clear
یا ورود آسـان بـا

الگوی اثرگذاری کوهن-برادفورد: تعامل با کسانی که تمایلی به همکاری ندارند!

۱۳۳۲

access_time

۱۲ دقیقه

ارتباطات و مذاکره

 

آیا برایتان پیش آمده از همکار یا هم تیمی که تمایلی برای کمک کردن به شما ندارد، اطلاعات یا کمکی بخواهید و او دست رد بر سینه شما بزند. گاهی اوقات، کمک گرفتن از دیگران دشوار به نظر می رسد، به ویژه اگر نسبت به آنها نفوذ یا قدرتی نداشته باشیم. بهره گیری از الگوی اثرگذاری کوهن- برادفورد (Cohen-Bradford) می تواند به ما در شناخت ارزش های دیگران کمک کند و اثرگذاری ما را در این افراد بیشتر کند.

در حقیقت الگوی اثرگذاری که به مدل «اثر کوهن-برادفورد» نیز مشهور شده، توسط دو تن از صاحب نظران رهبری و از اساتید برجسته حوزه مدیریت رفتار سازمانی به نام های آلان کوهن (Allan Cohen)  و دیوید برادفورد (David Bradford) مطرح گردیده است.

این مدل در کتاب آنها با عنوان «اثرگذاری بدون استفاده از قدرت» در سال 2005 تشریح شده است. کوهن و برادفورد اعتقاد دارند که قدرت می تواند برخی اوقات مساله ساز شود و همیشه تضمین کننده این موضوع نباشد که شما می توانید حمایت و پشتیبانی اطرافیان خود را به دست بیاورید. قدرت با این که می تواند در افراد ترس و هراس ایجاد کند اما باعث برانگیختن اقدامات مخرب آنها نیز هست. به همین دلیل اهمیت زیادی دارد که ما چگونه بتوانیم بر دیگران بدون اعمال قدرت اثرگذاری داشته باشیم و آنها را همسوی خواسته های خودمان کنیم. با توجه به این موضوع، در این مقاله به بررسی این الگو و راهکارهایی برای تقویت اثرگذاری می پردازیم.

الگوی اثر گذاری بر مبنای تعامل دو سویه است. این که هر رفتار مثبت و منفی که در قبال دیگران انجام می دهیم، از طرف آنها به همان شکل پاسخ داده می شود. به عنوان مثال اگر حجمی از کار مدیرتان را کم کنید، این انتظار را دارید که او در آینده در قبال کمک شما، اقدام مثبتی انجام دهد.

نحوه استفاده از مدل: مدل اثر گذاری در مواقعی موثر واقع می شود که شما:

  1. به کمک فردی نیاز داشته باشید که نسبت به او قدرت و اختیاری ندارید.
  2. این فرد معمولا از کمک کردن به شما دوری می کند.
  3. رابطه ای خوبی با او ندارید، اما به کمک او احتیاج دارید.
  4. تنها یک گزینه برای کمک گرفتن از دیگران برای شما باقی مانده است.
  5. فرد مقابل خود را خوب نمی شناسید.

این مدل مراحل مختلفی را شامل می شود: ابتدا باید به این فکر کنید که همه می توانند به شما کمک کنند. سپس اهداف خودتان را الویت بندی کرده و موقعیت آن فرد را نیز در نظر بگیرید. در مرحله بعد باید آنچه که فکر می کنید برای شما و او اهمیت دارد را شناسایی کنید و در نهایت روابط فردی خودتان را تحلیل کرده و به تبادل روابط بپردازید. البته خیلی ضروری نیست که به دقت همه مراحل را اجرا کنید.

در ادامه جزئیات این مراحل تشریح می شود:

  1. فرض این که همه می توانند به شما کمک کنند.

شاید راحت نبودن طرف مقابل باعث ناراحتی و دلخوری شما شود اما هیچ گاه کسی را کنار نگذارید، با در نظر گرفتن همه پتانسیل و ظرفیت های او این دیدگاه را در خود ایجاد کنید که همه می توانند به ما کمک کنند. البته باید رابطه خودتان را بهسازی کنید. سعی کنید جنبه های مختلف او را در نظر بگیرید. اگر فردی کم رو و درون گرا هستید سعی کنید شبکه سازی خود را تقویت کنید.

