بازاریابی برونگرا؛ بررسی کامل و تفاوت آن با بازاریابی درون‌گرا

مهسا صادق‌پور

بازاریابی برونگرا همان بازاریابی سنتی‌ست. با افزایش استفاده از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی به نظر می‌رسد که دیگر به کار‌گیری بازاریابی برون‌گرا نمی‌تواند تأثیر چندانی در جذب مخاطب داشته باشد. با این حال هنوز هم بسیاری از کسب‌و‌کار‌ها بخش زیادی از سرمایه خود را صرف بازاریابی برون‌گرا می‌کنند. در این مطلب توضیح می‌دهیم بازاریابی برونگرا یا Outbound Marketing چیست و چرا باید از آن استفاده کنیم، همچنین به تفاوت بین بازاریابی درون‌گرا و بازاریابی برونگرا می‌پردازیم.

بازاریابی برونگرا یا Outbound Marketing چیست؟

بازاریابی برونگرا تلاش می‌کند که با انتشار سریع خبر وجود کالا یا خدمات خاص از طریق انواع مختلف شیوه‌های سنتی بازاریابی، درباره‌ی آن محصول یا خدمات خاص گفت‌وگویی را شکل دهد.

هنگامی که اغلب افراد غیربازاریاب به کلمه‌ی بازاریابی فکر می‌کنند، همین تعریف کلاسیک آن به ذهنشان خطور می‌کند. هنوز هم بیشتر افراد حرفه‌ای در این صنعت به استفاده از روش‌های سنتی مانند تبلیغ در تلویزیون یا روزنامه توجه ویژه‌ای دارند.

کسب‌وکارها چگونه می‌توانند درباره‌ی تولید محصول یا ارائه‌ی خدمات جدیدشان اطلاع‌رسانی کنند؟ به احتمال زیاد این سؤالی است که به توسعه‌ی کلی زمینه‌ی بازاریابی منجر شده‌است و هنوز هم مهم‌ترین مسئله‌ای است که متخصصان این حوزه به پاسخ آن می‌اندیشند. علی‌رغم رویکردهای زیادی که به‌مرور زمان آمده‌اند و رفته‌اند، بازاریابی برونگرا یکی از استراتژی‌هایی که امتحانش را بارها پس داده‌است، تا به امروز در این عرصه باقی مانده‌است.

چرا باید از بازاریابی برونگرا استفاده کنیم؟

در این بخش توضیح می‌دهیم هدف از به کار‌گیری بازاریابی برون‌گرا یا Outbound Marketing چیست. بازاریابی برونگرا سعی دارد که از طریق درج تبلیغات در رسانه‌های عمومی و با استفاده از ارتباطات بین‌فردی به مصرف‌کنندگان دسترسی پیدا کند. بر اساس محل تبلیغات، رویکردها می‌توانند مانند تبلیغات تلویزیونی بسیار عمومی، و یا مانند ملاقات‌های حضوری، شخصی یا مانند تماس‌های سرد (Cold Calling) اختصاصی اما در عین حال غیرشخصی باشند.

در تمام روش‌های بازاریابی برون‌گرا، نمایندگان فروش داخلی سرنخ‌های فروش (Sales Leads) یا همان مشتریان راغب به‌‌جود آمده را پیگیری می‌کنند. در دهه‌ی گذشته، بازاریابی سنتی با بازاریابی درون گرا (Inbound Marketing) طلاقی کرد. بازاریابی درون‌گرا بیش‌تر بر فضای وب مبتنی است و باعث می‌شود که دسترسی به شرکت از طریق اینترنت به‌راحتی انجام گیرد. از این رو، به جای استفاده از روش تهاجمی برای یافتن مشتریان در فضای بیرونی، آنان را هنگام جست‌وجو در اینترنت به سازمان جذب می‌کند.

