مشتری کیست و شناخت او چگونه به فروش و بازاریابی کمک می‌کند؟
اگر در زمینه‌ی فروش فعالیت می‌کنید، شناخت انواع مشتریان بسیار مفید است. به‌دست آوردن این دانش می‌تواند به شما کمک کند تا برای افزایش میزان موفقیت و فروش خود، تکنیک های فروش و بازاریابی هدف‌مندتری داشته‌باشید. در این مطلب، انواع مختلف مشتریان و میزان وفاداری آن‌ها را بررسی خواهیم کرد و پاسخی کارآمد به این سؤال می‌دهیم که مشتری کیست؟
مشتری کیست؟
قبل از اینکه به تیپ‌های شخصیتی مشتریان بپردازیم، پاسخ می‌دهیم که مشتری کیست.
مشتری کسی است که کالا یا خدماتی را می‌خرد. مشتریان انواع مختلفی دارند و میزان وفاداری هریک از آنان نیز متفاوت است.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
تیپ شخصیتی مشتریان
به منظور بازاریابی صحیح و پیدا کردن مشتری، باید خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها را درک کنید. تیپ های شخصیتی مشتریان بهطور معمول در چند دسته قرار می‌گیرد:
- برون‌گرا؛
- محرک؛
- تحلیلی.
در ادامه بر اساس این تقسیم‌بندی، توضیح می‌دهیم انواع مشتری کیست.
به‌کمک تست‌های خودشناسی، توانایی‌ها و استعدادهایتان را بشناسید.
مشتری برون‌گرا کیست؟
مشتریان برون‌گرا بر روابط، احساسات دیگران و تجربیات خودشان تمرکز می‌کنند. بهترین راه برای داشتن این مشتریان، ارائه‌ی شواهد و نحوه‌ی بهبود زندگی آن‌ها توسط محصول شماست. اگر در فروش مستقیم کار می‌کنید، باید تجربه‌ی خود را درمورد محصول به اشتراک بگذارید. توصیف کنید که این محصول یا خدمات چگونه زندگی روزمره‌ی شما را بهبود بخشیده‌است و هم‌چنین نحوه‌ی استفاده از آن را در خانه بیان کنید. این مشتریان از تعامل و تجربیات انسانی لذت می‌برند؛ بنابراین، بهترین راه برای فروش محصول به آن‌ها، ارتباط داشتن با آن‌هاست. این مشتریان بسیار سریع تصمیم می‌گیرند؛ بنابراین، سعی کنید به محض ملاقات، با آن‌ها ارتباط موثر برقرار کنید.
مشتری محرک کیست؟
درد ادامه می‌خوانید این نوع مشتری کیست. مشتریان محرک درمورد محصولات و برندهایی که انتخاب می‌کنند نظرات بسیار جدی‌ای دارند. این نوع مشتریان هدف‌گرا هستند و می‌خواهند به‌سرعت محصول یا خدمات مناسب خود را پیدا کنند. آن‌ها همانند رانندگان به‌سرعت تصمیم می‌گیرند. برای این نوع مشتریان، فروش مختصر و مستقیم مناسب است. فقط بیان واقعیت‌هایی که بر ویژگی‌ها و میزان موفقیت محصول یا خدمات شما متمرکز است، به احتمال زیاد بسیار مؤثر خواهد بود. آن‌ها محصولات محبوب‌تر و مرسوم را ترجیح می‌دهند.
مشتری تحلیلی کیست؟
مانند رانندگان، مشتریان تحلیلی به زمینه‌های احساسی علاقه‌ی چندانی ندارند و در عوض، آمار و حقایق را می‌خواهند. این نوع مشتری به احتمال زیاد درباره‌ی محصول شما تحقیق کرده‌است. اگر مشتریان تحلیلی‌ای دارید که اطلاعات زیادی درباره‌ی محصول یا خدمات شما ندارند، باید به آن‌ها آموزش دهید. بهترین گزینه برای فروش به این مشتری، ارائه‌ی داده‌ها و اطلاعات بسیار درباره‌ی جزئیات محصولتان است.
تا این بخش از مطلب، با توجه به تیپ‌های شخصیتی پاسخ دادیم انواع مشتری کیست. در ادامه انواع مشتری را بر اساس میزان وفاداری آن‌ها دسته‌بندی می‌کنیم.
میزان وفاداری مشتریان
جدا از شخصیت مشتریان، باید از میزان وفاداری آن‌ها به خدمات یا محصول نیز آگاه باشید. میزان وفاداری مشتریان ۶ سطح مختلف دارد. در ادامه، با توجه به میزان وفاداری بررسی می‌کنیم که انواع مشتری کیست.
مشتری بالقوه
مشتریان بالقوه اغلب در فروشگاه‌ها گشت‌و‌گذار می‌کنند، اما در واقع برند خاصی را در ذهنشان ندارند. حتی ممکن است به دنبال کالای خاصی نباشند؛ در عوض، این مشتریان از تجربه‌ی خرید خود لذت می‌برند. با داشتن یک ویترین جذاب می‌توانید برخی از این مشتریان را جذب کنید؛ هم‌چنین، باید مطمئن شوید که فروشگاه یا وب‌سایت شما از طرح شیکی برخوردار است و به‌آسانی می‌توان به محصولات مختلف دسترسی داشت؛ هم‌چنین، باید مطمئن شوید که بسیار آگاهانه و دوستانه رفتار می‌کنید تا اگر مشتریان سؤالی داشتند، بتوانید به آن‌ها کمک کنید.
