بخش بندی بازار چیست و چطور می‌توان آن را به کار گرفت؟
بخش بندی بازار (market segmentation) دسته‌بندی‌های دقیقی از بازار کسبوکار را تعریف می‌کند. برای دستیابی به بهترین نتایج، تعریف و هدف گذاری بخش‌های بازار در فعالیت‌های تبلیغاتی و فروش بسیار مهم هستند؛ تقسیم بندی بازارهمچنین می‌تواند ابزار قدرتمندی برای متخصصانی باشد که می‌خواهند دریابند که چگونه به طور مناسبی از آن استفاده کنند.
در این مطلب، بررسی می‌کنیم که بخش بندی بازار چیست و چگونه می‌توان آن را روی فعالیت‌های حرفه‌ای اجرا کرد.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
بخش بندی بازار چیست؟
بخش‌های بازار زیرمجموعه‌ای از بازار کلی شما هستند که طبق فاکتورهایی مانند سود، جمعیت آماری، نیازها، رفتارها و سایر معیارها تقسیم می‌شوند. با استفاده از بخش بندی بازار، می‌توانید مخاطبان کلی خود را به گروه‌های کوچک‌تر و دست‌یافتنی‌تری طبقه‌بندی کنید. تقسیم‌بندی بازار به شما اجازه می‌دهد که فعالیت‌های بازاریابی خود را بیشتر هدفمند کنید.
ممکن است هریک از بخش‌های بازار درمواردی مانند پلتفرمی که با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنند، اطلاعاتی که دریافت می‌کنند و پیشنهادهایی که بیشترین ارزش را دارند، نیازها و برتری‌های خود را داشته‌باشد. در یک بخش، بر اساس نحوه‌ی برخوردتان با مشتری، ممکن است با افراد، کسب‌وکارها، سازمان‌ها، گروه‌ها و خانواده‌ها مواجه شوید.
هنگامی که بخش بندی بازار به‌درستی تعریف شد، افراد درون یک بخش:
- در محصولات و سرویس‌های شما، نیازهای مشترکی دارند؛
- زیرمجموعه مشخصی از بازار کلی شما را در بر می‌گیرند؛
- به محصولات شما عکس‌العمل یکسانی نشان می‌دهند.
چرا بخش بندی بازار مهم است؟
بخش بندی بازار ابزار ارزشمندی برای فروش و متخصصان بازاریابی است، زیرا به آن‌ها اجازه می‌دهد که فعالیت‌های خود را بهتر سفارشی‌سازی کنند. هر کسبوکار معتبری از بخش بندی بازار برای سفارشی‌سازی تبلیغات، آگهی‌های محصولات و رویکردهای فروش استفاده می‌کند.
ممکن است فروشگاه بزرگی از بخش بندی بازار برای توسعه‌ی کمپین‌های مختلف «لباس نوجوانان برای بازگشت به مدرسه» و «لباس راحتی مناسب معلمان» استفاده کند. هر دو بخش می‌توانند از فروشگاه خرید کنند، اما اغلب به ساختمان‌های متفاوتی مراجعه می‌کنند و نیازهای متفاوتی دارند.
ممکن است کسب‌وکارها در فرایند سفارشی‌سازی محصولات و سرویس‌های خود، از بخش بندی بازار برای تعیین انتخاب‌هایی استفاده کنند که بیشترین فروش را حاصل می‌کند. کافی‌شاپی در کالج شهر شاید بخش بندی بازار را برای تحقیق روی مخاطبان دانشجو به کار بگیرد. با استفاده از این اطلاعات، ممکن است فروشگاه تبلیغاتی را، مانند تخفیف‌های ویژه‌ی آخرشبی، انتخاب کند که در نهایت آن را به مهم‌ترین بازار در آن منطقه تبدیل می‌کند.