  1. الویت بندی اهداف

در این مرحله علت این که چرا می خواهید بر فرد مورد نظر نفوذ داشته باشید را مشخص کنید. این که چرا به او نیاز دارید و اهداف اصلی و فرعی شما از این کار چیست. البته باید حواستان باشد که اهداف شخصی خودتان را در نظر نگیرید. برای مثال می خواهید به او نشان بدهید که همکاری او برایتان خیلی موثر است و برای اینکار می خواهید با او صحبت کنید. اگر اهداف فردی شما نمایان شود، مذاکره موثری با او نخواهید داشت. به همین خاطر باید به جای عوامل شخصی بر اهداف کاری تمرکز کنید.

  1. درک موقعیت

در این مرحله شما باید توانایی او را در نظر بگیرید و درکش کنید. برای مثال شاخص های عملکرد او چیست و در قبال آن چه انتظاری از شما دارد و شما چگونه کار او را جبران می کنید؟

این عوامل نقش مهمی در همراه کردن دیگران دارد، زیرا افراد انتظار پاداش و واکنش مثبت به کارهایشان را دارند. برای این منظور می توانید از خودتان بپرسید که مسئولیت های اصلی او چیست، چگونه می توان عملکرد او را سنجید، آیا از طرف همکاران به او فشار کاری وارد می شود. اگر این فرد خارج از سازمان و شرکت شما است، باید بدانید که فرهنگ سازمانی او چگونه بوده و چه انتظاراتی از دیگران دارد. همدلی با دیگران و درک درست آنها یکی از مهارت هایی است که می توانید موقعیت و رفتار دیگران را درک کنید. این مرحله چالش برانگیز نیز هست و تعیین کننده گام بعدی یعنی این که آیا شما عوامل پر اهمیت را برای آنها درست شناسایی کرده اید یا خیر.

  1. مشخص کردن موضوعات مهم برای خود و طرف مقابل

این مرحله یکی از مهم ترین بخش های مدل اثرگذاری به شمار می رود. در واقع شما باید اهمیت ها و موضوعاتی که جنبه مهمی برای شما و او به شمار می رود را مشخص کنید. باید دقت کنید که ارزش های طرف مقابل شما چیست. کوهن و برادفورد پنج عامل مهم در سازمان ها را مشخص کرده اند که شامل ارزش، وظیفه، روابط، پست و مقام و مسائل شخصی است.

آ. عوامل مربوط به ارزش کار

بسیاری از افراد به دنبال جست و جوی مفهوم و اهمیت کار هستند. اگر آنها بدانند که کاری که انجام می دهند باعث ایجاد ارزش می شود، تمایل بیشتری برای کمک کردن نشان می دهند. شما می توانید با نشان دادن جذابیت کارها و بیان اهمیت پروژه و یا درخواست خودتان این عامل پیش برنده را در او ایجاد کنید و از کمک او بهره بگیرید.

ب. عوامل مربوط به وظیفه

شرایطی که مربوط به انجام کار و وظیفه می شوند و شما در قبال کارهایی که طرف مقابل برای شما انجام داده، پاداش مادی، قدردانی و یا کمک متقابل انجام می دهید. در واقع شما نیز می توانید با پیشنهاد کمک به پروژه او که به تبادل مهارت و تخصص منجر شود، او را نیز تشویق کنید. عوامل مربوط به وظیفه در سازمان ها ارزش زیادی دارد و معمولا شرکت ها نیاز دارند که تیم ها دانش و مهارت های خود را در میان یکدیگر به اشتراک بگذارند.

به یاد داشته باشید که ممکن است این کار نیز شما را با چالش هایی روبرو کند. معمولا کسانی که دوست دارند مهارت های جدیدی یاد بگیریند به دنبال فرصتی برای تقویت مهارت ها خود هستند و شاید دیگر افراد تمایلی به این کار نداشته باشند. باید مراقب باشید که قولی ندهید که بدون عمل بماند و عدم صداقت شما را نشان دهد.

