clear
یا ورود آسـان بـا

مذاکره برد- برد!

۲۴۴۳

access_time

۱۲ دقیقه

ارتباطات و مذاکره

 

آیا احساس می کنید کسی دائما از شما به دنبال امتیاز گرفتن است؟ آیا باید برای رسیدن به منابعی که نیاز دارید، مبارزه جدی ای داشته اید و برای پیروزی در این مبارزه با کسی نیز هم پیمان شده اید؟ در صورت تجربه چنین شرایطی شما به مهارتهای مذاکره برد- برد نیاز دارید. مذاکره موثر به شما در حل موقعیت هایی که منافع شما با منافع طرف مقابل در تعارض است، کمک می کند. هدف مذاکره برد- برد رسیدن به راه حل قابل قبول برای هر دو طرف بوده به طوری که حس برد به هر دو طرف مذاکره دست بدهد.

بسته به شرایط، سبک های مختلفی از مذاکره نیز وجود دارد. وقتی شما انتظار ندارید که با طرف مقابل دوباره رو در رو شوید ، میتوان اسم این مذاکره را "بیس بال" نامید که یک طرف به دنبال برد در مذاکره بوده و دیگری نیز آن را از دست می دهد. بسیاری افراد از این روش در خرید و فروش خانه استفاده می کنند و به همین خاطر خرید و فروش املاک تجربه چالشی و شاید ناخوشایندی باشد.

شبیه به این موضوع، وقتی که چانه زنی و کسب بیشترین امتیاز، محور اصلی مذاکره باشد، در این صورت داشتن آمادگی و هنر بازی ماهرانه برای کسب امتیاز بیشتر مناسب به نظر می رسد. کسانی که در مذاکره تجربه زیادی داشته اند، با این نکته آشنایی دارند.

هیچ کدام از این روش ها برای حل بحث هایی که میان افراد وجود دارد و به دنبال رابطه دوستانه نیز هستند، خیلی مناسب نیست. اگر یک طرف مذاکره ای به سبک بازی بیس بال انجام دهد، باعث از دست رفتن امتیاز طرف مقابل خواهد شد و این موضوع می تواند بعدها به حس انتقام جویی طرف مقابل نیز منجر شود. همچنین تقلب و دستکاریهایی که در طول مذاکره ممکن است رخ دهد باعث کاهش اعتماد شده و به کار تیمی ضربه می زند. حتی اگر دست شخص خاطی نیز به دلیل تناوب نداشتن برخی از مذاکره ها رو نشود، این موضوع زمانی که افراد به صورت روتین با یکدیگر همکاری می کنند، برای طولانی مدت پنهان نخواهد ماند. به همین جهت، صداقت و رو راستی همیشه بهترین سیاست است.

آمادگی برای مذاکره موفق

بسته به میزان عدم توافق، شاید ایجاد برخی آمادگی ها به منظور رسیدن به مذاکره موفق مناسب باشد. برای اختلافات جزئی، آمادگی بیش از حد می تواند مخرب باشد، زیرا بهتر است که از این روش در جایی دیگری استفاده شود. برخی مواقع این موارد دستکاری نیز شناخته شده و اگر باعث تقویت موضع شما بشوند، باعث تضعیف طرف مقابل خواهند شد. به هر حال شما باید این اختلافات را حل کنید و اطمینان حاصل کنید که کاملا آماده اید. با استفاده از این کاربرگه و استفاده از نکات زیر می توانید مذاکره خودتان را شروع کنید:

