بازاریابی B2B چیست و چه کمکی به کسبوکار شما می‌کند؟

• بازاریابی B2B چیست؟
• تفاوت بازاریابی بازاریابی B2C و  B2B چیست؟
• انواع بازاریابی B2B چیست؟
• نمونه بازاریابی B2B

بازاریابی B2B یا تجارت‌به‌تجارت (Business to Business Marketing) نوعی از بازاریابی است که در آن، بازاریابی برای سازمان‌ها و مشاغل دیگر انجام می‌شود. در این راهنما توضیح می‌دهیم بازاریابی B2B چیست و با ذکر چند نمونه، به بررسی انواع آن و تفاوتش با بازاریابی B2C می‌پردازیم.  

آگهی استخدام

جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.

بازاریابی B2B چیست؟

تفاوت بازاریابی بازاریابی B2C و  B2B چیست؟

پس از این که بررسی کردیم بازاریابی B2B چیست به تفاوت آن با B2C می‌پردازیم. بازاریابی B2B زمانی مطرح است که بازاریابی را برای جذب مشاغل و سازمان‌ها انجام می‌دهید. از سوی دیگر، بازاریابی B2C زمانی انجام می‌شود که هدف بازاریابی، جذب مصرف‌کنندگان است. هنگام شکل‌دهی استراتژی بازاریابی، فروش محصولات به مشاغل یا افراد تفاوت عمده‌ای ایجاد می‌کند. این موضوع در نوع زبانی که استفاده می‌کنید، انواع استراتژی‌هایی که به کار می‌گیرید و جایی که تبلیغ می‌کنید، نقش دارد.

انواع بازاریابی B2B چیست؟

این سوال پر تکرار وجود دارد که انواع بازاریابی B2B چیست؟ راه‌‌ها و روش‌هایی وجود دارند که کسب‌وکارها می‌توانند هنگام تمرکز بر بازاریابی B2B از آن‌ها استفاده کند. برخی از این روش‌ها شامل موارد زیر هستند:

۱. وبلاگ‌نویسی

برای استفاده از وبلاگ‌نویسی در استراتژی بازاریابی B2B باید به کلامی که استفاده می‌کنید، به‌دقت توجه داشته‌باشید. پست‌های وبلاگ شما باید اعضای خاصی از مشاغل مدنظر را هدف بگیرند؛ برای مثال، می‌توانید مدیرعامل یا مدیر بخش بازاریابی را هدف پست‌ها قرار دهید.

به مشکلی بیندیشید که محصول یا خدمات شما آن را برطرف می‌کند، سپس مطالب وبلاگ را درباره‌ی این موضوع بنویسید. بیش‌تر تصمیم‌گیرندگان در کسب‌وکار‌های دیگر، قبل از تصمیم به استفاده از یک محصول یا خدمات جدید، با دقت تحقیق می‌کنند. پس شما در زمینه‌ی این‌که تجارتتان چه کمکی می‌تواند بکند، به اطلاعات آنلاین بسیاری نیاز دارید.

۲. ایمیل

تاثیر ایمیل در بازاریابی B2B چیست؟ ایمیل در کمپین‌های بازاریابی B2B و B2C، روش بازاریابی متداولی است. برای استفاده از آن در بازاریابی B2B، باید مدیران تجارت‌های دیگر را برای عضویت در لیست ایمیل خود متقاعد کنید. راه دیگر برای به‌ دست آوردن آدرس‌های ایمیل، خرید دسترسی به یک پایگاه داده‌ی گردآوری‌شده (Curated database) است.

چندین شرکت پایگاه‌ داده‌ی جذب مشتری (Lead databases) را ارائه می‌دهند که می‌توانید با پرداخت هزینه در آن‌ها جست‌وجو کنید؛ بدین ترتیب، می‌توانید اطلاعات تماس صدها، بلکه هزاران مدیر را به ‌دست آورید. با هر روش انتخابی، هنگامی که لیستی از آدرس‌های ایمیل را داشتید، باید یک کمپین بازاریابی از طریق ایمیل راه‌اندازی کنید. در این بخش باز هم نشان داده‌ می‌شود که چرا محصول یا خدمات شما می‌تواند مشکل احتمالی را برطرف کند.