ج. عوامل مربوط به پست و موقعیت

اگر پست و مقام بالاتری نسبت به او دارید از زحمات و تلاش های او قدردانی کنید. می توانید با ترتیب یک مهمانی و دعوت از او و مقام های بالاتر شرکت مانند مدیر عامل به صرف نهار و یا یک عصرانه زحمت های او را جبران کنید.  همواره سعی کنید از کسی که حتی یک کمک مختصر به شما انجام داده قدردانی کنید و تشکر را هیچ گاه فراموش نکنید.

د. عوامل مربوط به روابط

افراد به داشتن روابطی که خودشان تمایل دارند، ارزش می دهند و به دنبال ایجاد روابط قوی با اعضای تیم و همکاران هستند. بنابراین سعی کنید که ارتباط خود را با اعضا گسترش دهید و شبکه سازی بیشتری ایجاد کنید. گوش دادن موثر و فعال نیز باعث می شود که درک بهتری از آنها داشته باشید و وقتی که از مشکلات و مسائل خود حرف می زنند بهتر بتوانید آنها را بفهمید.

ه. عوامل مربوط به مسائل شخصی

از میان عوامل گفته شده این جنبه یکی از ساده ترین مسائلی است که می توانید به طرف مقابل نشان دهید. به او اجازه دهید که راحت باشد و نسبت به همکاری و کمک به شما تصمیم خودش را بگیرد. مسائل را برای او ساده کنید تا راحت بتواند به شما کمک کند. یکی از اشتباهات متداولی که ممکن است رخ دهد این است که اهمیت و ارزش افراد دیگر را نادیده بگیریم. چرا که شاید فکر کنیم به کمک آنها احتیاجی نداشته باشیم و یا حتی نسبت به خودمان این تفکر را داشته باشیم.

  1. تحلیل ایجاد رابطه

شما در این مرحله باید تحلیل کنید که چه نوع رابطه ای را با او برقرار کنید. اگر او را خوب می شناسید، می توانید درخواست و کمک خود را مستقیم بگویید. اما اگر این فرد را نمی شناسید، قبل از این که از او کمک بخواهید به فکر ایجاد اعتماد و برقراری رابطه خوب با او باشید. برای این کار زمانی را به تعامل و صحبت با او اختصاص دهید، مهارت خود را در گوش دادن موثر و هوش هیجانی بالا ببرید تا بتوانید درک مناسبی از آنها داشته باشید.

  1. تبادل روابط

وقتی که خواسته و نیازهای او را مشخص کرده  و رابطه مناسبی را با فرد مقابل ایجاد نمودید، در گام آخر سعی کنید که این روابط را مبادله کنید. به این مفهوم که اطلاعات، دانش و مهارت های خودتان را به اشتراک بگذارید ( برای آگاهی بیشتر به مقاله مذاکره برد-برد رجوع کنید). یادتان باشید که این مبادله بر مبنای صداقت و اعتماد باشد. احترام و همدل بودن خودتان را نشان دهید و در کمک کردن به او حتی در صورت تمایل نداشتن طرف مقابل پیشقدم شوید. همیشه به دنبال کمک کردن به دیگر افراد باشید و در آگاهی دادن خساست به خرج ندهید.

با این که ممکن است اثرگذاری و ترغیب دیگران زمان بر و شاید در مواردی غیر قابل انجام باشد، اما همواره سعی کنید تا جایی که امکان دارد بدون اعمال قدرت ناشی از جایگاه خودتان دیگران را ترغیب کنید. همیشه به قدردانی از زحمات آنها توجه کنید و شرایط را برایشان فراهم سازید. از مشکلات آنها با خبر شوید و روابط مبتی بر اعتماد و احترام ایجاد کنید. تا جایی که می توانید به آنها کمک کنید، زیرا کمک کردن نه تنها باعث خوشحالی آنها می شود، بلکه آنها را ترغیب به جبران آن می کند.

منبع: Mind Tools  

درباره نویسنده

تیم محتوای مایند تولز

تیم محتوای مایند تولز

تیم محتوای مایند تولز (Mind Tools) شامل مولفان و محققان برجسته و با تجربه در حوزه مدیریت و توسعه فردی است.

ارسال نظر

نویسنده ی کاربوم باشید

کاربوم برای متخصصینی که اهل نوشتن و ترجمه هستند پنل مستقل طراحی کرده است، برای انتشار نوشته هایتان در کاربوم اطلاعات زیر را کامل کنید