با وجود این‌که اغلب شرکت‌های بزرگ باور دارند که بازاریابی درون‌گرا مؤثرتر و کارآمدتر است، حقیقت این است که تا زمانی که عموم افراد شرکتی را بشناسند و به آن اعتماد کنند، بازاریابی درون‌گرا به میزان بسیارکمی اتفاق می‌افتد. می‌توانید بازاریابی درون‌گرا را مانند رشد مداوم یک ارتباط در نظر بگیرید، اما توجه کنید که نمی‌توانید بدون انجام معرفی اولیه، رابطه‌ای را آغاز کنید. بازاریابی برونگرا احتمال این برخورد اولیه را به میزان زیادی افزایش می‌دهد تا پس از آن امکان توسعه‌ی ارتباط کاری فراهم شود.

چه کسانی می‌توانند از بازاریابی برونگرا استفاده کنند؟

با توجه به این‌که امروزه اینترنت و موبایل‌ها محبوبیت بالایی کسب کرده‌اند و به طور مداوم روش‌های جدید و خلاقانه‌ای را برای تبلیغات ارائه می‌کنند، بازاریابی برونگرا برخی از جذابیت‌های شناخته‌شده‌اش را از دست داده‌است. با این حال، برخی شرکت‌ها هنوز هم ۹۰٪ بودجه‌ی بازاریابی‌شان را به بازاریابی برونگرا اختصاص می‌دهند.

در این بخش متوجه می‌شوید هدف بازاریابی برونگرا یا Outbound Marketing چیست. هدف بازاریابی برونگرا به دست آوردن مشتریان بالقوه است که این امر آن را برای کسب‌وکارهایی که به دنبال جذب مشتری هستند، حیاتی می‌کند. بازاریابی برونگرا برای شرکت‌هایی که می‌خواهند بیش‌تر شناخته شوند، روشی برای دسترسی به بیش‌ترین مخاطب در کوتاه‌ترین زمان ممکن است.

به‌علاوه، با توجه به این‌که برخی از انواع استراتژی‌ بازاریابی برونگرا مانند درج تبلیغ در صفحات زرد یا برقراری تماس سرد با ساکنین منطقه‌ای موردنظر محبوبیت قبلی را ندارند، هزینه‌های تبلیغ از طریق این روش‌ها کاهش یافته‌اند؛ بنابراین، شاید نرخ بازگشت سرمایه‌ی رستورانی محلی هنگام استفاده از چنین روش‌هایی نسبت به حضورش در فضای مجازی بیش‌تر باشد.

بازاریابی برونگرا بر کدام گروه از مشتریان اثر می‌گذارد؟

به طور کلی، هرچه سن مشتری بیش‌تر باشد، احتمال تأثیرگذاری بازاریابی برونگرا بر او بیش‌تر است، زیرا اغلب مشتریان مسن به این سبک از بازاریابی عادت دارند، با تبلیغات رادیویی و تلویزیونی مشکلی ندارند و حتی ممکن است هنگام تمایل به خرید، تبلیغات روزنامه‌ها و تراکِت‌ها را نیز بررسی کنند. هم‌چنین، بازاریابی درون‌گرا به طور معمول از طریق تکنولوژی‌هایی ارائه می‌شود که مصرف‌کنندگان مسن‌تر هنوز نمی‌توانند به‌آسانی درکشان کنند یا به آن‌ها اعتماد داشته‌باشند، ولی رسانه‌ای که در بازاریابی برونگرا از آن استفاده می‌شود، برای این افراد آشناتر به‌نظر می‌رسد.

هم‌چنین، بازاریابی برونگرا ثابت کرده‌است که در بازاریابی B2B یا تجارت به تجارت (Business to Business) و معامله‌ی کالاهای گران‌قیمت به طور ویژه‌ای مؤثر است. با این‌که ممکن است شرکت‌ها درباره‌ی سایرکسب‌وکارها در اینترنت تحقیق کنند، ولی در نهایت ترجیح می‌دهند که در ملاقات‌های رو در رو روابط شخصی‌ای را برقرار کنند یا در رویدادهای صنعتی و نمایشگاه‌های فروش شبکه‌ سازی کنند.