مشتریان جدید کیست؟
مشتریان جدید نیز مانند مشتریان بالقوه هستند؛ نمی‌توانید بدانید که آیا در بلندمدت به برند شما وفادار خواهند ماند یا خیر؛ با این حال، همه‌ی مشتریان ابتدا به عنوان مشتری جدید کار خود را شروع می‌کنند؛ بنابراین، شما باید همیشه به دنبال مشتریان جدید برای رشد تجارت خود باشید. نکته‌ی اصلی برای کار کردن با این مشتریان، حفظ ارتباط با آن‌ها، حتی پس از اتمام معامله است. می‌توانید درمورد محصول خود بازخورد موثر بگیرید و اطمینان حاصل کنید که آن‌ها در بلندمدت راضی هستند.
مشتریان مبتنی بر نیاز
در ادامه‌ی پاسخ به سؤال مشتری کیست، به مشتریان مبتنی بر نیاز می‌پردازیم. بر خلاف مشتریان بالقوه، این مشتریان به دنبال کالای خاصی هستند. آن‌ها برای هدف خاصی خرید می‌کنند و به‌سرعت تصمیم نهایی خود را می‌گیرند و بهطور معمول پیش از خرید تحقیقات لازم را انجام می‌دهند. مشتریان مبتنی بر نیاز به یک برند خاص وفادار نیستند، آن‌ها بهترین محصولی را که پاسخگوی نیازهایشان است، انتخاب می‌کنند. باید شفاف و مختصر صحبت کنید تا بتوانید توجه این مشتریان را جلب کنید. همانند رانندگان و مشتریان تحلیلی، این مشتریان نیز بر تبلیغات مبتنی بر نتایج اعتماد می‌کنند.
مشتری آنی کیست؟
بهطور معمول، این مشتریان خرید خود را با یک مرور اجمالی انجام می‌دهند. آن‌ها به یک محصول یا برند خاص وفادار نیستند، زیرا بر خلاف مشتریان تحلیلی، آن‌ها برند یا کالای خاصی را در ذهن ندارند. با ارائه‌ی قیمت مناسب و رقابتی و بسته‌بندی جذاب می‌توانید توجه این مشتریان را به خود جلب کنید و با تولید محصول باکیفیت، آن‌ها را حفظ کنید. باید مطمئن شوید که روند خرید واضح و یک‌پارچه است. پیش از اینکه وقت داشته‌باشند دوباره بررسی کنند، معامله باید انجام شود. این استراتژی برای مشاغل آنلاین بسیار مفید است؛ به همین دلیل، بسیاری از فروشندگان آنلاین از روش «خرید فقط با یک کلیک» استفاده می‌کنند.
مشتریان تخفیف‌پسند
اکنون بررسی می‌کنیم این نوع مشتری کیست. این مشتریان از پیدا کردن محصولات با کم‌ترین قیمت لذت می‌برند. اگرچه بیش‌تر این مشتریان احساس می‌کنند که با خرید کالای تخفیف‌دار، سود بسیاری کسب می‌کنند، نقش مهمی در پاک‌سازی موجودی محصولات قدیمی فروشگاه‌ها دارند. فروشگاه‌های لباس و فصلی از جذب این مشتریان سود می‌برند. جذب این مشتریان آسان است. شرایط و ضوابط فروش خود را بهطور شفاف توضیح دهید و کد تخفیف‌ها را در دسترس عموم قرار دهید. این نوع مشتری راحتی را نیز دوست دارد؛ بنابراین، باید کد تخفیف‌ها را در اپلیکیشن‌های موبایل نیز قرار دهید. اگر بهطور مرتب کد تخفیف ارسال کنید، این مشتریان برای عضویت در لیست ایمیل شما دلیلی نخواهند داشت.
مشتری ثابت و وفادار کیست؟
بهطور معمول، مشاغل به مشتریانی همیشگی احتیاج دارند. آن‌ها به مشتریانی نیاز دارند كه محصولات یا خدمات رقبا را نمی‌خرند. مشتریان وفادار می‌توانند به جذب مشتریان دیگر نیز کمک کنند. بهترین راه برای وفادار ماندن مشتریان به برند شما، فروش کالای باکیفیت و ارائه‌ی بهترین خدمات در بازار است.
اهمیت قیمت‌گذاری رقابتی و تبلیغات منظم
تا به این‌جا بر اساس دسته‌بندی مشتریان طبق تیپ شخصیتی و میزان وفاداری آن‌ها، دریافتید که انواع مشتری کیست. در ادامه اصولی را برای قیمت‌گذاری بیان می‌کنیم.
هنگامی که مشتری از شما خرید کرد، می‌توانید از این ارتباط برای بهبود کسبوکار خود نیز استفاده کنید. اغلب، مشتریان ثابت درباره‌ی چگونگی بهبود فروشگاه، وب‌سایت یا خدمات شما ایده‌های خوبی دارند. نظرسنجی‌ها را برای مشتریان خود ارسال کنید و از آن‌ها سؤال کنید که چه تغییراتی را ترجیح می‌دهند. اقدام مطابق با پیشنهادهای مشتریان وفادار باعث می‌شود که آن‌ها هم‌چنان به خرید کردن از شما ادامه دهند؛ هم‌چنین، می‌توانید مشتریان دیگری را نیز جذب کنید.
در این مطلب پاسخ دادیم مشتری کیست و انواع مختلف مشتریان را بررسی کردیم. امیدواریم مطالعه‌ی این مطلب برای شما مفید بوده‌باشد. نظرات خود را با ما به‌اشتراک بگذارید.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
منبع: indeed.com
دیدگاه