۳. ارجاعات

بازاریابی ارجاعات (Referral marketing) زمانی انجام می‌شود که معرفی و توصیه‌ی مشتریان قبلی موجب فروش شود. می‌توانید مشتریان قبلی خود را تشویق کنید تا شما را به مدیران مشاغل دیگر معرفی کنند؛ به این شکل، می‌توانید از این شیوه در بازاریابی B2B خود استفاده کنید. کسب‌وکارها همیشه دوست دارند تخفیف دریافت کنند، پس اگر می‌توانید برای معرفی نیز به آن‌ها جایزه‌ بدهید. این کار آن‌ها را تشویق می‌کند که بیش‌تر کسب‌وکار شما را به دیگران معرفی و توصیه کنند. تا به اینجا متوجه شدیم که بازاریابی B2B چیست و چندین مورد از انواع آن را مورد بررسی قرارد دادیم در ادامه به باقی موارد خواهیم پرداخت.

۴. سئو

یک کسب‌وکار قبل از تصمیم گیری، تحقیقات بسیاری انجام می‌دهد که به طور معمول شامل جست‌وجوی اینترنت و رجوع به نتایج برتر می‌شود. برای عرضه‌ی محصولات یا خدمات خود به سایر مشاغل و بازاریابی B2B، باید در جست‌وجوی کلمات کلیدی مرتبط با شغلتان، نزدیک به نتایج برتر ظاهر شوید. شما می‌توانید این کار را با کمی تمرکز روی سئو انجام دهید.

در این روش، وب‌سایت شما به شیوه‌های خاصی تغییر می‌یابد. این تغییر به منظور افزایش جذابیت برای عواملی است که موتورهای جست‌وجو هنگام تعیین ترتیب نمایش نتایج خود، به آن‌ها توجه می‌کنند. موارد ساده‌ای مانند تغییر تیترهای پست‌های وبلاگ یا بیش‌تر کردن سرعت وب‌سایت می‌توانند شما را در نتایج جست‌وجو خیلی بالاتر ببرند.

۵. شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی از استراتژی‌های متداول بازاریابی B2C است، ولی در بازاریابی B2B نیز تأثیرگذار است، زیرا مدیران شرکت‌های دیگر نیز در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند. شما می‌توانید برای شناساندن محصولات خود، ایجاد آگاهی از برند (Brand Awareness) و افزایش اعتبار برند، از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید. با پیوستن به بحث آنلاین در حیطه‌ی خود، توجه مدیران مشاغلی که مدنظرتان هستند، بیش‌تر به شما جلب خواهد شد؛ هم‌چنین، می‌توانید هزینه‌ی تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی را بپردازید؛ در این صورت، به طور مستقیم می‌توانید کسانی را که برای کسب‌وکارهای موردنظرتان کار می‌کنند، هدف بگیرید. در این قسمت متوجه شدید که تاثیر شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B چیست و چه اهمیتی دارد.

۶. تاثیر نمایشگاه‌های تجاری و گردهمایی‌ها در بازاریابی B2B

نمایشگاه‌ها و کنوانسیون‌ها مکان‌هایی عالی برای دیدار با سایر متخصصان صنعت و رونق بخشیدن به کسب‌وکارتان محسوب می‌شوند. در واقع، گردهمایی‌هایی هستند از طرف مدیرانی که مخاطب هدف شما به شمار می‌آیند. این مدیران برای ملاقات با سایر افراد حرفه‌ای و دیدن محصولات یا خدماتی که می‌خواهند امتحان کنند، به این رویدادها می‌روند. در چنین جایی شما تجارت‌های دیگری را نیز می‌بینید که می‌خواهند محصول یا خدماتی را به شما ارائه دهند که این کارشان کسب‌وکار شما را بهبود می‌بخشد. نمایشگاه‌ها اساسا رویدادهایی برای شبکه سازی (networking) هستند که برای هرکسی در فروش B2B بسیار مناسب‌اند.