  • اهداف: هدف شما از مذاکره چیست؟ فکر می کنید که خواسته طرف مقابل چیست؟
  • داد و ستد: شما و طرف مقابل برای انجام داد وستد چه کارهایی انجام می دهید؟ در مقابل خواسته های طرف مقابل چه کاری انجام می دهید ؟ چه امتیازهایی را به طرف مقابل می دهید؟
  • گزینه ها: اگر با طرف مقابل به توافق نرسید، چه گزینه هایی را خواهید داشت؟ آیا آنها مناسب هستند یا خیر؟ رسیدن به توافق چه اندازه اهمیت دارد؟ آیا شکست در رسیدن به توافق، فرصت های آینده را نیز از شما می گیرد؟ طرف مقابل بایستی چه گزینه هایی داشته باشد.
  • روابط: روابط دوطرف در گذشته چگونه بوده است؟ آیا این گذشته بر مذاکره اثر گذار است؟ آیا مسائلی پشت پرده ای وجود دارد که بر روند مذاکره اثر گذار باشد؟ چگونه می توانید این موارد را مدیریت کنید؟
  • نتایج مورد انتظار: نتایج مورد انتظار افراد از این مذاکره چیست؟ نتایج بدست آمده درگذشته چه بوده و برای آینده چه تدراک هایی دیده شده است؟
  • پیامدها: پیامدهای ناشی از پیروزی یا شکست در مذاکره چیست؟ پیامدهای آن برای دو طرف چگونه است؟
  • قدرت: در این رابطه، قدرت در دست چه کسی است؟ منابع کنترل چه چیزهایی هستند؟ چه کسی بازنده خواهد بود اگر مذاکرات به نتیجه نرسد؟ طرف مقابل به چه میزان، قدرت برآورده کردن آنچه که شما از خروجی مذاکره می خواهید را دارد؟
  • راه حل های موجود: بر اساس بررسی همه ملاحظات، سازش ها یا راه حل های احتمالی کدامند؟

  سبک مذاکره اهمیت حیاتی دارد!

برای رسیدن به مذاکره "برد- برد" هر دو طرف باید حس مثبتی در زمان مذاکره داشته باشند. این موضوع به ادامه یافتن روابط خوب آتی آنها نیز کمک می کند. در واقع این حس، سبک مذاکره را نیز تعیین می کند. واضح است که رفتارها و نشانه های احساسی برای مذاکره مناسب نیستند زیرا بار منطقی مذاکره را کمرنگ می کند.

با این وجود، احساس می تواند جنبه مهمی از موضوع باشد، زیرا بایستی به احساس افراد پاسخ مناسب داده شود. اگر احساس در جایی که ضروری است مورد توجه قرار نگیرد، آنگاه نتیجه توافق می تواند موقتی و غیررضایت بخش باشد. زمانی که از احساسات خود صحبت می کنید، تا جایی که امکان دارد بی تعصب باشید.

مذاکره موفق

مذاکره به خودی خود، بررسی دقیق موضع شما و طرف مقابل است، با هدف دستیابی به مصالحه ای قابل قبول برای هر دو طرف که به طرفین امکان برآورده ساختن خواسته هایشان تا حد ممکن را می دهد.. مواضع افراد به دلیل تضادی که به صورت پایه وجود دارد، ممکن است متفاوت از ظاهر آن باشد- زیرا هر طرف هدف های متفاوتی از آنچه انتظار می رود، دارد. موضع افراد به ندرت در تضاد بنیادین با خواسته های شما هستند (بر خلاف اینکه در ابتدا و در ظاهر اینگونه به نظر می رسند). به عبارتی طرف مقابل ممکن است اهداف کاملا متفاوتی نسبت به آنچه که شما تصور می کردید، داشته باشد.در ایده آل ترین وضعیت، طرف مقابل آن چیزی را طلب می کند که شما حاضر به مذاکره در مورد آن هستید.

در نهایت، اگر بخواهیم مذاکره به صورت برد- برد باشد بایستی (مطابق آنچه در بالا گفته شد) شرایطی فراهم نمود تا هر دو طرف مذاکره احساس خوشایندی از راه حل پایانی داشته باشند.

منبع : mind tools

درباره نویسنده

تیم محتوای مایند تولز

تیم محتوای مایند تولز

تیم محتوای مایند تولز (Mind Tools) شامل مولفان و محققان برجسته و با تجربه در حوزه مدیریت و توسعه فردی است.

ارسال نظر

نویسنده ی کاربوم باشید

کاربوم برای متخصصینی که اهل نوشتن و ترجمه هستند پنل مستقل طراحی کرده است، برای انتشار نوشته هایتان در کاربوم اطلاعات زیر را کامل کنید