری تجربه‌ی مثبتی از خرید یک محصول مشخص دارد و بعد تجربه‌اش را در شبکه‌های اجتماعی پُست می‌کند. پُست آن‌ها توسط صدها و حتی هزاران نفر دیده می‌شود و ممکن است این افراد بعدا بیرون بروند و آن محصول را برای خود بخرند؛ بنابراین، پُست یک نفر درمورد یک محصول مشخص می‌تواند فروش بیش‌تری را برای آن کمپانی به ارمغان آورد.
نحوه‌ی ساخت قیف فروش
یک قیف فروش می‌تواند با استفاده از گام‌های زیر ساخته شود:
۱. مخاطب هدف خود را مشخص کنید
شما برای فهم اینکه چه محصولی جذابیت دارد، نیاز خواهید داشت که مخاطبان هدف خود را مشخص و علاقه‌های آنان را بررسی کنید. قیف فروش شما به وسیله‌ی جمع‌آوری اطلاعات بیش‌تر با در نظر گرفتن مخاطب هدف، بهینه‌تر می‌شود. فقط لازم است به مشتریانی که به شما نیاز دارند، دست پیدا کنید.
۲. جلب‌توجه کنید
گام بعدی این است که با جلب‌توجه مشتریان به محصول خود، آنان را به قیف فروش خود وارد کنید. مشاغل می‌توانند این کار را با ایجاد محتوای باکیفیت انجام دهند که مخاطبان هدف را درگیر خود می‌کند. وبلاگ ها، ویدئوها و تبلیغات می‌توانند از جمله نمونه‌های محتوا باشند.
۳. یک صفحه‌ی وب‌سایت مرجع ایجاد کنید
محتوایی مانند تبلیغات باید مشتریان احتمالی شما را به صفحه‌ی اصلی برساند. این صفحه‌ی مرجع باید شامل ۱ پیشنهاد تبلیغاتی باشد که مشتریان احتمالا آن را می‌پذیرند. در این‌جا تمرکز باید روی تبدیل مشتری بالقوه به مشتری خریدار باشد. حتما فراخوان خاصی را در نظر بگیرید که مشتری را به مرحله‌ی بعدی قیف فروش هدایت می‌کند.
۴. به مشتریان احتمالی و افراد متمایل، ایمیل ارسال کنید
یک کمپین ایمیل با محتوای باکیفیت برای مشتریان بالقوه و افراد متمایل ارائه دهید. اغلب ایمیل ارسال کنید، ولی نه خیلی زیاد؛ علاوه بر این، می‌توانید درمورد محصولتان مطالب آموزشی و همچنین درمورد شرکت خود اطلاعات اولیه‌ای را ارائه کنید.
در پایان کمپین ایمیل، یک پیشنهاد تبلیغاتی در نظر بگیرید که به اقدام به خرید فرد منجر شود. بعد از اینکه برای مشتریان بالقوه اعتمادسازی کردید و آن‌ها را به مشتری و در نهایت به مشتری وفادار تبدیل کردید، مهم است که رابطه‌ی خوب خود را با مشتریان ادامه دهید.
ارسال ایمیل به مشتریان موجود را در کنار ارسال ایمیل به مشتریان بالقوه ادامه دهید. می‌توانید از مشتریان موجود برای خریدهایشان تشکر کنید، تبلیغات اضافه ارائه دهید و از آن‌ها دعوت کنید که در شبکه‌های اجتماعی شما را دنبال کنند. برقراری ارتباط منظم با مشتریان کلید جلب اعتماد و وفاداری آن‌هاست.
بهینه‌سازی قیف فروش
مراحلی وجود دارند که برای بهینه‌سازی قیف فروش خود جهت بازاریابی مؤثر، می‌توانید آن‌ها را انجام دهید:
۱. تمرکز
برای بهبود قیف فروش خود به قسمت‌هایی که در فواصل مراحل قیف فروش قرار دارند، بسیار توجه کنید؛ برای مثال، تمرکز بر قسمت بینِ مراحل تصمیم‌گیری و اقدام می‌تواند به شما کمک کند تا استراتژی‌های فروش خود را برای کمک به مشتریان در تصمیم‌گیری و ایجاد فروش بهبود بخشید.
۲. تبلیغ
تبلیغات در بازاریابی مهم است، اما فقط روی یک تبلیغ تمرکز نکنید. اجرای چندین تبلیغ در طیفی از مکان‌ها، از جمله سایت‌های رسانه‌های اجتماعی، مهم است. شما می‌خواهید برای مخاطبان گسترده‌ای جذاب باشید، بنابراین می‌خواهید آن‌ها بتوانند تبلیغات شما را به هرکجا که می‌روند، مشاهده کنند.
۳. ارزیابی
حتما صفحه‌های اصلی را آزمایش کنید تا ببینید که چه راهکارها، طرح‌بندی‌ها، محتوا و مضامینی برای مخاطبان هدف شما بهترند. مطمئن شوید که پیشنهادها و فراخوان‌های تبلیغاتی شما با هم همسو و همه‌ی این اطلاعات دقیق هستند.