کمپین‌های بازاریابی برونگرا چگونه طراحی می‌شوند؟

کمپین‌های بازاریابی برونگرا چگونه طراحی می‌شوند؟

بخش بزرگی از بازاریابی برونگرا به انتشار پیام به بیشترین مخاطب ممکن مربوط می‌شود. ولی به هر حال، استراتژی‌های خوب تا حدودی هدف‌مند خواهند بود. فارغ از استراتژی مورداستفاده، مشتریان در دریایی از پیام‌های بازاریابی و برندسازی شناور خواهند بود و برجسته کردن پیام به عملکرد کسب‌وکار‌ها بستگی خواهد داشت. ارزیابی مناسب کالا یا خدمات موردنظر، اولین قدم در برگزاری کمپین بازاریابی برونگرا است.

بررسی کنید که کدام ویژگی آن را متمایز کرده‌است یا می‌تواند بکند؟ یا این محصول به کدام نیازهای بازار پاسخ می‌دهد و به طور مشخص چه کسانی چنین نیازهایی را احساس می‌کنند؟کسب‌وکارها باید برای پاسخ‌دهی به این سؤالات، داده‌هایی را جمع‌آوری کنند. برای مثال، بازخوردهای مشتریان در تشخیص نقاط قوت یا ضعف به شرکت‌ها کمک می‌کنند و لیست‌های اسامی مشتریان شرکت درباره‌ی مخاطبان فعلی آن، تصویری کلی را ارائه می‌کنند.

کسب‌وکارها پس از تعیین هدف، به سمت تولید پیام حرکت می‌کنند. به طور عمومی، این پیام‌ها بخش‌هایی دارند که واکنش خاصی را از مشتریان طلب می‌کنند، برای مثال، لینک وب‌سایت، شماره‌ی تماس یا آدرسی که افراد بتوانند با مراجعه به آن، درباره‌ی کالا یا خدمات موردنظر اطلاعات بیش‌تری را کسب کنند. کسب‌وکارها بر اساس تعداد مخاطبان هدفشان پلت‌فرم‌های گوناگونی را برای انتشار پیامشان انتخاب می‌کنند.

برای مخاطب انبوه، ترکیبی از رسانه‌های جمعی مانند تلویزیون، رادیو، روزنامه و مجله یا حضور پررنگ در فضای اینترنت که ویدئوهای پربازدید، فعالیت در فیسبوک (Facebook) و بازاریابی معرف (Affiliate Advertising) را در بر داشته‌باشد، لازم خواهد بود. از طرفی دیگر، کسب‌وکارهای محلی می‌توانند کمپین تماس تلفنی یا نامه‌نگاری مستقیم (Direct Mail) را برگزار یا حتی آگهی‌های تبلیغاتی را خانه به خانه پخش کنند تا نوعی حس تعامل شخصی به وجود آید.

هم‌چنین، بازاریاب‌هایی که به دنبال جذب سایر سازمان‌ها هستند، به دنبال ایجاد ارتباطات شخصی از طریق حضور در رویدادهای ملی و منطقه‌ای مرتبط با صنعتشان و سپس پیگیری منظم و شخصی مشتریان احتمالی خواهند بود.