نمونه بازاریابی B2B

پس از این که بررسی کردیم بازاریابی B2B چیست و چه انواعی دارد، در زیر نمونه‌هایی را از استراتژی بازاریابی B2B به صورت عملی آورده‌ایم:

تاپ‌لاین سولوشنز ( Topline Solutions)

شرکت تاپ‌لاین سولوشنز، نرم‌افزار حساب‌داری جدیدی دارد که برای کسب‌وکارهای کوچک عالی است. آن‌ها برای شناساندن این نرم‌افزار، یک رشته پست وبلاگ ایجاد می‌کنند. این پست‌ها به سؤالات متداول صاحبان کسب‌وکارهای کوچک درباره‌ی امور مالی پاسخ می‌دهند؛ هم‌چنین، در این پست‌ها نرم‌افزار جدید را معرفی می‌کنند و نحوه‌ی کمک آن به حل مشکلات معمول را توضیح می‌دهند؛ سپس این سایت از بهترین نمونه‌های سئو استفاده می‌کند تا پست‌های وبلاگشان نزدیک به ابتدای نتایج جست‌وجو ظاهر شوندو در نهایت سئو در این شرکت موجب بازاریابی B2B می‌شود.

لِگیسی فرنیچر (Legacy Furniture)

لِگیسی فرنیچر شرکتی است که وسایلی مانند میز و صندلی لوکس را به شکل اختصاصی برای شرکت‌های بزرگ تولید می‌کند و نیاز به بازاریابی B2B دارد. یکی از استراتژی‌هایی که آن‌ها استفاده می‌کنند، پرداخت هزینه برای دسترسی به پایگاه داده‌ی جذب مشتری است. آن‌ها می‌توانند از داخل این پایگاه داده صدها آدرس ایمیل مربوط به مدیران شرکت‌های بزرگ را جمع‌آوری کنند، سپس یک کمپین ایمیل برای هدف قرار دادن این مدیران راه‌اندازی می‌کنند. در این ایمیل‌ها بهترین مبلمان خود را به نمایش می‌گذارند و درباره‌ی این‌که چرا مخاطبان باید مبلمان به‌روز داشته‌باشند، بحث می‌کنند.

پرستیژ اوتو (Prestige Auto)

مثال بعدی بازاریابی B2B شرکت پرستیژ اوتو است، شرکت پرستیژ اوتوبه تعمیرکنندگان اتومبیل قطعات یدکی می‌فروشد. آن‌ها برای ملاقات با صاحبان تعمیرگاه‌های خودرو، میزی را در یک نمایشگاه ماشین محلی قرار می‌دهند. ده‌ها تعمیرکار بدنه‌ی خودروی محلی در این نمایشگاه شرکت می‌کنند؛ بنابراین، پرستیژ اوتو نیز می‌تواند با بسیاری از آن‌ها ارتباط برقرار کند و اطلاعات تماس بدهد. در این نمایشگاه پرستیژ اوتو برخی از بهترین ابزارهای تعمیر خود را به نمایش می‌گذارد و هم‌چنین نحوه‌ی کار کردن آن‌ها را نشان می‌دهد؛ علاوه بر این، افراد حاضر را تشویق می‌کنند که در شبکه‌های اجتماعی با آنان در تماس باشند تا از این طریق بتوانند فیلم‌های بیش‌تری درباره‌ی نحوه‌ی کار کردن ابزار تهیه کرده و هم‌چنین راهکارهای مفیدی را برای تعمیرات پیدا کنند.

جمع‌بندی بازاریابی B2B

در حالی که در نحوه‌ی بازاریابی B2B و فروش به ۲ نهاد کسب‌وکار و افراد شباهت‌هایی وجود دارند، تفاوت‌هایی نیز به چشم می‌خوردند. با دانستن این تفاوت‌ها بهتر می‌توانید روند فروش را در کسب‌وکار خود بهبود دهید. بازاریابی B2B زمانی مطرح است که بازاریابی را برای جذب مشاغل و سازمان‌ها انجام می‌دهید. در این مطلب درباره‌ی این که بازاریابی B2B چیست توضیح دادیم و چند نمونه را ذکر کردیم. امیدواریم مفید بوده‌باشد.

استخدام مهندس عمران

جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.

منبع: indeed.com