می‌توانید استراتژی‌های ایمیل خود را ارزیابی کنید تا دریابید که چه چیزی بیش‌ترین جذابیت را برای مخاطبان شما دارد؛ همچنین، ممکن است ایده‌ی خوبی باشد که پیشنهادهای خود را نیز آزمایش کنید؛ برای مثال، می‌توانید از مخاطبان خود سؤال کنید که ارسال رایگان را ترجیح می‌دهند یا تخفیف در محصول را.
۴. پیگیری
برای بهینه‌سازی باید نتایج استراتژی‌های بازاریابی خود را پیگیری کنید؛ همچنین، می‌توانید نرخ ماندگاری مشتری یا تعداد مشتریانی که چندین بار به شما مراجعه کرده‌اند و نیز درصد مشتریانی که محصولات شما را به دوستان و خانواده خود توصیه می‌کنند، پیگیری کنید.
نمونه‌ای از قیف فروش
مثال زیر مفهوم قیف فروش را نشان می‌دهد:
کسب‌وکاری تی‌شرت‌های وینتیج (Vintage) را با پایه‌ی مشتری متنوع، که شامل مردان و زنان ۱۸ تا ۳۰ سال است، می‌فروشد. این گروه سنی به فعالیت در سایت‌های رسانه‌های اجتماعی تمایل دارد، بنابراین تبلیغات خود را در این سایت‌ها انجام می‌دهید.
این تبلیغ ترافیکِ وب را به یک صفحه‌ی مرجع خاص هدایت می‌کند که فقط یک صفحه‌ی وب است که با کلیک مشتری روی تبلیغات ظاهر می‌شود. کسب‌وکارِ موردنظر در این صفحه‌ی وب مشوق‌هایی مانند کتاب‌های الکترونیکی و فیلم رایگان را در ازای دریافت ایمیل مشتری تعیین کرده‌است. وقتی مشتری آدرس ایمیل خود را ارائه می‌دهد، از مشتری بالقوه به مشتری واقعی تبدیل می‌شود.
هنگامی که کسب‌وکار موردنظر آدرس‌های ایمیل مشتریان واقعی را دریافت کرد، می‌تواند به حرکت مشتریان در مسیر قیف فروش کمک کند. اکنون که این کسب‌وکار لیستی از ایمیل‌ها را در اختیار دارد، می‌تواند محتوای روزمره‌ی مربوط به تی‌شرت‌های خود را به آنان ارسال کند؛ علاوه بر این، می‌تواند اطلاعات طراحی، نحوه‌ی تولید پیراهن و نحوه‌ی سازگاری پیراهن با جدیدترین ترندهای مد را به اشتراک بگذارد.
کسب‌وکار موردنظر پس از ارسال چند ایمیل درمورد تی‌شرت‌های خود به هریک از آدرس‌های ایمیل، تصمیم می‌گیرد که با سفارش اول هر مشتری یک کوپن ۱۵٪ تخفیف به او ارائه دهد که این امر کمک می‌کند که به‌سرعت تی‌شرت‌های خود را بفروشد.
این کسب‌وکار لیست ایمیل جدیدی را تهیه می‌کند که شامل ایمیل مشتریانی است که با استفاده از کوپن تبلیغاتی ۱۵٪ تخفیف تی‌شرت خریده‌اند. این‌ها مشتریانی هستند که به انتهای قیف فروش رسیده‌اند و اکنون وظیفه‌ی کسب‌وکار است که این مشتریان را برای خریدهای آتی تی‌شرت بازگرداند.
این کسب‌وکار می‌تواند از لیست ایمیل جدید خریداران خود برای ارسال محتوای جدید و به‌روزشده دربارهی تی‌شرت‌های خود به مشتریان استفاده کند؛ به‌علاوه، می‌تواند خرید تی‌شرت را به عنوان هدیه برای شخص دیگری نیز پیشنهاد دهد.
کسب‌وکار موردنظر با این روش‌ها از مشتریان خود بابت کارشان تشکر می‌کند و می‌خواهد که خرید تی‌شرت را ادامه دهند. هنگامی که مشتریان به انتهای مسیر قیف فروش می‌رسند، مشاغل باید برای حفظ آنان کار خود را هیجان‌انگیز نگه دارند. مشتریان تمایل دارند به مشاغلی که محصولاتی را با کیفیت بالا تولید می‌کنند و همیشه محتوای خود را به‌روز نگه می‌دارند، وفادار بمانند.
در آخر
بازاریابی کمک می‌کند که کسب‌وکارها برای طیف وسیعی از مشتریان جذاب به نظر برسند و همچنین سبب فروش آن‌ها می‌شود. در نهایت، تمام انواع مشتریان، از مشتریان بالقوه گرفته تا خریداران در گروه‌های مختلف، درون قیف فروش قرار می‌گیرند.
دانستن چیستی و چگونگی عملکرد قیف فروش به شما در رسیدن به مخاطب موردنظر و پیاده‌سازی موفق‌ترین استراتژی بازاریابی در کسبوکارتان کمک می‌کند.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
منبع: indeed.com
دیدگاه