بخش بندی بازار اهمیت بسیاری دارد، زیرا به شرکت‌ها کمک می‌کند تا درک بهتری از مخاطبان خود داشته‌باشند و سرویس بهتری را به آن‌ها ارائه دهند. شناسایی بخش یا بخش‌هایی که آن را بازاریابی می‌کنید، به شما اجازه می‌دهد که برند خود را به شیوه‌ی منحصربه‌فردی از دیگران متمایز کنید. همچنین می‌توانید موقعیت‌هایی را شناسایی کنید که هنوز جای کار بسیاری دارند و با رفع نیازهای مشتریان خود، ارتباطات قوی‌تری با آن‌ها برقرار کنید.
چگونه بخش بندی بازار را انجام دهیم؟
پیش از آن‌که بتوانید از قدرت بخش بندی بازار استفاده کنید، باید بخش‌هایی را تعیین کنید که برای کسب‌وکارتان کارآمد هستند. برای تعیین بخش‌های مهم بازار در حوزه‌ی کاری خود، این گام‌ها را دنبال کنید:
- بازار کلی خود را تعریف کنید؛
- اهداف خود را برای بخش بندی بازار تعیین کنید؛
- متغیرهای مهم را شناسایی کنید؛
- متغیرها را به بخش‌های متمایز بازار اختصاص دهید؛
- ماندگاری هریک از بخش‌ها را ارزیابی کنید؛
- برای هر بخش پروفایل دقیقی تنظیم کنید.
۱. بازار کلی خود را تعریف کنید
حوزه‌ی بازار کلی خود را تعریف کنید. تا زمانی که محصول یا سرویس فوق‌العاده خاصی نداشته‌باشید، باید بازار بزرگی را برای احاطه‌ی بخش‌های مختلف بازار فراهم کنید. در ابتدا ممکن است بازار شما کاملا گسترده باشد و شامل افرادی شود که طبق مکان و امکان سفارش آنلاین، سفارش تلفنی و روش‌های دیگر به محصولات و خدمات شما دسترسی دارند. بازار شما نیز منحصرا از افرادی تشکیل شده‌است که به آنچه شما پیشنهاد می‌دهید، نیاز دارند.
۲. اهداف بخش بندی بازار خود را تعیین کنید
تعیین کنید که با بخش بندی بازار ، انتظار دستیابی به چه چیزی را دارید. اهداف و مقاصد شما می‌توانند معیارهایی را در نظر بگیرند که به شما در ارزیابی موفقیت بخش‌های بازار کمک می‌کنند. این اهداف با تعامل، فروش و فاکتورهای دیگر مرتبط هستند.
۳. متغیرهای مهم را شناسایی کنید
محصولات و سرویس‌های خود را ارزیابی کنید و متغیرهایی را تعیین کنید که بیش از همه برای بازار کلی شما مهم هستند. بانکی که همه‌چیز را، از وام‌های دانشجویی گرفته تا بودجه‌های بازنشستگی، پیشنهاد می‌دهد، سن را به عنوان متغیر انتخاب می‌کند. فروشگاهی که انواع مختلفی از کفش‌های ورزشی را می‌فروشد، می‌تواند تفریحات را به عنوان متغیر کلیدی تعیین کند. حداقل ۳ متغیر برای تعیین بخش‌های شما لازم است.
۴. متغیرها را به بخش‌های متمایز بازار اختصاص دهید
تعیین کنید که چگونه متغیرهای خود را به بخش های مختلف بازار اختصاص می‌دهید. بعضی متغیرها ممکن است با هم همپوشانی داشته‌باشند؛ برای مثال، جامعه‌ی هدف یک بخش ممکن است والدین و کودکان خردسالشان باشد، در حالی که برای بخش دیگر ممکن است والدین و بچه‌های بزرگ‌ترشان باشد.
در هر دو بخش، والدین هدف اصلی هستند که سن بچه جزئیات بیشتری را به آن اضافه می‌کند. همان شرکت ممکن است کمپین متفاوتی را برای بزرگ‌سالان جوانی اجرا کند که بچه‌ای ندارند. امکان همپوشانی یا عدم همپوشانی متغیرها وجود دارد، اما هر بخش ماهیت اصلی خود را دارد.