بازاریابی برونگرا و بازاریابی درون‌گرا چه تفاوت‌هایی دارند؟

  • گرفتن اجازه در برابر مداخله کردن: بازاریابی درون‌گرا بر جذب مشتریان از طریق جست‌وجوی فعال و کسب اجازه‌ی آنان متمرکز است، در حالی که روش‌های بازاریابی برونگرا در فعالیت کاربران وقفه ایجاد می‌کنند؛
  • یک‌طرفه بودن در برابر دوطرفه بودن: در بازاریابی درون‌گرا امکان برقراری ارتباط دوطرفه‌ فراهم می‌شود و افراد می‌توانند با بِرند موردنظر تعامل داشته‌باشند. بالعکس، بازاریابی برونگرا از طریق رسانه‌ی جمعی انجام می‌شود و با استفاده از آن، فقط برقراری ارتباط یک‌طرفه و بدون تعامل مشتری ممکن خواهد بود؛
  • کاربرمحوری در برابر برندمحوری: محتوا و پیام‌های بازاریابی درون‌گرا بر اساس آن‌چه کاربران دوست دارند ببینند، آن‌چه آنان را سرگرم می‌کند و آن‌چه مشکلشان را رفع می‌کند، شکل می‌گیرند. در مقابل، بازاریابی برونگرا برند و مزایای مرتبط با آن را برجسته می‌کند تا به‌سرعت مشتریان را قانع کند؛
  • قابل‌اندازه‌گیری بودن در برابر غیرقابل‌سنجش بودن: شما می‌توانید شیوه‌های بازاریابی درون‌گرا را با ابزارهای تحلیل دیجیتال پیگیری کنید، ولی بازاریابی برون‌گرا غیرقابل‌سنجش است و روند پیگیری آن چالش‌برانگیز و غیردقیق است؛
  • پیام آموزنده در برابر پیام تحمیلی: در بازاریابی درون‌گرا محتوای ارزش‌مند و آموزنده‌ای به مشتریان ارائه می‌شود، اما محتوای بازاریابی برونگرا بر محور بِرند موردنظر تولید، و در اغلب مواقع با ظاهری پیچیده به مخاطب تحمیل می‌شود.

خلاصه

شاید روش بازاریابی برون‌گرا کاملا موفق و اثر‌بخش نباشد، اما بعضی از شرکت‌ها ۹۰٪ بودجه‌ی بازاریابی‌شان را به بازاریابی برونگرا اختصاص می‌دهند. روش‌هایی مانند: پیامک‌های تبلیغاتی، تماس‌های تلفنی، تبلیغات تلویزیونی و غیره، در بازاریابی برون‌گرا کاربرد دارند. در این مطلب توضیح دادیم بازاریابی برونگرا یا Outbound Marketing چیست و چه تفاوتی با بازاریابی درون‌گرا دارد. در انتها اگر سؤال و یا نظری در این زمینه‌ دارید، با ما در‌میان بگذارید.

منبع:
raven5.com
debugbar.com

۵.۰ ( ۱ امتیاز )

بخش کارفرما

آگهی استخدام خود را ثبت کنید و منتظر بهترین‌ها باشید

مطالب مرتبط

۵.۰

درونگرایی و برونگرایی ؛ تفاوت درونگرا و برونگرا چیست؟

درونگرایی و برونگرایی: خصوصیات افراد درونگرا و برونگرا درونگرایی و برونگرایی: خصوصیات افراد درونگرا چیست؟ درونگرایی و برونگرایی: خصوصیات افراد برونگرا چیست؟ درونگرایی و برونگرایی: ...

  ۳,۸۴۳  |    ۷ دقیقه 

۴.۰

هرآنچه باید درباره‌ی فروش تلفنی و تفاوت آن با بازاریابی تلفنی بدانید

فروش تلفنی چیست؟ تفاوت بازاریابی تلفنی (Telemarketing) و فروش تلفنی (Telesales) وظایف نماینده‌ی فروش تلفنی مهارت‌های نمایندگی فروش تلفنی سؤالات رایج مصاحبه مربوط به نمایندگان ...

  ۸۰۷  |    ۸ دقیقه 

۵.۰

شش سیگما چیست؟ (تعریف ۶ سیگما و تفاوت آن با روش ناب)

روش شش سیگما چیست؟ اصول کلیدی ۶ سیگما ناب چیست؟ تفاوت بین ناب و روش شش سیگما چگونه شش سیگما و ناب با هم کار ...

  ۴,۰۸۶  |    ۶ دقیقه 

۴.۷

هلدینگ چیست و چه ساختاری دارد؟ (بررسی کامل و مرور نکات کلیدی)

شرکت هلدینگ چیست؟ کار و ساختار شرکت هلدینگ چیست؟ انواع شرکت‌ های هلدینگ کدامند؟ چند نکته‌ی کلیدی درمورد شرکت هلدینگ مزیت شرکت هلدینگ چیست؟ نمونه‌هایی ...

  ۱,۷۰۹  |    ۶ دقیقه 

دیدگاه

۰  دیدگاه‌