۵. عملکرد هریک از بخش‌ها را ارزیابی کنید
موارد اساسی را درمورد هریک از بخش‌های بازار از خودتان بپرسید تا مطمئن شوید که برای فعالیت‌های کسب‌وکاری شما گزینه‌‌های کارآمدی هستند؛ به طور مثال، می‌توانید سؤالات زیر را مدنظر داشته‌باشید:
- آیا داده‌های تحقیقاتی در شناسایی افراد با این ویژگی‌ها به شما کمک می‌کنند؟
- آیا این بخش به اندازه کافی جامع است که قسمت مهمی از مشتریان شما را نشان دهد؟
- آیا با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی موجود، این بخش در دسترس است؟
- آيا این بخش به بازار مدنظر، نسبت به فروش عمومی، پاسخ بهتری می‌دهد؟
- آیا هر بخش تعریف‌شده نیازهای مجزایی از سایر بخش‌ها دارد؟
اگر پاسخ شما به تمام سؤالات بالا مثبت است، بخش بندی بازار مناسبی دارید که می‌توانید در استفاده از آن موفق باشید، اما اگر پاسخ شما به یکی از سؤالات (یا بیشتر از آن) منفی هست، ممکن است ارزیابی مجدد بخش‌ها ضروری باشد و حتی در صورت نیاز باید دوباره تنظیم شوند.
۶. برای هر بخش پروفایل دقیقی تنظیم کنید
پروفایل دقیق و کاملی برای بخش‌های بازار خود بسازید تا بتوانید فعالیت‌های هدفمندی را برای این افراد توسعه دهید. این پروفایل‌ها شامل جزئیات زیر هستند:
- اندازه‌ی بخش؛
- درصد این بخش نسبت به بازار کلی؛
- سطح استفاده؛
- نیازهای مشتری؛
- حساسیت به قیمت؛
- وفاداری برند؛
- مشارکت محصولات؛
- رسانه‌های ترجیحی؛
- رقبای اصلی.
نمونه‌هایی از بخش بندی بازار
۴ روش اصلی برای بخش بندی بازار وجود دارد. درک این مسئله به شما کمک می‌کند تا از بازارها در صنعت خود ارزیابی مناسبت‌تری داشته‌باشید.
- جمعیت آماری: این نوع بخش بندی بازار از داده‌های آماری، مانند سن، جنسیت، نژاد یا سطح درآمد، استفاده می‌کند. اگر برای مخاطبان (B2B) بازاریابی می‌کنید، تقسیم بندی بازار، جمعیت آماری، صنعت، اندازه‌ی شرکت و عملکرد وظایف را ارزیابی می‌کند؛
- روان‌شناسی: بخش‌بندی روان‌شناسی موضوعی است و اغلب به خودکاوی تکیه می‌کند. این نوع از تقسیم بندی بازار، علاقه‌مندی‌ها، ارزش‌ها، اولویت‌ها، انگیزه ها و ویژگی‌های شخصیتی را بررسی می‌کند؛
- رفتاری: هنگام تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس رفتار آن‌ها، در واقع شما چگونگی رفتار آن‌ها را ارزیابی می‌کنید. تقسیم‌بندی رفتاری عواملی چون عادات خرید و تعاملات با برند را در نظر می‌گیرد؛
- جغرافیایی: تقسیم‌بندی جغرافیایی مربوط به مکانی است که مشتری زندگی می‌کند. ممکن است گروه‌های جغرافیایی را با استفاده از مکان‌های مشخصی مانند شهرها و کشورها تقسیم‌بندی کنید؛ همچنین، می‌توانید تقسیم‌بندی جغرافیایی را با هدف قرار دادن مشتریانی که در جغرافیای مشخصی زندگی می‌کنند یا گروه‌بندی روستایی و شهری، گسترده‌تر کنید.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
منبع: indeed.com
دیدگاه